序言 被誤解了的談判

說到“談判”，你的第一反應是什么？

是討價還價、互不相讓，還是劍拔弩張，甚至是“戰場”？無論是影視劇中的情節，還是現實中的談判，談判雙方似乎都處于一種“敵對”狀態。誰有更多的籌碼，或誰的談判水平更高，誰就能在談判中占據上風，從而掌握主動權，進而捍衛己方利益。

但事實上，這真的是談判嗎？

如果你對談判有上述的認知，那么很遺憾，你認識的談判，是被誤解了的談判。

現實中的談判，當然會有劍拔弩張的一面，但這只是談判的表象。在看似對立的談判桌上，是雙方對“共贏”的共同追求。戰勝對方從來不是談判的目的，談判的核心目標是：雙方通過不斷地交換信息，最終達成共識，在良好的合作中實現共贏。

共贏，才是談判的核心目標；計劃、步驟、策略、技巧等，都只是服務于這一目標的手段。

這一點，卻往往被不少談判者忽視。他們只將談判看作單純追求己方利益的方式，但談判其實是解決共同利益問題的過程。雙方在談判中思路趨同并達成一致，最終促成共同利益的實現，這才是談判的精髓。

正因為未能看透談判的本質，所以如今談判者雖然不少，但優秀的談判者不多。一些談判者只注重辯駁的言語技巧，只顧駁倒對方以實現己方利益最大化，為此不惜極大地損害對方的利益……結果，使一場談判都成為一場“苦戰”，談判桌上沒有誠意、尊重或合作，反而充斥著所謂的“叢林法則”。

只有在正確認識談判之后，談判者才能借助各種策略、技巧推進并完成談判，達成滿足雙方需求的協議。但一些談判類書籍，往往只重技巧、忽視戰略、輕視共贏，因此，無論看了多少書、學了多少談判手段，我們依然不得要領。

要知道，戰術服務于戰略，沒有正確的戰略作為指導，我們即便有一萬種戰術，其實際結果也會與預期南轅北轍。我們感受到的只有疲倦，在一次次聲嘶力竭中，我們疲于應戰，對談判失去信心……

本書雖然同樣包含大量的談判技巧，但其核心卻是為了讓我們重新認識談判，理解談判的共贏本質——這也是談判桌上最重要的內容。當我們消除誤解，就能夠認清談判的價值、談判的基礎、談判的權力、談判的節奏，進而在談判中游刃有余，在合作中實現雙贏！

現在，你應該已經開始重新思考談判的本質了，或許也會產生以下幾個疑問。

談判是什么？

談判的基礎是什么？

談判中雙方的關系是對立的嗎？

如何讓自己回歸談判的本質？

如何有效推進談判計劃？

如何打破僵局？

除了議價，我們還要做什么？

接下來，不妨就帶著這些問題開始閱讀本書吧！筆者相信，在閱讀完本書之后，你將找到這些問題的答案，也將對談判有一個全新的認識！