★尋找共同點(diǎn)，制造良好的開場(chǎng)氛圍

找到和對(duì)手的共同點(diǎn)，制造良好的開場(chǎng)氣氛，是取得辯論成功的重要方法。試想一下，劍拔弩張的開場(chǎng)氣氛很難有良好的結(jié)果。

◎從開始就找到和對(duì)手的相同點(diǎn)

美國(guó)前總統(tǒng)林肯在總結(jié)自己的說服技巧時(shí)說過一句話，這就是：我在開始議論時(shí)，就會(huì)將彼此意見的共同點(diǎn)尋找出來。尋找共同點(diǎn)，可以化解對(duì)方的鐵桶防御。在交涉并要解決好幾個(gè)問題時(shí)，必須從容易解決和對(duì)方易于接受的問題著手。

美國(guó)的心理學(xué)家、勵(lì)志大師卡耐基說過，與別人交談，不要先討論你不同意的事，而要先強(qiáng)調(diào)你所同意的事。因?yàn)槟銈兌荚跒橥唤Y(jié)論而努力，所以你們的相異之處是在方法，而不在目的。如果你在說服別人時(shí)，無意中使用了一些不太得當(dāng)?shù)恼Z調(diào)，但若是巧妙地運(yùn)用“如果我是你”的假設(shè)，就會(huì)彌補(bǔ)言詞上的失誤，同時(shí)，還能促使對(duì)方自我反省，使對(duì)方覺得你的忠告，對(duì)他是有利的。

林肯在他有名的奴隸解放演說中，最初30分鐘只敘述一些持反對(duì)態(tài)度者所贊同的意見，然后再按自己的目標(biāo)，把反對(duì)者逐漸拉到自己這邊來。如果從潛在心理術(shù)來看，他的說服方法有兩個(gè)要點(diǎn)：第一就是人往往在被別人感受本身的意見時(shí)，自己才發(fā)現(xiàn)有不完善的一面，而反過來完全地信賴對(duì)方。第二就是“自我發(fā)現(xiàn)”時(shí)，在主觀上仍非常相信就是自己的意思，而事實(shí)上這往往是被說服者誘導(dǎo)出來的結(jié)果。

林肯運(yùn)用這個(gè)技巧的秘訣，就是在論辯前先巧妙地軟化敵人，也就是在一開始時(shí)就先強(qiáng)調(diào)敵我之間的共同點(diǎn)，引導(dǎo)對(duì)方使其接受。如果從一開始就強(qiáng)調(diào)對(duì)方的立場(chǎng)，彼此間的鴻溝就會(huì)愈來愈深，更演變成“如果你有那種想法，那我只好和你拼了”的局面。當(dāng)對(duì)方有了這種心理狀態(tài)時(shí)，你是絕對(duì)無法說服他的。

一個(gè)能干的交涉者，往往在開始時(shí)以比較簡(jiǎn)單的問題作為議題。在討論這個(gè)議題時(shí)，他會(huì)說：“事實(shí)上沒有任何別的問題，至少對(duì)于這個(gè)條件，我們的意見是一致的，下一事項(xiàng)同這個(gè)事項(xiàng)也沒有多大的差別。”如果五個(gè)問題中能用這種方法使對(duì)方贊成三個(gè)的話，那么這個(gè)會(huì)議就差不多可以結(jié)束了，即使到了后面要討論最大、最困難的問題，只要采取這種方式，十有八九都能成功。

◎達(dá)到求同目的的五種途徑

一、從別人介紹中猜測(cè)共同點(diǎn)

一位縣物價(jià)局的股長(zhǎng)和一位本縣的教師，在一個(gè)朋友家見面了，主人把這對(duì)陌生人作了介紹，他們馬上發(fā)現(xiàn)都是主人的同學(xué)這個(gè)共同點(diǎn)，馬上就圍繞“同學(xué)”這個(gè)突破口進(jìn)行交談，相互認(rèn)識(shí)和了解，以致變得親熱起來。

聽別人介紹時(shí)要仔細(xì)地分析認(rèn)識(shí)對(duì)方，發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)后再在交談中延伸，不斷地發(fā)現(xiàn)新的共同關(guān)心的話題。

