重點提示

創(chuàng)業(yè)故事：一切從說故事、談夢想、給希望開始

商業(yè)模式：顛覆傳統(tǒng)，降維攻擊

競爭理念：心中無敵，天下無敵

經(jīng)營智慧：共創(chuàng)、共擔(dān)、共享、共贏

企業(yè)文化：永遠把客戶放在第一位

領(lǐng)袖魅力：出手無招的“風(fēng)清揚”

商業(yè)真經(jīng)：馬云經(jīng)典語錄

成杰智慧評語

創(chuàng)業(yè)故事：一切從說故事、談夢想、給希望開始

1999年2月，阿里巴巴成立動員大會上，馬云在自己杭州西城鄉(xiāng)接合部的家中，對在場的另外17位創(chuàng)始人說：

“我們要探討以后至少5年、10年要做的事情。我們所有的對手不在中國，而在美國的硅谷。我們不要把阿里巴巴定為國內(nèi)站點，而要把它定位為國際站點。我們要建成世界上最大的電子商務(wù)公司，要進入全球網(wǎng)站排名前十位。”

在此之前，他剛經(jīng)歷三次創(chuàng)業(yè)——海博翻譯社、中國黃頁及國富通，均無起色，被他定義為“失敗”。

馬云在臺上講得很激動，臺下的同伴一臉迷茫。當(dāng)時負責(zé)拍攝的人是后來成為阿里巴巴集團總裁的金建杭，他說：“那個時候我負責(zé)拍照和錄像，現(xiàn)在我看過去，照片里大家的眼神都是迷茫空洞的。除了馬云，在創(chuàng)業(yè)之初誰都不敢說自己真的信心十足。”

“你就吹吧”，這是當(dāng)時外界對馬云的一致看法，畢竟當(dāng)時“電子商務(wù)是什么”很多人都還沒有弄明白。馬云的這些話，一度被輿論拿來攻擊。

理想豐滿，現(xiàn)實骨感?？诓藕芎玫鸟R云，花了一年時間也沒有找到為其偉大構(gòu)想買單的金主。他曾經(jīng)被37家風(fēng)投公司拒絕，沒人相信他所說的話。創(chuàng)業(yè)之初的阿里巴巴舉步維艱，直到蔡崇信的出現(xiàn)。蔡崇信利用自己的人脈資源，最終吸引高盛聯(lián)合富達投資2500萬美元（1美元約合6.7元人民幣），阿里巴巴才走上正軌。

沒過多久，馬云又吹起了牛。2001年1月，浙江省政府的領(lǐng)導(dǎo)到湖畔花園參觀阿里巴巴后問馬云：“你希望這家公司將來做到多大？”馬云說：“我希望它會是一家市值5億到50億美元的公司。”在場的人無不皺眉，陪同參觀的市領(lǐng)導(dǎo)出來打圓場：“他說的可能是5億到50億人民幣。”馬云較真兒糾正：“我說的是5億到50億美元的公司?！?

當(dāng)時，馬云融資來的2500萬美元，已經(jīng)花得只剩700萬了，盈利方式他還沒有想清楚。

2003年，阿里巴巴推出了淘寶網(wǎng)，正式進軍C2C（Consumer To Consumer，個人與個人之間的電子商務(wù)）領(lǐng)域。就在這一年，美國電商巨頭eBay（易貝）攜手易趣進軍中國市場。eBay揚言要用18個月逼退淘寶，馬云揚言要把eBay趕出中國。馬云說：“eBay是海里的一條鯊魚，可我是揚子江里的鱷魚。如果我們在海里交戰(zhàn)，我便輸了；可如果我們在江里對峙，我穩(wěn)贏?！?

大家說馬云“蚍蜉撼大樹，可笑不自量”。結(jié)果，馬云下令淘寶三年內(nèi)不準(zhǔn)盈利，通過免費模式戰(zhàn)勝eBay。到2004年年底，淘寶網(wǎng)在中國C2C市場占有率已從年初的9%躍升到41%，而eBay則從90%下降為53%。2006年eBay退出中國市場。

2004年，馬云對媒體講，阿里巴巴每天上稅100萬元。有人說，這家伙吹牛吹破天了。當(dāng)時阿里巴巴不過才站穩(wěn)腳跟，談什么納稅100萬元？“快看，天上有頭牛在飛，地上有個人在吹”，據(jù)說這個有名的段子就是在那個時候傳開的。后來的事實很快告訴大家，阿里巴巴是國內(nèi)首家納稅超過百億元的互聯(lián)網(wǎng)公司。

2010年3月，在深圳IT領(lǐng)袖峰會上，馬云提出，云計算最后會是一種分享，這種分享機制可能蘊藏著顛覆性力量。如果現(xiàn)在不做，將來會死掉！科班出身的李彥宏和馬化騰紛紛指責(zé)他夸大其詞，云計算不過是“新瓶裝舊酒”。人們都在說馬云這個外行又吹牛了。

兩年后，李彥宏承認“走眼”，馬化騰改口稱云計算是新酒，互聯(lián)網(wǎng)大佬們都開始做云計算平臺了，而阿里云已經(jīng)遙遙領(lǐng)先?？纯船F(xiàn)在的“雙11”盛況和“春運”期間阿里云的貢獻，還有人敢說云計算虛無縹緲嗎？

有人笑侃，這些年馬云吹過的牛，就像香飄飄奶茶的廣告一樣，連起來能繞地球一圈。為什么馬云那么愛吹牛呢？因為他懂得，領(lǐng)袖人物必須是夢想販賣家。馬云并沒有外界傳說的那樣出身顯赫，要想阿里巴巴創(chuàng)業(yè)成功，要想說服合伙人心甘情愿地跟著他干活，要想投資者心悅誠服地拿出資金投資，憑借“三寸不爛之舌”聲情并茂地講述阿里的未來，勢在必行。

