這些運用冷熱水效應的舉動，實質上就是先通過一二處“伏筆”，使對方心中的“秤砣”變小，如此一來，它“稱出的物體重量”也就大了。
冷熱水效應就像一把標著不同刻度的尺子，能夠量出來不同的結果，它在人際交往中，在心態調節中起著重要的作用，因此我們要善于運用這種冷熱水效應。
當事業上滑坡的時候，不妨預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人，以后即使失敗也可立于不敗之地；當不小心傷害他人的時候，道歉不妨超過應有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且會收到化干戈為玉帛的效果；當要說令人不快的話語時，不妨事先聲明，這樣就不會引起他人的反感，使他人體會到你的用心良苦。
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在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種運用正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，恰當地運用談判策略是非常有效的，甚至能把劣勢扭轉成為優勢。
老王、老李是一家大型化工工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。
原來，他兩人十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般情況下，老王總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到“山重水復疑無路”時，老李就出場了，他提出了一個折中的方案，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利于對方的條件，對方也會認為折中方案非常好，從而接受。
這個故事運用冷熱水效應作為談判策略，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折中的方案。這種談判技巧，在經商洽談中可以發揮巨大作用。冷熱水效應運用得好，可以讓你在處理一些事情上順利很多。
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魏廠長經過慎重考慮，決定給剛剛聘請的技術員小趙1.2萬元的年薪，這個薪金數雖然不高，但魏廠長認為小趙會接受下來的，唯一擔心的是怕這個問題處理不好，會影響他的積極性、創造性。
老成持重的魏廠長想出了一個妙法，他對小趙說：“基于咱們廠的實際，只能付給你8000元的年薪。”稍一停頓，魏廠長接著說：“不過1萬2千元也可以考慮，你認為如何？”小趙一聽“8000元”，就有點兒不樂意，“秤砣”隨之縮小了，當聽到“1萬2千元”時，心里就有點兒高興了。
他爽快地說：“我聽廠長您的。”魏廠長說：“1萬2千元相對于廠里的其他人員來說，已經很高了。實話和你說，我這個做廠長的對此也猶豫不決，不過，只要我們齊心協力，頑強拼搏，就是砸鍋賣鐵，我也要把1萬2千元錢發到你的手上。”小趙心里感到熱乎乎的。
在這個事例中，魏廠長運用了冷熱水效應，使對方對并不算高的薪金數，不但不灰心喪氣，反而心情愉快。假若首先讓對方嘗嘗“冷水”的滋味，就會使他心中的“秤砣”得以縮小，因此他會對獲得的“溫水”感到高興。人際交往中，如果讓對方在關鍵時刻甚或平常日子里高高興興，還有什么事辦不成，還有什么樣的硬仗打不贏呢？冷熱水效應告訴你要善于運用不同的秤砣衡量事物。
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南風效應
——與人為善，以柔克剛
大樹在狂風之中巍然挺立,絲毫不肯屈服，卻在和風麗日中輕輕搖動枝頭，仿佛在和微風握手。鮮花在暴雨中搖擺不停，卻在陽光下歡快地起舞，仿佛在跟太陽微笑。我們不畏懼別人的強硬，卻有抵抗不了的溫柔。遠方朋友的一句問候，溫暖我們心房良久。這些都會說明溫暖遠比嚴寒更有力量。
有一則寓言故事，北風和南風比賽，看誰先讓行人脫掉大衣。北風猛烈地吹，但只能使行人把大衣裹得更緊；南風徐徐地吹，溫暖如春，行人就脫掉了大衣。比賽結果，南風獲勝。在人們的觀念中，北風似乎威力更大，為什么卻輸了？原因在于南風采用了“軟”的手段，而北風則采取了“硬”的手段，使人們產生抵觸心理。就是社會心理學所稱的“南風效應”，也被稱為“溫暖法則”，它就來源于法國作家拉·封丹寫的這則寓言。
