當客戶正陶醉在自大的感覺中時，你可以突然提問題：“××先生，你所知道的還有什么呢？”他可能還知道，讓他接著說。當他說：“我不知道了。”這時你就可以發表自己的意見了。

“那好，我站在客觀的角度幫你補充幾點可以嗎？我覺得你對我的產品很感興趣，應該會聽的，你說是嗎？”

不讓對方回到現實，應繼續恭維，讓他繼續沉浸在“自高自大”的自我陶醉中。

他肯定會回答說：“嗯！說吧！”

這樣你就算擊破了他的第一道防線。

對寡言少語的客戶，揣摩其身體語言

少言寡語的客戶是不好對付的，因為不管你介紹產品多熟練，多生動，他還是漠不關心，依然不說話。

原一平指出，只有當業務員與客戶溝通后，才能夠知道他是否購買；而面對那些少言寡語的客戶時，你就不那么幸運了。

這個時候你就要從他的身體信號中捕捉你所需要的信息。

有些客戶不愛與人說話，雖然寡言少語，但態度倒是蠻不錯的，他們主要是不善言辭。對于你的到來以及你的推銷，他從始至終都報以微笑，表示歡迎。“相當不錯的商品，它會使你在短時期內業績提升30％～50％，有興趣嗎？千萬要把握住。”這些話在一般情況下都會引來客戶的反感，但是他依然不溫不火，一臉和氣，不見一絲慍色，更沒有“要打發你回家”的意思。

這下把你給搞糊涂了：對方到底有沒有興趣呢？說他沒誠意吧，他卻有那么好的態度，他的表情分明是“有些動心”嘛！可有誠意，為什么他又不開口說話呢？是想“逃避”嗎？不會，否則不會在這兒坐這么久，始終和顏悅色地聽你講，那么是你來得不是時候，正碰上客戶身體不適，不宜說話？也不像啊，對方明明是一副身體健康、精力旺盛的樣子嘛。哦！原來是因為客戶內向，不善言辭。

那么到底如何解決這些問題呢？是繼續介紹呢，還是扭頭就走呢？繼續介紹，他依然報以微笑；跟他講故事、講笑話，他還是一樣。原一平曾經碰到這類難纏的客戶，真想把對方一張微笑的臉打花了。

原一平認為，碰到這種客戶，首先要從他的形體語言、神態來分析。

抓住他們的心理，從外表觀察。如果你是個洞察力很強的業務員，你就可以在時機成熟后，拿出協議書向他展示：“你看，××先生，我已經介紹完了，如果你還有不明白的，可以問我。如果你很有興趣，那么你還猶豫什么呢？”這時，你把筆遞給他讓他簽字。

所以看客戶是否有興趣，只能看他的大筆是否揮了。不簽字，說明客戶根本沒興趣。

這在神經語言學上叫做強迫性交易法。

要完成對上述這類客戶的促銷，關鍵看你是否能捕捉到對方的真實意圖。所謂“知己知彼，百戰不殆”，掌握對方的心理動向，是制勝的根本保證。這種洞察力是靠自己培養的。

如何捕捉他的真實意圖要講究方式方法。首先，這類客戶幾乎都不開口，你不可能從他的話中打探到什么，這樣你唯一的方式就是“察言觀色”。通過對客戶的表情、舉動的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語言”中的信息。原一平“察言觀色”的能力特別強，而且捕獲的時機很準，這都是自己經驗的延伸。所謂“察”，不光看對方的舉動，還要將他前前后后的各種反應綜合在一起來看，作一個縱向的比較，也就是說，片面地抓住一個小舉動，很容易判斷錯誤。例如，這類客戶的一些動作給人好感，但切不可因此就對他下定論，因為他往往表達的是反意。所以說，要多方面考慮各種因素，作一個綜合性的判斷，準確率才比較高。

運用手勢提升自己的生氣和魅力

原一平曾經指出：一個優秀的保險業務員不能光會靠嘴說，而且也要運用肢體語言，尤其是手勢，幫助說話更為重要。

手勢的目的是為了進行強調或進一步澄清某個信息，它比說話更有吸引力，也更具感染力。有效地使用手勢，會使有個人魅力的人顯得更有生氣。你可以觀察一下，一般人們說話都是頻頻做手勢，給人一種勃勃生機感。而且手勢可以給客戶留下一種親近感，這種表達方式往往需要其他非語言行為的配合，特別是面部表情。使用這種方式表達感情，可以增強你的個人魅力。

有時候搔后腦勺表示這個人已經在認真思索你的問題了。這個動作容易給人留下熱情、謙恭的印象，所以有助于增強個人魅力。用手捂嘴這個動作常常意味著神秘感，因此提升了做手勢者的個人素質。作為業務員，你要記住手勢是你熱情的標志，是你修養的表現，更是你魅力之所在，而一旦從客戶的動作語言中發現有購買的欲望，就要立即抓住不放。

其次，手勢就是你說話有力的輔助，別人也可以從你的肢體語言上看出你與眾不同。

在日常生活中，一個人說話很有感染力，可惜從不愛打手勢；另一個人說話同樣有感染力，并且在演講時，經常做出激昂的手勢，可以想象一下這兩個人，哪個人的演講更有說服力呢？