同樣是吹牛，有的人說的大話連他自己都不信，何況別人；而馬云“吹?！?，他自己信，也能讓別人信。

柳傳志曾在央視《對話》欄目中談到，2002年他初識馬云，對其印象深刻：馬云講話確實非常有“煽動”能力，說要做幾百億的互聯(lián)網(wǎng)生意，當(dāng)時他想，馬云心里識數(shù)？畢竟，幾百億在當(dāng)年是一個非常大的數(shù)字??！如今，他真的對馬云刮目相看。

當(dāng)然，這世上沒有誰能靠忽悠成就偉業(yè)。馬云最終能夠成為大佬級別的企業(yè)家，在于他把曾經(jīng)吹牛的話都一一實現(xiàn)了，讓大家看到了實干家的里子。馬云一路吹過的牛，被阿里巴巴一一印證。這就是他的厲害之處。

所謂“夢想有多大，舞臺就有多大”，馬云應(yīng)該是這句話最好的詮釋者吧！

商業(yè)模式：顛覆傳統(tǒng)，降維攻擊

馬云最常說的一句話是：多數(shù)人是因為看見而相信，很少人因為相信才看見。這是馬云獨有的謀富哲學(xué)。

時間回溯到1995年，馬云第一次在西雅圖接觸到互聯(lián)網(wǎng)。眾所周知，馬云創(chuàng)業(yè)前是一名大學(xué)老師，他在杭州電子工業(yè)學(xué)院（現(xiàn)杭州電子科技大學(xué)）當(dāng)了7年英語老師（1988年到1995年）。1994年，杭州電子工學(xué)院來了一個叫比爾·阿霍的外教，是他第一次介紹互聯(lián)網(wǎng)給馬云，馬云聽后異常激動。碰巧，馬云很快得到了去美國訪問的機會，馬云在西雅圖第一次接觸電腦和互聯(lián)網(wǎng)。后來馬云回想自己當(dāng)時的心情：“我甚至害怕觸摸電腦的按鍵。我當(dāng)時想：誰知道這玩意兒多少錢呢？我要是把它弄壞了就賠了。”

馬云在搜索引擎上輸入單詞“beer（啤酒）”，結(jié)果只找到了美國和德國的品牌，他立刻意識到商機來了：為什么不能利用互聯(lián)網(wǎng)幫助中國的公司打廣告？

于是，“杭州十大杰出青年教師”之一的馬云回國后立馬辭職，借了2000美元，和朋友何一兵于1995年4月開辦了“中國黃頁”。中國黃頁其實就是把郵電局的紙質(zhì)版信息簿搬到了網(wǎng)上，沒有多少技術(shù)含量，但它一點兒不影響馬云賺到人生第一桶金。

別人不懂，而只有你懂，不管你懂多少，這就是優(yōu)勢。抓住它，就是商機。當(dāng)時很多人不知道互聯(lián)網(wǎng)，馬云背著包在北京到處推銷中國黃頁，他第一次到某國有單位推銷：中國黃頁是給您在信息高速公路上做宣傳，把中國全部放到電腦里去，讓世界了解中國。結(jié)果負責(zé)人很不耐煩：“這個事情你應(yīng)該先約，你要是不約呢，我很難給你一個滿意的答復(fù)?！?

人們對于新生事物的無知和排斥，恰恰就是大商機所在。中國黃頁很快引起了杭州電信的注意，杭州電信當(dāng)時也做了一個中國黃頁，馬云決定和杭州電信合并。中國黃頁作價60萬元，占30%股份，對方投140萬元，占70%股份。憑借中國黃頁，馬云在中國互聯(lián)網(wǎng)界名聲大噪。

1999年2月，在新加坡召開的亞洲電子商務(wù)大會上，出現(xiàn)了一幕有趣的景象：大會美其名曰“亞洲電子商務(wù)大會”，但放眼望去，參會人員中盡是金發(fā)碧眼高鼻子的歐美人，黃皮膚黑頭發(fā)的東方人只有寥寥數(shù)人，在這“寥寥數(shù)人”中，就有馬云。

當(dāng)時，亞洲電子商務(wù)才剛開始起步，所以不惜重金邀請了毫不知曉亞洲國情的西方專家。這些西方專家侃侃而談的都是eBay、亞馬遜等歐美式的電子商務(wù)。輪到馬云發(fā)言的時候，他直言不諱地提出了自己的見解：“美國是美國，亞洲是亞洲，美國模式的電子商務(wù)未必就適合亞洲實情，亞洲應(yīng)該有自己獨特的模式?！?

亞洲電子商務(wù)的獨特模式究竟應(yīng)該是什么樣子？這個問題在隨后一段時間內(nèi)，一直縈繞在馬云那顆外星人般的大腦中。

當(dāng)時風(fēng)行的美國模式電子商務(wù)，瞄準(zhǔn)20%的大企業(yè)；馬云決定顛覆人們對電子商務(wù)的固化理解，瞄準(zhǔn)80%的中小企業(yè)。在馬云看來，如果把企業(yè)也分成富人窮人，那么互聯(lián)網(wǎng)就是窮人的世界。因為大企業(yè)有雄厚的實力，有管道，有廣告能力，而小企業(yè)什么都沒有，他們才是最需要互聯(lián)網(wǎng)的。

小企業(yè)好比沙灘上一顆顆石子，但通過互聯(lián)網(wǎng)可以把一顆顆石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮，完全可以與大石頭抗衡。這是馬云對互聯(lián)網(wǎng)的認識。

馬云說，像沃爾瑪這樣的大型采購商，曾滅掉了許多中小企業(yè)采購商。例如市場上一支鋼筆訂購價是15美元，沃爾瑪開出8美元，迫于1000萬美元的訂單，供應(yīng)商不得不做，但如果第二年沃爾瑪取消訂單，這個供應(yīng)商就完了。而通過互聯(lián)網(wǎng)，這個小供應(yīng)商就可以在全球范圍內(nèi)尋找客戶，悲劇即可避免。阿里巴巴的出現(xiàn)，使中小企業(yè)采購商和銷售商可以把生意做到世界各地。

