我國古代著名的文學理論家劉勰這樣評價口才的重要性：“一言之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師。”由此可見，口才具有何等的威力！對于渴望成功銷售人員來說，口才也無疑是極為重要的銷售“法寶”，因為——成功的銷售來自一流的口才。因此，培養自己“攻無不克，戰無不勝”的口才，對于銷售人員來說是至關重要的。本章就重點介紹一下培養銷售口才的幾大方式，以供銷售人員在實踐中提升自己的口才，做到隨時“出口成金”，財源廣進，步步高升。

1.打造有魅力的聲音

99%的人不能出類拔萃是因為他們忽略了對嗓音的訓練，他們認為這種訓練不具有任何意義。

——格萊斯頓（英國教育社會學家）

每個人聽到悅耳的聲音都會心情舒暢，甚至是心曠神怡，而聽到刺耳的聲音都會皺眉甚至是反感。對于客戶來說，也是如此，如果銷售人員的聲音動聽，他一定會對銷售人員產生好印象；相反，如果聽到銷售人員的說話聲音不好聽，他也一定心理上對銷售人員產生一定的抵觸情緒。因此，作為銷售人員，聲音是否具有很強的魅力，會直接對自己在客戶心目中的形象產生影響。那么，銷售人員在與客戶說話時，要注意如何打造自己的聲音魅力呢？

（1）注意音色。銷售人員可以試著清除語音障礙，調整自己的音色。有的人聲音尖銳刺耳，有的人聲音沙啞低沉，盡管一個人聲音的基調改變不了，但每個人還是可以發出一些不同的聲音，其中，也必有一種音色是最亮麗而具有魅力的。在不同場合，要注意運用有效的發音。堅毅急進的聲音給人一種奮發感；柔和、清脆的聲音使人愉快；低緩憂郁的聲音讓人悲哀；而粗俗急躁的聲音使人發怒。

此外，有些人愛用鼻音，這更是容易讓客戶產生不舒服感甚至是反感，因此一定要克服掉類似的語音，打造出動人的音色來。

（2）吐詞要清晰。清晰的表達能夠讓客戶聽清楚你說的是什么，這對銷售人員來說是一項最基本的要求。作為銷售人員，發音一定要標準，吐字一定要清晰。語言表達是否清晰，普通話是否流利和標準與否，都會直接影響銷售人員聲音的感染力。

銷售人員向客戶介紹自己產品的時候要注意克服地方方言的影響。比如，北方人說普通話的特點就是兒化音現象很嚴重，尤其是當說話的語速很快的時候，別人或許根本就聽不懂；而南方人在說話時往往平舌音與翹舌音不分，前后鼻音不分，很容易讓人產生誤解，如“史”和“死”、“四”和“是”等。

（3）聲音要洪亮。銷售人員說話應盡量語音洪亮，語音洪亮就可以讓客戶被你充分感染，增加對你個人的信任，并能對你的產品產生一種強烈的興趣，也能產生一種想聽下去的愿望。

客戶會從你洪亮的聲音里感受到你的熱情，以及你對自己工作的激情和你對自己產品的那份熱忱。聲音的洪亮與否跟個人的客觀條件有關。

（4）語言要流暢。除了吐字清晰以外，銷售人員的講話還要注意語言的流暢性。語言是思維的外在表現，一個說話很流暢的人，通常被人認為是個思維敏捷的人，或者可以反過來說，正因為他的思維敏捷所以他才能如此流暢。而且，語言流暢也可以很好地增加自己的自信心，同時也能獲得別人的好感與信任，讓人相信你的能力。

（5）保持恰當的語速。語速太快，使人喘不過氣來、聽不清，銷售人員會白費口舌；太慢，使人聽得不耐煩。因此，最恰當的做法應該是根據客戶具體情況，來調節自己的語言節奏，以做到恰到好處的停頓，從而取得良好的談話效果。

