2.7 從“車險分”看平臺戰略——你是角色，還是擺設

蘋果公司曾以增加內容曝光、吸引更多流量為誘因推出了一個整合外部媒體新聞的包月會員制新聞訂閱服務，卻被眾多媒體機構抵制。除了蘋果公司高額抽成的因素，這些媒體機構真正的擔憂恐怕是不想重蹈當年電影業與Netflix合作，最終“養虎為患”，哺育出在未來反噬自己的“猛獸”的覆轍。

這件事讓我想起了阿里巴巴過去做的“車險分”。

阿里巴巴旗下的眾安在線是純線上產險公司，對于線下提供面對面服務的車險業務，在“看得到卻吃不到”的情況下，始終在尋找解決方法。

2017年，阿里巴巴旗下另一家子公司螞蟻金服，如愿在車險市場聯合幾家產險公司，攜手推出了“車險分”。

螞蟻金服試圖將客戶畫像與保險公司的車險理賠數據結合，通過職業風險度、身份風險度、信用歷史、消費習慣、駕駛習慣、穩定水平等細分標簽，建立“車險分”的計分體系；然后按照這個計分體系得出300～700不等的分數，作為車險的風險控制依據。分數越高，客戶的風險越低；分數越低，客戶的風險則越高。

螞蟻金服指出，它們希望幫助中小型保險公司提升“從人”的車險定價能力，協助行業改變傳統“從車”的定價方式。然而，這個對傳統保險公司來說看似天上掉餡餅的事，背后會不會有什么風險？

我個人的看法是，“車險分”是螞蟻金服的一種平臺戰略。平臺為保險公司賦能，最終讓自家保險公司收獲經驗與成果，平臺終究是最大的受益者。

同時，這是一種“生態”玩法，除了這個“生態”，沒有其他可以落地的“舞臺”。因此，保險公司一旦加入這個“生態”，便會陷入這個“生態”，難以自拔。

一個足夠大的“生態”就像流沙、黑洞，它可以憑借與外部的“合作”來壯大自己。一旦它擁有了本來所不具備的能力，不是反過來將你吞并，就是轉移資源和焦點到下一個目標，并繼續這場游戲。

保險公司之所以與“狼”共舞，多半是為了業務規模和短期利益，但不可忽略潛在風險帶來的長期影響。

如果保險公司是為了豐富車聯網業務，而且可以在整體業務比重和資源投入上取得平衡，那么這或許是非常有意義的合作。

保險公司與第三方平臺的合作是必然趨勢，未來也會是常態。然而，想建立一個共贏的合作關系，雙方都需要努力。

理論上，雙方的合作關系應該建立在平等、互惠的原則上。我之所以用“理論”這樣的字眼，是因為在實際操作中不可能有絕對的平等、互惠，往往只是一種相對概念。這個相對的天平應該怎么擺放，完全看兩端的“實力”，以及雙方所能創造的“價值”。

“實力”比較具體，可以用獲利水平、資產排名、知名度等的具體數值來表示；“價值”則比較抽象，主要評價因素包括口碑、專利、資歷、商業創新、成功經驗等。

通常，“實力”是眼前的產出，“價值”是未來的期待。已經在市場上運營一段時間的公司，多半看重“實力”卻往往忽略“價值”；而對一家新創公司而言，它所擁有的正是這些傳統公司所忽略的“價值”。

平臺之所以成為平臺，不是因為大而已，它的核心是客戶和數據。判斷平臺與你合作的初衷不難，主要看它是否擁有和你一樣的變現工具和載體。

本節思考重點

1.在業務的合作上，除了盤算自己的利益，也該去盤算對方的利益，目的是共贏。

2.當你遇到只看“實力”、不講“價值”的談判對手時，該怎么辦？