二、察言觀色去尋找共同點(diǎn)

一個(gè)退伍軍人乘車同一個(gè)陌生人相遇，位置正好在駕駛員后面。汽車上路后不久就拋錨了，駕駛員車上車下忙了一通還沒有修好。這位陌生人建議駕駛員把油路再查一遍，駕駛員將信將疑地去查了一遍果然找到了病因。這位退伍軍人感到他的這個(gè)絕活可能是從部隊(duì)學(xué)來的。于是試探道：“你在部隊(duì)呆過吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算來咱倆還應(yīng)算是戰(zhàn)友呢。你當(dāng)兵時(shí)部隊(duì)在哪里？”于是，這一對(duì)陌生人就談了起來，據(jù)說后來他們還成了朋友。

一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等，都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)，只要你善于觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的共同點(diǎn)。當(dāng)然，察言觀色發(fā)現(xiàn)的東西，還要同自己的情趣愛好相結(jié)合，自己對(duì)此也有興趣，打破沉寂的氣氛才有可能。否則，即使發(fā)現(xiàn)了共同點(diǎn)，也還會(huì)無話可講，或講一兩句就卡殼。

三、在談話中探索共同點(diǎn)

為了發(fā)現(xiàn)陌生人同自己的共同點(diǎn)，可以在需要交際的人同別人談話時(shí)留心分析、揣摩，也可以在對(duì)方和自己交談時(shí)揣摩對(duì)方的話語，從中發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。細(xì)心揣摩對(duì)方的談話確實(shí)是可以找出雙方的共同點(diǎn)的，從而為交談打開局面。

四、在深入交談中挖掘共同點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)不太難，但是這只能是談話的初級(jí)階段所需要的。隨著交談內(nèi)容的深入，共同點(diǎn)會(huì)越來越多。為了使交談更有益于對(duì)方，必須一步一步地挖掘更深一層的共同點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)自己的目的。

兩個(gè)人在一個(gè)共同的朋友家聚餐，經(jīng)主人介紹認(rèn)識(shí)后就談了起來，慢慢地發(fā)現(xiàn)對(duì)社會(huì)上的不正之風(fēng)的看法有共同點(diǎn)，不知不覺地展開了討論，他們從令人發(fā)指的社會(huì)現(xiàn)象，談到產(chǎn)生的土壤和根源，越談越深入，越談雙方距離越縮短，越談雙方的共同點(diǎn)越多。

尋找共同點(diǎn)的方法還有很多，譬如面臨的共同的生活環(huán)境、共同的工作任務(wù)、共同的行路方向、共同的生活習(xí)慣等，只要仔細(xì)發(fā)現(xiàn)，陌生人無話可講的局面是不難打破的。

★恰到好處的贊美

從前，有個(gè)愛拍馬屁的人，皇帝、百官都被他拍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。閻王聽說后，派小鬼把他捉拿到閻羅殿，準(zhǔn)備判他下油鍋。這人兩眼骨碌碌一轉(zhuǎn)，馬上“撲通”，一聲跪下喊：“閻王老爺，不是小人愿意低三下四，而是那些人喜歡讓我吹捧、奉承。如果他們都能像您一樣鐵面無私，執(zhí)法如山，那么我再怎樣拍馬屁，也沒有用處呀？”閻王聽這話句句入耳，就判他無罪，讓小鬼送他回了人間。

愛聽表揚(yáng)的話是人類的天性，人人都喜歡正面刺激，而不喜歡負(fù)面刺激。如果在人際交往中人人都樂于贊賞他人，善于夸獎(jiǎng)他人的長(zhǎng)處，那么，人際間的愉快度將會(huì)大大增加。

清末，有一個(gè)官員名叫蔡乃煌，小有才氣，最擅長(zhǎng)“詩鐘”。

詩鐘是中國(guó)古代的一種文藝活動(dòng)，活動(dòng)的規(guī)則是，在規(guī)定得很短時(shí)間內(nèi)，做出一副七言對(duì)聯(lián)，并要求在每一句的規(guī)定位置要用抽簽決定出來的字。

