第二節(jié) 如何讓你生意上的憂慮減少50%

要是你是個(gè)生意人，看到這個(gè)標(biāo)題，肯定會(huì)馬上想：“這真可笑，我做生意已經(jīng)有19年了，要是其他人知道答案的話，我也知道。竟然還有人告訴我如何讓生意上的憂慮減少50%，真可笑！”

說(shuō)得對(duì)，換作幾年前，要是我看到這種標(biāo)題，也會(huì)這么想的。這話說(shuō)得好，可是沒(méi)多大價(jià)值。

還是讓我坦白說(shuō)吧：也許我不能讓生意上的憂慮減少50%。說(shuō)到底，除了你自己，誰(shuí)也做不到這一點(diǎn)。不過(guò)我能做的是向你舉個(gè)例子，看看別人是如何做到的，其他的就交給你了！

也許你還記得，前面我曾引述過(guò)舉世聞名的亞歷克西斯·卡萊爾博士說(shuō)過(guò)的話：“那些不懂得與憂慮作戰(zhàn)的生意人會(huì)過(guò)早死亡。”

憂慮是如此可怕，要是我能幫你把憂慮減少10%的話，你也會(huì)很滿意的，是嗎？好了，下面我要給你說(shuō)說(shuō)一位企業(yè)家是如何把他的憂慮減少50%，不，減少75%的。

除此之外，這個(gè)故事的主人公不是什么“瓊斯先生”、“某某先生”或者“我在俄亥俄州認(rèn)識(shí)的某個(gè)人”——不再是這些你無(wú)從查考的模糊的故事。這人有名有姓，確確實(shí)實(shí)存在——列昂·施姆金，他曾是位于紐約洛克菲勒中心的美國(guó)最大的出版商西蒙與舒斯特的合伙人和總經(jīng)理。

列昂·施姆金親口訴說(shuō)了自己的經(jīng)歷：

“15年了，每個(gè)工作日我總會(huì)拿出半天時(shí)間來(lái)開(kāi)會(huì)，討論各種問(wèn)題。我們應(yīng)該做這個(gè)，還是做哪個(gè)，還是什么也不做。我們會(huì)變得緊張，坐在椅子上扭動(dòng)身子，踱步，討論，來(lái)回轉(zhuǎn)圈。夜晚來(lái)臨時(shí)，我已經(jīng)是筋疲力盡了。我希望下半輩子還能繼續(xù)這么干，因?yàn)槲乙呀?jīng)做了15年了，我從未想過(guò)還有什么更好的辦法。要是有誰(shuí)對(duì)我說(shuō)，我能幫你把3/4的開(kāi)會(huì)時(shí)間省下來(lái)，并且讓我的緊張減少3/4，那么我肯定認(rèn)為這家伙是個(gè)激進(jìn)的、糊里糊涂的、只會(huì)坐在手扶椅里做白日夢(mèng)的樂(lè)觀主義者。不過(guò)，我還是想出了一個(gè)辦法。對(duì)我的工作效率、健康和幸福來(lái)說(shuō)，這個(gè)辦法簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡。

“聽(tīng)起來(lái)很神秘，是不是，但和其他的神奇妙法一樣，當(dāng)你明白了它是怎么一回事時(shí)，就極其簡(jiǎn)單了。

“這個(gè)小秘密是這樣的：15年來(lái)，每次開(kāi)會(huì)時(shí)，我那些憂慮的同事們總會(huì)先把工作中出錯(cuò)的地方重復(fù)一遍，會(huì)議結(jié)束時(shí)，我們總會(huì)問(wèn)一句：‘我們?cè)撛趺醋觯俊沂紫茸龅木褪橇⒓窗堰@一會(huì)議進(jìn)程終止。接著，我定了一個(gè)規(guī)矩：要是有誰(shuí)提問(wèn)，必須先要準(zhǔn)備，把一份包括下面四個(gè)問(wèn)題的備忘錄交給我：

“問(wèn)題1：?jiǎn)栴}是什么？

（過(guò)去，我們通常會(huì)花上一兩個(gè)小時(shí)討論一些莫名其妙的問(wèn)題，至于真正需要討論的問(wèn)題是什么，我們總是搞不清。我們總是緊張而焦躁地討論我們的麻煩，而不會(huì)把問(wèn)題的細(xì)節(jié)寫(xiě)下來(lái)。）

“問(wèn)題2：?jiǎn)栴}的原因是什么？

（回頭看我的事業(yè)，我吃驚地發(fā)現(xiàn)我竟然在開(kāi)會(huì)時(shí)浪費(fèi)了這么多的時(shí)間，至于問(wèn)題的根源是什么，我從未認(rèn)真思考與核查過(guò)。）

“問(wèn)題3：所有可能的解決辦法是什么？

（過(guò)去開(kāi)會(huì)時(shí)，沒(méi)人會(huì)提出一個(gè)解決問(wèn)題的辦法。有人會(huì)反駁他的意見(jiàn)。會(huì)大發(fā)脾氣。我們總是偏離主題，每次會(huì)議結(jié)束時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)把問(wèn)題可能的解決方案寫(xiě)在紙上。）

