★借雞下蛋同樣能發(fā)財(cái)

有道是：“造船不如買船，買船不如借船?！焙芏嗑鞯臏刂萑嗽趧?chuàng)業(yè)之初都是白手起家，憑借的就是“借船出?！?、“借雞生蛋”的生財(cái)良方。

企業(yè)要發(fā)展，就要不斷擴(kuò)張，而擴(kuò)張就要投入，資金、人才等都是關(guān)鍵因素。但是，如果沒(méi)有較多的資金，沒(méi)有合適的人才怎么辦呢？難道企業(yè)就無(wú)法再發(fā)展了？答案當(dāng)然是否定的。

溫州的企業(yè)都是從小企業(yè)開(kāi)始的，要發(fā)展，就要投入，在限于資金與人才的情況下，精明的溫州人并沒(méi)有坐等發(fā)展，而是主動(dòng)出擊，想到運(yùn)用虛擬化經(jīng)營(yíng)的方式，使企業(yè)既能夠少投入，又能夠快速發(fā)展。

虛擬化經(jīng)營(yíng)指的是企業(yè)在資源有限的條件下，為了取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，采取虛擬生產(chǎn)、虛擬營(yíng)銷等策略，通過(guò)協(xié)議、委托、租賃等“借雞下蛋”的方式，將生產(chǎn)、銷售“外包”出去的一種經(jīng)營(yíng)管理方式。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是貼牌加工和授權(quán)銷售。虛擬經(jīng)營(yíng)所實(shí)現(xiàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張不是資產(chǎn)的擴(kuò)張，也不是組織規(guī)模的擴(kuò)張，而是經(jīng)營(yíng)功能與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的擴(kuò)張。按照這種方式管理經(jīng)營(yíng)，企業(yè)只保留核心功能，即把自己不擅長(zhǎng)、實(shí)力不夠或沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的其他低增值部分分化出去，通過(guò)與他人聯(lián)盟達(dá)到借助外部力量、整合外部資源、彌補(bǔ)自身劣勢(shì)的目的。企業(yè)自己則將人力、財(cái)力、物力集中起來(lái)，全力開(kāi)發(fā)企業(yè)的關(guān)鍵功能，以保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中立于不敗之地。

目前，溫州有70多家企業(yè)采用虛擬化經(jīng)營(yíng)的方式，例如，“美特斯·邦威”、“森馬”、“拜麗德”、“高邦”等一批知名的品牌服飾都屬于虛擬化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，他們的虛擬化主要體現(xiàn)在生產(chǎn)虛擬化，即貼牌生產(chǎn)，而他們的加工企業(yè)大部分集中在“珠江三角洲”和“長(zhǎng)江三角洲”等地，為此，溫州每年有100億元左右的加工費(fèi)外流。美特斯？邦威是國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)率先采取“虛擬化經(jīng)營(yíng)”模式的企業(yè)，集團(tuán)董事長(zhǎng)周成建說(shuō)：“美特斯？邦威已有好幾百家企業(yè)為他們公司生產(chǎn)加工，每年支付給生產(chǎn)廠家就有一二十個(gè)億。”

從一個(gè)來(lái)自農(nóng)村的小裁縫，到今天成為億萬(wàn)富翁的休閑服大王；從一個(gè)欠債20萬(wàn)的農(nóng)民，到今天成為擁有億萬(wàn)資產(chǎn)的美特斯·邦威集團(tuán)的董事長(zhǎng)；不曾擁有一家廠房和車間，卻能借雞生蛋創(chuàng)造年銷售額9億的紀(jì)錄，這就是中國(guó)休閑服大王周成建的故事。在了解他的人看來(lái)，周成建總有本領(lǐng)讓人大吃一驚。

1965年1月出生于浙江青田縣一個(gè)小山村的周成建，從小家里就很窮。當(dāng)時(shí)，一家人只有幾畝田，每年辛苦種出來(lái)的糧食還不夠吃。在這種情況下，少年時(shí)代的周成建就開(kāi)始想辦法來(lái)擺脫這種生活現(xiàn)狀。14歲那年家里買了一臺(tái)縫紉機(jī)，周成建便自學(xué)縫紉成了一名小裁縫，同時(shí)“倒賣”服裝用的紐扣等一些小商品。后來(lái)，一心想做大事的周成建在17歲那年，即1982年在家鄉(xiāng)辦起了一個(gè)服裝廠，身在農(nóng)村的他憑著一種不切實(shí)際的自信來(lái)生產(chǎn)城市人的衣服，結(jié)果失敗了，周成建一下子賠掉了20多萬(wàn)。

