1.2 銷售難度很高的金融產品

保險應該是銷售難度很高的金融產品吧！為什么這么說呢？我從一些保險指標來說明這個問題。

保險深度（反映保險業在國民經濟中的地位，即保費收入/國內生產總值）和保險密度（反映國民保險保障的程度，即保費收入/總人口）是較為常用的衡量保險業成熟度的指標，但其局限性在于這兩項指標在計算時，并未考慮產品和保障程度的不同，而是將所有保費一并計算在內。

如圖1-2所示，2017年中國的保費收入超越日本，達5414億美元，全球排名第二。要了解國民的保障程度，人均保單張數、單均保額、人均保額這三項指標更有說服力。人均保單張數可用來衡量保險真實的滲透率情況，而單均保額和人均保額也是衡量保險發展空間的直接指標。

2017年，公開數據顯示，中國的壽險保單持有人數只占總人口的8%，人均保單張數只有0.13張。從投保率看，美國的投保率是420%，即每個人擁有4.2張保單；日本的投保率高達650%，即每個人擁有6.5張保單。如果從有效保單角度看，中國投保人人均擁有壽險保單1.5張，人均保額為5.14萬元，張均保額為3.95萬元。

這些數據說明，盡管中國保費收入已走在世界前列，但人均投保單數仍然很少，人均保額也較低。中國近年不斷倡導“保險姓保”理念，強調保障是根本，并希望利用保險為億萬家庭保駕護航。但要達到這個目標，研究如何克服保險的銷售障礙是很有必要的。

要提升保障額度，需要多銷售期限長、保障型的保險。這時，相信很多人會同意“保險是銷售難度很高的產品”這個說法。原因很簡單，保險賣的是“責任”，買的是“信任”；保險是無形產品，也是一份長期承諾。

實際上，與其說保險是“非剛需”的金融產品，倒不如稱它為“隱性的剛需”。

長期以來，保險業重視渠道和業務勝過客戶和服務。如今，在“保險姓保”的理念影響下，保險業必將更加重視客戶和服務。因為唯有了解客戶，才能為其提供風險保障。

此外，服務不僅可以和產品取長補短，而且還能夠帶動銷售。在保險業，若服務的場景能夠得到進一步延伸，那么民眾的保障需求就更容易被觸發。

面對銷售難度很高的保險產品，我們應該如何進行營銷呢？

1.從“延伸領域、增值服務”中尋找亮點，引發興趣，刺激需求。

2.從“賺錢、省錢、優質服務”中尋找亮點，并進行“包裝”。

3.以“積分”為工具，與第三方的生活積分互通，客戶可兌換免費的贈品，包括之前購買的保險產品。

4.引入“時間軸”，保額隨時間自動累加到個人賬戶。

5.整合資源，跨領域營銷，并以O2O（Online to Offline，線上到線下）或網電模式落地。

6.從利用客戶的“碎片化時間”著手，尋找場景。

7.尋找“入口”，先進入客戶的“腦袋”，再進入客戶的“口袋”。

當然，我還有很多想法和建議，主要收錄在本書第4章“營銷與渠道”里，請讀者自行參閱。

歸根結底，最重要的是找對方法，讓無形產品可視化，讓無法體驗的產品可體驗，通過反復接觸增強客戶黏性，來解決保險的“非剛需”硬傷，把保險產品轉變為貼近客戶需求的金融產品。

本節思考重點

1.為什么保險的落腳點要在客戶和服務上？

2.為什么保險銷售如此困難？如何克服呢？