項目1 商務談判認知

學習要點

1．商務談判的概念、要素與特征

2．商務談判的分類與內容

3．商務談判的基本流程與模式

4．商務談判的原則與評判標準

5．商務談判的基本理論

6．商務談判的心理、思維與需求

學習目標

1．熟悉商務談判的概念與特征

2．了解商務談判的分類與內容

3．認識商務談判的一般步驟

4．理解商務談判的基本理論

5．掌握商務談判的原則，并能在談判中加以運用

6．能運用商務談判的基礎知識分析商務談判案例

7．能運用商務談判心理和需求理論知識進行談判

引導情境

校團委組織發起一場全校的籃球比賽，負責承辦賽事的校學生會為保證此次比賽的成功舉辦，計劃面向社會拉點兒贊助。李敏是學校外聯部部長，拉贊助的任務自然分配到了她的頭上。市營銷協會會長小唐告訴李敏，最近娃哈哈公司為推廣新品“啟力”，有意在本校組織促銷活動。李敏覺得這是個很好的機會，但是如何才能順利完成本次任務呢？

中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。毫不夸張地說，人生在世，誰也無法逃避談判。大到國與國之間的政治、經濟、軍事、外交往來，小到企業與企業之間、個人與個人之間的聯系與合作，都離不開談判。在現代商業活動中，談判已成為交易的前奏曲、銷售的主旋律。然而盡管談判天天都在發生、時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現己方目標，又能與對方攜手共慶呢？下面，讓我們一起來認識和領悟商務談判。

項目分析

人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了。——赫伯·寇恩