說完話，博士拿出一個秒表，并拔開瓶塞。一會功夫，只見學生們從第一排到最后一排都依次舉起了手。但是后來，心理學教授告訴學生們：施米特博士只是本校的一位老師化裝的，而那種物質只不過是蒸餾水（沒有氣味）。

這個實驗中，人們寧可相信權威，而不相信自己的鼻子。對于本來沒有氣味的蒸餾水，由于這位“權威”專家的語言暗示而讓多數學生都認為它有氣味。這就是權威的影響力，是權威效應的作用所致。

權威效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

如果現在有一個普通的人對你說，你現在這個年紀吃一些什么補品會大有好處，你對他的介紹一定會心存質疑。

但是如果這個人的頭銜是國際營養學會高級研究員，你會對他的上述言論作何感想？當你知道他去年被授予了諾貝爾生物學獎，你又會對他上面的話作何感想？

在很大程度上，你會相信他的話。實際上，你相信的首先是他的頭銜，其次才是他的話。

這就是權威效應的奧妙所在，你可以不是權威，但是如果你讓人感覺你是權威，認為你是權威，那么他們就會由衷地相信你的話。

在人際交往中，我們可以巧妙地利用權威效應來影響他人，制造一些權威的表象。給自己冠上一些權威的頭銜，或者象征某種權威的身份標識，都能讓人刮目相看，給他人以心的震撼，讓人敬仰、信服，接受你，贊同你，改變自己的態度和行為來屈從于你的暗示和建議。

我們中國人都講究謙虛，卑下，不多嘴多舌，但是假如你有什么資格、身份、資歷一定要表明出來，藏在心里沒人知道，人家還會小看你，不把你說的話當回事，不把你當重要人來對待。就算沒有，也可以制造一些。

我曾經參加過某教育機構的培訓，是培訓教育咨詢師，也就是負責招收學生前來聽課交費。

當時聽那些“元老”級咨詢師為前來咨詢的孩子和家長介紹時，普遍存在著夸大自己年齡的傾向，這樣就顯得自己從業多年，更有資歷，更容易取得家長和孩子的信任。

還夸張地說自己是北師大的教育學專業碩士研究生畢業，實則不然，有些確實是研究生畢業，甚至有的還是重點大學研究生畢業的，但卻并不是北師大教育學研究生，這樣說雖說有些夸張和虛報，但是確實是讓前來咨詢的家長和孩子更加信服他們，認為他們是教育方面的權威，即便有些家長是博士，是領導，但是在教育方面還是愿意聽從這些咨詢師的勸說和導引。

像華貴的衣服、好的辦公地點、富麗的裝飾、制服、名片等能夠象征權威、象征身份地位的外部標識，同樣能夠獲得人們的認可，使人們對其產生信任感。就是說，一種權威的象征與真正的權威一樣，能夠對人們產生足夠大的影響力。

假如你準備自主創業，開一家公司。你在市中心租了一套辦公室，裝飾豪華，并把幾個獲獎證書或獎杯陳列其中，別人就會以為你財力雄厚，勢力穩固，技術專業過關，對你的信任度就會直線上升，如果洽談合適，很容易就能拍板成交。

假如你是新入行的推銷人員，對你來說，最行之有效的快捷的投資之一，就是給自己買幾件值錢的衣服。就算預算吃緊，寧可買下這兩身衣服，也不去多買幾身廉價服裝。這有利于為你建立良好的形象，外加你對所推銷產品的專業性能和市場行情的準確把握和介紹，別人一定會更選擇相信你，進而購買。

人為制造短缺，迫使對方立刻行動

有部國產電影，叫做《瘋狂的石頭》。它被稱為是一部前所未有的現代喜劇。

故事由一塊在廁所里發現的價值不菲的翡翠而起。

本來只是重慶某瀕臨倒閉的工藝品廠為扭轉經濟效益搞的一個展覽，希望賣出天價可以改善幾個月發不出工資的局面。不料國際大盜麥克與本地以道哥為首的小偷三人幫都盯上了翡翠，通過各自不同的“專業技能”一步步向翡翠逼近。

