四、主要業務關系狀況（代理商/經銷商/直銷商/零售商/加盟者等），各級資格認定標準政策（銷售量/回款期限/付款方式/應收帳款/貨運方式/折扣政策等）

五、銷售隊伍情況及銷售福利分配政策

六．促銷和市場滲透（方式及安排、預算）

1．主要促銷方式

2．廣告/公關策略、媒體評估

七、產品價格方案

1．定價依據和價格結構

2．影響價格變化的因素和對策

八、銷售資料統計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。

九、市場開發規劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3-5年）銷售額、占有率及計算依據

§§§第六章 投資說明

一、資金需求說明（用量/期限）

二、資金使用計劃及進度

三、投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優先股、任股權/對應價格等）

四、資本結構

五、回報/償還計劃

六、資本原負債結構說明（每筆債務的時間/條件/抵押/利息等）

七、投資抵押（是否有抵押/抵押品價值及定價依據/定價憑證）

八、投資擔保（是否有抵押/擔保者財務報告）

九、吸納投資后股權結構

十、股權成本

十一、投資者介入公司管理之程度說明

十二、報告（定期向投資者提供的報告和資金支出預算）

十三、雜費支付（是否支付中介人手續費）

§§§第七章 投資報酬與退出

一、股票上市

二、股權轉讓

三、股權回購

四、股利

§§§第八章 風險分析

一、資源（原材料/供應商）風險

二、市場不確定性風險

三、研發風險

四、生產不確定性風險

五、成本控制風險

六、競爭風險

七、政策風險

八、財務風險（應收帳款/壞帳）

九、管理風險（含人事/人員流動/關鍵雇員依賴）

十、破產風險

§§§第九章 管理

一、公司組織結構

二、管理制度及勞動合同

三、人事計劃（配備/招聘/培訓/考核）

四、薪資、福利方案

五、股權分配和認股計劃

§§§第十章 經營預測

增資后3-5年公司銷售數量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據

§§§第十一章 財務分析

一、財務分析說明

二、財務數據預測

1．銷售收入明細表

2．成本費用明細表

3．薪金水平明細表

4．固定資產明細

5．資產負債表

6．利潤及利潤分配明細表

7．現金流量表

8．財務指標分析

（1）反映財務盈利能力的指標

a 財務內部收益率（FIRR）

b投資回收期（Pt）

c財務凈現值（FNPV）

d投資利潤率

e投資利稅率

f資本金利潤率

g不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析

（2）反映項目清償能力的指標

a資產負債率

b流動比率

c速動比率

d固定資產投資借款償還期

§§§第三部分 附錄

一、附件

1．營業執照影本

2．董事會名單及簡歷

3．主要經營團隊名單及簡歷

4．專業術語說明

5．專利證書/生產許可證/鑒定證書等

6．注冊商標

7．企業形象設計/宣傳資料（標識設計、說明書、出版物、包裝說明等）

8．簡報及報道

9．場地租用證明

10．工藝流程圖

11．產品市場成長預測圖

二、附表

1．主要產品目錄

2．主要客戶名單

3．主要供貨商及經銷商名單

4．主要設備清單

5．市場調查表

6．預估分析表

7．各種財務報表及財務預估表

59.如何擬定創業計劃書

一、擬定創業計劃書的必要性

創業目標和創業動機確定后，需要提出一份完整的創業計劃書，創業計劃書不僅可以使創業者對創業目的和過程一目了然，在某些時候，創業計劃書除了能讓創業者清楚明白自己的創業內容，堅定創業的目標外，還可以兼具說服他人的功用，例如，創業者可以借創業計劃書去說服他人合資、入股，甚至可以獲得一筆創業基金。

二、創業計劃書應包含的內容

1.創業的種類

包括你所創辦的企業（事業）的名稱、組織形態、創業的項目或主要產品名稱等，這是創業最基本的內容。

2.資金規劃

就是創業的資金來源，應包括個人與他人出資金額、銀行貸款數額等，這決定了企業（事業）以后的股份與紅利分配。另外，還應該清楚地記載整個創業計劃的資金總額的分配比例，如果你要以創業計劃書來申請貸款，應同時說明貸款的具體用途。

