果然不出亞都所料，展銷那天，得知要展銷加濕器的人們擠滿了北京的所有大、中型商場。那個(gè)公司的推銷員們也急忙興高采烈地向人們介紹他們的產(chǎn)品。可是令他們感到意外的是，人們在詢問了功能和價(jià)格后，都選擇了旁邊另外一家公司的產(chǎn)品，這家公司就是亞都。

原來，在展銷之前，亞都公司就做了一件事，在7日、8日兩天，把該公司的新型加濕器擺在那個(gè)公司在各商場的所有展銷柜臺。他們雖然沒有力量去做市場推廣工作，去吸引龐大的顧客群，但是，他們可以借助對方已經(jīng)造好的聲勢。結(jié)果，被對方廣告吸引而來的大批顧客，來到商場，經(jīng)過比較，大都選擇了亞都產(chǎn)品。亞都加濕器在展銷期間，銷量超出競爭對手幾十倍。而那個(gè)公司展銷半個(gè)月在各商場的銷量卻僅有30?50臺。

即便亞都有能力去做像該公司那樣的龐大的市場推廣，但是耗資肯定不會少。能夠借對方之力為我所用，不也可以達(dá)到同樣的目的嗎？而且投入的成本可謂微乎其微。

企業(yè)推銷產(chǎn)品可以借勢造勢，個(gè)人創(chuàng)業(yè)也可以巧妙地運(yùn)用他人現(xiàn)成的局勢。或是關(guān)系，或是能力，或是資源，或是銷售網(wǎng)絡(luò)，或是周邊環(huán)境等，一切都可以借來為我所用，把他人的力量轉(zhuǎn)化為自己的力量，達(dá)到借梯上房、借樹開花的效果。

商業(yè)巨頭星巴克初創(chuàng)時(shí)從未在媒體上做過廣告，但他們卻強(qiáng)調(diào)把店開在拐角處——因?yàn)槭致房趦蛇叺娜硕紩吹玫健Ｋ麄兊倪x址一般都會在市區(qū)繁華路段，選擇與消費(fèi)者量大的店面合作的方式，如餐飲店、網(wǎng)吧、婚慶店、鮮花禮品店等。

這樣的話，他們無須多少現(xiàn)金投入，只要在店外豎起一塊醒目的廣告牌作為宣傳，即可借繁華路段的那些氣派店面提高客戶信任度。有什么廣告能比繁華路段上店面的效果更好? 對消費(fèi)者來說，畢竟，百聞不如一見，而且能在繁華地段開店面，實(shí)力也不可小看。何況，星巴克在經(jīng)營自己業(yè)務(wù)的同時(shí)也可以幫助其他店面帶來客流，而那些店家所付出的不過是借用一席之地。

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如果創(chuàng)業(yè)者有足夠的信心，甚至可以提出更好的條件以選擇與更好的店面合作，或者調(diào)動(dòng)合作者的積極性。如免費(fèi)試用2個(gè)月后付租金，或者根據(jù)自己公司的銷售給店面提成。

學(xué)會從銀行貸款

商人都知道要“用錢賺錢”，可是對于初次創(chuàng)業(yè)者來說，沒有什么錢，又怎能賺錢呢？錢從哪里來？當(dāng)然銀行是首選的目標(biāo)。但是，從銀行借錢并非輕而易舉就能成功，特別是對于白手起家的人來說，要“空手套白狼”確實(shí)需要膽量和智謀。

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在那些不可一世的銀行大廳，戴著昂貴的金表，穿著一身高貴體面西服的蘭斯氣宇軒昂地走過來，身邊的三位侍從和他穿著一樣，而且名牌的鑰匙鏈也熠熠閃光。他用一種讓四周的銀行職員聽了會渾身發(fā)抖的聲音說道：“讓開，像我這種頂級行政人員，不需要你們的臭錢??別擋路，我要去寄信。”