馬云之所以選擇為弱勢企業(yè)服務(wù)，有他說的濟世情懷，另一個更大的現(xiàn)實原因是他們不懂電子商務(wù)。向不懂的人兜售新事物，成交的可能就比較大。

當(dāng)時很多人覺得電子商務(wù)根本就是騙人的東西。有一次，馬云為了得到杭州一個客戶的生意，連續(xù)跑了5趟，對方還是認為馬云的電子商務(wù)是一個騙錢的東西。為了讓客戶改變看法，馬云到處搜集有關(guān)電子商務(wù)的資料，一次次為客戶講解電子商務(wù)的概念和模式，告訴客戶在網(wǎng)上做廣告比在其他媒體上效果更好。盡管馬云已經(jīng)說得口干舌燥了，客戶還是半信半疑。即使這樣，馬云依舊沒有選擇放棄，他帶走了客戶的名片，幾天之后，馬云又來了，這回還帶來一個筆記本電腦，當(dāng)客戶看見自己企業(yè)的信息出現(xiàn)在網(wǎng)上的時候，他終于相信了馬云，同意付錢。

可以說，創(chuàng)業(yè)阿里巴巴是得到了中國黃頁的啟發(fā)。包括后來的淘寶，致力于廣大小業(yè)主和個體商戶的生意，再到后來的云計算和農(nóng)村電商，馬云一直沿用的是降維攻擊的思路：做新經(jīng)濟的探路者，然后瞄準(zhǔn)80%的群體，兜售他們不熟悉的技術(shù)和服務(wù)。

:可以看出，馬云一路走來，對“小而美”的生意不感興趣，他只做“大生意”。

競爭理念：心中無敵，天下無敵

馬云曾公開表態(tài)對錢沒興趣，稱其從來沒碰過錢。有人調(diào)侃，越對錢沒興趣就越有錢。

賺錢從來不奔著錢而去，競爭從來不跟對手開干。這就是馬云的秘訣：心中無敵，天下無敵。

馬云開始經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)的時候，中國的IT業(yè)還沒有發(fā)展起來，在后來短短幾年里，中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迅速膨脹，馬云面臨的競爭也異常激烈。對此，馬云的看法卻與別人不同，“打拳碰到泰森，你可能會認為很倒霉。其實，能夠找到世界一流的對手，那是一輩子的幸運?！薄案偁帉κ炙龅拿恳豁棝Q策，都能使我們獲得成長。競爭對手還是企業(yè)最好的實驗室，因為競爭對手會研究你。而你也會從他們所提出的任何創(chuàng)新點子中吸取經(jīng)驗?！睆姅沉至⒌那闆r下，向競爭對手學(xué)習(xí)，不去打敗對手，而是發(fā)展自己，視競爭者為磨刀石，把自己越磨越快，越磨越亮。

隨著阿里巴巴越做越大，很多競爭對手出現(xiàn)了。尤其在并購了雅虎中國之后，阿里巴巴陷入殘酷的市場競爭，國外的電商巨頭eBay和亞馬遜來了，谷歌這種世界發(fā)展速度最快的公司也來了，國內(nèi)各互聯(lián)網(wǎng)公司新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊更是全部把阿里巴巴當(dāng)成競爭對手。

有人在山寨阿里巴巴，有人在想辦法“搞垮”淘寶。2006年6月，騰訊拍拍就曾推出“大雨來襲，螞蟻搬家”活動，吸引淘寶賣家倒戈相向。為此，騰訊在拍拍的首頁設(shè)置了“淘寶店主搬家簽到處”，打著“將免費進行到底”的旗號，承諾“搬家就送推薦位，開張就送大紅包”，并將淘寶的信用度直接導(dǎo)入拍拍網(wǎng)中。這只是騰訊和淘寶較量中的冰山一角。而另一個互聯(lián)網(wǎng)巨頭——百度，也曾經(jīng)為“百度有啊”拼命燒錢，只為對打淘寶，曾經(jīng)一度讓馬云頭疼不已。

面對咄咄逼人的競爭對手，馬云的態(tài)度是：沒有公司會對阿里巴巴構(gòu)成威脅，真正的威脅來自于我們自己，中國市場上也許會有50個和阿里巴巴相似的公司，但是只有一個阿里巴巴?？梢哉f以后C2C的競爭會更加激烈，也會更加精彩，還會有新的市場進入者。市場競爭者越多，對領(lǐng)先者越有利。

等到阿里巴巴成為行業(yè)霸主的時候，馬云又犯愁了：“如果沒有競爭對手，是很孤獨的。阿里巴巴孤獨了5年，我們應(yīng)該互相學(xué)習(xí)，商場競爭永遠不需要打口水仗。阿里巴巴尊重所有進入這個市場的競爭者?！瘪R云建議：要把競爭對手當(dāng)作你的產(chǎn)品研究中心。馬云對阿里巴巴的對手的態(tài)度是：尊重、欣賞、學(xué)習(xí)！

西方有一句話，上帝總是把等重的人放在天平的兩邊。我們既不能蔑視對手，也不該輕視自己，因為，對手是和我們擁有同樣生命重量的人。對于亞馬遜，馬云相當(dāng)敬佩，他說：“亞馬遜是世界上最了不起的企業(yè)，有一次我和貝佐斯（亞馬遜集團董事會主席兼首席執(zhí)行官）兩個人在蓋茨家里，他知道我們兩個不是對手，但我們兩個很競爭。如果美國有一個阿里巴巴，亞馬遜還能活？美國因為沒有阿里巴巴，才讓亞馬遜活下來?！?