南風效應在生活中的應用非常廣泛，例如，父母教育孩子，如果老是采用強硬的手段，往往達不到教育的效果。而采取溫和的方法反而會使孩子心悅誠服。老師在對待學生的問題上，如果太嚴厲，反而會讓學生產生反抗的心理，如果多一點人情味，面對學生的錯誤能心平氣和地通情達理地去解釋分析，那么就會產生南風效應，達到預期的教育目的。
在處理人與人之間的關系時，要講究方法，北風和南風爭都要使行人脫掉大衣，但由于方法不同，結果大相徑庭。比如我們在與別人發生矛盾時，如果多學“南風”的做法，與對方坦誠地談談，極有可能化解雙方的矛盾。所以我們應建立良好的人際關系，在處理任何事情時，要與人為善，用溫暖感化對方，動之以情，曉之以理，這樣才能惠人惠己。
南風效應運用到管理實踐中，要求管理者要尊重和關心下屬，時刻以下屬為本，多點“人情味”，多注意解決下屬日常生活中的實際困難，使下屬真正感受到管理者給予的溫暖。這樣，下屬出于感激就會更加努力積極地為企業工作，維護企業利益。
一個成功的管理者是把你手下的兵全部帶成與你一樣強勢、一樣優秀的人，而不是以強勢來把自己的兵變成任你使喚的奴才。古語云：得人心者得天下！只有真正俘獲了員工的心靈，員工才會為企業的發展死心塌地地工作。在企業管理中多點人情味，少些銅臭味，有助于培養員工對企業的認同感和忠誠度。有了這些，企業在競爭中就能無往而不勝。
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教育別人應從心理方面入手，力圖消除被教育者的對立情緒，創造心理相容的條件，從而開啟被教育者的心理圍城，讓他們脫去緊護心靈的外衣，敞開心扉，與你“心有靈犀一點通”。
陶行知在校園里看到男生李新用泥塊砸本班同學，當即斥責并責令他放學后到校長室。無疑，陶行知要好好教育這個頑皮的學生，且看陶行知“南風”式的教育。
放學后，陶行知見李新站在校長室準備挨訓，便掏出一塊糖果給他，“這是獎給你的，因為你按時到這里，我卻遲到了。”李新驚疑地接過糖果。
隨之，陶行知又掏出第二塊糖果送給他，“這也是獎給你的，因為當我不讓你再打人時，你立即住手了，說明你尊重我，應該獎給你。”李新更驚疑了，眼睛睜得大大的。
接著陶行知又掏出第三塊糖果塞到李新手里，“我調查過了，你用泥塊砸那些男生，是因為他們不守游戲規則，欺負女生，你砸他們，說明你正直善良，且有跟壞人作斗爭的勇氣，應該獎勵你啊！”李新感動極了。他流著淚后悔地說：“陶……陶校長，你……打我兩下吧！我錯了，我砸的不是壞人，而是自己的同學呀！……”
陶行知滿意地笑了，隨即掏出第四塊糖果遞過來，“為你正確地認識錯誤，我再獎你一塊糖果，可惜只有這一塊糖了，我的糖完了，我們的談話也該完了吧！”說完就走出了校長室。多么精彩的一場“南風”式的談話呀！
從這個故事中我們看出，在教育人別人的時候也要講究方法，你聲嘶力竭地呵斥與痛罵，會使他們的“大衣裹得更緊”；采用和風細雨“南風”式的教育方法，你會輕而易舉地讓他們“脫掉大衣”，達到你的教育目的，收到更好的教育效果。教育家陶行知的“四塊糖果”是“南風效應”的經典例子。
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美國總統林肯，勇于負責，意志堅強，同時心胸寬廣，很能包容他人的弱點和錯誤，經常使人感動。
有一次，有人告訴他，他的國防部長埃德溫·斯坦頓曾罵他是個該死的傻瓜。林肯聽了卻輕描淡寫地說：“如果斯坦頓說我是個該死的傻瓜，那我很可能是的，因為他辦事一向認真，他說的十之八九是正確的。”
斯坦頓得知后極為感動，馬上到林肯面前表示了崇高的敬意。
一個領導，除了擁有別人所沒有的權力，同時也承擔著別人所沒有的責任。既然有責任，決定要承擔，就必須有以柔克剛的本領。
在企業管理中，這一招也是非常有用的。人的性格千奇百怪，這個世界上什么人都有，如果你是一個管理者，而你的團隊里恰好就有一些不好管理的人，軟硬不吃，你該怎么辦呢？其實，以柔克剛就是一個很好的方法，運用得好，可以收到意想不到的效果。
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印刻效應
——寧做雞頭，不做鳳尾
上學的時候，努力學習，就是為了拿到第一名，因為可以得到更多的光環和榮耀；體育賽上，運動員努力拼搏，為的就是拿到冠軍，取得更多的輝煌。每個人都有追求“第一”的欲望，也是人的本能反應，它像一種強烈的心理暗示，激勵著我們的前進的斗志。