由于涉嫌貪污案，蔡乃煌被免除了職務(wù)，但是，他一直都在活動(dòng)，希望能官復(fù)原職。很快，他就托了朋友，想搭上袁世凱、張之洞的線。

那時(shí)候，袁世凱、張之洞剛剛用計(jì)除掉了政敵瞿鴻機(jī)、岑春萱，可謂是大權(quán)在握、春風(fēng)得意的時(shí)候。有一天，聽朋友說慶親王、袁世凱、張之洞等人在某飯店玩詩鐘游戲，于是蔡乃煌就急忙趕了過去。

那一天，大家抽出來的字眼是“蛟”、“斷”二字。活動(dòng)主持人決定把這兩個(gè)字用在每一句的第四字位置上。

當(dāng)眾人還在構(gòu)思的時(shí)候，只聽得蔡乃煌已經(jīng)吟誦道：“斬虎除蛟三害去，房謀杜斷兩心同。”

大家齊聲叫好。上聯(lián)用“周處除三害”的典故，隱喻除掉瞿岑兩大政敵。慶親王與袁世凱聽了，都覺得是在頌揚(yáng)自己。下聯(lián)用了唐初賢相房玄齡、杜如晦的典故，實(shí)質(zhì)上是要稱頌袁世凱與張之洞。張之洞聽了后也很是得意。

蔡乃煌所作之“詩鐘”，其字面上一句戴高帽的話都沒有，而事實(shí)上，這無疑是最高明的稱頌。

就這樣，蔡乃煌贏得了當(dāng)權(quán)實(shí)力派人物的歡心，不久后就官復(fù)原職。

贊揚(yáng)人也是一種藝術(shù)，不但需要合適的方式加以表達(dá)，而且還要有洞察力和創(chuàng)造性。

一位舉止優(yōu)雅的婦女對(duì)一位朋友說：“你今天晚上的演講太精彩了。我情不自禁地想，你當(dāng)一個(gè)律師該會(huì)是多么出色。”這位朋友聽了這意想不到的評(píng)語后，像小學(xué)生似的紅了臉。

正如安德烈·毛雷斯曾經(jīng)說過的：“當(dāng)我談?wù)撘幻麑④姷墓跁r(shí)，他并沒有感謝我。但當(dāng)一位女士提到他眼睛的光彩時(shí)，他卻表露出無限的感激。”

人都具有渴望被人贊美的強(qiáng)烈欲望。贊美別人，是為人處世的關(guān)鍵。要學(xué)會(huì)贊美，但要是贊美過頭，則受者不僅不舒服，反而會(huì)勃然變色，要找到別人最需要贊美的地方去贊美。

曾國(guó)藩對(duì)理學(xué)有深入的研究。他自認(rèn)為經(jīng)過多年修煉，自己基本上已達(dá)到了儒學(xué)要求的德行與修養(yǎng)。

有一次，在與幕僚們閑聊當(dāng)代人物的時(shí)候，他說：“彭玉麟、李鴻章都是大才，為我所不及。我可自許者，只是生平不好諛耳。”曾國(guó)藩這段話的意思是，拍馬屁、戴高帽這類做法，在我這里是行不通的。

聽了他這段類似于聲明的話，有一個(gè)幕僚就說：“諸公各有所長(zhǎng)：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”說到這里，似乎說不下去了。曾國(guó)藩聽了，便問：“那你們以為我呢？”

大家都低頭思索，但似乎誰都找不到合適的詞來形容曾國(guó)藩，一時(shí)間沒有人說話。不過很快，寂靜被打破。只聽得一個(gè)掌管抄寫的年輕后生說：“曾帥仁德，人不忍欺。”眾人一聽，不禁拍手稱好。曾國(guó)藩忙道：“不敢當(dāng)，不敢當(dāng)。”

那人退下之后，曾國(guó)藩便問身旁眾人：“彼是何人？”于是有人告訴他：“他是從揚(yáng)州來的，中過秀才，家境貧寒，辦事還算謹(jǐn)慎。”曾國(guó)藩說：“此人有大才，不可埋沒。”

