2.8 網電與電銷在商業模式上的求同存異

十多年前，電銷興起，隨后便進入高速發展的階段，銀行、保險公司等紛紛入局。近幾年，由于行業自律不足，保險電銷在市場上遭遇困境，開始由盛轉衰。

隨著科技的進步，網電模式開始出現，甚至被視為拯救電銷的“良藥”。網電與電銷各有千秋，二者在發展過程中求同存異。

電銷最明顯的特點是“積極、主動”，有時甚至和強行推銷差不多；網電結合了互聯網與電銷，是一種通過互聯網為電銷業務員“獲客”的商業模式。理論上，這種商業模式是合理的，但在實際操作中，存在不少爭議：什么是網電？是以網帶電，還是以電帶網？

網電比較適合傳統金融保險公司，它們擁有直營電銷渠道；互聯網金融公司本身不具備電銷直營能力的公司，其業務邏輯可能不同。

至于是選擇以網帶電還是以電帶網，與公司的考核指標、業務能力和營銷資源有關。例如，當面對創新的不確定性時，一家缺少互聯網金融復合式人才的公司，即使想選擇以網帶電，也會因為經驗不足、現有業務面臨考核問題、無法有效維護客戶等因素而陷入困境。

依托于過往的電銷，以電帶網是目前比較常見的模式。若只想從線上幫助線下電銷業務員取得客戶名單，而不去反思如何經營數據，改善內部管理，改變行為和習慣，恐怕網電也將面臨與電銷類似的巨大挑戰。

如果想要以網帶電，我們便要用互聯網思維考慮金融保險的運營，重新設計業務流程，包括配套的客戶經營、數據流轉和銷售管理方法。例如，為取得優勢，相對于單一的銷售渠道，我們更應該建立以服務支持業務的經營平臺。

各公司要從引進、培養人才開始，逐步建立數據管理機制，明確職能部門的定位與職責，逐步推進精準營銷，并據此建立數據驅動的“營銷漏斗”。

另外，以網帶電要盡量推動線上轉化，各公司需要為業務員提供優質數據（擁有可預期、高轉化率的商機或線索），讓他們去跟進服務。

為了提高效率和客戶體驗，我們可以結合數據的分類和分級管理，將電銷業務員分為不同的等級。例如，一種是以簡單服務和銷售為主的一般等級；另一種是具備多元服務和銷售能力的高階等級。這樣可以讓能力不同的業務員去滿足不同的客戶需求。

在與客戶的接觸和溝通上，網電與電銷也不盡相同。例如，在電銷中嚴禁業務員使用互聯網通信工具和聊天應用與客戶交流，但在網電中這些工具和應用是必備的。

為了取得更好的績效，有的公司會開發專屬插件和提供培訓課程，協助并指導電銷業務員與客戶拉近距離；還有的公司甚至會引進語音技術，通過語音技術去協助電銷業務員識別意向客戶。

隨著商業模式的轉變，電銷業務員的角色也與之前有了很大不同。除了差異化管理，培訓的重要性明顯加大。過往那種“緊迫盯人式”的銷售模式已經不適用了，“以服務帶動銷售”將會成為新銷售模式的核心。

測試是“萬靈丹”，我們針對不同數據、產品、話術等都可進行測試。在銷售流程中，所有的重要環節和內容都可以進行測試，例如營銷圖文內容、促銷方案、展示彈窗時機等。關注細節，我們才能取得最佳結果。

本節思考重點

1.在網電中，以網帶電和以電帶網各有千秋，雖然驅動力不同，但相同的是對數據的經營和管理，以及人與數據之間的協同和整合。

2.網電與電銷存在哪些“同”與“異”？