“問(wèn)題4：你要用的解決辦法是什么？

（過(guò)去開(kāi)會(huì)時(shí)，我們總會(huì)花幾個(gè)小時(shí)用來(lái)?yè)?dān)心某個(gè)狀況，用在四處轉(zhuǎn)圈上，而一次也沒(méi)有想過(guò)問(wèn)題的解決辦法是什么，從未想到過(guò)要把答案寫(xiě)下來(lái)。）

“如今，我的同事很少拿著問(wèn)題找我了。為什么？因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，要回答這四個(gè)問(wèn)題，就得獲得所有事實(shí)，并把他們的問(wèn)題想明白。等他們把這些事做完后，大約有3/4的人就不再找我了，因?yàn)閱?wèn)題的解決辦法已經(jīng)像電烤箱中的面包一樣蹦出來(lái)了。即便是有些問(wèn)題還需要討論，時(shí)間上也減少了，大約只有原來(lái)的1/3，因?yàn)槲覀冏叩氖且粭l通向合理結(jié)論的有序而合乎邏輯的道路。

“如今，在西蒙與舒斯特的辦公室里，用在憂慮和討論工作中哪些地方出錯(cuò)的時(shí)間減少了；大伙兒拿出的是更多的行動(dòng)，事情慢慢回到正軌上來(lái)了。”

我的朋友弗蘭克·百特格爾，一個(gè)在美國(guó)保險(xiǎn)界首屈一指的人，曾對(duì)我說(shuō)，他不僅使自己的憂慮減少了，而且薪水還增加了一倍，而他所用的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法。

他說(shuō)：“幾年前，當(dāng)我剛開(kāi)始賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了熱情，我很喜歡自己的這份工作。接著發(fā)生了一件事，我變得心灰意冷，開(kāi)始鄙視自己的工作，我想要放棄。我想，要是沒(méi)什么辦法的話，就只好辭職了，那是一個(gè)星期六的早晨，我坐在椅子上，想弄清楚我憂慮的根源是什么。

“1．首先我問(wèn)自己：‘問(wèn)題究竟是什么？’問(wèn)題是：我打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，可獲得的回報(bào)卻很低。客戶在聽(tīng)我推薦時(shí)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿都很高，但每每在最后一刻，馬上要簽合同時(shí)，他們總是會(huì)說(shuō)：‘哦，百特格爾先生，我想再考慮一下。過(guò)些天再來(lái)拜訪我吧。’我在打電話上浪費(fèi)了這么多時(shí)間，這讓我很失落。

“2．我問(wèn)自己：‘可能的解決辦法是什么？’不過(guò)要想回答這個(gè)問(wèn)題，我必須研究一下事實(shí)。我把過(guò)去12個(gè)月的記錄簿拿出來(lái)，仔細(xì)研究數(shù)據(jù)。

“我得到了一個(gè)驚人發(fā)現(xiàn)！就在白紙黑字中間，我發(fā)現(xiàn)，在我首次向客戶推銷保險(xiǎn)，并上門(mén)拜訪之后，有70%的客戶就不想買(mǎi)了。還有23%的客戶在我第二次拜訪后就失去了購(gòu)買(mǎi)的意愿。在我第三次、第四次、第五次……登門(mén)拜訪后，只有7%的客戶購(gòu)買(mǎi)了我的保險(xiǎn)，這讓我筋疲力盡，并浪費(fèi)了很多時(shí)間。換句話說(shuō)，我在那7%的客戶身上浪費(fèi)了半個(gè)工作日的時(shí)間，過(guò)去我一直在這么做。

“3．‘解決辦法是什么？’辦法很簡(jiǎn)單，我立即停止了超過(guò)兩次的訪問(wèn)，用余出的時(shí)間來(lái)發(fā)展新的客戶。結(jié)果是不可思議的。在短短時(shí)間內(nèi)，我的薪水就翻了一番。”

我已說(shuō)過(guò)，弗蘭克·百特格爾成為美國(guó)最著名的保險(xiǎn)推銷人之一。但他一度想要放棄。他準(zhǔn)備承認(rèn)失敗——直到后來(lái)他把問(wèn)題分析清楚之后，才踏上了一條成功大道。

要是你的生意中出現(xiàn)了什么不順心的地方，就把下面這四個(gè)問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)。我想再把這一節(jié)的標(biāo)題重復(fù)一遍：它們能讓你生意上的憂慮減少50%。

1．問(wèn)題是什么？

2．問(wèn)題的根源是什么？

3．可能的解決辦法是什么？

4．你要用的辦法是什么？

用表格簡(jiǎn)要描述第二章所講內(nèi)容

分析憂慮時(shí)所用的幾個(gè)基本技巧

法則1：獲得事實(shí)。記住哥倫比亞大學(xué)哥倫比亞學(xué)院校長(zhǎng)霍奇斯說(shuō)過(guò)的話：“人們還沒(méi)有獲得足夠的知識(shí)就開(kāi)始下結(jié)論，世界上有一半的憂慮就是這么來(lái)的。”

法則2：分析各種事實(shí)，做出決定。

法則3：執(zhí)行決定——遠(yuǎn)離各種憂慮，只關(guān)心結(jié)果。

法則4：如果你或者你的同事為某個(gè)問(wèn)題憂慮時(shí)，寫(xiě)下并回答如下問(wèn)題：

1．問(wèn)題是什么？

2．問(wèn)題的根源是什么？

3．所有可能的解決辦法是什么？

4．最好的解決辦法是什么？