準備篇

任務一　分析產品

任務背景

湖北荊州的90后女孩小吳，2014年在家鄉種植了200畝桃樹，第二年夏季桃樹碩果累累，果實成熟。桃子個頭均勻，色澤紅潤，含糖量14.5％。口感脆、甜、爽，品質上佳。為了把好桃子賣出好價格，在親朋好友的幫助下，她將自家的桃子和市場常見桃子做了對比，利用自己的優勢，決定主推網絡渠道，一邊為自家果樹申請地域特色產品、有機種植資質，一邊采用互聯網包裝，在線銷售。

桃子是我國居民主要消費的水果之一，人人喜食，素有“仙桃養人”之美譽。它具有芳香誘人、色彩艷麗、汁多味美、營養豐富等特點。富含人體大量所需的有機酸，蛋白質，維生素C、B1、B2及類胡蘿卜素等營養成分。成熟期的桃子皮薄、肉軟，如果不盡快采摘，就會熟透掉落。因此，小吳接下來要做的首要任務就是熟悉自家桃子的特性，做好桃子的儲存和運輸工作，并與市場桃子進行對比，找出自家桃子的“賣點”，為下一步的銷售做準備。

任務目標

●分析產品的屬性。

●分析產品的“賣點”。

實操教練分析產品

1.分析產品的基本屬性

以“加州紅”桃為例，從外在質量和內在質量兩方面去分析產品的基本屬性特點，如表1-1-1～表1-1-3所示。

2.分析產品的“賣點”

與市場上其他品種進行對比，找出自家桃子的“賣點”，完成表格1-1-4的填寫。

續表

知識儲備

1.認識“網絡營銷”

目前，對“網絡營銷”還沒有一個統一的、公認的、完整的定義，在不同時期、從不同視角對網絡營銷的認識是有一定差異的。

網絡營銷（E-Marketing），就是以互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單地說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目的的營銷活動。

2.網絡營銷的職能

網絡營銷的職能包括建立網絡品牌、網站推廣、信息發布、銷售促進、銷售渠道、提供顧客服務、維護顧客關系、網上調研。網絡營銷的職能是通過各種網絡營銷方法來實現的，同一個職能可能需要多種網絡營銷方法的共同作用，而同一種網絡營銷方法也可能適用于多個網絡營銷職能。

小貼士：

網絡營銷是一個系統工程，涉及很多方面，需要結合自身的實際情況，對市場進行需求分析，做好網絡營銷計劃，最終才能夠實現網絡營銷對企業宣傳推廣的作用。

3.產品的屬性

產品屬性，是指產品所具有的、顧客通過購買而滿足某些需要的特性。它包括兩方面：

（1）產品的自然屬性：指產品滿足人們某種需要的使用價值的適用性。通俗地講，自然屬性就是它原來就有的，商品的使用價值是商品本來就有的，比如大米能滿足人們吃的需要，衣服能保暖等。人們在評定商品質量時，通常以這個屬性為依據。可以從以下兩方面認識：

●內在屬性：指產品在生產過程中形成的商品體本身固有的特性，如化學性質、物理性質、機械性質、光學性質、熱學性質及生物學性質等。

●外在屬性：指產品可以在不使用的情況下進行評估的屬性，包括產品的品牌、包裝、服務和價格等內容。

（2）產品的市場屬性（也稱社會屬性）：指在一定條件下，評價產品所具有的各種自然、經濟、社會屬性的綜合及其滿足消費者使用、需求的程度。它受時間、地點、使用條件、使用對象、用途和社會環境及市場競爭等因素的影響，市場屬性通常也是消費者最關注的屬性。

4.產品屬性分析

隨著市場的變化，產品屬性隨著人群的需求、期望、偏好及購買習慣等因素在不斷變化，不同的產品具有不同的屬性特點，在進行產品分析時，可以從以下三方面進行。

（1）基本屬性分析：指顧客認為所有同類產品都應具備的屬性。

（2）差別屬性分析：指顧客認為表明某一產品與同類產品不同之處的屬性。

（3）特色屬性分析：指顧客認為表明某一產品與同類產品最大、最根本不同之處的屬性。

接下來在眾多屬性中找出目標顧客群所接受和重視的關鍵屬性，再根據對顧客心理的影響程度進行分析和總結，尋找出產品的真正“賣點”。

5.產品的賣點

所謂“賣點”，是指所賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想象力、創造力來產生，“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實于營銷的戰略戰術中，化為消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產品暢銷、建立品牌的目的。

6.商品的基本質量要求

（1）食品類：安全衛生、營養價值、色香味形。

（2）日用品：適用、耐用、安全、結構和外觀。

（3）紡織品：服用性、耐用性、藝術性。

課堂實訓

湖北省武漢市儀表電子學校數控技術專業是湖北省的重點專業，該專業開設的實操課程，有普通車削加工、數控車削加工、數控銑削加工、數控線切割加工等，同學們在實訓時要制作出一些金屬切割制品。

在上周的實訓課上，制作了一批規格大小不同的金屬孔明鎖，非常精致有創意，其工藝水平可與市場同類產品媲美，從商業角度考慮，可以嘗試借助網絡來進行推廣銷售。電子商務專業的學生接到這個任務后，向數控專業的同學搜集了孔明鎖的相關資料：

孔明鎖：全金屬，不銹鋼材質；質量500g以內；直徑20cm；數量40個；成本價格為8元。

實訓要求

4～5名同學組成一個團隊，利用上文中提供的信息，通過不同渠道去了解、搜集孔明鎖的屬性資料（如外形特性、功能用途、市場前景等），填寫表1-1-5和表1-1-6。

續表

課后實訓

湖北省武漢市儀表電子學校形象設計專業開設了美甲、美發、化妝、造型等課程，經過在校兩年的學習，同學們已經具備上崗實操的技能水平。在學校的支持下，該專業學生組成了幾個創業小團隊，在老師的協助下，每周五下午在專業實訓室為師生提供有償服務。剛開始他們推出了美甲（20元/次），化妝（15元/次），盤發造型（15元/次），紋眉、紋眼線、紋唇線（大約800元/次）的服務項目。作為電子商務專業學生，請提出自己的看法。

實訓要求

以4～5人為一個團隊，根據上文提供的信息，從以下幾個問題入手分析他們所提供的服務產品的特點和優勢。

問題一：形象設計這個行業提供的產品和服務種類有哪些？

問題二：美甲、美發、化妝、造型、紋眉、紋眼線、紋唇線等服務項目各自的特點是什么？對質量的要求體現在哪幾方面？

問題三：武漢市儀表電子學校學生提供的美甲、化妝、盤發造型等服務有什么優勢？