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2.4 再訪客戶的技巧

與客戶初次見面就成單的概率很低,一般都要經過幾次拜訪后才可能拿下訂單,所以銷售人員在第二次拜訪客戶時就非常關鍵,大部分銷售人員因為忽視了客戶心理與溝通技巧,往往在第二次溝通時就失去了機會。

每個客戶的性格、脾氣、喜好、心理等都不同,初次拜訪時往往會收集到基礎信息,那么再次拜訪客戶時就要充分利用這些信息,切忌使用千篇一律的方法,這樣失敗率很高。

每一位客戶都有不同的購買心理、購買動機、購買方式、性格特質等,這些都是需要銷售人員在溝通之前就充分掌握的,選用顧客最容易接受的方式進行溝通,才會讓成單的可能性提高。

現在的客戶時間都很寶貴,再加上客戶對銷售人員本身具有排斥心理,所以如果得到了再訪的機會,就說明他們有一定的需求,千萬不能錯過這樣的機會。

當年我在推銷保險的時候,有一次,好不容易闖過了門衛與前臺這一關,見到了羅總,那是一位三十多歲的女性企業家,氣質不凡、談吐優雅,在聽說我是推銷保險的之后,很禮貌地進行了婉拒。

如果我當時直接走了,就不會有今天的成就,羅總后來邀請我加入他們的軟件公司,在這里我做到了銷售總監的位子。我用了回頭的技巧,當時我起身告辭,羅總對我說:“徐先生,那我不送了。”

我走了兩步突然回頭喊:“羅總,有件事我差點忘了!”

羅總皺了皺眉頭,看來對我已經有點厭煩:“什么事?”

“是這樣的,我原先也是做電腦銷售的,后來因為一些問題做不下去了,很困惑,所以想請教您一下。”

“行,那你下次約個時間吧。”

這明顯是一句搪塞的話,但對于銷售人員來說,就是第二次拜訪的機會。我說道:“好的羅總,那我明天這個點再來。”說完之后我轉身就走,不給羅總拒絕的機會。

(善用“回頭”的技巧。如果你有什么話不好直接與客戶說,或者有什么問題不好直接問,那么最好的辦法就是臨走的時候,突然回頭,告訴他:我突然想起來一件事,差點忘了說……對方被突然提問,往往反應不過來,這時候非常適合約談下次的時間或者是詢問一些不好透露的事情)

第二天我按時過來,但是沒有貿然上去,否則很可能會被轟出來。再訪客戶之前,必須做好必要的信息收集工作,于是我遞給門衛一根煙,聊了起來,套出了很多關于羅總的信息。

我得知羅總非常有錢,以及一條關鍵信息,她離婚之后一直單身。了解到這一點之后,我轉身去了花店,買了一束玫瑰花作為見面禮。

畢竟是女人,她一看到玫瑰花,便笑著對我說:“徐先生,您還真來了,這樣捧著花過來,人家還以為我們干什么呢。”

再訪時,客戶都會有很大的心理壓力,如果銷售人員不能盡快減小客戶的心理壓力,那么很難繼續交談下去。因為在銷售人員接近客戶時,客戶會產生一種無形的壓力,擔心與銷售人員交談,會被推銷并且有購買的壓力,所以很多客戶都會拒絕。

保險之神原一平通過大量的調查發現,面對銷售人員的再訪,客戶擔心他們將要推銷產品,所以下意識地設置障礙,破壞交談。

我選擇送花,就是為了減輕客戶的這種心理壓力,效果也很明顯,我得到了與羅總進一步交流的機會。

再訪客戶的時候,首先要讓客戶減輕心理壓力,只有客戶愿意與你交流,才可能引出更進一步的合作。而如何做到減輕客戶心理壓力,則要根據你之前得到的信息進行判斷,針對不同性格、不同喜好的客戶,給予相應的方法。

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