“什么？遠近聞名的老板？”商店的老板有點驚訝，驚訝之余便是高興。

“是啊，根據我的調查，大家都說這個問題最好請教您。”

“哦？大家都在說我啊！真不敢當，到底什么問題呢！”

“實不相瞞，是……”原一平向屋里看了一眼。

“站著談不方便，請進來吧！”

就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得了準客戶的信任和好感。

贊美幾乎是百試不爽，沒有人會因此而拒絕你。

原一平認為，以贊美對方開始訪談的方法尤其適用于推銷個人健康險。那么，訪談究竟要請教什么問題呢？

一般可以請教商品的優劣、市場現況、家庭及親人等。

對于商店老板而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的創業史。而這些寶貴的經驗，也正是業務員需要學習的，這樣既可以拉近彼此的關系，又可以提升自己，何樂而不為呢？

記住，下次見到準客戶，以贊美對方開始訪談。

不管多么難纏的客戶，只要以贊美開始訪談，遇到的麻煩肯定會少。

與客戶始終保持同步

原一平在整個推銷生涯中，總結出與對方同步的重要性，這個方法有利于多元化地發掘新客戶。

原一平認為，與對方同步就是模仿對方：

●情緒同步。掌握對方的情緒，可以使談話輕松。

●共識同步。與對方有共識同步，可以建立友好的談話氣氛。

●生理狀態同步。這種同步的建立可以使對方看到你就好像看到鏡中的他一樣，自然也就喜歡上了你，有利于你展開工作。

●語調與速度同步。親和力的建立關鍵在于與對方的語調、語氣、速度同步。

●文字語言同步。觀察對方的用語習慣，接下來達成同步。

上述5種同步法是原一平根據多年的行銷經驗總結出來的。現在很多年輕人都在應用其法。

客戶是推銷員真正的上司

不管你從事什么職業，首先你要讓你的上司信服你，原一平覺得業務員的工作就是為自己工作，不要誤認為是幫公司打工。一個業務員沒有上司，如果有的話，上司只能是客戶。

所以關鍵是，一個從事業務的人員如何能讓“上司”信服呢？尤其在保險行業更應先讓對方信服。

對準客戶曉之以理，動之以情，站在準客戶的立場，多為準客戶考慮，定能找到使對方信服的方法。

原一平覺得先了解客戶，進而找出他的“拒絕點”。可以想到當一個“拒絕點”被你說出口后，這個拒絕就自然而然地被融化成了信服。

原一平曾經拜訪一位退役軍人，軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執。講再多也是白費口舌。所以，原一平直截了當地對他說：“保險是生活不可缺少的保障。”

“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒有子女，所以不需要投保。”

“您這種觀念有偏差，就是因為您沒有子女，我才熱心地勸您參加保險。”

“道理何在呢？”軍人用剛正的語氣反問。

“沒有什么特別的理由。”

原一平的答復出乎軍人的意料，他露出詫異的神情。

“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保。”

原一平故意壓低音調說：“我常聽人說，為人夫者，沒有子女承歡膝下，并非是一生最大的遺憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可謂是人生的遺憾。您說對嗎？”

原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，盡撫養的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給她的恐怕只有不安與憂愁。您覺得沒有子女所以不用投保，如果您有個萬一，請問尊夫人怎么辦？您贊成年輕人投保，還是無子女的老夫婦投保呢？當然，寡婦有再嫁的機會，您的情形就不同嘍。”軍人默不作聲，一會兒說：“您講得有道理，好！我投保。”

從“以退為進”到“反敗為勝”

