4.引導說服VS強力勸說

“你聽我說，你聽我說啊”“這個對身體真的很好，您不買的話，很虧的……”“您買一個吧，過了這村可就沒有這個店了”……這是傳統式銷售溝通慣常使用的話語，銷售員會強力勸說客戶購買，也不顧客戶是否需要、是否有購買的意愿，強行推銷。這種強力勸說的推銷方式，只會讓客戶不厭其煩。即便客戶有購買欲望，也立刻打消購買的念頭。

相反，在教練式銷售溝通中，銷售員會使用引導說服，一步步引導客戶主動去了解產品的更多信息，最終明確地意識到自己確實需要此款產品，并實現購買。引導說服比強力勸說更尊重客戶的意愿和想法，并且在引導中向客戶傳遞產品利益和價值，讓客戶自己做出決定，更容易讓客戶心服口服。

舉個簡單的例子。看見客戶正站在李子攤位前，你會選擇如何推銷？

A：“您要不要買點，這李子很好吃的！”

B：“您喜歡吃酸的李子，還是甜的李子？”

顯然，B的提問方式會引導客戶做出選擇。客戶可能會順著銷售員的思路回答說：“我喜歡吃酸的李子。”接著銷售員就可以向客戶介紹：“酸李子健胃，還能清肝火，保護心臟和大腦，對身體很好的。這是今天早上新到的，很新鮮，您嘗嘗。”

客戶本身就有買李子的欲望，經過銷售員再度解說，于是很快就敲定了：“那好，給我來兩斤。”

引導說服是讓客戶自己給出答案，而不是銷售員去告訴客戶答案。如果一開始銷售員就強力勸說：“這李子很好吃的，您來兩斤吧”“這李子對身體特別好”“您要不要買點”，客戶可能不厭其煩，干脆從水果攤位走開。

在銷售中，引導說服比強力勸說要有用得多，銷售員將客戶引導到對自己有利的場景中去，讓客戶自己權衡利弊，并讓客戶覺得銷售員的引導其實是在幫助他解決問題。

具體來說，銷售員可以參照以下兩種方法：

（1）引導客戶關注產品利益而不是產品優勢

銷售員如果在銷售過程中，強力勸說客戶，“我們這款產品來自國外”“質量非常好”“價格多么實惠”等。客戶可能還會無動于衷，內心暗自揣測：“你想把它賣出去，當然說它好了。你說的這些好處也是我能夠想到的，我對這并沒什么感覺。”

教練式銷售員會引導客戶關注產品利益，實現說服。產品利益是指客戶使用此產品后，該產品的優勢和功能能夠給他帶來直接或間接的利益，從而讓客戶明確知道此產品能夠為他們帶來什么，提高產品本身的價值。

舉個簡單的例子，客戶心儀一款高檔時裝，因為高昂的價格而猶豫不決。這時銷售員不需要從衣服的產地、質地和料子等方面過度推銷，強力勸說客戶購買，而需要引導客戶關注利益：“這件時裝，能充分彰顯您的品位和氣質，您的朋友肯定都會夸贊你的眼光好。這也能體現您對高品質生活的追求。而且這件時裝是經典款，設計簡約，能夠穿很長時間呢。”

銷售員引導客戶關注產品利益，即購買這款高檔時裝之后，能夠彰顯不俗的品位、體現高品質生活、贏得朋友們的夸贊，而不是從衣服上展開，因為衣服如何客戶是能夠看到的。同時，銷售員最后一句“時裝是經典款，能夠穿很長時間”則是引導客戶思考購買這件高檔服裝其實是很劃算的，減輕客戶的心理負擔，能夠促使客戶盡快下單。

（2）引導客戶關注產品價值而不是價格

銷售員在向客戶推銷的時候，客戶往往不愿意購買，其中很大一部分原因在于客戶覺得產品的價格太貴了，一時間覺得購買不劃算。

這時銷售員不要向客戶強力勸說此產品值這個價錢，或產品定價其實并不高諸如此類理由。因為就算產品值這個價，客戶可能還是舍不得購買。銷售員需要引導客戶關注產品價值而不是價格。

銷售員要學會跟客戶“算賬”。當客戶覺得價格過高時，銷售員需要轉變思路，將總價格除以使用的天數，就能減輕客戶的心理負擔，讓客戶覺得劃算。將價格貴變為價格值。

舉個例子，銷售員在向客戶推銷空調的時候，客戶覺得價格貴。銷售員可以通過“算賬”引導客戶關注空調的節能性：“雖然空調價格高，但是一年下來能給家里節省不少電費。空調作為一款耐用品，節能省電真的非常重要。”

當銷售員將客戶的思維引導到這一層面時，就會松動客戶的想法，進而實現說服。