前言
Preface

喊了無數(shù)次的拐點(diǎn)，如今真的來了。2018年,中國乘用車產(chǎn)銷量28年來首次出現(xiàn)了負(fù)增長。產(chǎn)銷量下滑，有內(nèi)部和外部兩方面的因素：從外部來說，有限購、限行等因素；從內(nèi)部來說，企業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的速度還不夠快，還需要時間來逐漸提高。

我在2013年出版第1版《汽車4S店銷售管理實(shí)戰(zhàn)技巧》時說，中國乘用車市場進(jìn)入了微增長的時代。6年過去了，如今微增長變成了負(fù)增長。面對市場環(huán)境變化的不利因素，汽車4S店的自我調(diào)整和優(yōu)化顯得至關(guān)重要。“窮則變，變則通，通則久”，提升銷售管理水平和細(xì)化銷售管理模式，必將成為未來很長一段時間里汽車4S店銷售管理者們的重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)。

如今，市面上有關(guān)汽車4S店管理的培訓(xùn)書籍主要有兩類：其一，是針對銷售顧問提升銷售技巧的書籍；其二，是從管理學(xué)角度出發(fā)講解銷售管理純理論的書籍。前者雖能有效提升汽車銷量，但受眾群體主要是一線銷售人員，過于強(qiáng)調(diào)單兵作戰(zhàn)能力的提升，未能提供通過管理手段提升銷量的方法，對于管理者并不是十分適用；后者由于理論性太強(qiáng)，覆蓋面太寬，很難快速有效地解決汽車4S店遇到的直接問題。

再版這本書，就是希望能把十多年來在汽車行業(yè)中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，梳理成章，結(jié)集成冊，將行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的管理方法和成功案例系統(tǒng)化、邏輯化。與第1版相比，新版有了以下幾個變化：

一、管理內(nèi)容細(xì)化

汽車4S店的銷售管理是一個“短平快”的系統(tǒng)，對管理的實(shí)戰(zhàn)性要求特別高。第1版聚焦于銷量管理、滿意度管理、人員管理三大管理體系。新版將原銷量管理細(xì)化為客戶管理、業(yè)務(wù)管理、營銷管理三部分，將原人員管理細(xì)化為員工管理、個人管理兩部分，將原滿意度管理融入客戶管理之中，最終形成了客戶管理、業(yè)務(wù)管理、營銷管理、員工管理、個人管理五部分的邏輯結(jié)構(gòu)。

二、業(yè)務(wù)內(nèi)容細(xì)化

在客戶管理篇章中新增了休眠/戰(zhàn)敗客戶管理、保有客戶管理等內(nèi)容。在業(yè)務(wù)管理篇中新增了銷售例會管理、車輛管理等內(nèi)容。通過對這些精細(xì)化管理手段的介紹，使讀者找到更多提升4S店收益的突破口。

三、與時俱進(jìn)

與6年前相比，汽車4S店在經(jīng)營管理方面也發(fā)生了不小的改變。比如，各類車展、團(tuán)購會、試乘試駕活動的頻繁開展。再比如，微信、抖音等新媒體營銷的大量應(yīng)用等。因此，新版在營銷管理篇中增加了活動營銷管理和新媒體營銷管理兩章內(nèi)容。

本書教您如何成為一名優(yōu)秀的汽車4S店銷售管理者。本書定位于有一定管理經(jīng)驗(yàn)的汽車4S店總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、展廳經(jīng)理，以及汽車主機(jī)廠銷售公司的區(qū)域銷售管理人員、區(qū)域市場營銷管理人員。有別于傳統(tǒng)的營銷理論書籍，本書以“實(shí)戰(zhàn)”“有效”為原則，既有理論高度，又有豐富實(shí)戰(zhàn)案例，并輔以圖表等實(shí)用管理工具，讓讀者一看就懂、易學(xué)易用。