6.3　陜西蘋果集群營銷解決方案

集群消費是指企業集群（產品集群，企業或者農戶有能力提供大量的產品）與消費者集群通過一個中介平臺，以契約的關系聯系在一起，形成共贏的營運體系以獲取共同利益的一種新的消費理念和消費模式。具體地說就是G2B消費集群營銷模式。G就是消費者集群，B代表的就是企業集群，兩個集群在G2B系統運作下完成生產、流通、消費的互動形成共贏體。這是我們所獨創的集群消費營銷模式，亦可稱為“第三方營銷模式”。

6.3.1　集群產品（企業）信息

1.集群農戶的產品

我們通過實地考察，走進農村，與當地村干部和農戶親切接觸（見圖6-7），跟他們講述電子商務的知識，讓他們對電子商務有一定的了解，從農戶那里詢問產品相關信息，收集大量的數據資料，整理成各類的有價值的信息，進而掌握整個村、整個鎮（鄉）或者整個縣的產品信息，按照不同的標準進行分類。

2.集群企業的產品

我們相繼走訪過許多蘋果企業，通過跟企業人士的交談，我們發現這些企業握有大量的產品，由于企業選址建設靠近蘋果生產基地，基本上實現了蘋果從樹上摘下來就進入冷庫的收購工作，企業冷庫里面存放著大量的產品。從多數企業人士及企業官網上我們收集到了大量的產品信息。此外，我們還得知：陜西眾多蘋果企業電子商務運用很不成熟，這為我們的項目開展提供了契機。

6.3.2　集群消費者信息

1.利用現有的電子商務平臺集群消費需求信息

在學嗨網上（見圖6-8），我們把先前收集好的產品信息加以匯總，以村或鎮為單位進行圖文并茂式的公布（如：洛川縣土基鎮現有庫存的紅富士蘋果30萬千克、秦陽蘋果15萬千克、國光蘋果10萬千克，聯系人：***聯系方式：***E-mail：***），由于貨源充足，具有較大的誘惑力，蘋果企業或消費者看到信息后便會和我們取得聯系，待我們整理好他們的需求信息后，就聯系農戶或者企業，促成交易。此外，微博、微信和QQ等電子商務平臺也是非常適合的信息發布和收集平臺。

2.自建電子商務平臺集群信息

我們開發了一個公眾微信平臺（E馬蘋川，微信號：Appledzsw，見圖6-9），專門用于發布和收集信息，我們每天都會更新信息，以達到信息的準確性和時效性。

3.淘寶店鋪

開設淘寶店鋪主要是為了吸引習慣于在淘寶上淘金的消費者。

6.3.3　營銷策略

1.農產品供給主導的網絡集群營銷模式

傳統電子商務平臺如阿里巴巴、京東商城、百度營銷等都是以產品供應信息為主導的網絡集群營銷，通過大量產品供應信息按照行業來集群，并按照一定的規則進行排序和索引。在這些電子商務平臺中，農產品占據的比重正逐步提升。

供給主導型的網絡集群營銷快速發展還在于其平臺集中，除了提供電子商務交易功能外的營銷服務和物流解決方案，在電子商務交易中也以平臺擔保信用機制來確保交易的順利完成。這些措施一定程度上對缺乏電子商務技能的農產品相關主體開展農產品電子商務提供了支持，并通過整體的外包服務解決方案來為農產品電子商務提供服務。例如，農產品電子商務的包裝設計、物流運輸方案等。但能直接了解并使用電子商務的種植戶還是太過于稀缺，因此在考慮利用電子商務平臺開展農產品網絡集群營銷活動時，應通過有條件開展農產品電子商務的合作社和涉農企業積極開展農產品電子商務示范應用，同時也要通過各級政府組織積極規劃和開展農產品電子商務培訓，至少應該讓種植戶理解并支持農產品電子商務，愿意將他們的農產品通過參與合作社開展電子商務，從而進入農產品網絡集群營銷渠道中來。農產品供給主導的網絡集群營銷模式如圖6-10所示。