（6）注意節奏。在說話中，銷售人員要注意聲調有高有低、有強有弱，正如樂曲中的快慢和強弱，要使你的話如同音樂一樣動聽，就要注意快慢高低。

（7）語言與表情相配合。這樣做能讓你的談話更具感染力。

通過對語言的調整，就能讓銷售人員說出悅耳動聽的聲音，就能讓對方一聽到你的聲音就感覺很舒服、很親切，做到這樣，你就離成功銷售不遠了。

銷售人員在業余的時間里，不妨多看看、多聽聽那些電視中的主持人們是如何說話以打動觀眾的，這樣可以有意地訓練自己在聲音上的技巧，從而提高自己的聲音魅力。

2.贊得妙才能賣得俏

推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的關鍵在于了解人的需要，我發現對贊美的渴望是每個人最持久、最深層的需要。

——原一平

真誠、真切的贊美總會讓客戶感覺開心，感覺愉快。這樣銷售人員在與客戶談業務的時候，就更容易達成默契，形成合作關系。

美國最大的護膚用品直銷公司總裁玫琳·凱當年在做銷售人員時，有一次，她上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕了她：“對不起，我現在沒有錢，等我有錢了再買你的產品，你看可以嗎？”

細心的玫琳·凱發現女主人的懷里抱著一條名貴的狗，既然能養得起這樣名貴的狗，怎么會“沒有錢購買”呢？玫琳·凱知道，這只是對方的一個拒絕自己的托詞而已。

于是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”

“沒錯呀！”

“那您一定在這個狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？”

“對呀，對呀。”女主人開始很高興地為玫琳·凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。

玫琳·凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個非常適當的時機，她插了話：“那是肯定的，能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高檔次的女士，才享用得起。”

女主人聽后，很高興地買下了一套化妝品。

可見，作為銷售人員，應該善于觀察，找到客戶的興趣與愛好，投其所好。在并加以適當地贊美，就一定能夠打動客戶的芳心，進而推銷成功。除了通過尋找對方的興趣愛好作為贊美的切入點外，你還可以根據以下幾個方面作為贊美的切入點：

（1）根據對方的心理情感需求。交談雙方各有欲望時，可迎合對方的需求講些贊美的話，一個不喜歡淑女型，喜歡個性鮮明、男孩子氣的女子，你若夸她如果長發披肩，長裙搖曳，定會婀娜多姿、美麗迷人，她也許不會感激你，還有可能罵你多管閑事。如果了解她的心理，夸她短發看起來又精神又有活力，她一定會很開心。

（2）根據對方的性別特征。對體胖的女子，你若說她又矮又胖，一定會令她反感；但你夸她一點不胖，只是豐滿，她會得到幾分心理安慰，不會因為自己胖而自卑。對同樣體型的男子，你說他是矮胖子，他也許會置之一笑。

（3）根據對方的年齡特征。你若想打聽對方的年齡，對小孩子可以直接問：“今年幾歲了？”對老者說：“今年高壽？”對年齡相近的異性不可直接問，要試著說：“你好像沒我年齡大吧？”對年紀稍大的女性，年齡問題更是個雷區，問得不好則會討人厭。面對一個40歲的中年女子，你若開口就問：“快50了吧？”對方一定會氣憤不已。你若小心地問：“30出頭了吧？”她一定會心花怒放，笑逐顏開。

（4）根據對方的特定心境。俗話說：入門休問榮枯事，觀看容顏便得知。在贊美別人時，要學會察言觀色。一個為事業廢寢忘食的客戶，一夜未眠，你便可以說他是“以事業為重，有上進心”；一個為了債務焦頭爛額，心緒不寧的客戶，你夸他“事業有成，春風得意”，對方也許會認為你是在講風涼話。這種贊美便會起到適得其反的效果。

