6.4　產品銷售與服務

6.4.1　市場計劃

據《韓國經濟》最新的調查報道，如今，中國已成為全球工作時間最長的國家之一，人均勞動時間已超過日本和韓國，加班現象普遍，中國有很多知識分子正處于“過勞死”的邊緣，激烈的市場競爭使人們不斷地透支健康。蘋果有“智慧果”、“記憶果”的美稱，具有很大的食用價值，每天吃一個蘋果能夠降血壓、防牙病、止腹瀉、治打嗝、防止骨質疏松、治痙攣、防哮喘等作用。隨著人們生活水平的提高，健康成為人們的追求目標，因此蘋果成為不同人群的時尚追求。我們按照健康狀況進行一個市場細分，如圖6-13所示。

除此之外，我們還需要根據其他標準，對市場進行更多的細分，做最好的服務。

在創業初期，我們將以亞健康人群里的中高收入者為主要服務對象，使我們做出蘋果品牌，形成集群效應，同時在競爭中成長，培養核心能力，在適當時候走集中型多元化發展道路。

6.4.2　經營戰略

公司的經營好壞，將絕大部分由市場情況決定，我們的市場情況就是顧客光臨的次數、對服務的滿意程度及能否引起多次光顧的慣性消費，故公司怎樣制訂針對顧客的營銷策略，會對公司的發展擴大起到至關重要的作用。為此，我們準備了如下三大策略。

1.創立品牌

打造“陜西蘋果”品牌，積極擴大品牌知名度和影響力。

2.精心宣傳

通過網絡、報紙、傳單、上門推銷、電臺、電視等多渠道進行全方位的廣告宣傳，務求迅速打響知名度，產生品牌效應，使廣大消費者認識到我們服務的優勢，信任我們的服務。

3.對象明確

在公司成立的初期以服務免費試用為主要市場突破口，找有影響力，社交關系廣泛的數位顧客提供一個月免費服務，以求迅速達到積累口碑，鎖定相關客戶群的目的，并在整個渭南市范圍內打響知名度。同時，積極為以后開設連鎖加盟店積累資本，擴大知名度，并進一步不斷加大廣告的投入，為進軍全國市場打下基礎，同時通過我們的反饋體系，通過消費者反饋的意見和建議，不斷研發、改進服務內容。

全國市場拓展期間：在基本占領渭南市及周邊市場的基礎上，我們將不斷擴大經營范圍，這包括：①經營地點的對外輻射，以渭南市為中心，逐漸擴大到整個陜西地區，并繼而向全國輻射；②經營項目不斷擴大，在保持陜西蘋果品牌的同時，積極將陜西的大棗、臨潼的石榴、周至的獼猴桃等具有地理標志的特色農產品推向全國市場，以陜西傳統文化為核心，以市場和當地特殊環境為反饋，調整、增設多種保健服務。

6.4.3　渠道銷售與伙伴

電子商務在中國已經有了十多年的發展歷史，網絡發展速度很快，人們生活水平也在逐步提高，快速、便捷、舒適的生活方式成為了人們追求的目標，淘寶、京東、亞馬遜等大型商業網站為我們暢銷產品提供了便利，我們可以利用這些平臺與現代網絡相結合，在短期內迅速傳播信息，以達到銷售的目的。

（1）網站。我們建設了一個集宣傳、銷售和服務于一體的綜合性網站（見圖6-14），在網站內設置了很多“網上展廳”，各個展廳內有大量的產品信息。我們按照產品的品牌、價格和特色等多種不同標準對產品進行劃分，并放置在網上展廳內，消費者只要用鼠標輕輕一點，便可進入到展廳內，在展廳內，消費者可以盡情地體驗“秀才不出門，盡知天下事”。

此外，我們也有許多視頻、圖片資料，用于我們對企業介紹、果園介紹，將產品的生產過程、流通狀況、售后服務等多種有價值的信息一一呈現在消費者眼前，消費者邊享受我們的服務，邊做出購買的決定。

在網站內我們設置有互動交流平臺，產品供應商把其產品的數量、質量、品質等信息展示在網站上，許多產品匯集在E馬蘋川網站上，形成產品集群；網站內匯集了大量的信息，需求方不難在短時間內找到自己想要的產品，于是我們的互動交流平臺便脫穎而出。

按照需求，我們設置了兩種交流方式：一種是在線現場答問式互動，另一種是留言式互動。

在線互動式，有的消費者想買產品卻沒找到，可直接聯系我們的網站客服，通過客服，能夠把產品供應商和消費者連接在一起，形成自由貿易；有的產品供應商不能提供足夠的產品，有的消費者卻一次承接不了一個大訂單，怎么辦呢？我們的留言式互動就起作用了（見圖6-15）。