如果你真的遇到了一個特別難纏的客戶，沒辦法，只能以退為進了，這一招有的時候特別奏效。如果你只是一味蠻進，那么，就會猶如逆水行舟不進反退。

人總會有犯錯誤的時候，問題是犯錯誤之后，要懂得隨機應變，要有靈敏的反應，以便挽回劣勢，反敗為勝。

下面是原一平使用“以退為進”的戰術的例子。

有一天，原一平去煙酒店拜訪。

這家煙酒店是前次直接加盟的新客戶，不過，投的保額很小。由于已成為客戶，而今天是第二次拜訪，原一平自然而然比較松懈、隨便，以致把原來頭上端端正正的帽子都戴歪了。

原一平一邊說晚上好，一邊拉開玻璃門，應聲而出的是煙酒店的小老板，雖然是小老板，但年紀已經不小了。

小老板一見原一平，就生氣地大叫起來：“喂！你這是什么態度，你懂不懂禮貌？歪戴著帽子來拜訪你的客戶嗎？你這個大混蛋。我是信任明治保險，也信任你，真沒想到我所信賴公司的員工，竟然那么隨便、無禮。你出去吧！我不投你的保了。”

聽完這句話，原一平恍然大悟，馬上雙腿一屈，立刻跪在地上。

“唉！我實在慚愧極了，因為你已經投保，就把你當成自己人，所以太任性隨便了，抱歉！”

原一平繼續道歉說：“我的態度實在太魯莽了，不過我是帶著向親人的問候來拜訪你的，絕沒有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？千錯萬錯，都是我的錯，我太魯莽了。”

小老板突然轉怒為笑：“喂！不要老跪在地上，站起來吧，站起來吧，其實我大聲責罵你，是為你好，我是不會介意的。不過你想如果你這個樣子拜訪別人，別人肯定以為你沒誠心。”接著他握住原一平的雙手，說：“慚愧！慚愧！我不應該這樣對你，咱們是朋友。我也太無禮了。”

兩人愈談愈投機。小老板說：“我向你大發脾氣，實在太過分了，我不是投保了5 000元嗎？我看就增加到3萬元好啦！”

推銷員隨時都要有心理準備，萬一碰到類似的情況，要能及時觀察準客戶的心理反應，扭轉頹勢，反敗為勝。

用激將戰術攻克個性孤傲的客戶

原一平認為面對眼前的客戶，如何吸引他的注意力是首選要點。不過在這個階段，業務員一般都處于被動地位。如果你沒有吸引對方注意，那么你講得再好，也是對牛彈琴。

所以，在恰當的時候應設法刺激一下準客戶，引起他的注意，取得談話的主動，而后進行下一步驟。特別對那些比較孤傲的客戶，他們總是抱著不搭理你或者根本不正視你的態度，你就可以用語言激將他們。

有一次，原一平去拜訪一位個性孤傲的準客戶。

由于他性情古怪，盡管原一平已訪問了三次，并不斷轉換話題，他仍然沒有一點興趣。

第三次拜訪時，原一平有點沉不住氣了，講話速度快了起來，準客戶因為原一平說話太快，所以沒聽清楚。

他問道：“你說什么？”

原一平大聲回了一句：“你好粗心。”

準客戶本來臉對著墻，聽了這一句之后，立刻轉過來，面對著原一平。

“什么？你說我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人干什么呢？你可以出去了。”

“別生氣，我只不過跟你開個玩笑罷了，千萬不能當真啊！”

“我并沒有生氣，但你竟然罵我是個傻瓜。”

“唉，我怎么敢罵你是傻瓜呢？只因為你一直不理我，所以才跟你開一個玩笑讓你輕松一下而已。”

“伶牙俐齒，夠缺德的。”這位準客戶笑罵道。

“哈哈哈……”

使用激將戰術時，一定要半真半假；否則，激將不成反而傷了感情，那時就麻煩了。

對方越冷淡，你就越要以明朗動人的笑聲對待他。這樣一來，你在氣勢上就可以占優勢，容易壓倒對方。此外，“笑”是可以傳染的，你的笑聲往往會感染對方和你一起笑，那么，余下的事情就好辦了。

