明星銷售員欺詐，
要不要給他悔過的機會？

這家制藥營銷公司將“誠信健康”作為企業(yè)文化，并對違反道德行為零容忍。但一名明星銷售員為完成工作任務(wù)而說謊，公司是否該解雇他？

2019年7月刊剛剛討論過“白領(lǐng)犯罪”，這次的兩位專家居然都同意再給這里的違規(guī)者烏代一次機會，真是讓人吃驚。

對于專家的建議，我有兩個反對意見:第一，違規(guī)者的表現(xiàn)，或者說他的重要性，在討論道德倫理問題時不應(yīng)予以考慮。從企業(yè)層面來講，銷售和利潤最好放在與業(yè)務(wù)有關(guān)的決策里討論，而不是涉及倫理道德決策。關(guān)于倫理道德的問題，比起法律，更應(yīng)該以“原則”為指導(dǎo)。第二，如果領(lǐng)導(dǎo)者希望將道德作為組織文化的一個核心元素來主張，就必須用行為來證明，做到對道德問題零容忍——無論是誰違規(guī)，無論是什么時候，都絕不姑息。要記住，任何組織都不會在道德上分層級，不會給不同級別的違規(guī)者安排不同的懲罰措施。涉及道德問題的決策必須明辨是非，不能模棱兩可。

至于“第二次機會”，員工當(dāng)然可以有第二次機會，但僅限于工作中沒有違背道德倫理的失誤和失敗。所有組織都應(yīng)當(dāng)始終如一地強調(diào)，道德問題上不存在第二次機會，這才是正論。

案例研究可以從兩個視角看，HR視角和銷售視角。HR視角在講建立崇尚道德誠信的企業(yè)文化，而銷售視角強調(diào)的是不惜一切代價完成分配的指標(biāo)，因為努力無法計算，只有數(shù)字可以計算。

HR部門無法保證隨便招一個新人就能立刻取代明星員工的位置。每一個銷售區(qū)域都要花時間來打造，而且銷售情況的好壞多半是由于銷售人員與醫(yī)療服務(wù)提供商建立的友好關(guān)系。我不贊成銷售人員采取違規(guī)行為，但案例里這位銷售人員絕對值得網(wǎng)開一面，得到第二次機會。

這篇文章被放在“道德倫理”分類下，但我覺得更應(yīng)該放在“誠信”話題里。烏代采取了不誠實的行為，他的誠信受到質(zhì)疑。他原本可以跟上司談?wù)勛约旱膫€人環(huán)境問題，針對家庭環(huán)境尋求對策，但他并沒有這樣做，而是選擇了造假。

這篇案例研究很有意思。前不久出版的《謊言的瓶子》(Bottle of Lies)里，作者凱瑟琳·埃班(Katherine Eban)用很大的篇幅講述了印度仿制藥品業(yè)界記錄造假泛濫的現(xiàn)狀，以及公司接受、容忍繼而開始參與這類行為帶來的全球性的影響。

我從事零售業(yè)，曾經(jīng)不得不由于記錄造假而開除幾位業(yè)績優(yōu)秀的員工。據(jù)我觀察，代替他們的其他員工一旦獲得機會，很快就能表現(xiàn)得跟他們一樣好，而且果斷開除他們能夠起到殺雞儆猴的作用。還有可能最重要的一點是，其他員工想看看公司到底會不會為了堅持原則而采取行動。

烏代的上司可以進行反思，想想自己為什么不愿意開口請求暫時(并且正式)取消授權(quán)。

公司應(yīng)當(dāng)考慮，實行這種看似嚴(yán)格的零容忍原則，代價是否多于收獲。如果答案是肯定的，那就要做出調(diào)整，建立公司能夠堅守的政策。

想象一下，假如案例里的受害者和獲益者調(diào)換一下，你的感受是否會改變。在這個案例中，銷售人員欺騙了公司，在時間、開支和內(nèi)部客戶關(guān)系方面造假。銷售人員在產(chǎn)品及服務(wù)方面對客戶造假，會損害品牌聲譽，導(dǎo)致公司和其他相關(guān)各方間接受害。

這個案例里面造假的獲益者是員工，但假如獲益者是公司，對案例的評價是否會改變?比方說，假如文中的銷售人員利用自己的休息時間去看三個醫(yī)生，沒有聲稱自己當(dāng)天在工作，我們的感受是否會改變?