6.2　行業(yè)與市場分析

6.2.1　市場調(diào)研

1.調(diào)研地點和對象

調(diào)研的地點主要包括洛川、長武、旬邑、渭南、咸陽等地區(qū)。調(diào)研對象有：當?shù)氐奶O果種植大縣的許多果農(nóng)、村干部、農(nóng)業(yè)合作社工作人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府和縣工商局工作人員；當?shù)氐拇笮∷l(fā)商和經(jīng)銷商；來到當?shù)刭徺I蘋果的外地客商；在校學(xué)生和老師；外地游客和異地工作者；當?shù)卮笮统小⑺麛傸c和農(nóng)貿(mào)市場的消費者；網(wǎng)絡(luò)用戶等。

2.選擇這些調(diào)研地點和對象的原因

（1）這些調(diào)研地點和對象是市場的綜合構(gòu)成體，能夠提高調(diào)研的準確度。

（2）這些調(diào)研對象代表的是買賣雙方，能夠反映市場中的各種各樣的優(yōu)勢和缺陷。

（3）這些調(diào)研對象的經(jīng)濟實力、知識水平和親身經(jīng)歷不同，我們能夠全面地獲得大量的有價值的信息。

3.調(diào)研方法

調(diào)研方法使用現(xiàn)場詢問法和調(diào)查問卷相結(jié)合（見圖6-2和圖6-3），并采取了網(wǎng)上調(diào)查問卷的新方式。

去超市查看農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和價格，考察水果專賣店的產(chǎn)品價格，如圖6-3所示。

4.調(diào)查問卷

為了了解洛川蘋果的市場走向，以及對網(wǎng)絡(luò)集群營銷經(jīng)營方案進行不斷地改善，我們設(shè)計了調(diào)查問卷如下，希望被調(diào)查者能夠提出寶貴的意見。

（1）您的性別是：

A.男　　B.女

（2）您有在網(wǎng)上購買過洛川蘋果嗎？

A.有　　B.沒有

（3）您想不想嘗試在網(wǎng)上購買洛川蘋果？

A.想　　B.不想

（4）您對陜西印象最深刻的是什么？

A.古城西安　　B.陜北民歌　　C.兵馬俑　　D.咸陽古代帝王陵墓

（5）您知道的陜北延安特產(chǎn)有哪些？

A.洛川蘋果　　B.狗頭棗　　C.五谷雜糧　　D.糜子黃酒　　E.其他

（6）您是通過哪種途徑了解到洛川蘋果的？

A.別人介紹　　B.雜志報紙　　C.電視、網(wǎng)絡(luò)　　D.廣告宣傳　　E.促銷活動

（7）您會選擇哪些網(wǎng)站購買洛川蘋果？

A.淘寶網(wǎng)　　B.當當網(wǎng)　　C.拍拍網(wǎng)　　D.中華特產(chǎn)網(wǎng)　　E.其他

（8）您在網(wǎng)上購買本公司產(chǎn)品的目的是：

A.作為饋贈禮品　　B.自己享有　　C.兩者皆有

（9）您在網(wǎng)上購買蘋果最擔心的是：

A.價格　　B.物流　　C.質(zhì)量　　D.保質(zhì)期　　E.安全

（10）您對網(wǎng)上購物有什么寶貴的意見或建議？

（11）您對本公司的銷售模式和產(chǎn)品滿意嗎？為什么？

謝謝您的合作！祝您工作順利，心情愉快！

5.調(diào)研結(jié)論

經(jīng)過長期的市場調(diào)研、文獻閱讀、網(wǎng)絡(luò)查詢和走訪農(nóng)戶及企業(yè)，我們獲得了大量的有價值的信息。由此發(fā)現(xiàn)洛川蘋果有些時候確實存在銷售難的現(xiàn)象（見圖6-4），這讓我們對洛川蘋果滯銷問題有了更深層次的了解。我們深刻地體會到農(nóng)民的不容易，對待困境的無奈，同時又對陜西部分地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展存在的缺陷有了深刻的印象，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、道路、冷庫建設(shè)和信息流通等方面的不足，其次是物流運輸信息平臺建設(shè)不力、設(shè)備不齊全，農(nóng)戶、部分政府及企事業(yè)單位缺乏網(wǎng)絡(luò)知識人員等，我們對陜西電子商務(wù)發(fā)展狀況有了更明確的看法：