我們的客服會每天時刻對消費者和產品供應商的留言板進行資料整理。消費者A、消費者B、消費者C、消費者D互不相識，但想購買同樣一種產品，產品供應者E能夠提供足夠的產品，通過留言板，我們把消費者A、消費者B、消費者C、消費者D的訂單整合在一起，和產品供應者E協商，供應者E則會以相對較低的價格來對待這個訂單，這樣就形成了團購。單個消費者就能夠享受到團體購買的優惠和服務。

與此同時，客戶M想要100000千克產品，單一的供應商沒有足夠的貨，通過留言板處理后，我們會整合資源，把多個供應商的產品集中起來，形成集體招標，一個新的交易迅速達成。

（2）淘寶店。我們也開了淘寶店，把我們的網站和淘寶店鏈接起來。淘寶網、京東商城、亞馬遜等大型電子商務網站匯集了大量的消費者，借助這些現有平臺，有機會把更多的消費者鏈接到我們的網站上，讓他們通過網站充分了解信息，購買我們提供的產品。

我們的淘寶店也在運營當中，每天都有大量的消費者前來瀏覽和咨詢，有的直接下訂單，購買產品。

（3）其他網絡營銷工具。許多人會利用QQ、微博、人人網等工具直接宣傳產品，宣傳人脈，借助這些工具，達到預期的目的。在信息化時代背景下的今天，這些工具確實有巨大的信息傳播作用。作為正在開展網絡集群營銷的我們也在利用這些工具，與別人不同的是，我們利用這些工具推廣我們的“工具”，那就是推廣我們的網絡集群營銷理念，推廣我們的企業網站和淘寶店，在我們的淘寶店和網站內有大量的信息，消費者只要進入我們的店鋪或者網站，就會有大量的信息展示在他們的眼前。利用這些小工具無須整合我們網站內所需要展示的信息，這樣能夠節省大量的成本和時間，對我們有很多益處。

（4）公司形象廣告。在大眾媒體和專業媒體上發布制作精良的公司形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。

宣傳公司理念，向社會提供優質的養生保健服務，提高人類健康水平。

（5）公司品牌廣告。品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知名度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網。

（6）公益廣告。除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，我們也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。

6.4.4　銷售周期

本公司注重短期目標與中長期戰略的結合。

1.導入期（1～3年）

1）第1年

（1）服務導入市場，拓展市場容量，樹立品牌形象，積累無形資產。

（2）加強有效宣傳的力度，實現多樣化、立體式宣傳戰略。

（3）初步打開并占領渭南市蘋果行業市場，擠占其市場份額，為以后開展連鎖業務做準備。

（4）加大資金流通，為擴大服務規模和服務種類做準備。

2）第2～3年

（1）通過擴大公司規模，繼續開發近乎空白的市場，增加市場占有率，打開并初步占領渭南市及周邊的市場。

（2）提升品牌形象，擴大公司影響力，增加無形資產。

（3）增加投入，擴大服務網絡，吸收1～2家連鎖加盟店。

（4）公司服務基本成熟，重點開發服務的新方式，拓展市場，形成優質低價的品牌印象。

2.發展期（4～5年）：（發展連鎖店）

（1）建立渭南市和整個關中地區管理網絡，努力爭取在主要的市、縣開設一家以上的分店。

（2）調查、研究適合本服務和當前市場狀況的銷售網絡。

（3）初步建立高效的管理、運營模式，提升管理水平。

（4）準備開發相關服務。

3.中后期（6～10年）：（在全國范圍內推廣）

全力開拓全國市場，爭取10年內實現在全國各主要大中城市市場建立服務店，提高管理運營體制，努力建成全國中醫養生保健行業巨頭產業集團，并開發針對性的新服務項目。

利用陜西省電子商務和電子政務實驗室的理論和技術優勢，開發研制相關類服務和產品，實現服務多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為蘋果行業的領先者。

縱向延伸：立足蘋果領域，進一步完善細化服務的形式；用其指導開發新型服務種類。

橫向延伸：拓展蘋果及其加工品的應用領域，通過深層次開發其理論的應用，并逐步拓展到石榴、大棗、核桃、獼猴桃等特色農產品領域。

陜西是中國乃至世界的蘋果優生區，具有獨特的優勢，因此我公司以后將以快速發展，適時進入相應的國際市場。

6.4.5　定價策略

針對不同的消費群體，提供不同價格檔次的服務。然而，價格總體相對于現有企業較低，這是基于網上銷售低成本的優勢。

在市場周期的不同時段里，價格是逐漸下降的，原因主要在于成本的降低。

6.4.6　市場聯絡

陜西洛川、白水等地每年都有“蘋果節”活動，吸引了來自全國各地的消費者、企業家和商人，這對擴大洛川蘋果銷售起了巨大的推廣作用。此外，洛川蘋果還獲得北京奧運會、上海世博會、廣州亞運會的專供水果，在國際市場上留下了美好的聲譽。

陜西蘋果銷售網絡利用力度不是特別明顯，這就要求進一步擴大電子商務的利用度，充分發揮其優勢，促進陜西蘋果走出陜西、面向全國、走向世界。