走在別人的前頭，別人以你為榜樣，就要追隨你；你走在別人身后，就要追隨別人，俗話說：“近朱者赤，近墨者黑”，所以我們謹慎選擇我們的追隨者，避免盲目跟從，否則會偏離我們的人生軌跡。
剛剛破殼而出的小雞、小鵝，在絨毛風干之后，滿地亂跑之后，往往把他們第一眼看到的移動目標作為自己的母親，并會本能地跟隨在第一眼見到的自己的母親后面。但是，如果它第一眼見到的不是自己的母親，而是其他活動物體，如一只狗、一只貓或者一只玩具鵝，它也會自動地跟隨其后。
尤為重要的是，一旦這只小鵝形成了某個物體的跟隨反應后，它就不可能再形成對其他物體的跟隨反應了。這種跟隨反應的形成是不可逆的，也就是說小鵝承認第一，卻對別的物體視而不見。
這種現象是德國行為學家海因羅特在1910年的一次實驗中發現的，后來把這種現象被另一位德國行為學家洛倫茲稱之為“印刻效應”的現象。
專家們還發現“印刻效應”現象，同樣存在于人類之中。比如，一個嬰兒在耳朵基本上能聽到聲音了，眼睛也能看見東西了這種情形下，如果第一眼看見和聽見的不是自己的父母親，而是電視或音響什么的，那么對父母親的呼喚反應遲鈍，甚至無動于衷。如果每天給嬰兒看五六個小時的電視，那么到了兩三歲的時候，不能專心注視母親的視線、無法安靜、對事物不敏感等等。即使母親給孩子耐心地講或唱，孩子也會興致索然，無動于衷。這些表現，說明孩子已經對電視產生了“印刻效應”。
幾乎所有的心理學家和社會學家都知道，人類對最初接受的信息和最初接觸的人都留有深刻的印象，他們用“首因效應”等概念來表示人類在接受信息時的這種特征。
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有人計算過，在市場上最先進入消費者心里的商品品牌，比第二位的品牌同期市場占有率要多一倍以上，而第二位的占有率又比第三位多一倍以上，顯然“第一”所建立的地位具有巨大的優勢。
“腦白金”總裁史玉柱曾多次在營銷會議上強調的“史玉柱營銷法則”的第一法則就是:“做一個產品必須要做第一品牌，否則很難長久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功。”
為了當第一，“腦白金”在送禮廣告上投入巨額廣告費。所以每到過年過節，腦白金的“收禮只收腦白金”就會看得電視觀眾反胃。因為播出太多，又總是簡單重復，令人很反感，曾被公認為最缺乏創意的惡俗廣告之首，但它卻是推動銷售最好的廣告表現，留給人的印象特別深刻，很多人因此記住了腦白金。
雖然每聞廣告必皺眉頭，但當自己購買保健禮品時，消費者不自覺地就會想起“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。腦白金以禮品定位穩居保健品頭把交椅，在春節、中秋等送禮旺季尤為火爆，成為“第一個讓小鵝看到的保健品”。
不少品牌正是靠著做廣告，吸引消費者注意力，對消費者形成印刻效應，通過耳熟能詳的廣告詞的狂轟濫炸，使得消費成為一種習慣。腦白金就是成功印刻效應的具體典范，通過狂轟濫炸的廣告搶占了保健市場的頭把交椅，并把“腦白金”這三個字牢牢地印刻在消費者的腦海里，使人們不自覺地將禮品等同于腦白金，從而獲得了銷售上的巨大成功，幾乎成了保健品的代名詞。
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“第一”的光環永遠照耀在我們的心理，人們對它情有獨鐘，只有第一，才會被更多的人銘記，才能擁有更多的輝煌與燦爛。一個人要想擁有更多，那就做第一；一個企業要想獲得更多成功，那就做第一。
美國通用電氣公司前任CEO杰克·韋爾奇就深諳“印刻效應”之道，并應用于企業經營之中。
韋爾奇在上任的第一次年會上，就提出了“要做第一，只要不是第一，第二的部門就關門！”他還告訴員工：你愿意在第一流的公司工作，還是在不入流的公司鬼混？他寧可把這些失去競爭力的部門賣給對手，也不愿意留在通用公司茍延殘喘。對于韋爾奇來說，通用電氣要是不能做第一，還不如讓員工選擇到其他第一的公司工作。
由于韋爾奇這種堅定的領導信念，使得通用電氣在20世紀最后20年里，在其他企業而因經濟不景氣紛紛倒臺的嚴峻形勢下，通用電氣公司成為了美國最成功的企業。
你不做第一，你就得跟在別人的身后，活在別人的陰影下，被別人踩在腳下，處在被動的地位，你的目光永遠是短暫的，因為有人擋住了你的視線。為了看得更清更遠，你要站在最前端、站在最高點，只有這樣你才能一覽眾山小，一切事物盡收眼底，海納百川。
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