拜訪客戶，你可以遵循這樣一些語言攻略

很多銷售人員認為，拜訪客戶時只要能說會道，對產品足夠了解就可以打動客戶。實際上，你會發現，無論你怎么能言善辯，你的拜訪結果都一直維持在一個很難令人滿意的水平上。這是為什么呢？其實，拜訪的技術掌握程度是決定銷售成敗的最關鍵因素，我們除了要具備智慧、經驗以及足夠實踐經驗外，還應掌握一套必備的說話策略，而且，有些話必不可少。如果我們能將這些話都說到位，那么，成功拜訪的可能性將大大增加。

一套完備的說話策略包括三個方面。

1.巧妙開場，打消客戶的顧慮

柳葉是公司的銷售主管，一次，她約好與某公司的采購主任方先生進行洽談。

雙方見面后，業務代表與采購主任方先生之間的交易似乎不太順利，談話也不是很暢快。經驗豐富的柳葉看出問題出在了雙方交談缺少某些“潤滑劑”上。于是，她靈機一動，突然想起來，她曾經在整理方先生的信息資料時發現方先生有一對雙胞胎女兒，今年剛剛上小學，方先生特別疼愛她們。于是，柳葉就趁機與他聊起了女兒。

“聽說方先生有兩個非常可愛的女兒，是嗎？”

“是的。”方先生臉上頓時流露出來一絲微笑。

“聽說還是雙胞胎，今年幾歲了？”

“7歲了，這不，已經上學了。我下班還要去接他們呢！”

“聽說她們的舞蹈跳得特別棒。”

“是呀，前幾天還代表學校參加了全市的演出呢！”

提起了女兒，方先生的話就多了，聊了一會兒女兒，方先生主動把話題引到了這次見面的業務上。

“其實，你們公司的產品……”

我們發現，案例中的銷售主管柳葉是個很善于與客戶溝通的人。當她發現客戶與業務代表之間的交談不順利時，她便立即找出了能引導客戶多說話的話題——客戶的雙胞胎女兒，進而慢慢消除了客戶的心理障礙。在業務代表與方先生交談的不順利的情況下，如果柳葉依然堅持談業務本身，那么，過不了幾分鐘，方先生肯定就會下逐客令了。但是，柳葉抓住時機，巧妙地引入方先生感興趣的話題與其聊天，這樣便很容易地打破了談話的僵局。在拜訪客戶的過程中，任何一個過程都不可遺漏，否則就顯得有失禮儀。

可見，開場白的設計是否得當，關系到你后面的銷售能否順利進行，必須要慎重對待。這里包括以下幾個步驟：

步驟一：稱呼對方的姓名

叫出對方的姓名及職稱——每個人都愿意、都喜歡自己的名字從別人的嘴里說出來。

步驟二：自我介紹

清晰地說出自己的名字和企業名稱以及經營產品。

步驟三：感謝對方的接見

如：“非常感謝陳總經理在百忙之中抽出時間與我見面，我一定要把握好這么好的機會。”

步驟四：寒暄

寒暄在銷售工作中是必不可少的一部分，根據事前對客戶的資料準備，表達對客戶的贊美，或者配合客戶的狀況，選擇一些能引起對方興趣的話題。

2.抓住時機，陳述拜訪理由

那么，如何陳述拜訪理由呢？對于有預約的情況，我們可以這樣表達：“××先生，您好。我是某某公司小陳，就是上周去拜訪您的那位。”而對于沒有預約的情況，我們則可以這樣表達：“××先生，是這樣的，今天我來拜訪呢，是因為我從您的好朋友××那里得知，您最近需要購買一批××。他和我們合作很多年了，相信我們的產品，所以讓我上門來和您談談……”在有了開場白的情況下，客戶對這些信息接受起來會更容易，也不會有多少逆反情緒。

3.告辭時不忘禮節用語

俗話說：去時要比來時美。只有這樣，你才能給客戶留下深刻而又美好的印象。拜訪結束后，無論是否取得積極的拜訪結果，我們都要彬彬有禮。

拜訪客戶，告辭時與進門時的寒暄同樣重要，我們不可忽視告辭時的禮節用語，特別是你在被客戶拒絕的情況下，你的表現更能體現你的個人素養。此時，你的舉止應該更沉穩，比如，一邊收拾資料，一邊向客戶道歉：“對不起，打擾您了！”或者：“在您方便的時候，我再來拜訪您！”然后鞠躬告退。你越是彬彬有禮，越是能讓客戶感受到你的良好修養，甚至讓客戶產生內疚的感覺。

的確，我們不可能與拜訪的每一位客戶都達成交易，但我們應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。而要達到這一目的，以上任何一個細節性的話語都必不可少，將這些話說得得體、到位，才會給客戶留下良好的印象，從而有助于我們的推銷工作！