實(shí)際上在這里，離家出走就相當(dāng)于“拆屋”，是班主任和家長沒辦法接受，也是不希望再發(fā)生的一種結(jié)果，學(xué)生之前犯的錯(cuò)誤就相當(dāng)于“開天窗”，雖然原來難以接受，但相對(duì)于離家出走就顯得可以接受。

心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項(xiàng)被稱為“導(dǎo)致順從的互讓過程”的研究。

研究人員將參與實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生分成兩組，對(duì)于第一組大學(xué)生，研究要求他們帶領(lǐng)少年們?nèi)?dòng)物園玩一次，需要兩個(gè)小時(shí)，但只有1/6的學(xué)生答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。

對(duì)于第二組大學(xué)生，研究人員首先請(qǐng)求他們花兩年時(shí)間擔(dān)任一個(gè)少年管教所的義務(wù)輔導(dǎo)員，這是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，幾乎所有的大學(xué)生都謝絕了。他們接著提出了一個(gè)小的要求，讓大學(xué)生帶領(lǐng)少年們?nèi)?dòng)物園玩兩個(gè)小時(shí)，不就兩個(gè)小時(shí)嘛，太容易了！一大半學(xué)生都答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求！

人人都存在對(duì)比心。如果最初給出的是一個(gè)非常苛刻的要求，然后又提出了一個(gè)妥協(xié)的要求，即使這個(gè)要求也有些苛刻，但是對(duì)方會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)能被接受的要求。

在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個(gè)大要求，待別人拒絕之后，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應(yīng)自己要求的可能性就會(huì)增加。

比如我們?cè)谫u東西的時(shí)候，假如我們的進(jìn)價(jià)是100塊，而我們一口要價(jià)400塊，最終我們可能會(huì)以200塊成交。但是假如我們直接要價(jià)200塊呢？我們就很難以200塊的價(jià)格賣出去。

我們想向一個(gè)朋友借錢，如果想要借一萬塊，我們不妨獅子大開口，先對(duì)他說，需要借10萬塊錢。（假如他直接借給你10萬塊，那可是意外的收獲，樂歪歪了。）

假如他面露難色，借口自己這段時(shí)間也不方便，不寬裕，一時(shí)拿不出這么多來。那我們就可以利用他的比較心，開口說：“哪怕一萬塊也好呀。”

此時(shí)，在他心中，已經(jīng)有了比較，從10萬塊下降到1萬塊，感覺上好多了，貌似是自己占了便宜，而且已經(jīng)拒絕了10萬塊的要求，心理有了一定的內(nèi)疚感，如果1萬都不借，也太說不過去了。

于是1萬塊的預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。

利用人的好勝心，激將他按照你的意圖去行動(dòng)

艾爾·史密斯曾任美國紐約州州長。一次，史密斯需要一位強(qiáng)有力的鐵腕人物去管理魔鬼島以西最臭名昭著的辛辛監(jiān)獄，因那里缺一名看守長。這可是件棘手的事。

經(jīng)過幾番斟酌，史密斯選定了新漢普頓的劉易斯·勞斯。

“去管理辛辛監(jiān)獄怎么樣？”史密斯輕松地問被召見的勞斯，“那里需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人去做看守長。”

勞斯大吃一驚，他知道辛辛監(jiān)獄是出了名的難管，也知道這項(xiàng)任務(wù)的艱巨。這是一項(xiàng)政治任命，他不得不考慮自己的前途，考慮這是否值得冒險(xiǎn)。

史密斯見他猶豫不決，便往椅背上一靠笑道：“害怕了，年輕人？我不怪你，這本就是個(gè)困難的崗位，它需要一個(gè)重要人物來挑起擔(dān)子干下去。”

這句話激起了勞斯的好勝心，他終于勇敢地接受了挑戰(zhàn)，并在辛辛監(jiān)獄呆了下去。后來，他對(duì)監(jiān)獄進(jìn)行了改革，幫助罪犯重新做人，成了當(dāng)時(shí)最負(fù)盛名的看守長，他創(chuàng)造了奇跡。