沒有對手，你就不會知道自己的弱點與不足，只有對手，才可以讓你時時刻刻運轉(zhuǎn)自己的大腦。

弱小的時候，不被強大的對手嚇退；強大的時候，不去和對手爭個你死我活。永遠不和對手競爭，而是和明天競爭——這就是馬云創(chuàng)業(yè)以來秉持的競爭觀念。馬云堅信商場上的一句話：心中無敵，無敵于天下。千萬不要把別人當(dāng)對手看，要把別人當(dāng)榜樣看，看他為什么成功。

經(jīng)營智慧：共創(chuàng)、共擔(dān)、共享、共贏

馬云說：“我在公司里的作用就像水泥。把許多優(yōu)秀的人才黏合起來。使他們力氣往一個地方使。”馬云有個習(xí)慣，演講時他總會說：“我是代表阿里巴巴兩萬多名員工站在這里的，我能站在這里，是因為我背后有兩萬多名阿里巴巴員工在默默地付出。”馬云這么說，完全有自己的底氣。得人心者得天下，馬云在管理和凝聚人心方面是高手。他的秘訣在于8個字：共創(chuàng)、共擔(dān)、共享、共贏。最主要的體現(xiàn)就是舍得分享財富。

在第一次創(chuàng)業(yè)期間，馬云數(shù)次面臨發(fā)不了工資的窘境，但馬云坦誠地告訴了員工，沒有隱瞞，第一時間獲得了員工的諒解和支持。1999年，馬云決定回杭州進行二次創(chuàng)業(yè)時，也是坦誠地和自己的團隊進行溝通。他告訴員工，愿意留在北京的，他負責(zé)寫推介信，保證員工能找到高薪工作，愿意和他一起回杭州創(chuàng)業(yè)的，他只能保證每月500元的工資和高強度的工作。

正是馬云這種坦誠相對，團隊人員集體決定和馬云一起“再干一場”，這些人就是后來的“18羅漢”。正式創(chuàng)業(yè)后，馬云又告訴大家，除了工資低，加班會是家常便飯，需要大家住在距離公司很近的地方，租住最便宜的民房，每天正常工作時間是12個小時，加班的時候需要工作16個小時，甚至更多。大家還是留下了，因為他夠坦誠。

馬云說：“我成立這個公司的第一天起，我就為自己也給整個公司立下了規(guī)矩，永遠不能有任何人控股這個公司。我本人也好，我的團隊也好，沒有一個人希望成為中國的首富或杭州的首富，我們就想做事，我們能夠創(chuàng)辦一個真正偉大的中國公司?！?

2007年11月，阿里巴巴公司在香港聯(lián)交所上市，在馬云的堅持下，阿里巴巴實行“全員持股”計劃，馬云甚至利用自己的影響力，向?qū)O正義和楊致遠為員工爭取了更多的利益。最終，4900名員工總共持有4.04億股上市公司股份及3919萬股認股權(quán)和25萬股受限制股權(quán)等，合計4.4億股，約占總股本的26.32%。按此計算，阿里巴巴實際為內(nèi)部員工創(chuàng)造了至少184億港元的市值財富。

馬云這樣做的目的是“和員工共享財富”。阿里巴巴集團數(shù)位高管一夜成為千萬富翁甚至億萬富翁，普通員工中成了百萬富翁的竟然超過千人。剛?cè)肼毜拇髮W(xué)生也分到了“上市大紅包”。團隊中有65%的員工擁有公司期權(quán)，世界上沒有別的公司有這樣的事情。馬云的不凡之處在于，他沒有通過IPO（首次公開募股）將自己變成中國首富或亞洲首富，而是毫不猶豫地兌現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)時的諾言，他將集團中70%的員工變成了“大富翁”，他一夜之間點石成金，5000多名員工從此可以衣食無憂地享受生活。馬云開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)公司上市歷史上最大規(guī)模的一次“造富狂潮”。

企業(yè)生存和發(fā)展的過程中，人的作用始終居于首位。只有愿意付出的員工才是驅(qū)動企業(yè)加速前進的核心。馬云是真正把員工當(dāng)作“最寶貴的資產(chǎn)”的企業(yè)家。從馬云對待員工的“舍得”，可以領(lǐng)悟到他成功的真諦。

馬云是大學(xué)教師出身，渾身洋溢著自由平等的理想主義情懷。他沒有急功近利的弱點，也沒有對權(quán)謀的嗜好，更沒有對財富的霸占心思。

阿里巴巴被稱為電商黃埔軍校，上市后一大批老員工離職創(chuàng)業(yè)，阿里校友遍布全國各個行業(yè)，但更多人選擇堅守在阿里巴巴。馬云留人的秘訣是什么呢？

“我從來沒留他們（員工）過。阿里巴巴10年以來22000名員工，離開的也有10000名左右了，我一下子記不清楚，我從沒留過任何人。”這是馬云2010年12月在和80后、90后聊天時說的話。

馬云認為他沒有必要留任何人，他認為對自己來說“當(dāng)好這個公司（阿里巴巴）的使命感和價值觀的守門員，這件事情是最最重要的”。當(dāng)一名員工決心離開時，說明他是不適應(yīng)和不認可公司文化的，而勉強不屬于阿里巴巴的人留在阿里巴巴，結(jié)果肯定是害人害己。

阿里巴巴創(chuàng)辦初期，正急需人才之時，一位香港IT高手送上門來，馬云說給他每月500元工資。對方大吃一驚，覺得這工資連給女朋友打電話都不夠，掉頭就走。沒想到，馬云也毫不挽留。

阿里巴巴是“價值觀”驅(qū)動的公司，你認同，你留下，你付出，你擔(dān)當(dāng)，你就會收獲到“巨額財富”。但如果你想“搭便車”，或者沒有擔(dān)當(dāng)意識，對不起，你早晚得離開。

2011年2月，阿里巴巴爆出2326名“中國供應(yīng)商”涉嫌欺詐事件，上百名阿里巴巴員工牽涉其中。危機發(fā)生后，馬云處理迅速而有力：B2B（Business-to-Business，指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或Internet，進行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業(yè)模式）公司CEO（首席執(zhí)行官）和COO（首席運營官）——馬云的得力愛將衛(wèi)哲和李旭暉雙雙被辭，數(shù)十位員工被開除。社會上多把馬云的這些舉動看作是一場成功的公關(guān)秀，但馬云則稱這是在堅守企業(yè)價值觀的“牌坊”。

馬云說：“做企業(yè)不能當(dāng)俠客。我是公司文化和使命感的最后一道關(guān)。作為大家信任的CEO，我要做的是捍衛(wèi)這個公司的價值體系?！?