當(dāng)人們正吃驚地看著他們時(shí)，只見銀行貸款部門的職員一直追著他們走出大門，并不停地向蘭斯推薦他們貸款的優(yōu)惠條件，似乎生怕他不貸。

蘭斯是誰？為何竟然看不起銀行這個(gè)財(cái)神爺？伯特·蘭斯是卡特政府的聯(lián)邦預(yù)算主管。盡管他沒有多少現(xiàn)金可以支配，但是他卻從41家銀行貸了381筆款，總金額高達(dá)2?000萬美元。那可是資本主義國家，并不是社會主義國家控制的銀行，所以他獲得金錢的方式被人們稱為伯特·蘭斯原理。

其實(shí)蘭斯那些行頭是借來的，隨從也是臨時(shí)拽上的朋友。那么銀行為什么反而求助于他？首先，蘭斯反客為主，讓銀行認(rèn)為他不需要錢。他對貸款經(jīng)常表現(xiàn)出不耐煩的樣子，更使銀行認(rèn)為蘭斯答應(yīng)貸款是在給他們一個(gè)機(jī)會，這足以證明他的實(shí)力和信譽(yù)。而如果蘭斯只是哀求銀行向他大發(fā)善心，銀行知道他是多么迫切地需要貸款來償還另一家銀行，那么他立刻就會走投無路。

所以，在向銀行借款時(shí)注意自己的形象是很重要的，沒有行頭也可以借行頭來裝飾自己的形象。如果你蓬頭垢面，銀行對你唯恐避之不及，又怎么敢借錢給你？那豈不是肉包子打狗，一去不回？銀行可不是慈善機(jī)構(gòu)。

在上面的案例中，似乎是借者占主動(dòng)。對于銀行來說，借者要借什么，他們都要予以投資或被迫反應(yīng)。但生活中卻有這樣的現(xiàn)象，借者雖主動(dòng)，有時(shí)卻由于缺乏借的智慧，反而使對方占據(jù)上風(fēng)，自己反被人牽制。所以，在進(jìn)行借貸的過程中，雙方都有利益的考慮。那么，對于借方來說，在什么樣的情況下才能去借呢？一般來說，借方要考慮三個(gè)條件：一是是否出于發(fā)展需要；二是借的東西是否有借用的價(jià)值；三是借得的可能性有多大。

雖然雙方是借和被借的關(guān)系，但是，對于借方來說，從銀行借錢，為的是增大資金實(shí)力，提高公司在市場中的競爭力。對于銀行來說，借錢給創(chuàng)業(yè)者，也是一種獲利活動(dòng)，借方不但要還給銀行本錢，而且還奉上一筆利息。所以，從這種程度上說，只要借者與被借者彼此真誠合作，相互促進(jìn)，對雙方都是有利的。借者因借助外在力量壯大自己，充實(shí)自己的實(shí)力，提高自己的知名度，被借者也是一種投資，它可在借者那里得到報(bào)酬。

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在鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)、發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)的今天，貸款是比較常見的。但是銀行會主動(dòng)上門為你提供貸款嗎?你怎么向他們說明你的想法呢？從銀行借錢也需要了解對方的需求，并充分利用這種心理，那樣才能順利達(dá)到自己的目的。

巧借身邊資源

當(dāng)今社會，隨著市場經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，生存競爭日趨激烈，這從另一側(cè)面說明了中國人生存壓力之緊張，謀生之緊迫。人們之間的交往也免不了借與被借。這就促使人們更多地利用借，巧妙地借，廣泛地借。

當(dāng)你需要籌一筆款或籌些創(chuàng)業(yè)資本時(shí)， 一般都會首選自己的父母兄弟姐妹，因?yàn)樗麄冏盍私庾约海趧e人心存疑慮時(shí)他們會給予支持。

