一、準備好有關的資料做事才有條理

客戶在買房子之前，對于房子的信息肯定要多了解，因此提前準備好和房子有關的資料，也是銷售應該做的第一步。當你將這些資料都擺在客戶面前時，說服力自然會提高。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

在售樓的過程中，你是否也遇到過類似的場景：由于準備不充分，當客戶提問時，自己要一次又一次地離座。要知道，這是銷售樓盤的大忌。一是你連基本的資料都準備不全，客戶就會覺得你不重視他、不專業，就會對你降低信任感；二是當客戶從你這里無法獲得滿意的答案時，很容易掉轉頭投向其他樓盤銷售人員的“懷抱”。而如果另一位銷售人員比你更專業、能為客戶提供滿意的答案，想想看，客戶還愿意留在你這里嗎？

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

不可否認，當你能夠為客戶考慮好一切時，當你能夠為客戶省去很多勞頓時，客戶肯定會買你的房。因此，在給客戶正式介紹樓盤之前，要盡可能地將客戶會問到的問題都整合到一起，提前做好準備。你準備的資料越全面，客戶的滿意度越高，成交的概率也就越大。

在銷售正式展開前，相關資料和文件要提前準備好。下面列舉幾項基本的材料。

1.預售許可證

如果開發商所售房產還未竣工，應當到地方政府提前辦理好預售許可證，有了政府允許預售的有關文件，開發商才能開展預售活動。具體辦理辦法各級市、縣政府有不同規定。在正式銷售樓盤之前，一定要將這個許可證掌握在手里，因為客戶很可能會問。

2.購樓須知

購樓須知主要用于向購房者宣傳房屋產品，另外還有向購房者說明認購流程和要求的作用。如果客戶提出相關的問題，完全可以直接給他看。

3.售樓書

售樓書是真正意義上的房產說明書，開發商通過售樓書介紹有關房產的基本情況，包括樓盤位置、面積、用途、設計、配套設施及物業管理等內容，并且向購房者展示出戶型結構圖、樓盤總平面圖、位置圖、功能圖等，可以幫助購房者更好地了解房屋的情況。

4.售價表

在正式開售之前，開發商一般都會制定一個統一明確的價格表，不僅會分列出戶型、樓層、面積等單項，還會依次標出單價和總價，也會標注一些優惠折扣等信息。同時，還將采用的付款方式及付款流程明確告訴購房者。為了讓客戶一目了然地了解到相關的信息，需要提前準備好售價表。

5.認購書

如果有購房者要當即認購，僅簽訂協議是沒有法律效力的，因此還要準備好認購書。當購買者確認購買房屋，并繳付了定金，就可以讓他簽訂認購書。在認購書上，要簽上購買者的姓名，還有樓盤的名稱，購買者所選的房屋樓號、戶號，相應的面積、價格和已支付的定金等。定金的支付方式雙方按先前的約定即可。

6.買賣合同

在簽訂認購書之后，開發商要與購房者簽訂正式合同，這份合同要依法規定開發商和購房者之間的權利及義務，是具備一定法律效力的。一定要提前準備好。

7.按揭協議書

如果需要銀行提供按揭服務，就要與銀行簽訂合同意向書。主要包括按揭總金額、樓層數，以及服務時限和起止時間。這樣，客戶辦理按揭時，就會方便很多。