為了償還債務(wù)，也為了尋求更大發(fā)展，1985年，20歲的周成建頂住巨大的壓力，只身從農(nóng)村來(lái)到了城市。那時(shí)的他什么臟活、重活都干，火車上三天三夜站著，一天只吃一頓飯……后來(lái)，慢慢地積蓄了點(diǎn)錢的周成建，就進(jìn)入當(dāng)?shù)孛罟路b專業(yè)市場(chǎng)，干起了老本行，白天賣服裝，夜晚做服裝，一天勞動(dòng)16小時(shí)以上。就這樣經(jīng)過(guò)兩年的艱辛勞作，周成建終于還清了債務(wù)。這時(shí)機(jī)遇也來(lái)到了他的身邊，1992年，來(lái)自福建石獅的風(fēng)雪衣、夾克衫風(fēng)靡整個(gè)溫州市場(chǎng)，周成建緊跟市場(chǎng)行情追風(fēng)似的也制作起這些衣服。一次，一個(gè)東北老板向他一下就訂了300件，由于產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，客戶一個(gè)接一個(gè)，訂貨量從300件又增到幾千件，一年下來(lái)，他賺了幾百萬(wàn)元。這是周成建挖到的人生中的第一桶金，為他日后事業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

1993年的周成建已經(jīng)成為了四五百萬(wàn)的款爺，他創(chuàng)辦了溫州凱麗莎服裝廠。這時(shí)剛剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)自有品牌的周成建突發(fā)奇想，竟然一下子耗料160多米，制作了一件長(zhǎng)4.64米的風(fēng)雪衣，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)的吉尼斯世界紀(jì)錄，這事在溫州引起了很大的轟動(dòng)。接著在1994年，周成建又做出了一大驚人之舉：他將所賺的錢用來(lái)注冊(cè)成立了美特斯·邦威公司，專門制作處于市場(chǎng)空白的休閑服。為了在公司的成立初期，迅速擴(kuò)大自己的品牌影響，周成建又連出幾個(gè)大手筆：斥資數(shù)萬(wàn)元在溫州市最繁華的五馬路上鋪滿紅地毯，同時(shí)買斷5輛雙層大客車的車身廣告權(quán)，再加上他手上那件“世界第一的風(fēng)雪衣”，在當(dāng)時(shí)實(shí)實(shí)在在地吸引了無(wú)數(shù)眼球。

不過(guò)，在那時(shí)沒(méi)有幾個(gè)人相信他會(huì)成功，因?yàn)橹艹山](méi)有那么多的資金建設(shè)廠房，要想做成品牌更是難上加難。但是富有遠(yuǎn)見(jiàn)和想象力的周成建又想到一個(gè)驚人的決策，提出“無(wú)工廠化”經(jīng)營(yíng)，也就是利用社會(huì)上閑置產(chǎn)房完成自己跨越式的增長(zhǎng)，這在業(yè)內(nèi)實(shí)屬首創(chuàng)，而他的這種“借雞生蛋”的經(jīng)營(yíng)謀略使人們想到了當(dāng)時(shí)皮包公司的騙局，于是引起人們的一片唏噓和質(zhì)疑之聲。但是，周成建成功了，他從實(shí)踐中摸索出的這條“虛擬經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)運(yùn)作之路，將企業(yè)的生產(chǎn)加工“發(fā)包”出去，10多年來(lái)，成功打造出了美特斯·邦威的品牌形象，今天的他，總部只有幾間業(yè)務(wù)洽談室和一些電腦，雖然在2005年能做到近30多億的年銷售額，但是美特斯·邦威還沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)一件成衣，全部由國(guó)內(nèi)200多家服裝廠代加工，同時(shí)由分散全國(guó)的1200多家加盟店銷售。