馬云反復(fù)告誡團隊：“永遠不要把賺錢作為公司的第一目標(biāo)，我們真正要做的是幫助客戶創(chuàng)造價值。損害客戶利益的事情，就是員工最大的失責(zé)。如果今天我們沒有面對現(xiàn)實、勇于擔(dān)當(dāng)和刮骨療傷的勇氣，阿里將不再是阿里，堅持102年的夢想和使命就成了一句空話和笑話！”

“這個世界需要的是一家來自社會，服務(wù)于社會，對未來社會敢于承擔(dān)責(zé)任的公司；這個世界需要的是一種文化，一種精神，一種信念，一種擔(dān)當(dāng)。因為只有這些才能讓我們在艱苦的創(chuàng)業(yè)中走得更遠，走得更好，走得更舒坦。”

衛(wèi)哲和李旭暉的辭職是公司巨大的損失，馬云非常難過和痛心。馬云“揮淚斬馬謖”，不過是提醒阿里人，即便過了艱苦奮斗期，阿里人也必須敢于擔(dān)當(dāng)。賺錢永遠只是一個結(jié)果，而失去了共創(chuàng)和共擔(dān)精神，就不會有這個結(jié)果，也就不存在共享和共贏的喜悅。

企業(yè)文化：永遠把客戶放在第一位

阿里巴巴，這個一度登頂全球最高市值電商公司的中國巨頭，連華爾街最精明的分析師都不敢輕言它的盡頭在哪里。

經(jīng)歷了無數(shù)困難，18人的小公司目前已成為中國也可能是世界上最大的電子商務(wù)公司?；仡欉^去，馬云強調(diào)：客戶，是阿里巴巴最杰出的成就。

自馬云創(chuàng)立阿里巴巴以來，就一直貫穿“客戶第一”的經(jīng)營理念。在阿里巴巴的價值觀——“六脈神劍”的排序中，前三劍是“誠信”“激情”“敬業(yè)”，中間兩劍是“團隊合作”和“擁抱變化”，最后一劍封喉的就是“客戶第一”?？梢姟翱蛻舻谝弧痹隈R云心中的重要性。

馬云認為，做企業(yè)不是打仗，不要持有跟誰比、超越誰的想法，做好客戶服務(wù)才是做企業(yè)的關(guān)鍵，更是企業(yè)生存的真諦。如果你放棄了自己的客戶，你一定會死掉。

在對“客戶第一”的闡述中，阿里巴巴提出的五項具體要求，體現(xiàn)了阿里巴巴在價值觀的落地和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)上下了很深的功夫。

“無論何種情況，微笑面對客戶，始終體現(xiàn)尊重和誠意”：阿里巴巴要求對客戶要予以充分的尊重，要愿意與客戶保持長久合作。

“在堅持原則的基礎(chǔ)上，用客戶喜歡的方式對待客戶”：阿里巴巴更愿意以互利互惠的方式對待客戶。只有堅持原則，才能得到客戶的信賴，才能建立長期合作的關(guān)系。在和客戶的溝通上，要采用客戶愿意接受的方式，向客戶表現(xiàn)出足夠的誠意。

“站在客戶的立場上思考問題，最終達到甚至超越客戶的期望”：這項要求被認為是阿里巴巴客戶管理精髓。

“平衡好客戶需求和公司利益，尋求雙贏”：如果僅僅公司得利，而讓客戶遭受損失，那么公司就很難獲得持續(xù)的客戶；如果客戶得利而公司受損，那么公司就入不敷出，難以為繼。因此最佳的選擇就是在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，設(shè)計出雙方都能接受的利益分配方式。

“關(guān)注客戶需求，提供建議和資訊，幫助客戶成長”：這項要求集中體現(xiàn)了阿里巴巴愿意與客戶共同成長。

很多人不知道的是，在創(chuàng)業(yè)的頭三年，即1999年、2000年、2001年，阿里巴巴幾乎沒有一分錢收入。馬云說：“鼓勵我們堅持下去的是我每天收到大量客戶的感謝信，因為阿里巴巴找了新的客戶，因為阿里巴巴有了希望和信心，這些信件支持我們走到了現(xiàn)在。”

在創(chuàng)業(yè)時期，堅持“客戶第一”，很多企業(yè)都無異議，畢竟這時候客戶是衣食父母，大家都看得很清楚。問題是，等到企業(yè)做大、上市之后，有幾個企業(yè)敢說自己一直堅持“客戶第一”呢？現(xiàn)實中，有太多的企業(yè)在上市之后，唯股東馬首是瞻，似乎股東掏了錢，不是第一就沒有天理了。

在馬云看來，這是一種嚴(yán)重的認知誤區(qū)。早在1999年融資時他就跟股東明確表示，投資者是阿里巴巴的娘舅，客戶才是阿里巴巴的父母。在上市后，馬云在股東會議上，更是當(dāng)著所有股東的面堅稱：在整個公司治理過程中，他堅信客戶第一、員工第二、股東第三。他認為10年以來，阿里巴巴活下來的其中一個理由就是不管任何時候都堅持客戶第一、員工第二、股東第三。這份勇敢，沒有幾個企業(yè)家能夠做到。