想得到客戶的支持，就要學會冷靜地激將。

迫切地讓客戶做出選擇，反而易于

失去客戶

每當一個銷售人員遇到難纏的客戶時，總是逼迫他們馬上決定，希望短時間內就能拿到合同單。其實，這種決策是錯誤的。

原一平的銷售絕招是讓客戶自己決定。

原一平從來不勉強準客戶投保。

原一平已多次拜訪一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內容，有一回，準客戶問原一平：“老原啊！你我相交的時間不算短了，你也幫了我不少忙，有一點我一直不明白，你作為保險業務員，為什么從未向我介紹保險的詳細內容，這是什么緣故？”

“這個問題嘛……暫時不告訴你。”

“喂！你為什么吞吞吐吐的呢？難道你對自己的保險工作不關心嗎？”

“怎么會不關心呢？我就是為了推銷保險，才經常來拜訪你啊！”

“既然如此，為什么你從未向我介紹保險的詳細內容呢？”

“坦白告訴你，那是因為我不愿強人所難，我素來是讓別人自己決定是否要投保，硬逼著別人投保是錯誤的。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么能硬逼你買保險呢？”

“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思。請接著講。”

“所以我對每一位準客戶，都會連續不斷地拜訪，一直到客戶自己感到需要時為止。”

“如果我現在就要投保……”

“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，我有義務向你說明保險的內容，而且你可以詢問任何有關保險的問題。”

“我知道了，我這就去體檢。”

記住，客戶的決定永遠是正確的。迫切要求客戶做出選擇，是不切實際的。

針對客戶說“不”的原因，各個擊破

面對紛紜復雜的準客戶，當他們說“不”的時候，你是否能觀察到“不”背后到底隱藏著一個什么樣的拒絕原因呢？如果能找到他們真正的抗拒點，那么問題就迎刃而解了。

原一平面對不同的客戶，細心詢問，發現他們“不”背后的內容，讓客戶真正拒絕的原因水落石出，然后一一擊破。

原一平仔細研究過說“不”的幾種類型，他們為什么要說“不”，有以下幾種情況：

（1）防衛型說“不”

成功后的原一平曾對376名銷售人員進行過調查，調查的問題是“在進行銷售訪問時，你是如何被拒絕的？”根據調查的結果，可以得出以下結論。

客戶沒有明確拒絕理由的，占70.9％，這說明有7成的客戶只是想隨便找個借口把銷售人員打發走。這種拒絕的實質是拒絕“銷售”這一行為本身，我們將其稱為防衛型拒絕。其中條件反射式拒絕的為47.2％；沒有明顯理由，隨便找個借口拒絕的為16.9％；以忙為理由拒絕的為6.8％；有明顯拒絕理由的為18.7％；其他情況為10.4％。

行為科學理論告訴我們：人類行為的外在表現往往是內在心理活動的結果。按照S.羅伊的觀點，人的原始欲望是“追求快樂”，主要表現為不愿受他人約束，而按照自己的意愿行事，對外界的強制反其道而行之。“追求快樂”的心理只有經過接受教育和人生經驗的積累后，才會受到限制。對于作為不速之客的銷售人員的到來，客戶本能的反應是：保護自己，不受他人意志的支配，拒絕銷售。這種拒絕常常是不真實的，只要銷售人員耐心地對客戶進行說服、教育，使其克服心理上的障礙，銷售活動就會順利地進行下去。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始的。

（2）不信任型說“不”

不信任型拒絕不是拒絕銷售行為本身，而是拒絕銷售行為的主體——銷售人員。人們通常認為，銷售的成敗取決于產品的優劣程度。這雖然有一定的道理，但不能一概而論。有時往往是同樣好的產品，在不同的銷售人員身上的銷售業績卻大不相同，原因何在？大量的證據表明，在其他因素相同的情況下，客戶更愿意從自己信任的銷售人員那兒購買。因此，要想成為一個成功的銷售人員，必須在如何獲得客戶的尊重和信任方面多動腦筋，多下工夫。

（3）無需求型說“不”