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浙江的施關(guān)水在養(yǎng)殖石蛙的過程中因?yàn)闆]有完全按照技術(shù)專家說的去做，再加上天氣等因素，賠進(jìn)去不少錢。他幾乎沒有錢再投入了，眼看著自己辛辛苦苦養(yǎng)殖的石蛙要?dú)в谝坏桓市摹５牵@么一大筆錢誰敢借給他？萬一他養(yǎng)殖不理想，豈不打水漂了嗎？所以，在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，施關(guān)水想到了他的弟弟。他知道弟弟想蓋房，手里肯定存著不少錢，于是他向弟弟說出了自己的想法。弟弟很佩服哥哥干事業(yè)的決心，毫不猶豫地借錢給他，推遲了蓋房的日期。施關(guān)水得以購置飼料等，才有了以后的大翻身。

后來，施關(guān)水的妻子都說，如果知道他要借這么多錢，肯定不讓他借，因?yàn)樗龘?dān)心萬一借不了兄弟的情分都沒有了。

這種擔(dān)心不是沒有必要的。但對于大多數(shù)人來說，也正是關(guān)鍵時(shí)刻親人的支持，才使他們有破釜沉舟、拼死一搏的勇氣，從而才可以扭轉(zhuǎn)敗局。

所以，無論借錢還是借力、借勢等，有血緣關(guān)系的親人肯定是首選。在這方面，我國的私營企業(yè)在發(fā)展的過程中大多借助了家族和親戚的力量就是明證。

對于親人間的借來說，父母、親友的錢款通常是無息的，因?yàn)槭浅鲇诹x務(wù)性的幫助，所以，在向自己周遭的至親朋友開口伸手前，一些常識也是必須知道的。 父母、親友的錢一定要有個(gè)還款期限；萬一還不上，一定要重新約定下一個(gè)還款時(shí)間，不可依靠人際關(guān)系而蓄意蒙騙。否則，這種金錢的往來可能使你的人際關(guān)系惡化。

另外，要切記一個(gè)原則——?jiǎng)e人沒有絕對義務(wù)借錢給你。父母的血汗錢要多多體諒，即便不能助你一臂之力，也要內(nèi)心常懷感激。

除去借助親人的力量外，還可以借助合伙人的力量，他們也是你身邊可以利用的資源。而且，從古至今，都有這方面成功的例子。

1990年，年僅32歲的“新掌柜”劉瑞旗在恒源祥家底還很薄的時(shí)候，籌集資金18萬元做廣告。廣告雖然僅做了5秒，但卻大獲成功。從此，他們看到了廣告的力量，宣傳費(fèi)逐年增加：1991年33萬元，1992年118萬元，1993年419萬元，1994年1?103萬元，1995年2?000萬元，1996年突破3?000萬元。

當(dāng)時(shí)，恒源祥集團(tuán)有人感覺這個(gè)價(jià)格太離譜了，不好接受。但是，劉瑞旗的辦法是：增加加盟店。劉瑞旗給他們算了一筆賬：這3?000萬元分?jǐn)偟郊用说觐^上，不算太多。假設(shè)每個(gè)加盟店計(jì)劃用1?000萬元投入廣告，5家就需要5?000萬元。現(xiàn)在恒源祥集團(tuán)用3?000萬元來推廣大家共同的品牌“恒源祥”，對每一家加盟店來說，相當(dāng)于用1?000萬元獲得了3?000萬元的廣告效果。這么做，對加盟店來說投入少、收益大，對恒源祥集團(tuán)來說，加盟店的成員越多，“恒源祥”節(jié)約的廣告運(yùn)作費(fèi)用相對也就越多。

這種利益捆綁，其實(shí)相當(dāng)于引入創(chuàng)業(yè)合作伙伴。在創(chuàng)業(yè)初期這種借的方式尤為重要。

事實(shí)上，借用別人的東西對借用者來說解了燃眉之急，對被借的一方來說，有一種受尊重的感覺。只要利益分成達(dá)成一致，借別人的東西可以認(rèn)為是天經(jīng)地義、習(xí)以為常的。