（5）見到、聽到別人得意的事。見到、聽到客戶得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美他。例如，客戶給你看了他的小孩的相片，那么一定要夸他的小孩，你若無聲地放回去，他會很不高興；如果客戶升官了，你若第二天見到他，一定要用大官的稱呼去叫他，用大官的職權去恭維他，他一定會非常開心。

（6）適度指出別人的變化。這種意義是“你在我心目中很重要，我很在乎你的變化，否則是我瞧不上你，我不在乎你”，這是很糟糕的。所以說，如果不是第一次登門拜訪，有一段時間沒有與客戶見面，你就可以指出對方的變化，這個時候無論你說對方胖了或瘦了，對方都是很舒心的，當然更多的是指出對方的一些好的變化方面，客戶會感覺更舒服。

贊美雖然是對銷售助益的一個口才技巧，但也要注意運用得當。下面談一下贊美時需要注意的一些事項：

A.要突出重點。列舉對方身上的優點或成績時，不要舉出讓聽者覺得無足輕重的內容。比如，向客戶介紹自己的銷售人員時說他“很和氣”或“紀律觀念強”之類的和推銷工作無甚干系的事。

B.不要有影射意味。你的贊揚不可暗含對對方缺點的影射。比如，這樣一句口無遮攔的話是不能當著客戶的面說的：“太好了，在一次次半途而廢、錯誤和失敗之后，您終于大獲成功了一回！”

C.不要不相信對方的成績。不能以你不相信對方能取得今日的成績為由來稱贊他。比如，“我從來沒想到你能做成這件事”或是“能取得這樣的成績，恐怕連你自己都沒想到吧”。

另外，銷售人員的贊美不能是對待小孩或晚輩的口吻。比如，“小伙子，你做得很棒啊，這可是個了不起的成績，就這樣好好干！”

D.不要拍馬屁。某知名企業的一位銷售冠軍說，“做銷售一定要注意：贊美客戶會贏得他們的喜愛，對客戶溜須拍馬則會讓他們疏遠你。”贊美優秀的客戶，需要一定的技巧，因為弄不好，他就會以為你別有用心地在拍馬屁。

通過以上分析不難看出，銷售人員只有贊美得妙，才能打動客戶，才能賣得俏。

3.借助幽默點石成金

最幽默的人，是最能適應的人。

——弗洛伊德

“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”這“俏”的訣竅之一就是幽默。

推銷之神原一平曾有這樣的經歷。

原一平：“您好！我是明治保險公司的原一平。”

客戶：“喔……”

對方端詳原一平遞過來的名片后，抬起頭來慢條斯理地說：“兩三天前曾來過一個什么保險公司的銷售人員，他話還沒講完，就被我趕走了。我是不會投保的，你多說也沒有任何意義。我看你還是快走吧，以免浪費你的時間。”

原一平：“真謝謝您的關心！您聽完我的介紹之后，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請您抽點時間給我吧！”他一本正經，甚至還裝著有點生氣的樣子。

對方聽了他的話，忍不住哈哈大笑地說：“你真的要切腹嗎？”

原一平：“不錯，就像這樣一刀刺下去……”他一邊回答，一邊用手比劃著。

客戶：“你等著瞧吧，我非要你切腹不可。”

原一平：“來啊！既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦！”

話說到此，原一平臉上的表情突然從“正經”變成了鬼臉，客戶和原一平都不由自主地大笑起來。

在特定的環境下，原一平用以“死”相逼的夸張的語言，制造了一個喜劇化的場面，打破了僵局，不能不說是運用幽默的杰作。

正是原一平的幽默，使其迅速接近了客戶，消除了客戶心中對陌生人的本能戒備和抵觸情緒，拉近了彼此之間的距離，最終，成功地打開了推銷的局面。可見，在營銷活動中，機智詼諧能讓銷售人員以最快的速度接近客戶，使其推銷之路一路暢通。那么，銷售人員如何培養自己的幽默呢？

