第二節　為股東進入鋪好通路

1. 設計1分鐘就打動準股東的路演

很多人或公司都會遇到投資人，有時候是投資人主動要求融資，有時候是被要求投資，那么到底什么是投資人呢？投資人是指為了達到一定目的而投入資金或資源的自然人或法人。中小企業家經常遇見的是天使投資人。天使投資人更愿意參與早期投資，對具有巨大潛力的初創企業進行直接投資。對于中小企業來說，這些天使投資人就像天使一樣。

天使投資人可以分為三種：第一種是非專業的天使投資人，簡稱“投資人”；第二種是具有專業知識的天使投資人；第三種是互投天使，他們各自擁有企業、互相看好、互相投資。

大多數中小企業家都接觸過天使投資人，要得到投資，就需要向天使投資人闡明自己的項目。在路演平臺上，企業家通常一上臺就講公司情況、產品結構、技術原理、商業模式，很可能還沒說完，就聽到旁邊傳來“時間到”的聲音。很多人抱怨時間太短，其實路演平臺給的時間已經夠長了。一般來說，只要了解投資人的需求，項目發起人介紹自己的時候，1分鐘時間就足夠了。投資人的需求無非就是三方面：投資回報率、投資回報周期和投資安全系數。

在座的各位女士、先生，大家好：

我是××公司的周總。今天我們有一個好項目，投資回報率每年預計高達百分之百，就是說你投100萬元，每年的盈利是100萬元，有興趣進一步了解或者合作的投資人請舉手。舉手的人請拿出你們的名片，今天晚上我請大家吃飯，謝謝！

如果你是天使投資人，對這樣簡明扼要、正中需求的項目介紹會不會感興趣呢？

2. 股東進入的6個通道

即使股東找好了，合同簽好了，但是進入的時間錯了，也會出現問題。常見的股東進入通道大致分為6個，其中，中小企業使用前5個通道就夠了。

（1）創業合伙進入通道。這里是指大家共同運作公司，共同工作，必須符合16個字：有福同享，有難同當；不離不棄，始終如一。如果抱著“放一槍就走”的想法，那么股東就不要在這個時候參與進來。

（2）創業投資進入通道。這里需要注意四個字——越少越好。因為股權越早賣，成本就越高。融資時間越晚，成本越低。也就是說，如果公司目前只需要100萬元，千萬別向投資人要200萬元；如果公司只需要200萬元，千萬別向投資人要300萬元。比如，當時孫正義要給馬云投資4 000萬美元，馬云說我不要那么多，我只要2 000萬美元。馬云為什么不要4 000萬美元，而只要2 000萬美元呢？因為他知道，在那時要4 000萬美元代價太大，他需要釋放的股權太多。

【案例分析】

賣股權就像賣房子，越早賣，成本越高

公司賣股權，與房地產商賣房子一樣，每個階段的價格是不一樣的。比如，在三環邊上，房地產商看中了一塊土地。他第一次找來一些投資人，預訂房子，只需要8 000元/平方米。只要信任他，投資人就可以提前限量購買。于是有一部分投資人開始預訂房子，并且繳納了全部房款，開發商就收到了第一筆款。

房地產商從銀行貸款，加上第一批投資人的資金，成功買下土地，并且拿到了土地證。這時候，房地產商第二次找投資人，土地已經買下，打算做住宅用地，現在預訂房子的購買價格是1.5萬元/平方米。投資人聽了之后，有的人就去考察現場，發現那是一塊荒地，沒有人煙，于是沒買；有的人第一次沒買，一看第二次漲了7 000元/平方米，于是馬上入手了幾套。此時開發商就收到了第二筆款。

開發商用第二筆款聘請規劃公司，將土地規劃清晰，設計圖紙，建好模型，并將規劃圖的故事寫好。然后開發商請建筑公司建好漂亮的售樓和樣板房，并成立銷售團隊。銷售團隊開始對房地產項目進行包裝，房價是2萬元/平方米。這時候，大量個體投資人及剛需族出現了，300套房源售罄。

開發商把第三筆款的一部分當成訂金給專業的建筑公司。在建筑公司開始平場地、挖地基時，銷售團隊又賣了一批房源，房價是2.2萬元/平方米；等房子的地基打好之后，銷售團隊以2.5萬元/平方米的房價再賣出去一批房子；等房子建了一小部分后，銷售團隊再以2.9萬元/平方米的價格賣出去一批；等房子建了一半的時候，銷售團隊再以3.5萬元/平方米的價格賣出去一批；等房子建了一大半的時候，銷售團隊又以3.8萬元/平方米的價格售出一批；等房子封頂了，銷售團隊以4萬元/平方米的價格又賣出去一批。這個時候，開發商還有一部分房源儲備著，開始預售現房，房價是4.2萬元/平方米。等到這個地方人氣旺起來了，商家全部入駐了，房價已經漲到了4.5萬元/平方米。

賣股權也是這樣的邏輯。土地證相當于公司的營業執照，在老板拿到營業執照之前賣股權，相當于義賣，那會虧“死”；拿到營業執照以后，就相當于拿到了土地證，老板就可以給股權漲價了。

