第一節 談判和商務談判
一、談判的概念和基本特征
談判是指有關方面通過信息交流與溝通、互相讓步與妥協以便對某事達成某種程度一致的行為或過程。
談判的基本特征主要如下。
（1）談判的主體性。談判活動必須在兩個或兩個以上的談判主體之間進行，任何個人或組織都無法獨自進行談判。談判是談判主體之間的主體性行為，反映了談判主體的主觀意愿。
（2）談判的利益性，即“需求性”。談判是一種利益協調、滿足談判主體需求的活動。不管是政治、軍事、文化還是商業的談判，滿足談判主體需求是談判的基礎性動機。因此，談判是一種目的性很強的活動。人的需求包括交換意見、改變關系、購買商品和取得共識等。
（3）談判的沖突性。談判主體之間如果沒有任何沖突，就沒有談判的必要。當今社會，在資源和條件的約束下，談判各方之間經常存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧和沖突，而為了自身需要的滿足，談判各方勢必要通過談判來縮小或消除分歧，緩和或調解沖突，建立或改善關系，最終達成一致。
（4）談判的人際性。從本質上說，所有的利益關系只有與人本身建立關系才有意義，而談判正是一種協調各方行為的人際交往活動，其目的既在于滿足談判主體的利益需要，也在于建立良好的主體關系。
案例閱讀與分析1.1
世界貿易組織（WTO）談判可以算是世界上規模最大的談判之一，有一百多個國家（或地區）的代表參加，代表和反映世界上幾十億人的意愿和利益。世界貿易組織談判不僅主體較多，而且在談判過程中所牽涉的利益糾紛也層出不窮，因而沖突在所難免。世界貿易組織談判是人與人之間的談判與較量。
思考與討論：結合本節所學知識，設想一下世界貿易組織談判具體體現了哪幾個談判特征。
二、商務談判的概念和基本特征
商務談判是指從事商務活動的各個經濟主體為了達成交易目的而就交易條件進行反復協商的行為或過程，它表現和反映了各個經濟主體的市場交換關系。
商務談判是談判的類型之一，當然具有談判的普遍特性。但是，商務談判作為談判的一種類型，又具有獨特性，這種獨特性主要表現在以下幾個方面。
（1）商務談判沒有特定的規律可循。古語說：“兵無常勢，水無常形”，講的是事物發展沒有絕對的模式或者規律可循，沒有能夠完全照搬的模式，商務談判也是一樣，沒有兩個商務談判的模式是完全一樣的，盡管有時候交易的內容差別不大。
（2）商務談判主體的廣泛性和不確定性。商務談判的主體不僅包括企業，也包括政府機關、軍隊、科研院所、醫療機構、文化團體、學校以及個人等。可見，作為商務談判主體的當事各方，跨越經濟、政治、文化等領域，從而具備廣泛性和不確定性特征。
（3）商務談判利益的導向性。在商務談判中，談判當事人的談判戰略、計劃和策略都是以實現交易的經濟利益為出發點和歸宿點的，離開這種經濟利益，商務談判就失去了存在的意義和可能。因此，商務談判就是以經濟利益為目的的談判，談判的利益導向實質上就是物質利益導向。但需要指出的是，在商務談判中對情感利益、關系利益等精神利益方面的追求也是必不可少的。
（4）商務談判議題核心的價格性。在以商品交易為內容和以經濟利益為目的的商務談判中，其談判議題必然以價格為核心。談判議題涉及標的物的名稱、品質、數量、價格、包裝、運輸、交貨時間、支付方式、保險、檢驗、不可抗力、索賠和仲裁等，其中最重要的是價格，因為價格與其他談判議題均有著極其緊密的關系。
（5）商務談判策略的智慧性。商務談判是一門科學，更是一門藝術，在談判中應用一定的策略是再正常不過的事情。不過，這種談判策略應該是智慧型的策略，不應是“雕蟲小技”，更不能靠“陰謀詭計”、“欺詐”來贏得談判。因此，談判高手都非常注重談判智慧的激發和運用，靠自身的智慧、優雅的舉止、大方的談吐和不凡的氣度來贏得對手的尊重和談判的成功。
案例閱讀與分析1.2
倫敦柯斯塔羅旅行社的業務員常跟西班牙一家連鎖旅館的業務經理見面會談，討論下一季度的訂房情況。一次，柯斯塔羅旅行社的業務員向西班牙連鎖旅館的業務經理提出：客戶抱怨旅館的各個服務項目，要求變動；還有幾項服務上的缺點，要旅館改善。業物經理一項一項地查看，大部分的項目都同意改善，最后他停下來，嘆口氣說：“先生，我以為這是一次談判，但全是我在讓步。”“不錯，”旅行社代表說，“你停止讓步，我就開始談判。”
點評：談判
由談和判兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流；“判”就是決定一件事情。只有在溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求，才能夠做出相應的決定。也就是說，談判是讓對方支持我們從他那里獲得我們想要的東西的過程。雖然談判是一種歷史悠久的事務，而且現實生活就是個巨大的談判桌，誰都會坐在桌邊參與其中，但是，隨著經濟、社會的不斷進步，采購、生產、銷售、消費以及各種形式的合作，在理念、方法及手段上都發生了巨大的變化。因此，對談判的直接感覺或流傳來的簡單樸素認識，已無法透徹地反映談判的本質要義，更難以把握商務談判的精髓。