后來，等到曾國(guó)藩當(dāng)了兩江總督的時(shí)候，他就派此人去做了揚(yáng)州鹽運(yùn)使，用今天的話來說就是“揚(yáng)州食鹽專賣局局長(zhǎng)”，食鹽可是民生必需品，且由國(guó)家壟斷，管這個(gè)的官可是肥差。

惡俗的直接贊美會(huì)讓喝過幾斤墨水的人難受甚至看輕你。面對(duì)這樣的人，你的贊美之詞要含蓄，但是一定要打到對(duì)方的心窩里去。讓對(duì)方領(lǐng)受你的贊美的同時(shí)，對(duì)你刮目相看。

南宋南朝有個(gè)王僧虔，他是晉朝大書法家王獻(xiàn)之的后代，學(xué)識(shí)淵博，智慧過人，尤其以書法聞名于世。

在少年時(shí)代，王僧虔曾在一把扇面上用隸書寫了一首詩，被南宋宋文帝看到了，大為驚奇，于是便把他召來做太子的門人。到了元徽年間，王僧虔還被拜為吏部尚書。

后來，南宋被齊所取代。齊高帝蕭道成也非常賞識(shí)他，便拜了他為侍中。

蕭道成也是熱愛和擅長(zhǎng)書法之人，當(dāng)然，他心里也明白，自己的水平還是比不上王僧虔的。某日，他突然心血來潮，想要跟王僧虔一試高低。其實(shí)不用比試，勝負(fù)也是明擺著的。王僧虔寫字從來都是嚴(yán)肅認(rèn)真，一絲不茍的，接到皇帝要跟自己比試的“戰(zhàn)書”，他還是像往常一樣，寫出了一幅渾厚淳樸的正楷大字和一幅游龍走鳳的草書。

在場(chǎng)看熱鬧的大臣，在由衷贊嘆之余，又都為王僧虔暗暗捏了一把汗。難道他不知道對(duì)手是至高無上的皇帝嗎？贏了皇帝，那還了得！

齊高帝蕭道成也寫完了字，然后問王僧虔道：“你看我們的字，誰是第一名？”

王僧虔仔細(xì)看了高帝的字后，認(rèn)真地回答道：“臣第一，陛下也是第一”

蕭道成哈哈大笑，說：“世間哪有這個(gè)道理呀，比賽哪會(huì)有兩人都得第一的？”

王僧虔從容地回答說：“世間上本來就沒有天子屈尊與臣子比賽的呀！臣說陛下第一，是指對(duì)其他帝王而言；說小臣第一，是指對(duì)周朝的大臣而言的。”

蕭道成大笑說：“你真會(huì)說話！若是叫我處在你的地位，就會(huì)這樣說：‘臣正楷第一，草書第二；陛下草書第三，而正楷第二；陛下沒有第一，臣沒有第三。’”

眾大臣也跟著賠笑。

看來，面對(duì)大人物時(shí)，要獲得他們的心，真的需要比較巧妙的說話功夫，需要比較高的智慧。

◎贊美要恰到好處

心理學(xué)的研究表明，情感引導(dǎo)行動(dòng)。積極的情感，比如喜歡、愉悅、興奮往往產(chǎn)生理解、接納和親近的行為效果；而消極的情感，如討厭、憎惡、氣憤等則帶來排斥、拒絕、漠然處之到對(duì)自己產(chǎn)生興趣，進(jìn)而接納我們的觀點(diǎn)，取得認(rèn)識(shí)上的一致，這就需要最大限度地引導(dǎo)激發(fā)其積極情感。而美言贊譽(yù)術(shù)實(shí)際上就是一種引導(dǎo)和激發(fā)的有效方法。

