1.6 大數據時代壽險營銷應有的思維2

知己知彼——價值鏈解構、保險串接裝置

前文已經介紹過，在金融科技的影響下，保險的產品設計和營銷推廣將產生兩大變革：價值鏈解構和保險串接裝置，如圖1-3所示。

通過圖1-3可知，價值鏈解構的核心是客戶，與壽險營銷有關的兩個關鍵趨勢是第三方平臺、共享經濟；保險串接裝置的核心是數據，與壽險營銷有關的兩個關鍵趨勢是可穿戴設備、物聯網。

如今，我們看到的創新，包括模式創新、營銷創新、產品創新，這些創新都是圍繞這兩大變革產生的。并且，這兩大變革不是割裂的存在，它們彼此之間互相影響，也互為因果。

1.價值鏈解構

價值鏈解構主要著眼于客戶和客戶關系的改變。保險的價值鏈包括從售前、售中到售后，從產品開發到理賠服務，再到準備金提取、再保、投資管理等各個環節。

過去，價值鏈是“一條龍”；現在，互聯網金融是“每人吃一小塊”。而金融科技遲早會把金融業不合理收費的地方、沒有效率的地方、信息不透明的地方都淘汰掉。

可以說，金融業被解構已經是無法逆轉的趨勢，出現該趨勢的主要原因是“客戶自主”。請注意，這里是自主而不是自助，這兩者有本質差異。

自主是由客戶決定做什么、不做什么、什么時候做、怎么做；自助僅僅是一種服務形式。

“客戶自主”代表“我的時代”已經來臨，客戶拿回了選擇權，可以不再受制于公司和渠道。

價值鏈解構的關鍵詞是客戶、客戶關系、渠道、共享經濟、業務多元化、小眾市場等。

在渠道方面，第三方平臺將迫使渠道和客戶關系發生解構，這是因為客戶的偏好發生改變，自主和自助的趨勢已經開始，客戶的忠誠度也在快速下降。

保險公司與外部第三方之間的合作越來越普遍，同時，越來越多的保險產品正在被碎片化、場景化、網絡化。過去，客戶購買保險的可選擇路徑不多，但現在傳統經紀人和代理人正面臨第三方平臺等渠道的巨大挑戰。

隨著共享經濟、社群經濟等的興起，客戶面臨的風險發生了改變。與此同時，核保的規則和承保的方式也與之前有了很大的不同。

在核保、承保方面，機會來自由共享經濟帶來的風險保障需求。大家不要以為共享經濟只停留在網約車層面，它深入我們日常生活中的方方面面，例如短租房、用餐等。

創新的壽險產品可“嵌入”共享經濟中。我過去所在的壽險公司早在2014年便開發了“打車險”，將意外保障與乘客的乘車行為、時間、地點初步結合，這是市場上較早的一次嘗試。

2.保險串接裝置

保險串接裝置以數據和遠程通信為基礎，其出現的主要原因是“客戶場景”的涌現。以前，當保險公司通過渠道銷售產品時，并沒有“客戶場景”這個概念；現在，隨著“客戶自主”的實現，客戶拿回了選擇權，各種生活化場景也因為金融科技的進步而不斷涌現。

如何妥善利用“客戶場景”，將成為保險業從業者必須思考和突破的問題。

保險串接裝置的關鍵詞是數據、智能、行動、生活、跨界、可穿戴設備、物聯網等。

大數據是支持保險串接裝置的關鍵技術，大數據可以讓我們不再像過去那樣，只靠經驗或猜測做決策。所以有人說，少了大數據，其實和“盲人摸象”沒什么區別。毋庸置疑，大數據已經進入我們的日常生活，只是大家可能還沒有察覺。

本節思考重點

1.金融科技使保險產生的第一大變革是價值鏈解構。哪種科技正在解構傳統保險價值鏈的哪些環節？

2.金融科技使保險產生的第二大變革是保險串接裝置。哪種科技正在與保險結合，為客戶提供新的產品和服務？