周成建早已經(jīng)跳出了在溫州發(fā)展的小大地，將自己的目光瞄準(zhǔn)了國(guó)際大都市上海。在2005年初，周成建一下子在上海浦東征地160畝，總投資l億多元，建設(shè)信息化的物流中心和休閑產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)村，并在2005年12月一舉將公司的總部遷到上海。從此，周成建開(kāi)始了在大上海打造自己百年千年品牌的大計(jì)劃，

談到品牌，周成建的最大理想就是將美特斯·邦威做成百年千年的品牌，在這方面，周成建用盡了心思。從獨(dú)樹(shù)一幟的虛擬化經(jīng)營(yíng)到請(qǐng)郭富城做形象代言人，再到“用人要疑，疑人要用”的獨(dú)特的管理模式，周成建一直在精心打造“美特斯·邦威”這個(gè)中國(guó)休閑服的品牌。其實(shí)，一提到“美特斯·邦威”，人們都是會(huì)首先想到那個(gè)活力煥發(fā)、青春氣息濃厚的郭富城。實(shí)際上，一個(gè)品牌的形象代言人固然重要，但是周成建在1994年首先運(yùn)用的那種虛擬經(jīng)營(yíng)的模式也是成就今天“美特斯·邦威”這個(gè)品牌的重要決策。

周成建曾經(jīng)向采訪過(guò)他的記者描述了當(dāng)初采用這種經(jīng)營(yíng)模式的背景。鑒于當(dāng)時(shí)資本非常有限的情況，周成建就在考慮如何將自己手中有限的資本發(fā)揮到最大化。這時(shí)他想到了只有借助外力才能達(dá)到他的目的，于是他打算將自己的服裝做成品牌，把品牌的附加值提高，并設(shè)法將產(chǎn)品價(jià)格最優(yōu)化，通過(guò)這些原有的批發(fā)商，轉(zhuǎn)化為固定的、聯(lián)盟方式的加盟伙伴，把他的產(chǎn)品推銷出去，這樣就形成了周成建“虛擬經(jīng)營(yíng)”的模式。很顯然，這種經(jīng)營(yíng)模式使得周成建成功地避開(kāi)了大而全、小而全的重復(fù)建設(shè)的路子，從而走上了專業(yè)化之路。

其實(shí)，這種虛擬化經(jīng)營(yíng)早在國(guó)外許多的諸如耐克、波音等大公司成功運(yùn)用過(guò)了，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，虛擬經(jīng)營(yíng)的核心就是技術(shù)，在這方面，周成建認(rèn)為自己的核心技術(shù)就是品牌，在他看來(lái)，“服裝幾乎不存在核心技術(shù)，它的最大附加值就是品牌，品牌就是核心技術(shù)”。為了打響自己的品牌，周成建在選擇形象代言人上也是讓人大吃一驚的，其實(shí)，周成建最初做品牌的時(shí)候，自信的他是用自己個(gè)人的形象。當(dāng)時(shí)他設(shè)計(jì)了一句廣告詞：自信給我一切力量。在當(dāng)時(shí)的情況，幾乎沒(méi)有誰(shuí)懂用形象作號(hào)召，更沒(méi)有經(jīng)營(yíng)者用自己的照片作為產(chǎn)品的廣告。但是敢做敢為、自信十足的周成建做到了，而讓他感到欣慰的是，他們一下子獲得了區(qū)域市場(chǎng)的認(rèn)同。

但是，后來(lái)為了擴(kuò)大企業(yè)發(fā)展規(guī)模，進(jìn)一步地提升企業(yè)的知名度，周成建又一次借助外力，在2001年，邀請(qǐng)郭富城做“美特斯·邦威”的形象代言人，使得自己品牌很快得到了提升。

“你完全可以用一個(gè)最簡(jiǎn)單的詞來(lái)解釋它：‘借雞生蛋’，現(xiàn)在浙江的許多大企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習(xí)虛擬經(jīng)營(yíng)了。”周成建這樣解釋自己的成功。

周成建說(shuō)，其實(shí)虛擬經(jīng)營(yíng)是一種借力，像美特斯？邦威能在短短的這幾年迅速地發(fā)展起來(lái)，主要就是用了虛擬經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)方式。這種生產(chǎn)方式的特點(diǎn)是能使避開(kāi)大而全、小而全的這種重復(fù)建設(shè)，走專業(yè)化分開(kāi)之路，是企業(yè)突破資金、設(shè)備、技術(shù)等限制，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的有效途徑。

