25 激怒與利誘的妙用

原文

故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨①也。

注釋

① 貨：用財(cái)物獎賞。

譯文

要想士卒奮勇殺敵，就要激勵他們；要想將士奮力奪取敵人資財(cái)，就要獎勵他們。

歷史故事

田單守城

田單是齊國即墨城的守將。當(dāng)時(shí)齊國被燕國打得大敗，即墨的原守將陣亡，于是大家又推舉了田單。

為了擊退燕軍，田單想了一個辦法，就是放大齊國人的憤怒，好化悲憤為力量。于是他就散布謠言，說齊國人最怕燕軍掘他們的祖墳。燕軍上了鉤，果然在即墨城外到處掘齊國人祖墳，又把尸體燒掉。齊國人在城墻上看見了，每個人眼睛都恨得噴出火來。田單見士卒都很憤怒，便率軍出城作戰(zhàn)。齊國人殺紅了眼，大破燕師。

田單

戰(zhàn)國時(shí)期齊國名將。田單原本只是管理市場的官員，因在燕國攻齊中表現(xiàn)優(yōu)秀，收復(fù)失地七十余城，因此被拜為相國。后來，田單受到齊王猜忌，又投奔趙國，在趙國出將入相，被封為都平君。

華杉詳解

軍隊(duì)開出去，必須給士兵一個殺敵的理由，這就要利用人的感情。對此，孫子認(rèn)為有兩種感情可以讓人忘記生命危險(xiǎn)：一是憤怒，怒氣上來，就什么也不顧；二是貪婪，正所謂人為財(cái)死，鳥為食亡。

先講怒，怒就是同仇敵愾。

田單守即墨就是利用了齊國人民的憤怒。當(dāng)這種憤怒深入每一個人內(nèi)心的時(shí)候，不僅軍隊(duì)能同仇敵愾，敵人的間諜也沒法滲透到我們的后方來了。

再講賞，曹操注解《孫子兵法》時(shí)，就說：“軍無財(cái)，士不來；軍無賞，士不往?！?/p>

我們常說什么部隊(duì)軍紀(jì)好，什么部隊(duì)軍紀(jì)不好。其實(shí)軍紀(jì)好與不好，都在于主帥的戰(zhàn)略目的。軍紀(jì)好，秋毫無犯，那是為了爭取人心，是有政治目的的；軍紀(jì)不好，燒殺搶掠，那是激勵士兵的機(jī)制。比如一個城久攻不下，城里人死守不投降，這時(shí)就沒必要對敵人秋毫無犯了。為了先完成勝利的任務(wù)，主帥就會激勵士兵：“破城之后，大掠三日?！笔勘鴤冏匀痪童偪窳?。

這種允許搶奪的命令，有時(shí)甚至是皇帝公開宣布的。宋太祖伐蜀，攻打四川的時(shí)候，趙匡胤就下令：所得州縣都?xì)w我，倉庫財(cái)貨全部賞給士卒——“國家所欲，惟土疆耳”。曾國藩平定太平天國后，也是搶光了財(cái)物，為毀滅證據(jù)，還一把火將天王府燒了。慈禧太后心里很清楚，但問也不問，就睜只眼閉只眼了。

所以可以看到，古今名將都有一個共同點(diǎn)，就是舍得給大家分錢。最典型的，就是把搶來的敵人或民間財(cái)物全部分給兄弟們，自己分文不取。因?yàn)樗约翰粎⑴c分，覺得分得不公平的人也沒話說，大家就都愿意跟他打仗。這種激勵機(jī)制在生活中也很常見，比如考試排名次、評選三好學(xué)生，都是對我們的一種激勵。這樣，就提高了大家學(xué)習(xí)的積極性。

名家注解

故殺敵者，怒也

杜牧注：“萬人非能同心皆怒，在我激之以勢使然也。”

取敵之利者，貨也

杜牧注：“使士見取敵之利者，貨財(cái)也。謂得敵之貨財(cái)，必以賞之，使人皆有欲，各自為戰(zhàn)。人知勝敵以厚賞之利，則冒白刃、當(dāng)矢石而樂以進(jìn)戰(zhàn)者，皆貨財(cái)酬勛賞勞之誘也。”