馬云指出，企業(yè)上市以后，不能顛倒過來說“股東第一”，原因在于：假如股東第一，企業(yè)的壓力就會變大。“因為股東不了解你的企業(yè)，90%的股東不知道你在干什么，他們是從財務(wù)報表看你，你必須要知道你自己干什么。所以，所有的創(chuàng)業(yè)者必須上了市以后，自己仍舊是普普通通的創(chuàng)業(yè)者，堅信服務(wù)好你的客戶，堅信讓你的員工成長，堅信對你的股東尊重，我認為股東第三不是對股東看不起，而是在分配資源的過程中，把股東放在第三位，是對股東資源的決策。但是，對股東必須透明，只要你透明，講實話，講清楚，就會得到股東的支持，因為你做好了客戶，做好了員工，股東利益一定能得到保障?！?

一開始，有些投資者質(zhì)疑馬云的這一邏輯。但隨后的事實證明，只有把客戶放在第一位，股東獲得的利益才是持續(xù)而穩(wěn)健的。即便在經(jīng)濟海嘯肆虐的2009年，阿里集團的戰(zhàn)績依然顯赫，股東的利益絲毫沒有受損。

W.錢·金和勒妮·莫博涅在合著的《藍海戰(zhàn)略》一書中提出，企業(yè)若想避開競爭激烈的紅海，唯一辦法就是將視線從競爭者身上挪開，重新關(guān)注“客戶需求”，剔除和減少產(chǎn)業(yè)競爭方面的比拼成本，全力以赴為客戶創(chuàng)造價值。“心中無敵”的馬云很好地詮釋了藍海戰(zhàn)略的這一精髓。

領(lǐng)袖魅力：出手無招的“風(fēng)清揚”

宣布退休的時候，被問及“您認為下一個比爾·蓋茨是誰？”比爾·蓋茨毫不猶豫地回答：“馬云。”可見，馬云的魅力，地球人都擋不住。

2018年10月30日晚，金庸先生逝世，馬云發(fā)悼念：“若無先生，不知是否還會有阿里。要有，也一定不會是今天這樣，幾萬人一起癡癡癲癲——創(chuàng)業(yè)?！弊阋娖鋵鹩剐≌f的熱愛。馬云還表示金庸筆下的武俠精神早已融入阿里血液，化為百年精神。

在馬云的主導(dǎo)下，阿里巴巴辦公室多以金庸小說的武林圣地命名。馬云的辦公室叫“桃花島”，會議室叫“光明頂”，洗手間叫“聽雨軒”。阿里巴巴的價值體系，先后被稱為“獨孤九劍”和“六脈神劍”。

馬云說：“剛創(chuàng)業(yè)的時候，我們18個阿里巴巴的創(chuàng)始人，十六七個都對金庸小說特別喜歡，金庸的小說充滿想象力，充滿浪漫主義和俠義精神。尤其是俠義精神，替天行道，鏟平人間不平之事。金庸小說里的很多人物我都特別喜歡，但最喜歡的是《俠客行》里的石破天，他簡單，他執(zhí)著；另外比較喜歡風(fēng)清揚，第一，他是老師，自己不愿出來但他培養(yǎng)了令狐沖。第二，他擅長無招勝有招。”

阿里巴巴員工都有個出自武俠或玄幻小說里正面角色的“花名”，在公司，大家相互之間直呼花名，創(chuàng)造出公司里人與人之間平等的氛圍。馬云的花名是“風(fēng)清揚”，馬云接班人張勇的花名是“逍遙子”，螞蟻金服原董事長兼CEO彭蕾的花名是“林黛玉”，天貓原總裁王煜磊的花名是“喬峰”。

風(fēng)清揚是《笑傲江湖》的人物，而“獨孤九劍”就是風(fēng)清揚的絕學(xué)。風(fēng)清揚原屬于華山派劍宗的一代宗師，后一直隱居華山山后，在思過崖偶遇令狐沖，見他慧根好，傳其獨孤求敗絕學(xué)“獨孤九劍”，此后令狐沖多次憑借這一神奇劍法脫離險境。風(fēng)清揚教給令狐沖獨孤九劍時說：“招是死的，但人是活的，活用招式的最高境界是無招勝有招。而獨孤九劍的最關(guān)鍵處，在于‘料敵先機’，要提前預(yù)知形勢，并由此發(fā)現(xiàn)敵人的破綻，從而達到‘只攻不守，以攻為守，攻敵之不得不守’的境界?！?

2017年11月，一部明星陣容強大的功夫動作短片《功守道》開播，引發(fā)國民熱議。影片中，馬云親自飾演男一號，一個無招勝有招的無敵功夫高手。馬云終于將自己的風(fēng)清揚大俠夢搬上了熒屏。

馬云是教師出身，執(zhí)掌阿里巴巴之后，他決心當(dāng)一個像風(fēng)清揚一樣的老師，想發(fā)現(xiàn)最好的人才，訓(xùn)練他們，培養(yǎng)他們，讓他們比自己更棒。

1999年創(chuàng)始之日起，馬云就提出未來的阿里巴巴必須要有“良將如潮”的人才團隊和迭代發(fā)展的接班人體系。經(jīng)過19年的努力，今天的阿里巴巴無論是人才的質(zhì)量和數(shù)量都堪稱世界一流。到處救火的陸兆禧，更具擔(dān)當(dāng)?shù)膹堄?，螞蟻金服的井賢棟，將支付寶打造成國內(nèi)最大第三方支付平臺的彭蕾，馬云培養(yǎng)出來的“令狐沖”何其多。馬云曾這樣說：“我們的競爭對手可能只有一個出名的CEO，我們呢，我馬云甚至連‘十大’都排不進去?！?