（1）單一的農(nóng)戶很難開展電子商務(wù)。

（2）農(nóng)戶通過網(wǎng)絡(luò)方式銷售產(chǎn)品需要技術(shù)力量作支撐。

（3）通過電子商務(wù)銷售產(chǎn)品需要大量的資金。

6.2.2　項目市場前景

通過社會實踐，2013年，E馬蘋川已經(jīng)成功幫助洛川人民賣出產(chǎn)品上千公斤，這在社會實踐方面給予了我們豐富的寶貴經(jīng)驗；我們希望得到相關(guān)企業(yè)和專業(yè)人士的關(guān)注，在以后的工作中我們將會再接再厲，努力吸取實踐過程中的教訓(xùn)，爭創(chuàng)更好的成績。

項目實施的第一階段（2012年9月—2013年10月），我們從中獲利5686元；第二階段從2013年11月至2014年12月，我們努力工作，幫助農(nóng)民銷售更多的產(chǎn)品，預(yù)期實現(xiàn)盈利24650元；第三階段，我們將結(jié)合前兩個階段實施過程中遇到的問題調(diào)整策略，整合資源，從多方面準備，積極投入人力、物力和財力，招賢納士，擴展團隊力量，以“服務(wù)農(nóng)民”為核心理念，不斷開拓新的領(lǐng)域，開啟人生的事業(yè)。

希望在我們的幫助下，讓陜西農(nóng)民手中的蘋果走出陜西、走出國門、走向世界。

6.2.3　需求分析

陜西蘋果是具有地理標志的特色農(nóng)產(chǎn)品，具有很大的食用價值。一直以來，蘋果都是消費者實體店購物的熱點。然而最近幾年隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物日益擴大，山東蘋果、河南蘋果、江蘇蘋果更快地占有了網(wǎng)絡(luò)市場，因此陜西蘋果銷售出現(xiàn)了停滯不前甚至逐年降低的現(xiàn)象。歸根結(jié)底就是目前的需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的變化，而傳統(tǒng)的網(wǎng)上銷售平臺并沒有對此做出相應(yīng)的改進。因此，通過合理的需求分析方法對用戶需求進行分析，進而改進網(wǎng)絡(luò)市場的營銷模式是很有必要的。此次需求分析的目標即是通過分析陜西蘋果市場需求的新特點及網(wǎng)上購物的市場空缺，從而尋找一條新型的網(wǎng)上銷售模式。

需求量預(yù)測（以渭南市幾所學(xué)校為例）如圖6-5所示。

6.2.4　消費者定位

蘋果被譽為“健康果”，是每一個人的健康必需品，隨著人們生活水平的提高，蘋果儼然成為餐桌上不可缺少的一處風(fēng)景，因此家庭是蘋果消費的一大群體；此外，看病人，祝康復(fù)，蘋果獨具代表性；酒店、婚慶典禮，還有就是可以實行對于學(xué)生的“健康水果預(yù)訂模式”，產(chǎn)生另一個大的消費群體，大型活動（如奧運會、世博會和亞運會）指定用果等，因此蘋果需求量非常大，而且需求無處不在，無時不有。