3.階段目標

階段目標是指創業后的短期目標、中期目標與長期目標，主要是讓創業者明了自己企業（事業）發展的可能性與各個階段的目標。

4.財務預估

創業計劃書要詳細記錄預估的收入與預估的支出，最好可以列述企業（事業）成立后三至五年內每一年預估的營業收入與支出費用的明細表，這些預估數字可以讓創業者準確地計算利潤，并對何時能達到收支平衡更加明了。

5.行銷策略

所謂的行銷策略就是了解服務市場或產品市場，銷售方式及競爭條件在哪里？主要目的是找出目標市場的定位。

6.可能風險評估

這一項目指的是在創業過程中，創業者會遇到的風險，這些風險對創業者而言，有可能會導致創業失敗，因此，可能風險評估是創業計劃書中不可缺少的一項。

60.撰寫創業計劃書有哪些技巧

創業計劃書是重要的和國際接軌的商業文件，有獨到的寫作技巧。

一、計劃摘要要寫出特色

創業計劃書中的計劃摘要十分重要。它是商業計劃書的濃縮和精華。它涵蓋了創業計劃的要點和核心內容。計劃摘要將是創業者所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況。

因此計劃摘要要寫得：既簡明而生動地勾畫出項目的全貌，又突出了項目的重點；既講清了項目的先進性和可行性，又講清了項目的商業價值和高回報性；既有清晰的邏輯思路又有切實的證據鏈加以印證；既能看清項目發展的脈絡又能然讓人感受到項目實施團隊的能力和作用。既能看到項目已經具備的相關優勢，又能明了需要的幫助和支持的方向、目標和作用，能給讀者留下長久的印象。

二、要從潛在投資者的角度構思商業計劃

要從潛在投資者的角度構思商業計劃，就是說要進行錯位思考。特別是商業計劃書是國際通行的融資文件，理解商業計劃書的內涵將使創業者在融資操作方法上適應國際慣例，掌握國際資本市場的內在規律，合理設計自身的發展戰略。事實上，一份好的商業計劃書可以幫助投資者發現具有投資價值和發展潛力的創業項目和創業企業，可以在投資者和創業者之間搭建起實現溝通的橋梁。這對于創業企業獲得風險投資的支持是非常重要的。

從潛在投資者的角度構思商業計劃，還有三個非常重要的問題，那就是：表明行動的方針；展示你的管理團隊；點燃未來的曙光。

1．表明你的行動的方針

在創業計劃書中不僅應該講清企業如何設計生產線，如何組裝產品？需要哪些原料？更重要的、作為風險投資商最想聽的是：你將怎樣組織和指揮你的團隊實現你的既定方針和目標。

2．展示你的管理隊伍

把一個創業設想轉化為一個成功的創業企業，其最關鍵的是：要使投資者感覺到：“這是一支能一直殺入世界杯的球隊！”因此，在創業計劃書中，應明確指出你這支團隊的人才結構特點、優勢、潛能及在特殊條件下戰斗的實戰能力！

3．點燃未來的曙光

就是要展示創業企業未來的前景。這里要抓住三個重點展示“曙光”。

首先，要展示創業企業未來的發展態勢。叫人們體味到曙光；其次，要顯示創業企業未來盈利的計算依據，叫人們感受到曙光；最后，要按排出創業企業未來股東撤股的設想和時機，叫風險投資人預見到曙光。這樣，就會給自己，給別人以信心和力量。

三、要在競爭環境下展示產品或技術的特點

創業者應細致分析競爭對手的情況。要講清：你將采取什么樣的招法和戰略戰勝你的競爭對手。只有這樣，風險投資商才能從你的創業計劃書中看到希望，看到力量，看到你的競爭能力和競爭實力，才敢于給你風險投資，扶植你創業。