人人內(nèi)心都有一定的好勝心，只不過是在平時(shí)的生活中，沒有顯露出來。

只要我們能夠善于運(yùn)用激將法，刺激起他的好勝心，求勝欲，就能讓他按照我們的意圖去行動(dòng)，讓他更具責(zé)任感，發(fā)揮出更大的潛能，對(duì)于目標(biāo)的達(dá)成有十分重要的作用。這個(gè)奇跡本身，就可以說是史密斯善用好勝心創(chuàng)造的。

大家從小看三國演義，加上百家講壇易中天先生對(duì)三國的講解詮釋，近來吳宇森導(dǎo)演更是投資巨大拍攝大片《赤壁》，相信大家對(duì)三國時(shí)期三大戰(zhàn)役（官渡之戰(zhàn)、赤壁之戰(zhàn)、夷陵之戰(zhàn)）中的赤壁之戰(zhàn)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私狻?

不知大家可否注意到諸葛亮是如何說服孫權(quán)聯(lián)合抗曹的？

當(dāng)時(shí)的情況是劉備已經(jīng)被曹操打得老婆孩子都找不著了，只剩下兩萬人馬，勢(shì)單力孤，一路往江東逃跑。

曹操統(tǒng)一了北方，又收拾了荊州，正是意氣風(fēng)發(fā)，勢(shì)如破竹，水路雄獅八十萬，排山倒海壓江而來。

孫權(quán)呢，年紀(jì)輕輕，繼承父兄的基業(yè)，穩(wěn)坐江東富饒之地。但是軍事實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠與曹大叔抗衡。他心里也明白，所以是既不想投降，但是又怕打不過后果更嚴(yán)重，正在猶豫不決、舉棋不定。

就在這種復(fù)雜的情況下，諸葛亮只身來到江東。此刻，假如我們是諸葛亮，我們?cè)撛趺醋瞿兀渴紫鹊谝徊剑米寣O權(quán)下定決心不投降，第二步，堅(jiān)定信心，打贏曹操。

下面我們看諸葛亮是怎么做的，他拜見孫權(quán)，先說這樣一番話：

如今天下大亂，北方的群雄都已經(jīng)被曹操收拾干凈了，連荊州都已經(jīng)投降了曹操，現(xiàn)在就只剩下將軍和劉備了。

眼下，曹操雄兵八十萬勢(shì)如破竹，所向披靡，咱們光靠英雄氣概是對(duì)抗不了他的。劉備剛剛又吃了敗仗，將軍您還是早作準(zhǔn)備，好好想想吧。

如果您覺得東吳的軍力能夠打贏曹操，就跟他拍板斷交，要是您覺得沒有這個(gè)勢(shì)力，還是早點(diǎn)解除武裝、俯首稱臣、投降算了。（誰都知道東吳的軍力跟曹操根本就不在一個(gè)重量級(jí)別上，這諸葛亮明擺著要孫權(quán)投降。）

孫權(quán)一聽，心想：你原來不是要?jiǎng)裎腋隳莻€(gè)整天吃敗仗的劉備聯(lián)合對(duì)抗曹操。劉備都被打成那樣了，還不投降，怎么就讓我投降？曹老賊八十萬是多，難道我就該一槍不放舉白旗呀？反問：“照你這么說，劉備怎么不趕快投降曹操？”

諸葛亮回答說：將軍這話說得。

劉備是漢室皇族的后代，那是天生的英雄呀，目前雖然有點(diǎn)寒顫，但是天下的壯士賢才還是源源不斷地慕名前來投奔，要孝犬馬之勞。

劉備起兵抵抗曹操，那是天命呀，至于成不成功，那是由天命決定的，怎么可以向曹賊投降！

孫權(quán)聽了這話，一時(shí)氣上頭頂：他劉備假模假樣的是天命，我孫權(quán)繼承父兄的基業(yè)坐鎮(zhèn)江東，手下人才濟(jì)濟(jì)，擁兵十萬，難道就該投降？曹老賊人多勢(shì)眾，我是有點(diǎn)怕打不贏，但是那又怎么樣，就打這只老虎。

