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  • 運營突破
  • 孟志強
  • 2415字
  • 2020-07-02 17:36:44

4.做貿易的轉做生產,是不是不太容易成功?

【案例】我們一直做進口閥門貿易,主要給一些大型石油管道生產商和施工方提供進口的閥門及配套零件,最近一家石油管道生產廠家的老板問我是否愿意做一個閥門配套工廠,他可以投入一些資金,并承諾會在訂單上支持我。我非常猶豫,一方面貿易利潤太低,也受到國外供應商的制約,我們想提高利潤率;另一方面又擔心沒有做過生產,技術上問題不大,但是在生產管理上自己是個外行,擔心會有風險。請問該怎么辦?

【解答】在產業鏈中之所以有貿易,是因為生產廠家不想在銷售上投入更多的資源,希望集中優勢資源專心做好生產,把市場開拓與當地服務委托給貿易商,另外他們也不希望增加儲運成本,把儲運成本轉嫁到貿易商那里,加快現金與物流的周轉速度。如果貿易商看到某個行業未來不容易出現廠家直接做貿易和銷售的話,那么最佳的方案是把貿易做到極致,而不要輕易做上游的生產。在這個基礎上,如果能夠提供銷售前端的品牌營銷,以及后端的技術服務,那么貿易商就會成為廠家不可替代的產業鏈的一部分。

如果看到未來貿易會逐漸被廠家替代,生存空間會受到極大的擠壓,這個行業沒有前途,那么可以考慮由貿易轉行做生產。貿易轉行做生產的風險很高,因為這是兩個完全不同的行業,完全不同的經營管理模式,但是也有成功的可能,這要具體情況具體分析。

(1)跨行業的轉型風險最高,不做為好。所謂行業跨度大,是指兩個行業沒有任何關聯度,等于重新成立了一家公司,從事了一個全新的行業。比如搞房地產的生產礦泉水,造空調的生產汽車,生產瓷磚的銷售紅酒……成功概率太低了,隔行如隔山,這句老話是有道理的。

上邊這些例子跨行業的特征比較明顯,容易鑒別,還有一些轉型,看似有關聯度,其實也是兩個完全不同的專業,具有一定的欺騙性。比如做管理培訓的轉行做管理咨詢,做醫藥批發的轉做醫院,做軟件開發的轉做電商平臺,做房地產開發的轉做零售商業直營……

(2)同類產品的貿易轉行做生產,成功概率較高。如果一直做某類原料和產品的貿易,對原料性能和產品功能非常熟悉,在資金和技術有保障的前提下,可以選擇從事上游的生產,從貿易商轉成生產商。比如,從事服裝面料貿易的,可以轉型做服裝生產,因為你對原料的特性非常熟悉,如果有設計人才與資金保障的話,可以考慮進入服裝生產領域;做農業種植和養殖的,可以開餐館,但是要具備烹飪技術與餐廳管理能力;做進口設備貿易的,可以轉型做這類設備的生產,因為你對設備的結構與性能非常熟悉,可以選擇有前瞻性的設備進行生產。

從你的案例來看,就屬于做設備貿易的轉型做設備生產,從閥門進口貿易,轉型做替代進口閥門的生產,這個行業跨度不大,你對產品的市場定位、性能和技術工藝是有了解的,加上原有的銷售渠道優勢,你是可以做的。但是,不要把寶押在客戶給你訂單上,即便客戶承諾會給予訂單支持,這也是一種不靠譜的說法,因為如果價格過高,交貨不及時,或者產品質量不達標,再好的關系也會因為利益沖突而被放棄,這樣的結局是我們最不想看到的。能夠把握自己命運的因素只有兩條,一是技術能力,二是生產企業的管理能力,如果你能夠具備這兩個能力,那你就可以轉型,否則還是小心為好。

(3)如果想降低風險,可以先采取貼牌生產的外包模式作為過渡。貼牌外包的好處,就是通過外包對供應商的生產組織管理過程有更深的理解,這是一個學習的過程,如果掌握了生產管理的流程,獲得了一些重要參數,對生產風險把控有了底數,那么再自己建廠生產,這樣風險系數最小。貿易轉型做生產,最大的風險是不懂生產管理,因為生產的供應鏈管理要比貿易復雜得多。貿易的難點在于產品選擇與市場開拓,而生產管理從設計、生產、品管、采購、銷售、物流、售后服務,到后臺的行政、人事、財務,各項專業管理都不能少,管理要素多,管理難度大,與貿易完全不是一個打法,需要全面了解與掌握才能控制風險。當然,通過參加學習與培訓,獲得生產管理的基本知識也是一種非常好的方法,至少在理論上從外行變成內行,這樣做起來會少走許多彎路。

(4)要學會兩條腿走路,輕易不要放棄貿易。貿易轉型做生產,最好是貿易照常做,當生產還不能達到盈虧平衡的時候,不能自我良性發展的時候,貿易可以為生產的初期階段提供現金流。即便生產走入了良性循環的發展階段,貿易也不要輕易放棄,在生產方面選擇一兩款有競爭力的產品,從技術研發到售后服務都做到極致,把自家的產品放到自家的貿易渠道實現自產自銷,提高質量控制能力和利潤空間,這種產業生態結構比較好。

(5)要區分中小企業行業轉型與大企業的品牌和資本運作。可能有人會問,為什么一家非體育行業的公司會收購一支足球俱樂部呢?這有兩個戰略考量,一是未來可能進入體育產業,因為這個產業是朝陽產業,替代傳統產業具有廣闊的市場前景;二是依靠體育營銷,通過體育比賽等活動傳播公司的品牌,打出知名度,即使不贏利,也會增加公司的無形資產,就算給自己做品牌推廣了。

可能還有人問,為什么做電商平臺的、做房地產的會投資新能源汽車?這是因為他們原來的行業贏利能力很強,有強大的資金能力投資未來有前景的產業,即便這些產業與他們原來的產業毫無關聯,也沒有關系,因為他們已經不是傳統意義上的提供產品或者服務的企業,而是一家投資型企業,未來的贏利模式就是投資與回報,所以他們投資或者收購的企業通常已經具備相對成熟的技術、產品或者模式,那些企業只需要資金即可做強做大,不需要從頭再來。

中小企業投資一個新產業,雖然有一定的可用資源,但是從某種意義上說還是要從頭做起,如果行業跨度太大,還是要謹慎行事。是專業化好,還是多元化好,一直是一個偽命題,如果你有專業技術與管理能力,你就可以嘗試多元化,如果沒有,還是做好本行,做到極致,同樣也能夠成功,而且成功的概率更大。如果想做多元化,就要把自己為什么要做,到底要什么,具備什么優勢,如何才能具備這些能力和獲取這些資源等各方面問題都想清楚,把風險預測好、控制好,也一樣會成功!

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