在商界，馬云是公認的“攪局者”。外行出身、毫無技術(shù)背景的他，愣是把互聯(lián)網(wǎng)江湖一次又一次攪亂。在技術(shù)派面前，他如同風(fēng)清揚一樣，打出的招數(shù)，常常讓人難以捉摸。技術(shù)派們看不懂，不喜歡與之為伍。馬云也和風(fēng)清揚一樣，不愿意卷入“門派”之中。

2017年12月3日，網(wǎng)易的丁磊在烏鎮(zhèn)西柵景區(qū)安排了一場飯局。李彥宏、馬化騰、雷軍、張朝陽、余承東悉數(shù)到場。開席半小時后，劉強東又轉(zhuǎn)戰(zhàn)自己和美團的王興共同組織的另一場飯局，除了隨后趕到的馬化騰、雷軍，出席“東興會”飯局的還有聯(lián)想CEO楊元慶、滴滴CEO程維、58同城的姚勁波、今日頭條的張一鳴、摩拜單車CEO王曉峰、快手CEO宿華、知乎創(chuàng)始人周源等。

而兩場飯局中都沒有馬云。事后馬云回應(yīng)道：“確實沒人邀請我，當(dāng)然，邀請我我也不一定有時間，我也沒去想過參加還是不參加?！?

馬云從來不把自己當(dāng)作一般商人，他說：“我不想做商人，我只想做一個企業(yè)，做一個企業(yè)家。在我看來，生意人、商人和企業(yè)家是有區(qū)別的，生意人以錢為本，一切為了賺錢；商人有所為，而有所不為；企業(yè)家的目標(biāo)則是影響社會，創(chuàng)造財富，為社會創(chuàng)造價值，影響這個社會，賺錢是一個企業(yè)家的基本技能，而不是所有技能。賺錢是很容易的事情，這是我的結(jié)果，不是我的目的。世界上會賺錢的人很多，但世界上能夠影響別人、完善社會的人并不多，如果做一個偉大的公司，就要做這樣的人?！惫亲永?，馬云就是要做風(fēng)清揚這樣的大俠。

高手風(fēng)清揚最終選擇了歸隱山中。馬云在和王菲合唱的《風(fēng)清揚》中，有一句歌詞埋藏了他的想法：“一個個事了拂衣去，深藏身與名?！?

2013年5月10日，馬云辭去阿里巴巴集團CEO一職，繼續(xù)擔(dān)任阿里集團董事局主席。2018年9月10日教師節(jié)，馬云公布“傳承計劃”：一年后的阿里巴巴20周年之際，即2019年9月10日，他將不再擔(dān)任集團董事局主席，屆時由現(xiàn)任集團CEO張勇接任。可以看到，馬云在循序漸進地“隱居”。

商業(yè)真經(jīng)：馬云經(jīng)典語錄

1.“您那么有錢，為啥不花天酒地，無所不能，把錢花出去，滿足自己的欲望？”馬云：“我的這些錢是別人對我的信任，我要把它們用得更好！”

2.要學(xué)會在謠言的口水里游泳。

3.帶著仇恨的競爭，一定失敗。

4.即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就會跳起來繼續(xù)戰(zhàn)斗。

5.員工辭職原因林林總總，只有兩種最真實：一、錢沒給到位；二、心受委屈了。這些歸根結(jié)底就一條：干得不爽。這些員工走的時候還費盡心思找靠譜的理由，為的就是給你留面子，不想說出你的管理有多爛，他對你已經(jīng)失望透頂。仔細想想，真是人性本善。作為管理者，定要樂于反思。

6.今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能見到后天的太陽。

7.不管你擁有多少資源，永遠把對手想得強大一點。

8.做管理，就是實力、眼光和胸懷。

9.關(guān)系特別不可靠，做生意不能憑關(guān)系，做生意也不能憑小聰明。

10.一個好的東西往往是說不清楚的，說得清楚的往往不是好東西。

11.我在雇人的時候，總是找比我更聰明的人。而且我會找那些我覺得四五年以后，可以當(dāng)我上司的人。

12.晚上想想千條路，早上醒來走原路。

13.當(dāng)你成功的時候，你說的所有話都是真理。

14.上當(dāng)不是別人太狡猾，而是自己太貪。

15.當(dāng)別人叫你瘋子，你已經(jīng)離成功不遠了！

16.在今天的商場上已經(jīng)沒有秘密了，秘密不是你的核心競爭力。

17.賺錢模式越多越說明你沒有模式。

18.要找風(fēng)險投資的時候，必須跟風(fēng)險投資共擔(dān)風(fēng)險，你拿到的可能性會更大。

19.天不怕，地不怕，就怕CFO（首席財務(wù)官）當(dāng)CEO。

20.在公司內(nèi)部找到能夠超過你自己的人，這就是你發(fā)現(xiàn)人才的辦法。

21.有一樣?xùn)|西是不能討價還價的，就是企業(yè)文化、使命感和價值觀。

22.永遠不要控股企業(yè)，令其痛苦不堪。

23.阿里巴巴今天最大的驕傲是什么？很多人說我們上市了成功了，誰成為中國首富、亞洲首富，其實我們驕傲的是讓幾千個人成為百萬富翁，我們讓幾十萬家的企業(yè)賺到錢，我們讓上百萬的創(chuàng)業(yè)者成功。

24.冬天來到不完全是壞事，在冬天里，我們不得不更專注核心業(yè)務(wù)，加強企業(yè)的內(nèi)部管理和企業(yè)文化建設(shè)，這是難得的完善自己的機會。

25.VC（風(fēng)險投資）永遠是舅舅，孩子還得靠自己帶大。

26.我們與競爭對手最大的區(qū)別就是我們知道他們要做什么，而他們不知道我們想做什么。我們想做什么，沒有必要讓所有人知道。

27.在我看來有三種人：生意人，創(chuàng)造錢；商人，有所為有所不為；企業(yè)家，為社會承擔(dān)責(zé)任。

28.不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，但是一個當(dāng)不好士兵的將軍一定不是好將軍。