周成建說(shuō)：“作為個(gè)體工商戶，在積累的資本非常有限的情況下，如果不采用虛擬運(yùn)營(yíng)這種方式，有可能就走不到今天這樣的規(guī)模。這么多工廠都要自己去建的話，起碼需要好幾年的時(shí)間，更何況還有近千家專賣店呢？而且即便不算時(shí)間，每家生產(chǎn)企業(yè)至少要幾千萬(wàn)元的投資，我們旗下有100多家生產(chǎn)企業(yè)，這算下來(lái)也是一個(gè)天文數(shù)字?！?

目前，美特斯·邦威的所有產(chǎn)品均不是自己生產(chǎn)，而是外包給廣東、江蘇等地的20多家企業(yè)加工制造，從而實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)的虛擬化。僅此一項(xiàng)，公司就節(jié)約了2億多元的生產(chǎn)基建投資和設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用。在銷售方面，美特斯？邦威則采取了特許連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，通過(guò)契約將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟店。加盟店在使用美特斯？邦威公司統(tǒng)一的商標(biāo)、商號(hào)、服務(wù)方式的同時(shí)，要根據(jù)區(qū)域的不同情況分別向美特斯？邦威公司繳納5萬(wàn)到35萬(wàn)元的特許費(fèi)。目前，企業(yè)已經(jīng)擁有800余家專賣店，除了約2%的直營(yíng)店以外，全部都是特許連鎖專賣店。

如果這些專賣店都是由企業(yè)自己投資建立的話，一方面需要較長(zhǎng)的時(shí)間；另一方面也需要2億多元的資金。通過(guò)這一項(xiàng)，公司不但節(jié)省了投資，而且還通過(guò)特許費(fèi)的方式籌集到一大筆無(wú)息發(fā)展資金。

把生產(chǎn)和銷售外包出去后，美特斯·邦威把精力主要用在了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)管理和品牌經(jīng)營(yíng)方面。1998年，美特斯·邦威就在上海設(shè)立了設(shè)計(jì)中心，并與法國(guó)、意大利的知名設(shè)計(jì)師開(kāi)展長(zhǎng)期合作，把握流行趨勢(shì)，形成了“設(shè)計(jì)師＋消費(fèi)者”的獨(dú)特設(shè)計(jì)理念，每年推出約1000個(gè)新款式，其中約有50%正式投產(chǎn)上市，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。他們還在“中華第一街”上海南京路開(kāi)設(shè)了近2000平方米的旗艦店，堪稱國(guó)內(nèi)服裝品牌專賣店之最。郭富城領(lǐng)跳的Para Para流行舞的廣告片也頻頻出現(xiàn)于中央電視臺(tái)，“不走尋常路”的廣告語(yǔ)成為家喻戶曉的口號(hào)。

周成建檔案：周成建，美特斯·邦威集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁。1965年4月出生于浙江麗水青田縣一個(gè)名叫石坑嶺的村子里。為了擺脫祖祖輩輩貧窮的命運(yùn)，他從小就學(xué)會(huì)了裁縫手藝。受父親經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠的影響，1984年—1985年在農(nóng)村老家與朋友合伙開(kāi)辦服裝加工廠失敗。1986年，剛滿20周歲的周成建來(lái)到溫州謀生。周成建總結(jié)在農(nóng)村初創(chuàng)失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)后，于1989年在溫州著名的妙果寺以“前店后廠”的形式獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，從采購(gòu)、設(shè)計(jì)、縫制到銷售親歷親為。在“自信給我一切力量”的信念下，經(jīng)歷了艱難困苦的無(wú)品牌、無(wú)渠道的創(chuàng)業(yè)初始階段。1994年開(kāi)始創(chuàng)立自己的品牌，1995年4月22日在溫州解放劇院開(kāi)設(shè)第一家“美特斯邦威”專賣店，實(shí)行品牌連鎖專賣經(jīng)營(yíng)。從此，專心專注于中國(guó)服飾產(chǎn)業(yè)。2005年，帶領(lǐng)美特斯邦威集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入30億元。2009年11月5日，周成建及其家族以204.8億人民幣資產(chǎn)在2009福布斯中國(guó)富豪榜中排行第13位。