在該模式下，由于產品市場的自然集聚作用，網絡集群越來越大，淘寶網（包括天貓商城）上農產品種類和產品數量已經不是傳統線下市場可以比擬的了，進入淘寶網搜索“紅棗”，可以找到58425件以上產品，“核桃”達到85000件以上……但由于農產品種植戶對網絡和電子商務技能的缺乏，大量農產品還沒有進入電子商務的流通領域，其快速發展的空間和潛力巨大，同時中西部農產品尤其是具有地理標志的農產品電子商務將會得到爆發式發展。

2.農產品需求主導的網絡集群營銷模式

農產品需求主導的網絡集群營銷主要是指集體采購模式，包括集群招標和團購兩種模式。農產品需求主導的網絡集群營銷模式如圖6-11所示。

需求集聚形成招標主要在于將中小需求訂單整合形成規模化訂單，從而形成規模效應。尤其是中西部分散種植的農副產品可以在了解需求的情況下，通過合作社和涉農企業的組織，積極參與集群投標，從而形成規模化供應，將分散的農副產品整體銷售出去。

團購模式要求農副產品的供應需要進行標準化設計，且是供需雙方能充分理解的標準化，甚至這種標準化還可以虛擬為電子憑證，如陽澄湖大閘蟹的電子提貨卡。標準化的電子提貨卡可以將季節性農副產品提前進行團購營銷，從而確保需求及時滿足，提高農副產品價格的穩定性。

集群營銷平臺提供需求集群需要的整體營銷方案，同時整合相關營銷、物流服務解決方案，提供完善的團購需求服務，從而為農產品行業降低技術門檻和交易成本。

3.私人定制

對于多數人來說，“私人定制”還是個嶄新的概念。現在豪車可以定制，婚戒可以定制，禮服可以定制，旅行也可以定制。如今電子商務領域出現了“私人定制”模式，這種電商模式也十分新穎，被稱為C2B，該模式成功的前提是我們已經進入了一個“私人定制”需求旺盛的時代。

私人定制，一直是在奢侈品行業流行，是土豪們的游戲。但是90后、00后們的消費觀念或許會讓私人定制商品平民化，在大街上，你會看到各種渾身上下“私人定制”的90后美女，她們的指甲畫著各種各樣奇怪的花紋；她們的iPhone外殼鑲嵌著各種水鉆，閃閃發光；她們時不時會擺出各種POSE，伸著舌頭搞怪表情，用手機的美顏相機功能自拍，然后發到QQ空間、微博、微信中；在陌陌這樣的交友工具里，她們也會購買會員展示自己百變造型；她們在購買熱飲的時候，專門挑選那些畫著各種圖案的杯子。這就是90后一族，未來的消費主力軍。

這對我們來說是一個前景廣闊的市場。對于有特定需求的，比如婚慶、送禮或者有其他紀念意義的這些人來說，他們對蘋果的包裝、大小、形狀、顏色及蘋果表面的圖形等也會有不同的要求。對此，我們可以根據客戶不同的需求建議產品供給方為其量身定制，使原本普通的蘋果成為一件藝術品，這樣一來，蘋果的價值可能就會增長十幾倍或者幾十倍甚至更高。而且，用此方法不但可以增大利潤空間而且還可以提高客戶忠誠度，為農產品的網絡集群營銷積累更多的老客戶。長此以往，便可確保銷量平穩、持續的增加。

4.每周訂購

隨著電子商務的飛速發展，人們的生活需求也在一步步地提高。傳統的營銷方式將越來越難以滿足人們的需求。為了能提高人們的生活質量，使人們每天都能吃到新鮮的蘋果，我們提出了“每周訂購”的電子商務模式。具體內容如下。

我們采取的是網絡集群營銷策略。以校園為例（見圖6-12），為了讓消費者每天吃到一個蘋果，我們通過學校貼吧、微信和微博等電子商務工具把許多訂單收集起來，并預算出需求量。團購過程中進行消費者信息利用，在購物過程中，一般情況下一次團購結束后聚在一起的消費者就會一購而散，這很大程度上是資源的浪費，于是我們把這些信息收集起來，按照購買次數等信息劃分等級，等消費者下次購物時，再次集群新的消費者群體，讓消費者享受到更優惠的服務。