61.怎樣書寫商業計劃書

一、商業計劃書的結構

1．封面：企業名稱，負責人姓名，地址，電話號碼

2．目的陳述

3．目錄

4．第一部分：企業

（1）企業描述

（2）產品/服務

（3）市場

（4）企業地點

（5）競爭情況

（6）管理

（7）人事

（8）貸款（如果需要）的申請和預期作用

（9）總結

5．第二部分：財務資料

（1）資金的來源和運用

（2）主要設備列表

（3）資產負債表

（4）盈虧平衡分析

（5）收入預測

（6）現金流預測

（7）差額分析

（8）現有企業的過往財務報告

6．第三部分：相關文件

個人簡歷、個人資產負債表、生活費用預測、信用報告、介紹信、工作描述、意向書、租借副本、合同、法律文件，以及其他與商業計劃有關的文本。

二、商業計劃書的書寫原則

1．開門見山，直切主題

要開門見山地切入主題，用真實、簡潔的語言描述你的想法，不要浪費時間去講與主題無關的內容。

2．盡可能地搜集更多資料

要廣泛收集有關市場現有的產品、現有競爭、潛在市場、潛在消費者等具體信息。

三、商業計劃書的內容設計

1．摘要

商業計劃書摘要是為了吸引戰略合伙人與風險投資人的注意，而將商業計劃書的核心提煉出來制作而成的，它是整個商業計劃書的核心和關鍵部分。

2．創業者團隊介紹

在制作商業計劃書時，創業者也應重點介紹公司的管理團隊。一個企業的成功與否，最終將取決于該企業是否擁有一個高效團結的管理隊伍。

3．核心競爭力介紹

這一部分是向戰略合伙人或者風險投資人介紹創業者公司的基本情況和價值所在。創業者進行創業，最重要的是要有具有市場前景的產品或者服務，因為這是公司利潤的根源。

4．市場及營銷分析

市場分析包括已有的市場用戶情況、新產品或者服務的市場前景預測。市場營銷的好壞決定了一個企業的生存命運，在商業計劃書中，創業者應建立明確的市場營銷策略。

5．財務管理

要列明各種固定成本與變動成本、直接成本與間接成本、銷售數量與價格、營運成績與利潤、股東權益與盈余分配辦法等。

創業者要花費時間和精力細心編寫財務管理的計劃。因為戰略合伙人與風險投資人十分關心企業經營的財務損益狀況。

6．風險分析

在編寫商業計劃書時，要盡可能多地分析出企業可能面臨的風險、風險程度的大小以及創業者將來采取何種措施來避免風險或者在風險降臨時以何種行動方案來減輕損失。

62.商業計劃書中有哪些陷阱

一、隱形債務

在商業計劃書里，財務報表是投資方最關注的部分之一。畢竟投資方第一敏感的問題就是“我該投多少錢，我能有多少回報”。一般情況下，商業計劃書里邊的“財務分析”屬于融資方需要保密的資料。然而，融資方越是把財務分析搞得神神秘秘的，投資方越是大呼上當。其中，隱形債務問題，成為目前投資方比較頭疼的一大陷阱。

二、團隊集體私奔

一個成熟的商業計劃，除了有一個比較誘人的商業模式外，創業團隊也成為投資方決定是否投資的一個重要參考。因此，一般的商業計劃書，會對團隊組成及核心人物大寫特寫，力圖向投資方傳遞這樣的信息：“這個項目，只有我們這樣的一個團隊才能做得來。”然而，殊不知，創業團隊也是投資方的一個大陷阱。且不說有的創業者報給投資方的團隊組合非常豪華，但可能這個公司就一兩個人。成功融資后“團隊集體私奔”現象更是令投資方發指。

三、專利保護不力

大凡融資成功的商業計劃，除了有成熟的商業模式，優秀的創業團隊，還必須有獨特的技術，特別是具有自主專利的技術。然而，很多商業計劃書里邊所描述的貌似具有自主專利的技術，卻讓投資者吃了大虧。

四、隱瞞市場風險

一般的商業計劃書，還將對創業企業的市場前景以及競爭優勢做詳細介紹。為了增加投資者對該項目的市場信心，很多融資方夸大甚至虛構了市場預期，充分利用一些不確定性的市場因素，或者隱瞞一些真實的市場風險，來達到自己圈錢的目的。這些市場風險，就包括了政策風險。

經常會有一些創業企業，拿著地方政府乃至中央政府的紅頭文件、批示以及不算很成熟的商業計劃書前來融資。這種企業一般都會宣稱自己擁有廣泛的政府資源，并得知中央馬上就要擴大在哪些方面的投入，馬上就要上哪個項目，并拿出一大堆證明文件，由此來證明自己的項目市場潛力巨大。一般的投資方對這樣的項目就會比較謹慎，但是也有少數投資方難于擋住這種誘惑，被拉下馬。