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我們身邊有很多免費(fèi)的資源，無論人力、物力還是財(cái)力。所以，在經(jīng)商創(chuàng)業(yè)時(shí)，千萬不要忽略了身邊這個(gè)既方便又直接可以利用的資源，更不要舍近求遠(yuǎn)。讓身邊的資源活起來吧！

為借找個(gè)充足理由

借也需要運(yùn)籌策劃，特別是在客觀環(huán)境不利于自己，大局已定、無力回天、需要借助外在的事物保護(hù)自己時(shí)，更要考慮借的藝術(shù)。在這方面，有一個(gè)很好的借局的例子。

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明朝永樂年間，明成祖將都城從南京遷到北京。為修建宮殿，集中了全國各地有名的工匠大興土木。當(dāng)時(shí)，有位名叫蒯祥的木匠被選進(jìn)皇宮，負(fù)責(zé)宮殿的設(shè)計(jì)，監(jiān)督工程的質(zhì)量和進(jìn)度。

蒯祥被譽(yù)為“蒯魯班”，很有名氣。由于他擔(dān)任了這些重要的職責(zé)，是朝廷的紅人，因此，招致了別人的嫉恨。

就在工程將要完工時(shí)，一個(gè)雷雨交加的黑夜里，一位工部侍郎因?yàn)榧岛匏低蹬扇税堰€沒完工的金門檻的一頭截短了一段。

第二天早晨，蒯祥到工地檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)門檻被截，大吃一驚。這是破壞工程、陷人于死地的一招。

當(dāng)時(shí)，工地上沒有其他可以替代的木材，而且，馬上就要竣工了，工期不能拖延。

經(jīng)過冥思苦想，他終于想出了一個(gè)辦法。將計(jì)就計(jì)，把金門檻的另一頭也截短一段，再在門檻兩邊各做一個(gè)槽，這樣就做成了一個(gè)活門檻。

竣工以后，明成祖帶著文武百官到現(xiàn)場察看，他看到金門檻上不僅刻著兩朵牡丹，色彩鮮艷，富麗堂皇；頂部還雕有一對獅子，小巧玲瓏，惹人喜歡。

令人想不到的是：門檻可裝可卸，馬車、轎子可直進(jìn)直出，非常方便。明成祖看后，大為贊賞。

蒯祥在金門檻被破壞而無料可補(bǔ)、大局已定的情況下，急中生智，想出將計(jì)就計(jì)的辦法，不僅掩飾了被損毀的缺陷，反而順局就勢做成了活門檻，達(dá)到意外的成功，堪稱借局的典范。

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在市場競爭中，對于弱小的個(gè)體來說，在強(qiáng)大的對手中生存是不容易的，往往有被強(qiáng)的對手隨時(shí)吞噬的可能，這就需要借助外力來保護(hù)自己。只有借用外在一切可以借用的東西，才能在這個(gè)多元化、白熱化競爭的國際社會里謀得自己的一席生存之地。除此之外，別無他法。

激之以義，輕松借到100萬

俗話說“看菜吃飯、量體裁衣”，借也要講究方法，不能直來直去，讓他人看出破綻。否則，別人一眼就看透你，反而達(dá)不到自己的目的。所以，借也要視對方的性格、愛好、習(xí)慣而決定借的方法。

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哈伯博士是一所大學(xué)的校長，他需要100萬美元來興建新的建筑。他拿了一份芝加哥百萬富翁的名單，研究向誰籌募這筆捐款。最后他選了其中兩位，每位都是百萬富翁，而且彼此還是結(jié)怨很深的仇人。

其中一位是芝加哥市區(qū)電車公司的總裁。哈伯博士特意在中午時(shí)分去見這位總裁。因?yàn)檫@時(shí)候，辦公室的人員，尤其是這位總裁的秘書，可能都已外出用餐了。他很悠閑地走入總裁辦公室，總裁對他的突然出現(xiàn)大吃一驚。

