2.5 更具挑戰(zhàn)和價(jià)值的金融保險(xiǎn)O2O

通常人們理解的O2O是把線上的客戶帶到線下的門店里，或客戶在線上支付后到線下去享用產(chǎn)品和服務(wù)。

O2O的概念是在2011年8月由Alex Rampell提出的，O2O實(shí)際上就是“生活服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化”的過程。其實(shí)這個(gè)概念一直都存在，只不過后來它被賦予了全新的意義。

經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)積累，我發(fā)現(xiàn)金融保險(xiǎn)O2O是雙向的，既可以從線上到線下，又可以從線下到線上。這主要是因?yàn)榻鹑诒ｋU(xiǎn)O2O不僅適用于門店，還適用于業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)員就像線上平臺的線下“移動(dòng)客戶端”，可以幫線上平臺做推廣，而線上平臺也可以幫業(yè)務(wù)員“獲客”，兩者結(jié)合，成為一個(gè)從線上到線下、從線下到線上的O2O生態(tài)圈。

要做到這點(diǎn)，則需要一個(gè)“移動(dòng)客戶端產(chǎn)品”，這個(gè)產(chǎn)品既要能滿足業(yè)務(wù)員移動(dòng)性強(qiáng)的要求，又最好能和業(yè)務(wù)員的日常管理與需求結(jié)合，并且這個(gè)產(chǎn)品要讓業(yè)務(wù)員覺得有用、好用。

另外，這個(gè)“移動(dòng)客戶端產(chǎn)品”并不是大家所熟悉的以提供業(yè)務(wù)員移動(dòng)投保為主的功能產(chǎn)品。兩者最大的區(qū)別在于移動(dòng)投保僅是一種產(chǎn)品，而不是商業(yè)模式。并且，如果我們將這個(gè)產(chǎn)品放到第三方平臺，那么它將成為以賦能為目的的共享商業(yè)模式，而不是O2O。

在O2O模式下，業(yè)務(wù)員是垂直入口的個(gè)人推廣戶，是提供本地服務(wù)的“移動(dòng)客戶端”，而這個(gè)垂直入口就是業(yè)務(wù)員的線上“獲客”工具。

如今，已經(jīng)有不少新創(chuàng)公司進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，將App作為連接線上和線下的接口，為各保險(xiǎn)公司提供匯總功能，使業(yè)務(wù)員能更好地拓展市場。

這種賦能型商業(yè)模式，與另一種將系統(tǒng)功能模塊化，通過模塊化功能拓展市場的科技輸出相比，雖然出發(fā)點(diǎn)不一樣，但仍有異曲同工之處。

不過，目前市場普遍認(rèn)為，金融保險(xiǎn)O2O是通過線上為線下“獲客”。然而，我想提醒各位讀者，金融保險(xiǎn)業(yè)與其他行業(yè)的供給和需求并不一樣，所以商業(yè)模式如果有不同之處，也并不奇怪。

重點(diǎn)是，我們打算把什么樣的商業(yè)模式放到什么地方？放對了，就有機(jī)會成功。如果失敗了，那么或許不是商業(yè)模式本身的問題，也可能是我們放錯(cuò)了地方。

從產(chǎn)品的角度看也是如此。除了簡單的碎片化產(chǎn)品，金融保險(xiǎn)O2O與其他行業(yè)O2O的商業(yè)模式也不一樣。

舉例來說，不同于餐飲O2O，金融保險(xiǎn)O2O不是由客戶在線下通過手機(jī)發(fā)起的，而是由客戶在線上或由線上平臺來發(fā)起的。它們最大的不同在于產(chǎn)品，人們會主動(dòng)找餐廳但一般不會主動(dòng)去買金融產(chǎn)品，特別是保險(xiǎn)。基于這種情況，就餐場景在金融保險(xiǎn)中并不會出現(xiàn)，金融保險(xiǎn)衍生出的是一種靠外部場景帶動(dòng)和產(chǎn)品搭售，以提高人們參與金融活動(dòng)的意愿，在“獲客”后轉(zhuǎn)到線下，進(jìn)行進(jìn)一步接觸和服務(wù)的生態(tài)圈。

于是，一些第三方平臺公司看到了機(jī)會，在衣、食、住、行各方面，通過滿足人們的金融理財(cái)需求切入價(jià)值鏈前端。

不過，O2O的一個(gè)障礙是，線下的結(jié)果未能反饋到線上，也沒有與線上形成閉環(huán)。這個(gè)障礙對那些沒有金融保險(xiǎn)背景的第三方平臺是一個(gè)挑戰(zhàn)。

同時(shí)，金融保險(xiǎn)O2O雖然是基于線下既有的需求，但瓶頸也可能出現(xiàn)在線上供給端。一旦線上供給端出現(xiàn)問題，客戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化便可能受影響。

因此，我們要開發(fā)多元豐富的前端“獲客”業(yè)務(wù)，引進(jìn)含金量高的增值業(yè)務(wù)，以提供資訊或促進(jìn)合作來連接供需端。綜合來看，未來金融保險(xiǎn)O2O商業(yè)模式可能是這樣的：線上業(yè)務(wù)與不同場景結(jié)合，形成一個(gè)將信息聚合、預(yù)約服務(wù)、地圖導(dǎo)航、CRM（Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理）、語音和實(shí)時(shí)溝通融為一體的多功能服務(wù)平臺。線下業(yè)務(wù)與不同渠道結(jié)合，例如電銷、門店，進(jìn)行有效的“獲客”和后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，可通過積分讓客戶產(chǎn)生黏性，提高客戶滿意度。

金融保險(xiǎn)O2O的價(jià)值體現(xiàn)在其商業(yè)模式的多樣性和不可復(fù)制性上。這就是說，每家金融保險(xiǎn)公司的O2O模式是不一樣的，因?yàn)榫€下渠道的需求并不相同。

本節(jié)思考重點(diǎn)

1.你所認(rèn)為的金融保險(xiǎn)O2O是怎樣的？

2.你認(rèn)為場景金融與金融保險(xiǎn)O2O之間，存在什么樣的競爭和合作關(guān)系？

3.未來的金融保險(xiǎn)O2O，科技將是主要的驅(qū)動(dòng)改變的力量。科技是提供服務(wù)還是支持業(yè)務(wù)，我們是否愿意改變（根本意愿）、如何改變（改變的手段）、改變什么（改變的內(nèi)容）、誰來改變（推動(dòng)執(zhí)行），這些都關(guān)系到O2O的成敗。