第二，把失敗當做只是作為反面的信息回饋，以使您調整方向。信息反饋使我們能夠再次走上工作日程。如果一個客戶從不給我們任何的回復，但又安于我們為他提供的一切服務，始終做不出是否購買的決定，我們就會無所適從，而又不甘心結束與他們的關系。如果把自己當做被客戶操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運作狀態，這對我們是有幫助的。如果我們向左轉，機器會說“不”，并指揮我們重新指向目標。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標奔進。但是如果來自所有的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當并使它進入了危險區域怎么辦？當進入危險區域時發生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會發生什么？就會欺騙母艦?；蛘?，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔近會發生什么事？就會對無辜的人造成傷害。如果遭到拒絕，不僅達不到我們的目標，而且周圍的人將會不時地受到自己憤怒情緒的影響。這就是為什么一些銷售人員會失去同事的信任和尊重，為什么一些人不再在辦公室出現，只是終日躺在家中為他們自己傷感的原因。

第三，把失敗當做作為發展自己幽默感的機會。還記得第一次與一位客戶不愉快的會面經歷嗎？當時，我們恨不能爬進一個洞里再也不出來。但是，我們發現自己在以后的兩個星期都做了些什么？可以肯定的是，經過一段時間的“傷口”愈合，我們把這個故事添油加醋地告訴自己的同事，引得眾人哄堂大笑。我們學會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的懊惱。事實上，當我們將這些幽默故事與其他銷售人員分享時，也同樣知道了發生在他們身上的類似的經歷。

第四，把失敗當做作為實踐銷售手段和完善表現過程的機會。當我們在實際中實施著自己的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時我們應該想，是他們給了我們完善銷售技巧的機會。

第五，把失敗當做作為自己必須玩贏的游戲。銷售是一個數字游戲。我們接觸的客戶越多，得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那么當開始從事這場游戲時就這樣做吧。

隨著對這五種態度認識的提高，我們將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結這些銷售經歷，學會玩弄數字游戲，將會使我們的銷售技巧更加精煉，我們也將會取得更多的成績，獲得更多的成功。

生活中，不要統計自己的失敗，而是要計算成功的次數。

銷售失敗與拒絕是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態度。面對失敗，我們堅定信心，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為最好的老師，成為取得成功的動力。

客戶為什么拒絕我

推銷員每天都應問問自己這個問題：客戶為什么拒絕我。拒絕理由千千萬，看你會看不會看。在實踐中不斷地反省是進身之階。

宋老師是推銷界的精英，在四處給人講課，談起他的推銷心得，他說：在推銷的過程中，只有很少的一部分客戶第一次洽談時，即能一次促成，有的卻要從業人員多次拜訪，了解拒絕原因，最后才能促成。有時，客戶拒絕與推銷成功僅一步之隔。如從業人員一被拒絕就心存“唉！又浪費時間了”的錯誤心理，只以為是個人推銷記錄上的又一次失敗，那就大錯特錯了。殊不知，拒絕的下一步就是推銷成功。

如果以另一個角度來看，將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后拒絕處理的參考，則被拒絕將不是個人工作記錄上的恥辱，反而是從業人員成長的助推器。

所以推銷員應確立以下四種心態：

第一，雖然沒有推銷成功，但也達到了訪問的效果。長期從事推銷工作，使推銷員深切地了解浪費時間的意義。因為他們往往開始從事此行業時，也曾感覺浪費過。但歷經一段拜訪經歷后，都能深深體會到，拒絕的經驗是寶貴的，不僅不是時間的浪費，更可以從拒絕中體會出處理拒絕的訣竅，并從拒絕中提升自己的推銷能力。

第二，發掘顧客心里抗拒的原因。確實掌握準客戶心里抗拒的真正原因，因為表面上的拒絕，必有真正原因。何況顧客本身往往也不甚清楚拒絕的真正原因，必定功敗垂成。

第三，感性的拒絕，可分為三種：

①是針對從業人員引起的問題，如人品低劣、不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音調高亢等。

②是準客戶本身的情緒性問題，如事情繁忙心煩、家庭生活不順、夫妻感情不協調等。

③是對公司或保險存在觀念的認定問題，如對保險特別討厭，對大公司的鋒芒太露、樹大招風，以為公司剝削客戶利益。

第四，理性的拒絕，可分為兩種：

①是經濟能力的問題，保費是固定的開支，有能力才負擔得起。

②是商品的問題，心目中滿意的商品與實際商品不符合。

做過以上冷靜的分析之后，拒絕難免不是財富。

心態決定一切。如果推銷員在遭受挫折時，都能像這位朋友一樣，靜下心來，認真探究客戶心里抗拒的原因，然后針對真正拒絕的原因，研究應對話術，則這次的失敗，將是下次成功推銷的基礎。每次的拜訪，都是下次成功的積累，只有努力走過拜訪，才能留下成功推銷的痕跡。

要有被拒絕的心理準備

做推銷這一行的人，可能都會遇到“十扇柴扉九不開”的情況。對他們來講，不成功不順利的時候比成功順利的時候多得多，他們經常面對的是客戶的拒絕。有時他們也分不清拒絕是針對他們的觀點，還是針對他們本人。

但所有的拒絕通常意味著：“我認為你產品的效益在此時并不比我的花費重要”。這個客戶喜歡草莓，那個客戶則喜歡香草。當某人對你或你的推銷反應消極時，可能他的想法錯了。但誰能說他的消極想法會一直持續下去呢？

貝德佳在他的第三張目標卡片下標注著這么一行小字：“不必被每一個客戶喜歡和認可。如果你試圖討好每一個人，你恐怕就得不到任何人的喜歡。如果你因成功的感覺而博得他人的歡迎，受歡迎的欲望就可能是推銷的保證?！?

不準備被拒絕的推銷員就沒有做好成功的準備。成功和失敗在同一圓周上運行。失敗是成功的必要延伸部分。即使最佳推銷員也不能用一半時間達成交易。

如果你害怕失敗，你就沒有全力以赴的必勝信心，就不會使出渾身解數。推銷鼓動演說家齊格·齊拉格告訴聽眾：“任何事情在沒有做好之前都要努力去做?！?

只有失敗者希望馬上成功。最佳行為者懂得，成功是通過從部分成功中吸取經驗而一步步取得的。如果在推銷中你不犯任何錯誤，你可能將一事無成。

貝德佳總結他推銷的成功經驗：導致拒絕和導致交易的機會均等。如果十次推銷會談你通常能成交三次，而你已被拒絕七次，你以后的三次會談可能導致“交易成功”。如果你恰巧碰到一位不購買保險的客戶，那就再找一位。

許多推銷員擔心，如果他們推銷時咄咄逼人，他們可能不會受歡迎并被拋在一邊。一些對拒絕的恐懼來源于推銷人員必須“完美”這樣的信念。

對完美的需求把你放在自己擊敗的雙重束縛之下。如果你不滿足不現實的期望，你就感到好像失敗了。如果你滿足了它們也感不到成功，因為你只做了希望之事。

在旅途中，貝德佳常常駕車行駛在老的州際高速公路上——為了尋找可能的主顧。他注意到大農場主是極好的準客戶，并且，一天中拜訪他們最好的時間是中午。夏天，由于中午太陽最熱，因而他們都要吃中飯并休息一會兒。