（1）懸念。在人與人的交往過程中，完全可以用幾句話激起對方按照思維定勢無法解除的疑惑，造成一定心理壓力。然后給對方作出一番打破常規的解釋，釋去對方的心理重負。在對方心理起伏中產生出奇制勝的幽默效果。在對方由疑問到解惑，由驚訝到平靜情感的大起大落中，產生幽默感。

（2）曲解。這里的曲解，是指以一種輕松、調侃的態度，有意違反常規、常理和常識，打破詞語的約定俗成的含義，在特定的語境下，臨時給它以新的解釋，甚至對其進行歪曲的解釋，把毫不相關的事捏在一起，讓看似毫不沾邊的事物產生聯系，從而造成因果錯位或邏輯矛盾，造成一種不和諧、不合情理、出人意料的效果，從而產生幽默感。

其中，偷換概念是常用的曲解手段。即將對方談話中使用的概念借用過來，并賦予新的內容，以此產生幽默的效果。

此外，擬人可以制造幽默的感覺。比如，銷售人員可以把自己的產品比喻成客戶的“愛人”、“保姆”之類。

（3）夸張。將事實進行無限制的夸張，造成一種極不協調的喜劇效果，也是產生幽默的有效方法之一。

一位銷售人員拿著她幾個月前的臉部特定照片，在向一位女士推銷她的保健品：“您看我當初本來這臉色都趕上80歲的老太婆了，結果一用上我們公司的這保健品，現在您看看，如果說我18，有人還真會相信呢。”這樣帶有自我調侃的幽默，能不讓客戶為之心動嗎？

（4）雙關。所謂雙關，也就是你說出的話包含了兩層含義：一是這句話本身的含義；二是引申的含義，幽默就從這里產生出來。也可說是言在此、意在彼，讓聽者不只從字面上去理解，還能領會言外之意。

有一則寓言說，猴子死了去見閻王，要求下輩子做人。閻王說，你既要做人，就得把全身的毛拔掉。說完就叫小鬼來拔毛。誰知只拔了一根毛，這猴子就哇哇叫痛。閻王笑著說：“你一毛不拔，怎么做人？”

這則寓言表面上是在講猴子的故事，卻很幽默地表達了“一毛不拔，不配做人”的道理，雖然諷刺性很強，卻也委婉、含蓄。

（5）正話反說。所謂正話反說，是指說出來的話、所表達的意思與字面意思完全相反，如表面上肯定，而意義上否定；或表面上否定，而意義上肯定。這也是產生幽默感的有效方法之一。

（6）斷章取義。幽默技巧的關鍵在于能否荒謬斷章，經過你的斷章后所產生的意義與本義相差越遠或越荒誕，就越幽默。它的目的性隱含于這種“斷章”中，有時你也可以根據你的需要“恰當”斷章，當你的需要由于你的“斷章”而被表明或被滿足時，幽默的情趣就油然而生了。

當然，幽默并不單單指語言的機警俏皮，還要銷售人員結合形體、表情、動作等來配合語言，讓自己全身上下都有幽默感，這樣才能感染人；否則，板著臉和人說幽默的話，總是讓人感覺不舒服，甚至讓人產生被嘲笑的歧義。想要成為一個成功的銷售人員，就調動起你全身的幽默細胞，利用自己的幽默形象去感染客戶吧。

4.妙用無聲語言

不管我認不認識，當我的眼睛一接觸到人時，我會要我自己先對對方微笑。

——原一平

在說話中，僅僅用聲音和表達出來的話語內容是不可能完整地傳遞所有信息的。因此，在使用有聲的口頭語言和客戶進行溝通的同時，銷售人員還應該配合一定的無聲的肢體上的語言來對客戶進行恰當的暗示。

簡單來說，肢體語言可以分成四大部分。

（1）眼神。眼睛是心靈的窗戶，反映著人的喜怒哀樂，它能向客戶傳達很多信息。但凡是優秀的銷售人員，都希望與客戶保持目光接觸。特別是當客戶猶豫不決時，目光接觸越多越好。