有人說(shuō)，溫州人經(jīng)營(yíng)方式不一樣，他們常常走非常規(guī)的路。這一點(diǎn)都不假。溫州人深深地知道，自己資本少、實(shí)力弱，剛開(kāi)始時(shí)不可能大規(guī)模地打廣告，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中具有弱勢(shì)。但是，他們可以通過(guò)自己與眾不同的思想，在經(jīng)營(yíng)上也體現(xiàn)出與眾不同，讓消費(fèi)者耳目一新，一下子記住自己。

而“拜麗德”服飾企業(yè)則將渠道功能虛擬化。從1997年開(kāi)始，“拜麗德”就采取特許經(jīng)營(yíng)的做法，用3年時(shí)間在全國(guó)各地開(kāi)起300多家專賣店。如果都是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)銷售的話，不僅難以做到形象統(tǒng)一，而且會(huì)支出更多的廣告費(fèi)。而“拜麗德”則輕輕松松節(jié)省了許多渠道開(kāi)拓的資金。緊接著，“拜麗德”又大膽實(shí)施虛擬生產(chǎn)模式，他們砍掉自己的生產(chǎn)車間，在廣東中山指定8家質(zhì)量可靠的企業(yè)定牌生產(chǎn)“拜麗德”服飾。

森馬是溫州服飾的又一品牌，也是年輕人最喜歡的品牌之一。董事長(zhǎng)邱光和也把虛擬化經(jīng)營(yíng)作為企業(yè)發(fā)展的一條重要之路。2006年，他們的目標(biāo)是銷售額實(shí)現(xiàn)50%的增長(zhǎng)，達(dá)到26億元。

2005年，森馬傳出消息，要將虛擬經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)本土化，許多溫州的中小企業(yè)立即響應(yīng)，愿意作為森馬的綠葉，扶持森馬這朵大紅花。原來(lái)，溫州的許多服裝企業(yè)在虛擬化經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，都把生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)選擇在異地。后來(lái)，這些企業(yè)漸漸發(fā)現(xiàn)，異地加工有許多不利因素。

2005年，森馬夏裝有4個(gè)主打款供不應(yīng)求，森馬立即跟生產(chǎn)商聯(lián)系，要求加單趕制。但是，對(duì)方生產(chǎn)排單已滿，無(wú)法加單，這使森馬造成相當(dāng)大的損失。這使森馬下定決心要虛擬經(jīng)營(yíng)本土化。

大企業(yè)要虛擬經(jīng)營(yíng)本土化，這可讓溫州當(dāng)?shù)氐囊恍┲行∑髽I(yè)非常受益。溫州騰旭服飾董事長(zhǎng)徐云旭笑著說(shuō)，“如果實(shí)現(xiàn)虛擬經(jīng)營(yíng)本土化那真是太好了，我以前碰到美特斯？邦威的老總周成建和森馬的邱總他們的時(shí)候，總是開(kāi)玩笑說(shuō)，我什么時(shí)候能成為你們的加工廠啊。現(xiàn)在市政府以森馬做試點(diǎn)，有這樣的平臺(tái)，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是很好的發(fā)展契機(jī)。我們加工企業(yè)不要讓虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)失望，要倡導(dǎo)維護(hù)企業(yè)的信用，要不嚇跑了一個(gè)森馬，就不會(huì)再有企業(yè)愿意嘗試了?！?

森馬相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，對(duì)虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)快速反映，需要更好得把握生產(chǎn)。而把生產(chǎn)放在外面，比較被動(dòng)，合作的企業(yè)間只存在一種紐帶關(guān)系，虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)只有干預(yù)權(quán)沒(méi)有控制權(quán)。而實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速反映。一是縮短生產(chǎn)地和虛擬生產(chǎn)企業(yè)的時(shí)空距離，縮短新品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)周期，降低貨品的物流和運(yùn)輸成本，提高合理配送的效率；二是加強(qiáng)虛擬生產(chǎn)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)加工和面輔料供應(yīng)的控制與管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，提升產(chǎn)品的品質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。