哈伯博士自我介紹：“我叫哈伯，請?jiān)徫椅唇?jīng)您的允許擅自闖了進(jìn)來。”

“你有什么事？”總裁雖然對他的冒失感到不滿，但還是出于禮貌地問道。

頓了頓，哈伯接著說：“我曾多次想到你，以及你的市區(qū)電車公司。你已經(jīng)建立了一套很好的電車系統(tǒng)，而且我知道你從這方面賺了很多的錢。”

總裁感到很舒服。

接下來，哈伯轉(zhuǎn)換了語氣：“哎，人如果能長命百歲多么美好！可惜再偉大的人總有一天也要進(jìn)入那不可知的世界——而那里，平凡的人和偉大的人并沒有什么區(qū)分。后代更無從得知。”

“你什么意思？”總裁不明白哈伯為什么要說出這番令人沮喪的話。

“哎，如果一個(gè)企業(yè)家沒有在這個(gè)世界上留下任何紀(jì)念物的確有些遺憾。因?yàn)槿绻瞧渌私庸芰四愕钠髽I(yè)，一旦易手，人們很快就會忘記它原來的主人，想紀(jì)念他都找不到方式。”

哈伯這一番話使總裁陷入了沉思。

哈伯博士繼續(xù)說道：“我想提供一個(gè)讓你的姓名永垂不朽的機(jī)會。我可以允許你在我們的大學(xué)興建一所新的大樓，以你的姓名命名。”

總裁對這個(gè)想法很感興趣。

“我本想早給你這個(gè)機(jī)會，可是，一位董事先生剛才遇到我說他希望把這份榮譽(yù)留給Ⅹ先生。”

總裁有點(diǎn)憤怒。

哈伯見機(jī)行事，說道：“不過，我個(gè)人一向很欣賞你，而且我現(xiàn)在還是支持你，如果你能允許我這樣做，我將去說服校董事會的反對人士，讓他們也來支持你。畢竟，你們不能同日而語。”

總裁的臉上有了舒展的笑意。

哈伯博士趁熱打鐵：“今天我并不是來要求你做任何的決定，只不過我剛好經(jīng)過這兒，想順便來坐一下，和你談?wù)劇Ｄ憧梢钥紤]一下這件事，如果你感興趣，麻煩有空時(shí)打個(gè)電話給我。”

在總裁剛想說話的時(shí)候，哈伯博士站起了身，禮貌地低頭退了出去。

哈伯剛回到大學(xué)辦公室，電車公司老板就打來電話，他要與哈伯博士訂個(gè)約會。第二天上午9點(diǎn)，電車公司老板來到哈伯博士的辦公室：一小時(shí)后，一張100萬美元的支票已經(jīng)交到哈伯博士的手上。

空口白舌地去說服別人捐款，在旁人看來簡直是不可思議的事情，可是哈伯做到了。關(guān)鍵是他了解了對方好名而又想與別人一比高低的心理。大凡名人，脾氣也大，容不得他人與自己平分秋色，何況是冤家對頭。所以，哈伯抓住了對方的痛處，調(diào)動(dòng)了對方敏感的神經(jīng)，進(jìn)而取得了成功。

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借大錢需要選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，更需要特別的智慧。借的合情合理，借的無懈可擊，就達(dá)到了目的，大大節(jié)約了自己的投入。尤其在無資可投時(shí)。

量力而借——三千弱水也只飲一瓢

有志創(chuàng)業(yè)的人，在起步之初，一定會為了籌足創(chuàng)業(yè)資本而大傷腦筋。但是，也有這種情況：有的人在借錢的時(shí)候，只想到眼前花花綠綠的鈔票越多越好，到處借債，而不考慮自己的償還能力，到了還錢的時(shí)候便似大難臨頭。所謂“顧頭不顧尾”，所以一定要量力而借。

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