6.2.5　競爭對手分析

E馬蘋川主要的競爭對手有兩類：一類是傳統(tǒng)的實體店，另一類是現(xiàn)有的電子商務(wù)網(wǎng)站。就目前而言，很多家庭婦女喜歡逛超市，遇到了就購買，在超市或水果專賣店看見了就想起了，所以就買回家；現(xiàn)有的電子商務(wù)網(wǎng)站（淘寶）并未出現(xiàn)能夠壟斷整個蘋果市場的店鋪，淘寶的經(jīng)營模式主要是個體商戶經(jīng)營，交給第三方物流公司完成配貨，因此物流過程中很容易造成產(chǎn)品損壞和產(chǎn)品變質(zhì)。同時美團、糯米等團購網(wǎng)站主要是面向個體商戶找到網(wǎng)站管理人員發(fā)布團購信息，其產(chǎn)品來源本身就存在一定的局限性。而E馬蘋川的平臺是相關(guān)人員直接找到農(nóng)戶集群及其產(chǎn)品，擁有更多的產(chǎn)品來源，同時也省去了不必要的中間流通環(huán)節(jié)，使E馬蘋川的產(chǎn)品選擇性更廣、價格更實惠。

6.2.6　SWOT分析

1.優(yōu)勢（Strengths）

（1）E馬蘋川采用電子商務(wù)平臺如微信平臺、網(wǎng)站、微博等營銷方式，信息散布快速、便捷，具有一定的高效性、全面性。

（2）E馬蘋川的產(chǎn)品主要來源于陜西各個生產(chǎn)蘋果的主要地市（見圖6-6），產(chǎn)品本身具有良好的口碑。

（3）E馬蘋川的營銷模式主要采取集群營銷，且產(chǎn)品本身均來自于陜西各地農(nóng)戶，產(chǎn)品來源廣，并且能夠省去不必要的中間流通環(huán)節(jié)，消費者選擇性多，價格實惠。

2.劣勢（Weaknesses）

（1）E馬蘋川平臺建立初期，還未得到社會認可，競爭力不夠。

（2）E馬蘋川平臺建立初期，資金短缺，人才缺乏。

（3）農(nóng)戶電子商務(wù)意識較弱，需要我們的人員溝通講解。

3.機會（Opportunities）

（1）產(chǎn)業(yè)集群在中國迅速發(fā)展：產(chǎn)業(yè)集群率先在歐美等發(fā)達國家興起，中國產(chǎn)業(yè)集群起步晚、發(fā)展快，效果明顯；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集群借助科技、經(jīng)濟、設(shè)施投入，以取得高質(zhì)量的產(chǎn)品，這為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

（2）電子商務(wù)革命浪潮的興起：隨著2009—2010年新一輪電子商務(wù)浪潮的興起，中國電子商務(wù)實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量迅速增多；國內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的成功為西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的開展提供了豐富的經(jīng)驗。

（3）政府支持：2005年國務(wù)院發(fā)布的《關(guān)于進一步加強農(nóng)村工作提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力若干政策的意見》中明確提出了“加快發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品連鎖、超市、配送經(jīng)營，鼓勵有條件的地方將城市農(nóng)貿(mào)市場改建成超市，支持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)到城市開辦農(nóng)產(chǎn)品超市，逐漸把網(wǎng)絡(luò)延伸到社區(qū)”、“鼓勵發(fā)展現(xiàn)代物流、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)等新型業(yè)態(tài)和流通方式”。中國也出臺了《電子商務(wù)簽名法》，政府積極參與并間接扶持電子商務(wù)的發(fā)展，特別是陜西中小微企業(yè)電子商務(wù)已經(jīng)快速開展。

4.風(fēng)險（Threats）

（1）網(wǎng)絡(luò)安全：虛擬性是電子商務(wù)的一大特性，這也使得電子商務(wù)存在安全隱患，當然也包括農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。信息保密、身份識別等可以利用密鑰、安全認證、電子商務(wù)安全交易協(xié)議加以防范，但是網(wǎng)上黑客、欺詐和違約現(xiàn)象時有發(fā)生，對農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)造成一定的威脅。

（2）管理風(fēng)險：隨著公司人員、規(guī)模、合作伙伴、產(chǎn)品代理等方面的不斷完善，管理的復(fù)雜程度將會增加，就出現(xiàn)了管理風(fēng)險。