無可爭議，做手勢是展現你的魅力和權威的好方法，看看下列這些非語言的手勢信息是否能夠增加你的魅力：

●用力在空中揮動拳頭，表示“出發！”

●伸出一個手指作為指示棒，向別人指路。

●開手掌拍打對方的手，表示同意或表示祝賀。

●向上蹺起大拇指，稱贊對方做得好。

●伸出食指和中指，讓它們形成“V”字形，其余的手指聚攏，表示祝福對方的勝利。

●向上伸出兩只胳膊，把兩個拳頭高舉，表示歡呼勝利。

●把手合攏到自己的嘴邊，以表示很神秘。

●手合抱，表示祝福對方。

●輕捏一下自己的耳朵，表示在認真思索。

●單手向地板的砍勢，表示開始或停止。

希望每個業務員都能有自己獨特的手勢，這能促使你的客戶從你的手勢中信任你。

練就價值百萬美元的笑容

任何業務員都明白推銷這行少了笑是絕對不行的，這就是笑的魅力。

原一平指出，笑容是與人交流的最好方式，對于推銷來說更是重要。他在日常觀察中指出，一個人在發怒之后，必須用笑來中和一下，如果只怒而不笑的話，那么這個人的情緒勢必會失去平衡，呈現一種焦躁不安的情況，而難以與人相處。因此，作為推銷業務員這個特殊的職業，一定要有使人歡迎的笑容才行。

笑也有笑的藝術，當然也需要不斷練習，加以完善。

想必大家都知道這個“一張笑臉價值百萬美元”的故事吧！

日本和美國的推銷界各出了個推銷大師，他們享有“價值百萬美元笑容”的美譽，因為他們都擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉，這張笑臉使他們年收入高達百萬美元。美國的是威廉·懷拉，日本的是原一平。他們迷人的微笑并非天生的，都是長期苦練的成果。

先來講述威廉的故事。

威廉原是美國棒球界的知名人士，40歲退役后想去搞推銷，他認為利用自己在棒球界的知名度，一定會應聘上的，沒想到遭到了淘汰，淘汰的理由居然是他沒有一張迷人的笑臉。威廉的倔犟性格不但沒有使他泄氣，反而促使他一定要練就一張笑臉，他每天在家里大笑百次，弄得鄰居以為他因失業而發瘋了。為了避免誤會，他干脆躲在廁所里大笑。他搜集了許多明星人物迷人笑臉的照片，貼滿房間，以便隨時觀摩學習。另外，他買了一面與身體同高的大鏡子放在廁所內，以便每天進去練習大笑三次。經過多次應聘，他終于如愿以償了。就這樣，又經過幾次磨難，最后終于練就了那張價值百萬美元的笑臉。

再看原一平又是如何練就出這“價值百萬美元的笑容”的。

原一平因在工作的路上練習大笑，經常被人誤認為神經有問題。認識他的人總是悄悄躲開他，而后又來到他的太太久蕙面前，說他可能是因為工作勞累，神經出了問題。

原一平有一段時間因為練習太入迷了，晚上睡覺時常因“笑”而驚醒，而后到久蕙的前面再練習。

“喂！久蕙，這種表情正確嗎？”就在原一平練習時，久蕙醒了過來。

“什么事呀？你三更半夜不睡覺爬起來干什么呢？”

“噓，輕點！”

原一平轉過臉對她說：“練習這個呀！”

“哎喲，好難看呀！”

“別胡說，現在這張臉好看嗎？”

“唔！比剛才好看多了。”

“當然好看啦，這是愉快的笑容嘛！”

“對了，你最近是不是邊走邊笑？前幾天隔壁的太太見你在路上咧嘴傻笑，她提醒我，要我當心，懷疑你可能有精神病。”

“噢！是嗎？太好了，我竟被別人當成了精神病。說實話我是在路上練習笑哇！”

他曾經假設各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習各種笑。因為笑必須從全身發出，才會產生強大的感染力，所以他找了一面能照出全身的特大號鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。歷經長期苦練之后，他的笑才達到爐火純青的地步。原一平終于找到了世界上最迷人、最美、最令人陶醉的嬰兒般的笑容。年過古稀的原一平依然保持著天真無邪的笑容，散發著誘人的魅力，那種笑容令人如沐春風，無法抗拒。

原一平針對不同的情形總結了面對客戶時的38種笑法。這就是推銷工作的魅力所在，居然連笑也那么講究。

笑的確是一種藝術，而且是成功的藝術。

經營自己的客戶連鎖超市

原一平經常利用一個熟悉的客戶來介紹另一個客戶作為準客戶。利用此方法，就好像正在編織一個大的客戶超市，他曾經有趣地對妻子久蕙說：“其實客戶群才是世界上最大、最有影響力的超市。”只要會經營這個大超市，你就會有無盡的財富。

原一平使用的這個方法，也叫“無限連鎖介紹法”。就是銷售人員請求現有客戶介紹未來的準客戶的方法。這種方法要求銷售人員設法從每一次銷售談話中獲得更多的客戶名單，為下一次銷售訪問做好準備。

連鎖介紹的具體辦法很多，銷售人員可以請現有客戶代為銷售商品、代轉送資料，也可以請現有客戶以書信、名片、信箋、電話等手段進行連鎖介紹。