客戶不購買的一個重要原因可能是他們并不真正需要所銷售的產品，這種拒絕的實質是對產品的拒絕，而不是對銷售人員的拒絕。當然，所謂“不需要”的真實性值得分析，因為有時很難讓客戶告訴你他需要什么，他自己可能也是一頭霧水。銷售人員要憑借敏銳的觀察力，或通過提出一些問題讓客戶回答，了解客戶的需要之所在，以便設法滿足他的需要。

（4）無幫助型說“不”

在客戶尚未認識到商品的方便和好處之前，銷售人員如果試圖去達成交易，得到的回答很可能是“不”。在許多場合，客戶是由于沒有足夠的根據說“是”才說“不”的。因為客戶不愿隨隨便便地貿然購買而被人看作是傻瓜，最初“不”的含義是對我多講一些，多提供些有價值的信息，好讓我有充分的理由放心購買。在這種情況下，客戶缺少的不是苦口婆心的勸說，而是誠心實意的幫助。銷售人員應該向客戶伸出援助之手，幫助客戶認識到產品的價值，發現最大的利益，從而下決心去購買。

（5）不急需型說“不”

這是客戶利用拖延購買方式進行的一種拒絕。一般而言，當客戶提出推遲購買時間時，表明他有一定的購買意愿，但這種意愿尚未達到促使他立即采取購買行動的程度。客戶常常想：“我非得要今天買嗎？下個月再買不是也一樣嗎？”對付這種拒絕的最好辦法是，讓客戶意識到立即購買帶來的利益和延誤購買將造成的損失。

無論多么艱難困苦，也矢志不渝

要想無憂無慮地做個成功人士，那么無論做什么事情，千萬不可半途而廢，特別是在你自己創業期間。

原一平指出，如果具有堅定的成功信念，幾乎每一個人都可以成為優秀的推銷員，誰也不例外。

對于原一平來說，他的成功并非天上掉下來的。

那里邊有他辛勤的汗水，從一開始他就全身心地投入其中了。

為了達到成功，你要不斷地支持自己的信念，千萬不要半途而廢，否定你的正確想法；要不斷摸索成功的經驗。

許多業務員已到達了成功的邊緣——幾乎觸手可及——卻轉身走了。

對于這些業務員，真是可惜了，雖然在此期間可能會發生意外，不過也要堅持。離目標已近在咫尺，只要下工夫堅持就可以達到目的。

經常半途而廢的人一旦失敗，他們就按失敗者定位自己，并對自己說：“看，我已做過努力，可我根本無法成為精英。”

最可悲的是，一些業務員從成功的門前退了下來，因為他們覺得成功不現實。其實成功對于每個人都是公平的，只要你付出了，你就會成功。不要懷疑成功的幾率，更不用害怕失敗的到來。從心理學的角度來看，越是害怕什么，什么東西就越會來，自然你也難以接受。所以做某些事情，要用假設成功的方法去做，切勿半途而廢。

原一平指出，擁有成功的信念才能保持你動力的持久性，因為信念會派生出關注和樂觀主義，是“心理甜食”，由信念產生的積極態度則充滿了活力。

信念的長處在于不管你對與錯，你都將保持不達目的誓不罷休的想法，并可以加強你的動力。

嚴格履行自己的拜訪計劃

原一平到明治保險公司不久，老業務員一見面就對原一平說：“你能推銷15戶就已相當可觀了，并可以期待有買賣了。這里有張畫了100個空格的卡片。不是現在讓你立即全部涂掉，而是每推銷一戶用鉛筆涂黑一格，這個計劃只是你自己的，沒有必要告訴公司。當然究竟怎么辦全在你自己，你一下全涂完是找不出答案的。原先生試試看？”

就像原一平所說的：“并非為了推銷而推銷，更不是為了錢而推銷，我真的成了為意志而推銷的推銷員了。”

制訂這樣的計劃，畫有格子的卡片并不是目的，而是達到目的的手段。此后能否實現，全靠鋼鐵般的意志。

而業務員就需要這種鋼鐵般的意志，不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。