所以，股權越早賣，成本越高。在創業投資的時候，老板要謹記“越少越好”，不要向投資人要太多資金，不然手里的股權就會相對變少。

（3）股權激勵進入。這里是指通過股權激勵的形式，股東進入公司。

（4）股權收購進入。股權收購和股權激勵不一樣，股權激勵一般價格比較低，而股權收購的價格比較市場化。

（5）增資認購進入。通過認購公司的新增注冊資本，股東進入公司。

（6）股票收購進入。這里是指通過購買股票，股東進入公司。

【股事匯】

借款出資沒分清，“秋后算賬”，
4個問題淡然問，“驗明正身”。

公司定好股東以后，要簽好合同，不要出現因為沒有簽約而出現口說無憑的現象。

李老板最近焦頭爛額，有一個還不能確認為股東的人經常找她麻煩。這個人是她的好朋友，姓張。李老板的公司注冊資本是100萬元。在公司成立的前一天，她打電話給朋友張先生，讓張先生給她打10萬元。張先生立刻將10萬元打了過去。收到10萬元以后，李老板既沒有和張先生簽投資合同，也沒有說借款，兩個人誰也沒有再提這件事。10年過去了，張先生來找李老板索要公司的分紅。李老板納悶，張先生又不是股東，為什么要分紅？

張先生說，10年前給李老板打了10萬元作為投資，公司注冊資本是100萬元，他的出資占1/10。李老板覺得這錢是借的，于是兩個人發生了口角。

為什么張先生在這時候找李老板的麻煩呢？李老板公司現在的賬面現金是1.2億元，張先生要求獲得公司1/10的資產。張先生說公司的無形資產、固定資產，他通通不要，只要求分得公司現金的1/10。

1/10是1 200萬元，李老板覺得自己成了冤大頭，借10萬元居然要還1200萬元！李老板不同意，張先生就天天來找麻煩。張先生想訴諸法律，李老板很糾結，這種股權糾紛應該怎么辦？

李老板來到聚百洲，我們告訴她可以解決。這件事的處理結果是：第一，10萬元一分不少地還給了張先生；第二，付了張先生10年的利息，共計40萬元；第三，李老板付了聚百洲30萬元。合計花費80萬元，算下來為李老板省了1 120萬元。

聚百洲為這起糾紛做了全面充分的策劃，把李老板的底細和公司的所有背景梳理出來，制訂了跟張先生溝通談判的計劃。我們協助李老板去和張先生溝通。我們問了張先生幾個問題，內容如下。

第一個問題，你有沒有在工商局注冊？

第二個問題，你有沒有代持協議？

第三個問題，你們有沒有簽什么股東投資合作權益、股東轉讓協議？

第四個問題，請問公司章程的股東名冊上有沒有記載你的名字，有什么相關的證書來證明嗎？比如，有沒有股權證書、股東證書出資證明等。

對于這四個問題，張先生的回答是，都沒有。

如果要股權，必須要有能證明你是股權出資的憑證。正常情況下，股東出資以后，公司會開一個收據，寫明收到張××投資公司10萬元，占10%的股權。銀行轉賬憑證上面如果寫明，投資公司10%的股權出資款，也可以算證明。

張先生回家找了一個星期，找到一張銀行匯款憑證，上面寫得非常清楚，確實于2004年8月2日轉了10萬元給李老板，“轉款用途”是“往來款”。但往來款不能證明他是股東，如果張先生當時寫的是用于公司股權，那么張先生就是股東了。所以張先生現在打官司也沒有用。最好的辦法就是，張先生跟李老板好好談判，然后按照民間借貸的利息結算，這對他最有利。否則即便他去法院起訴，法院也會按照銀行同期貸款利息的2倍判決。最后張先生妥協了，跟李老板談判，約定了40萬元的利息，加上10萬元的本金，一共拿回50萬元。

證明一個人是股東，有6種方式：工商注冊、代持協議、股權協議、章程或名冊記載、股權證書、出資證明。工商注冊了一定是股東嗎？不一定。簽了代持協議后一定是股東嗎？如果沒付錢，沒出資，也不是股東。簽了股權協議一定是股東嗎？不一定。有章程或名冊記載，一定是股東嗎？如果沒有簽協議，沒有出資到位，也不是股東。有股權證書一定是股東嗎？不一定。所以，前面這5種方式，任何一種都不足以證明一個人是股東，必須加上第六種，即有出資證明才能證明一個人是股東。

股權的核心特點是出資，出資是股東的天職。股東要投資，無論是技術股、崗位股，都需要出資，比如，以專利、技術入股。如果股東不出資，最后也需要別人幫忙出資，如大股東幫忙。公司即將上市，或公司規范化，如果沒有人出資，公司永遠缺這部分資金，那么這家公司肯定不能上市。

股東不出資，就要由其他股東幫忙出資。沒有既“不投”而獲，又不勞而獲的道理，只有付出才有回報。要證明一個人是股東，最關鍵的是出資證明。比如，投資人投了一家公司，為了確保自己的股權及利益，最好讓公司開一個出資證明，或者在合同里寫清楚已經出資，或者附加一個收據，證明這筆款是用于出資的。