29.書讀得不多沒關(guān)系，就怕不在社會上讀書。

30.人還是要有夢想的，萬一實現(xiàn)了呢？

成杰智慧評語

有錢可能是后天的，但有雄心一定是先天的。

馬云最大的特點就是，他是天生的野心家和夢想家。馬云的那句“夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢”，被人們視為經(jīng)典。

我在《大智慧：生命智慧的十大法門》里面講過，生命的偉大在于心中有夢。在這個世界上，唯一可以不勞而獲的就是貧窮；在這個世界上，唯一可以無中生有的就是夢想。

1995年，馬云第一次到西雅圖接觸到了互聯(lián)網(wǎng)，就有了“我要改變世界”的想法。這種雄心是一般人難以擁有的。

1999年創(chuàng)業(yè)，馬云對他們所有人說：“我們要辦的是一家電子商務(wù)公司，我們的目標(biāo)有三個：第一，我們要建立一家生存102年的公司；第二，我們要建立一家為中國中小企業(yè)服務(wù)的電子商務(wù)公司；第三，我們要建成世界上最大的電子商務(wù)公司，要進入全球網(wǎng)站排名前十位?！?

當(dāng)時的馬云，要錢沒錢，要資源沒資源，連工作的地兒都安在了家里，可他卻給了所有人一個清晰的“未來”。有了這個未來，大家心里有了底，至少領(lǐng)導(dǎo)很詳細地構(gòu)想過大家要干的事情了；有了這個未來，馬云及其團隊度過了難熬的創(chuàng)業(yè)期；有了這個未來，阿里巴巴順利度過了好幾次關(guān)乎生死存亡的危機。

馬云的創(chuàng)業(yè)史，就是在一步步把“未來”變?yōu)楝F(xiàn)實。

馬云“夢想成真”的根本在于“利他經(jīng)營”。發(fā)自內(nèi)心地成就人，自然就會把事業(yè)做大。你能夠成就多少人，你就能做成多大的事業(yè)。

從創(chuàng)業(yè)開始，他就立志“做數(shù)不清的中小企業(yè)的解救者”。在馬云看來，微軟就是一家偉大的公司，它改變了整個人類的生活；星巴克是一家偉大的公司，它賣的不是咖啡，而是一種生活方式，它影響了很多人的生活方式。馬云創(chuàng)立阿里巴巴，也要做偉大的公司，以改變很多人命運為榮。

通過幫助別人，來成就自己的事業(yè)，馬云是這么說的，也是這么做的。

2008年7月，金融危機爆發(fā)，市場形勢十分惡劣。在這種情形下，馬云明確指出，在經(jīng)濟冬天里阿里巴巴更重要的任務(wù)是——幫助中小企業(yè)過冬，幫助它們生存下去。馬云看得很透徹：“如果我們的客戶都倒下了，我們同樣見不到下一個春天的太陽！幫助這些企業(yè)渡過難關(guān)是阿里巴巴的使命?！?

為此，阿里巴巴啟動為幫助中小企業(yè)“過冬”生存發(fā)展的特別行動計劃。在該計劃中，阿里巴巴將集結(jié)阿里巴巴B2B、淘寶、支付寶、雅虎口碑、阿里軟件等所有資源，全力以赴地幫助中小企業(yè)渡過“生存難關(guān)”。在馬云的推動下，許多中小企業(yè)獲得了更多來自俄羅斯、巴西、印度等國家新興市場的采購訂單，另一方面，很多中小企業(yè)還順利實現(xiàn)了融資，得到了救命錢。

馬云幫助中小企業(yè)從金融危機中走了出來，在這個過程中，越來越多的中小企業(yè)開始匯聚在阿里巴巴周圍。阿里巴巴成為行業(yè)第一，淘寶成為行業(yè)第一。成人者天成之，馬云成全了別人，最終成就了自己。

在救濟中小企業(yè)的同時，馬云還做了件“逆天”的事情。全世界所有的企業(yè)不是降薪就是裁人，馬云卻“逆勢”厚待員工，年終獎?wù)瞻l(fā)，而且給表現(xiàn)優(yōu)異的員工漲工資。他的解釋樸實而真誠：“在冬天到來的時候，企業(yè)更應(yīng)該對員工負責(zé)任。越是冬天，員工越是期盼高工資和年終獎?！闭瞻l(fā)年終獎的決定出來以后，當(dāng)時1萬多名員工心里非常踏實，大家干勁兒更足，這一年成為阿里巴巴創(chuàng)辦9年以來最成功的一年。

軟銀的孫正義在回答為何選擇投資馬云時說：“當(dāng)時中國B2B領(lǐng)域共有四大公司，除阿里巴巴，還有8848、MeetChina和Sparkice，而選擇阿里巴巴的重要原因是馬云及其團隊的堅定信念，尤其是18個創(chuàng)業(yè)合伙人的精神。當(dāng)年我們放棄別的機會，集中精力投資馬云這個團隊。我們并不是神仙，一眼就能看到阿里巴巴的未來，也只能看到電子商務(wù)這個大方向，但為什么最后選擇馬云這個團隊呢？了解他多一點的人就知道，他能把很多人聚在周圍，團隊非常厲害。VC很重要的是判斷團隊。馬云有一種獨特的分享意識及不平凡的領(lǐng)導(dǎo)才能?！?

動機善，則事必成。正念利他之心的回報是不可思量的，為對方著想似乎傷害了自己利益，但卻總會給你帶來意想不到的收獲。馬云的成功，很大程度上是因為他背后有太多的擁護者。我為人人，人人為我。這個簡單的道理，在商界亦然。