一塊“石頭”，竟然讓各色人群八仙過海，各顯神通，原因何在？

稀有性：百年難得一見的好翡翠。

競爭性：國際大盜與當地小偷皆對此翡翠一見鐘情。

潛在價值：能賣個好價錢，從此榮華富貴，坐享天倫。

這就是短缺效應的應用。我們常聽的一句話：“物以稀為貴”，短缺效應是指機會越少，價值就越高。像鉆石、石油、黃金等物，產量少，就顯得金貴。

當然，短缺的寶貴性并不是一成不變的。鋁在剛剛問世的時候因為其稀有，甚至比黃金還貴。后來愈發地多了，開始貶值了，從而不再珍貴。

在一些無形資產，比如在人性中，這種短缺效應也發揮著很大的作用。

短缺效應在很大程度上能夠影響他人，在應用得當的情況下，它能使對方說“是”，讓對方認同，迫使他立刻行動。

在日常的生活中，我們有時為了達到一些特殊的目的，可以人為地制造短缺，創造機會，吸引他人眼球，誘導他人行為。

有一個郵票收集者，偶然間獲得兩張絕世罕見的郵票。他的哥們都羨慕地勸他趕緊把兩張郵票以每張10萬塊的高價賣出。

但是他卻做出了一個讓所有人瞠目結舌的動作：把其中一張郵票當場撕毀。現在，只剩下唯一的一張了。

可想而知，這個獨一無二的郵票會是多么的無價，許多世界各地的郵票愛好者都爭相向他購買，五十萬、一百萬、一千萬的價格都有人搶著要。

這就是人為制造的短缺，誘使人們瘋狂行動的典型。

有一家仿古瓷廠生產的瓷瓶在一家商店銷售，定價500元一個，在商店擺了不少，一個也賣不出去。

后來有人給商店出主意，說這種商品主要不應賣給中國人，而應當賣給外國人。

于是商家把瓶子全部收起來，店里只放一個，價格則從500元漲到5000元。不久一個外國人看了就想買，可是想要一對。

經理講：“本店只有一個，不過明天我一定想法再幫你找一個來，今天你先把這個拉走。”

外國人一再囑咐一定要再找一個來。

第二天，這位外國人來到店里，看到給他準備好了一個。由于以為是費了一番周折買到的，外國人非常高興。

短缺的直接后果，就是大吊人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲，發誓非要弄到手不可。

很多商家都利用人們的這一心理，出售數量有限的商品，限量銷售，使得在保持價格相對昂貴的前提下，既更加穩固了自己的形象品牌，又迫使人們迅速行動、瘋狂搶購。

有些本已經十分著名的旅游境地，出于各種原因的考量，做出了每年限制一定數量的游客參觀旅游的政策，反而增加了該景點的檔次，讓人們更尊敬它，更重視它，更向往它。

對我們大多數人來說，為了讓自己更有價值，無論是為人還是處事，保持一定的神秘或矜持，別太容易讓對方“得手”了。只有不容易得到的東西，人們才會倍加珍惜，覺得珍貴。

初次與人相識，交談時，切忌一股腦把自己的所有信息都暴露給對方，想到什么就說什么。適當地保持矜持，禮貌性地交談，優雅而穩重的舉止，保持一絲神秘，往往能吸引對方的興趣和注意。

牽著別人的鼻子走，而不是讓自己落入被動，跟著別人的屁股瞎轉。

而且只有讓人有壓力，有切身的緊迫感的時候，他才會更加意識到你的價值，為你改變他的做為。

有這樣一道心理測試題：

什么時候你會覺得更珍惜一個人，更愛她（他）？

1．擁有的時候？

2．失去的時候？

3．意識到將要失去的時候？

毋庸置疑，大多數的人都會選擇“意識到將要失去的時候”。原因就是短缺效應給人們造成的心理影響。讓人家覺得你金貴，讓人家意識到隨時可能失去你。如果能利用好這一點，就能夠很好地影響別人。