于是，拔出寶劍，凌厲的劍光耀著孫權(quán)的眼，只聽他堅(jiān)定地吐出幾個(gè)字：“打不贏也得打。”

此刻，第一步目標(biāo)達(dá)成。諸葛亮利用孫權(quán)的好勝心，不服輸，激將得他堅(jiān)決不投降，要和曹賊打著一仗。

但是關(guān)于怎么能打贏，孫權(quán)內(nèi)心還是有些不踏實(shí)，他知道單靠東吳自己的力量是打不過曹操的。諸葛給孫權(quán)深入地分析了各方形勢(shì)，指出曹操之短處，強(qiáng)調(diào)了孫劉的長處，最后指出“如果將軍集精兵猛將與劉備之軍配合，聯(lián)合作戰(zhàn)，一定會(huì)擊敗曹軍。天時(shí)地利俱在，剩下的只看將軍您的決策能力了。”打消他的不安，堅(jiān)定了他的信心。最終促成了孫劉聯(lián)盟，共抗曹操，與赤壁前，打了一場漂亮的千古名戰(zhàn)。

孫權(quán)是一個(gè)極其穩(wěn)重、心思縝密的人，有著君王的心態(tài)和氣度，可以說是風(fēng)吹草動(dòng)他的心都不會(huì)動(dòng)。要想勸服他談何容易。

諸葛亮摸透了孫權(quán)的心理，充分利用了他的好勝心，不服輸“打不贏也要打”的個(gè)性，激起了他的斗志，勢(shì)與曹賊在此決一死戰(zhàn)的決心。成功地完成了劉備交給自己的任務(wù)。諸葛亮真是善于利用別人心理的高手。

還有一次，在馬超率兵攻打葭萌關(guān)的時(shí)候，諸葛亮想讓張飛來應(yīng)戰(zhàn)，但是又擔(dān)心自己剛到劉備帳下，還沒有什么威信，張飛仗著自己是劉備的結(jié)拜兄弟，不聽自己的話。于是就對(duì)劉備說：“只有關(guān)羽、趙云二位將軍，才能打得贏馬超。”

張飛聽說馬超前來攻關(guān)，軍師卻認(rèn)為只有二哥和趙云才能敵得過馬超，心里那叫個(gè)窩火：難道我張飛就是閑吃飯的草包不成！這次就要你個(gè)白面軍師瞧瞧三爺是怎么把那馬超小兒打得滿地找牙，跪地投降。

于是，主動(dòng)請(qǐng)求出戰(zhàn)。

諸葛亮佯裝沒聽見，對(duì)劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非派人前去荊州，召關(guān)羽來，才能對(duì)敵。”

張飛說：“軍師為什么小瞧我，我曾單獨(dú)抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個(gè)匹夫？”

諸葛亮說：“你在當(dāng)陽拒水橋，是因?yàn)椴懿俨恢捞搶?shí)，若知虛實(shí)，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰(zhàn)，把曹操殺得割須棄袍，差一點(diǎn)喪命，絕非等閑之輩，就是關(guān)羽來也未必能確保戰(zhàn)勝他。”

張飛說：“我今天就去，如戰(zhàn)勝不了馬超，就請(qǐng)軍師軍法處置。”

諸葛亮看“激將法”起了作用，便順?biāo)浦鄣卣f：“既然你肯立軍令狀，那就由你來當(dāng)先鋒吧。”

諸葛亮針對(duì)張飛脾氣暴躁的性格，巧妙地激發(fā)了他的好勝心，使他主動(dòng)請(qǐng)求與馬超對(duì)戰(zhàn)，激他立下軍令狀，增強(qiáng)他的責(zé)任感和緊迫感，激發(fā)他戰(zhàn)勝馬超的斗志和勇氣。