3.換位思考VS一味推銷

美國汽車大王福特說過一句廣為人知的話：“成功沒有什么秘訣可言，如果非要說有的話，那就是時刻站在別人的立場上。”

在現實銷售中，銷售員常常抱怨：“為什么沒有客戶愿意聽我的推銷呢？他們為什么都不愿意購買呢？”其實這不難理解，如果你是客戶，銷售員不管你是否需要就一味地向你展開喋喋不休的推銷、根本不管你的想法，你愿意聽這樣的推銷嗎？你愿意購買嗎？如果你的答案是否定的，那你又有何權利要求別人為你停下腳步聽你的推銷呢？歸根結底，不少銷售員會不自覺地進入一個怪圈，就是一味推銷。仿佛把自己想說的產品信息全部輸入到客戶的腦中。

在向客戶推銷時，有些銷售員常常會使用以下幾種句式，“你聽我說……”“你接著聽我說，不是你想象的那樣”“不對不對，我說的不是這個意思……”“這款產品真的很好，很適合你……”，一味地向客戶推銷，而客戶給出的反應自然就是拒絕。

在教練式溝通中，銷售員會“反其道而行之”，他會換位思考，站在客戶的角度認真思考客戶需要什么，或站在客戶的角度想象如果我是客戶，“我”需要什么，走出以我為思考中心的狹隘圈，更多地迎合客戶的想法。

有這樣一個寓言小故事。有一個農夫和兒子想把牛牽進牛棚里，可牛不知道怎么地就發起犟來，死活不肯進入牛棚里。把牛放在外面，農夫又擔心被人偷去，那樣就沒牛犁田了，地里也就長不出好莊稼。這時，農夫揚起了手里的鞭子鞭打牛，還是沒能讓牛進到牛棚里。這時，農夫的妻子割了一籃子青草回來，一邊喂牛一邊將牛往牛棚里引，很快就將牛引到了牛棚里。農夫的妻子看著父子倆驚訝的樣子，笑了笑：“牛可不擔心自己會不會丟，地里會不會長莊稼，牛只擔心自己能不能吃到肥美的青草。”農夫的妻子之所以能夠成功地將牛引到牛棚里，是因為她做到了換位思考，站在牛的角度想問題，自然順利達成目的。

其實在教練式銷售中，同樣也是這個道理。教練式銷售員會跳出以自我為中心的推銷方式，更多的是站在客戶的角度思考問題，思考客戶究竟需要什么，而不是自己想給什么；自己的產品能夠給客戶帶來什么切實利益，而不是自己能夠說出產品什么利益。告別一味推銷，走向換位思考在銷售中具有重要的意義。

具體來說，有以下幾種方法：

（1）走出自己的世界

換位思考的第一步就是要走出自己的世界，走進客戶的世界。當銷售員站在客戶的角度為客戶著想的時候，銷售員就已經走出了自己的世界。銷售員不要一味地向客戶推銷我的產品多么好，如何適合客戶，因為這一切在客戶內心自有定奪。銷售員應該思考為什么客戶需要購買我的產品，從而給出自己的理由。

這時，銷售員要把自己當成客戶，就需要思考以下問題：

一是如果銷售員向我推銷的產品，沒有超出我的期待和認知，也就是說我買不買這個產品對我的影響不大；

二是產品的價格太貴，我覺得購買回來很不劃算；

三是如果這次我不購買這款產品，我可能會損失很多（會后悔）。

如果銷售員站在客戶的角度弄清楚這三個問題，就能引得客戶主動了解情況，刺激客戶購買，促進銷售。當銷售員換位思考時，還要做到以誠相待，以心換心。要設身處地地為客戶解決困難，幫助客戶解決他的需求，真正地站在對方的角度思考問題，而不只是為了銷售自己的產品。

（2）找到客戶的需求點

當銷售員站在客戶的角度思考問題時，除了要想客戶為什么需要購買我的產品之外（產品利益），還需要找出客戶的需求點。只有基于客戶需求點，才能說服客戶購買產品，實現成交。

舉個簡單的例子，銷售員一味地向客戶推銷：“這款產品肯定適合您。”客戶會下意識地心生抵觸：“您怎么知道？我不這么認為……”

相反，如果銷售員站在客戶的需求點進行推銷，會取得良好的效果。

例如，客戶在看一款母嬰產品時，銷售員要立即想到，客戶需要的是安全、清潔、放心的產品，于是銷售員向客戶介紹：“這款產品在我們這里賣得很好，好評率也很高。安全、衛生程度都是得到全球認證的。很多寶媽不光自己反復過來買，還會介紹她們的朋友一起購買。而且我們這款產品剛好在做活動，明天就是活動的最后一天了，如果您此時購買，這次的優惠能幫您省下不少錢呢。”銷售員需要站在客戶的角度，想客戶之所想，急客戶之所急，才能“對癥下藥”，適合客戶需求。