這名足球員叫約翰遜，身體素質和球技都很出色。當時有兩個足球隊爭取他。一是帕爾瑪隊，一是馬德里隊。

他的足球經紀人麥迪思考一番之后，打電話給帕爾瑪隊老板說：“尊敬的先生，經過一番思索之后，我決定不再做這筆生意，請不要給我打電話。”然后，又給馬德里隊老板打了同樣內容的電話。

第二天，兩足球隊老板同時飛到麥迪身邊，經過一番討價還價，最后終于達成協議，這時的報酬是剛開始談時的幾倍。

巧用禁果效應，吸引對方注意力

土豆從美洲引進法國時，很長時間沒有得到認可。

著名的法國農學家安端·帕爾曼切在一塊出了名的低產田上開始栽培土豆，并安排由一支身穿儀仗服裝的、全副武裝的國王衛隊看守這塊地。但只是白天看守，到了晚上，警衛就撤了。

這使人們非常好奇，是什么好東西需要這樣煞有介事地看守？一定是好東西，才怕別人偷啊。

人們這樣一想，就猜測土豆一定是非常美味或很有好處的食品，禁不住要垂涎欲滴。他們于是商量好，到晚上就來偷著挖土豆，種到自己菜園里去。

不用說，土豆得到了很好的推廣，人們發現這是一種風味獨特的食品，帕爾曼切就這樣達到了目的。

人的心理是多么奇怪啊。難道禁果就格外香，格外甜么？其實這是由人們與生俱來的好奇心決定的。

這種對禁果的好奇心理在人類中是很普遍的。人總是這樣，越是被禁止的東西或事情，越會引起好奇和關注，充滿了窺探的欲望和嘗試的沖動。這種現象是由禁果效應的表現。

《圣經》里亞當和夏娃的故事恐怕是人人皆知。

上帝不讓亞當和夏娃吃伊甸園里的智慧果，可是這樣做更讓他們感到好奇，最后經不起蛇的誘惑，吃了智慧果。作為懲罰，他們被趕出了伊甸園，過上了艱難困苦的生活。

禁果效應也叫羅密歐與朱麗葉效應，是指一些事物因為被禁止，反而更加吸引人們的注意力，使更多的人參與或關注。俗語說：“禁果格外甜“，越是禁止的東西，人們越要得到手。這與人們的好奇心和逆反心理有關。

就像羅密歐與朱麗葉的故事一樣，越是有阻力，愛情越甜蜜，所以禁果也被稱為love apple。

人們渴望揭示未知事物的奧秘，本來一個平常的事物，如果遮遮掩掩，就會大大吊起人們的胃口，非要弄到手，研究個明白而后快。否則這種好奇心就會一直折磨人們的心靈。

尤其是人們覺得被禁的東西，是某些人想專有的東西，那么它一定是因為太好，而舍不得給所有人用。這就使人們推測被禁的東西是好東西，所以才格外向往。

而且花費心思和力氣弄到的東西，使人們有一種成就感，比對待容易弄到的東西更加珍惜。這也是慣常的心理。

潘多拉的盒子的故事最能體現這一心理現象：

在古希臘神話中，有個叫潘多拉的姑娘從萬神之神的宙斯手里，得到了一個神秘的盒子，宙斯命令禁止她私自打開。但是這就誘發了潘多拉的獵奇和冒險心理，使她在種種刺激和誘惑下，將盒子打開。于是，災禍由此飛出，充滿人間。

歷代統治者經常把他們認為是“誨淫誨盜”的書列入“禁書”之列，如我國的《金瓶梅》和西方的薩德、王爾德、勞倫斯等人的作品。但是被禁不但沒有使這些書銷聲匿跡，反而使它們名聲大噪，使更多的人挖空心思要讀到它們，反而擴大了它們的影響。