表面罵對(duì)方，實(shí)質(zhì)上在贊譽(yù)對(duì)方，常常可以制止對(duì)方的謾罵，取得預(yù)定的論辯效果。

一方官員彭玉麟路過一條僻巷，一位女子正在往竹竿上晾曬衣服，竹竿卻突然墜落下來，剛好擊中了彭的頭部。那位女子一見來人正要發(fā)怒，再定睛一看，原來是彭玉麟，于是說道：“你別無理。彭玉麟彭長(zhǎng)官就在這里，他清廉正直，假如我去告訴他老人家，怕要砍了你的腦袋呢？”彭玉麟聽了，不禁轉(zhuǎn)怒為喜，喜滋滋地走了。

一般說來，當(dāng)對(duì)方已很有充分的理由拒絕時(shí)，想讓他接受你的請(qǐng)求就十分困難。但是，如果你事先抓住對(duì)方拒絕的理由，巧妙地對(duì)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)加以褒獎(jiǎng)，對(duì)方就容易產(chǎn)生接納的態(tài)度。例如一位雜志社的編輯，口才并非一流，但不論作家如何繁忙，他都有辦法讓他們答應(yīng)為他撰稿。究其原因，就在于他善于適度地褒獎(jiǎng)對(duì)方：“當(dāng)然，我知道你很忙，就是因?yàn)槟愫苊Γ也艧o論如何得請(qǐng)你幫忙，那些空閑太多的作家寫的作品，反倒比不上你寫得好。”

恭維的話人人愛聽。越是傲慢的人越喜歡受恭維。有人詞嚴(yán)義正，說自己不受恭維，愿意接受批評(píng)，這是他的門面話，你如果信以為真，毫不客氣地直言批評(píng)，他表面上未必有所表示，內(nèi)心卻是十分不悅。

康熙年間的進(jìn)士錢陳群看透了這一點(diǎn)。

那時(shí)候，經(jīng)常有一些舉子求見錢陳群，錢陳群一概接待，瘦的精明，胖的有福，如此等等，對(duì)客人極盡贊美之詞。有一天，當(dāng)他又送完客人回來，他的學(xué)生問：“那個(gè)人是誰？”錢陳群想了好久，實(shí)在想不起來，于是說：“忘了叫什么名字了。”學(xué)生說：“老師夸了他大半天，怎么會(huì)忘記他的名字？”錢陳群不假思索地說：“來求見的，無非是來求幾句好話，我只是隨便夸夸而已，管他是誰呢？”

稱贊給人的喜悅是無可比擬的，一張冷漠的嘴是最使人失望的。如果對(duì)于對(duì)方的某些缺點(diǎn)進(jìn)行適度的美化，使得對(duì)方得到某種心理上的滿足，減輕挫敗時(shí)的心理困擾，就容易使其在較為愉快的情緒中接受你的一切。

少年曾為放牛郎的明朝開國(guó)皇帝朱元璋稱帝后總想找故交敘舊。一天，果然來了一位舊友。那人一坐下便指手畫腳地說：“我主萬歲！從前你和我都替財(cái)主放牛。有一天，我在蘆花蕩里把偷來的青豆放在瓦罐里煮，沒等煮熟，大家都搶著吃，你打爛了罐子，從地上抓青豆吃，不小心讓草葉卡住了喉嚨，是我叫你吞下青菜葉，才把卡在喉頭的草葉咽進(jìn)肚子里去的。”

朱元璋聽得一愣一愣的，突然厲聲喝道：“哪來的瘋子！替我亂棍打出去！”

這個(gè)倒霉蛋被打了出來，跟朱元璋昔日的同路放牛娃說了這件事。那個(gè)放牛娃于是大搖大擺走進(jìn)宮來，一見朱元璋，納頭便拜，然后敘舊：“皇上還記得嗎？當(dāng)年微臣隨著你的大駕，騎著青牛去掃蕩蘆州府，打破了罐州城，湯元帥在逃，你卻捉住了豆將軍，紅孩兒擋在了咽喉之地，多虧菜將軍擊退了他。那次戰(zhàn)斗我們大獲全勝。”

朱元璋對(duì)舊友吹噓的那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)心知肚明，他把丑事說得含蓄動(dòng)聽，面上有光。又想起當(dāng)年大家饑寒交迫有難同當(dāng)?shù)那榫埃那榧?dòng)，立即封這位舊友為御林軍總管。