二、有序布置銷售現場，做好樣板房

經過長時間的準備，房地產項目終于迎來了最重要的一個環節——開盤認購。可是，火爆銷售的基礎少不了細節的處理，開盤現場布置需要做很多工作。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

案例中，客戶想看樣板房，可是卻沒有。既然客戶已經提出了這樣的要求，肯定是代表了眾多客戶的想法，這時候就要將這個意見及時反饋給公司，讓公司打造一個樣板間。而不能客戶說一句，你接著頂一句，否則客戶很可能就會離開。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

很多時候，僅僅通過溝通，客戶是無法了解房屋的居住效果的，這時候就可以讓他們看看樣板房，讓他們在屋里感受一下。當他們在樣板房里有了家的感覺時，感受到生活的美好時，通常都會快速下單，而這也就是樣板房的真正意義所在。

樣板房相當于樓盤的樣品，是對購房者最直觀的宣傳展示。因此，樣板房的設計一定要注重合理的空間布局，裝修設計要符合整體風格和目標群體的審美，材料選取也應科學合理。力求通過樣板房，將樓盤的整體特色和商業價值完美地呈現出來。

銷量的提升，不僅需要技巧高超的銷售人員，銷售工具應用恰當，也會對銷售量產生很大的幫助。

（1）選好洽談桌椅：洽談桌不僅是供客戶休息和洽談的工具，舒適的洽談環境會提升購房者的好感。利用圓桌可以讓人覺得平易近人；利用矮桌可以拉近彼此的距離。此外，不要讓客戶面對門而坐，否則很容易使之分心。

（2）選好柜臺位置：柜臺是銷售中心的業務處理中心，它的職責不在宣傳上，所以配套桌椅就不能放在門口。應該將沙盤模型等比較直觀的、吸引人的宣傳海報放在門口，讓柜臺稍稍靠后，以減少對立感，讓購房者重點對樓盤產生深刻印象。

（3）確定好銷售中心的面積：不僅要選好銷售中心的位置，面積的大小同樣值得關注。如果面積太大，人流低谷期就會讓人感覺空曠，給購房者造成“無人問津”的心理印象；如果太小，會出現人流高峰期擁擠不堪的現象，這樣就不利于銷售的展開。因此，銷售中心的面積和布置要根據預估的人流量和面對的消費階層，系統分析后再做決定。

（4）怎樣選取樣板間：樣板間的選擇關系著樓盤的整體形象，因此，要針對主要目標群體，讓客戶在了解房屋的戶型、布局、可實現的裝修方向之外，將房屋的不同特點有側重地展現出來。通常，套房以12～15平方米為宜；住家以30～32平方米為宜。

（5）不能忽視沙盤模型：很多開發商都是習慣性地在銷售中心擺一個沙盤，好不好看并不在意，其實沙盤還是有很大作用的。購房者通過3D沙盤，可以更直觀地了解樓盤周圍的地段、環境、位置、設計，和相關配套設施的情況，沙盤模型制作得越是貼近實際情況，就越利于銷售。

（6）銷售狀況倒計時：銷售狀況的展示要有一定技巧，房屋銷量不是很高時最好不要展示，當銷量超過40％之后，就可以向購房者展示銷售狀況，并實時更新。當銷售量不斷攀升，而且速度加快時，購房者就會產生焦躁心理：這個樓盤賣得這么好，要是不趕緊買就沒有了。

（7）炒熱氣氛的工具不能少：根據事實經驗，樓盤銷售每天通常也有兩個高峰期，在上午10：00～12：00和下午15：00～18：00這兩個時間段，購房者會比較集中。銷售人員可以在期間利用擴音器、紅色條幅等現場制造熱烈氣氛，不僅可以提高現場購房者的積極性，也可以因此吸引更多人到售樓中心一探究竟。

（8）價格表要和付款、貸款方式和相關流程相配合。

（9）要對周圍地段的同類房產優勢了解，并認真比對、分析。

（10）不要放過購房者的任何習慣行為。

（11）明確安排現場功能：當銷售現場出現火爆的場面時，為了避免混亂而影響銷售效率，要提前將各個功能分配好，哪些人負責傳發DM單、活躍現場，哪些人負責引導購房者；哪些部門負責現場認購，哪些部門管理信息？這些都要提前做好部署。