有些家長總是喜歡禁止孩子做這做那，比如不讓讀不健康的書，不讓早戀，不允許玩游戲、網絡聊天等等。但是如果一味地嚴厲禁止，卻不講明利害，就容易產生“禁果”效應，增加孩子的好奇，越是不讓就越是要做。

通常情況下，一個人的某種欲望被禁止的程度越強烈，它所產生的逆反抗拒心理就越大。馬克思早就說過“一切秘密都具有誘惑力”。

禁果效應似乎讓人頭疼，但是，我們也可以利用人們的這種心理特征，把不喜歡而有價值的事情人為地變成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑戰欲，從而影響他們的思想意識和態度行為，最終使他們做出自己希望的舉動。

一個孩子報了鋼琴班培訓課，學習已有半年。從開始的狂熱喜歡，到后來逐漸跟不上老師的進步，覺得沒有什么意思，開始厭學，想放棄了。

這個時候，聰明的媽媽及時注意到了孩子的這種念頭，就買回了一架高級的昂貴的鋼琴，放在自己的臥室，嚴令禁止，不許孩子碰它。

孩子急了，大聲質問：“媽媽，這鋼琴不是給我的嗎？為什么不讓我碰？”

媽媽故意說：“反正你也學不會，碰它干嘛？”

“誰說的？”孩子叫了起來，“我一定會學會的”。

以后，每當媽媽不在家的時候，她就悄悄偷著彈琴練習。

這里，媽媽就沒有因為孩子的不努力學習彈琴，厭學，放棄而直接對孩子大發雷霆，而是利用了禁果效應，第一，給孩子誘惑（買回一架高級昂貴的鋼琴），第二，嚴令禁止（不許孩子碰）。成功挑起孩子那顆挑動的心。

現在有些書和電影就利用人們的原始禁果心理，增加自己的點擊率和銷量。像色即是空、誰和她睡覺了、爽了你就叫、和空姐同居的日子、秘密等，我們姑且不論內容如何、層次高低，僅從名字來判斷，就足以引起人們去看。

得寸就要進尺，先進門檻再步步登高

美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟做過這樣一個實驗：他們讓自己的助手到兩個普通的居民小區勸說人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大字標語木牌。

在第一個居民區，他們直接向人們提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的人僅僅只有17％。

而在第二個居民區，他們先請求眾居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們在幾周后再向這些居民提出在自家房前豎立“小心駕駛”標語木牌的有關要求，這次的接受者竟占被要求者的55％。

為什么同樣都是豎牌的要求，卻會有如此截然不同的結果呢？

這是因為當你對別人提出一個貌似“微不足道”的要求時，對方往往很難拒絕，否則，似乎顯得“不近人情”。

而一旦接受了這個要求，就仿佛跨進了一道心理上的門檻，就很難有抽身后退的可能。當再次向他們提出一個更高的要求時，這個要求就和前一個要求有了繼承關系，讓這些人容易順理成章地接受。

人有一種想保持一致形象的需求，人們不愿意被看做是反復無常，莫名其妙的。或者是因為懶得解釋。

總之，這種情況下，比乍一上來就提出比較高的要求，要更容易接受。

這就是心理學上的進門檻效應，也叫得寸進尺效應。

心理學家D·H·查爾迪尼做了這樣一個實驗：他代替某個慈善機構進行了一次募捐活動。

在募捐時，對一些人說了這樣一句話：“哪怕一分錢也好”，而對另外一些人則沒有說這句話。

結果，前者的募捐比后者要多兩倍。

這就是說向人們提出一個微不足道的小要求時，人們很難拒絕，否則就太不通人情了（先進門檻再逐步登高，得寸就步步進尺）。為了留下前后一致的印象，人們就容易接受更高的要求。