第二部分 企業(yè)生存之道：精益獲客戰(zhàn)略與方法

第2章 精益獲客四個創(chuàng)新策略概述

2.1 精益獲客的基本內(nèi)涵

精益獲客中的“精益”二字代表著一種“精益生產(chǎn)”的管理哲學和策略。據(jù)對企業(yè)經(jīng)營管理歷史的考證，精益生產(chǎn)最早是由美國麻省理工學院數(shù)位國際汽車計劃組織的專家對日本豐田公司準時化生產(chǎn)（Just In Time）方式的贊譽稱呼。美國麻省理工學院組織世界上17個國家的專家、學者，花費5年時間，耗資500萬美元，以汽車工業(yè)這一開創(chuàng)了大批量生產(chǎn)方式的典型工業(yè)代表領域為例，經(jīng)理論化后總結出一套“精益生產(chǎn)”的生產(chǎn)策略。精益生產(chǎn)的理論不僅體現(xiàn)在生產(chǎn)制造系統(tǒng)，也體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)、協(xié)作配套以及經(jīng)營管理等生產(chǎn)的各個方面。

第二次世界大戰(zhàn)以后，社會進入了一個市場需求向多樣化發(fā)展的新階段，相應地要求工業(yè)生產(chǎn)向多品種、小批量的方向發(fā)展，單品種、大批量的流水生產(chǎn)方式的弱點就日漸明顯了。為了順應這樣的時代要求，由日本豐田汽車公司首創(chuàng)的精益生產(chǎn)，作為多品種、小批量混合生產(chǎn)條件下的高質(zhì)量、低消耗進行生產(chǎn)的方式在實踐中摸索、創(chuàng)造出來了。精益生產(chǎn)方式的基本思想可以用一句話來概括，即“旨在需要的時候，按需要的量，生產(chǎn)所需的產(chǎn)品”。而如果將精益生產(chǎn)與傳統(tǒng)規(guī)模生產(chǎn)比較，正是由于精益生產(chǎn)是更靈活、小規(guī)模、零庫存和更符合客戶多元化需求的生產(chǎn)，因此企業(yè)能夠更靈活地應對市場和客戶的多元化需求，這種生產(chǎn)方式也正體現(xiàn)了“精益”二字的內(nèi)涵。

本書第1章為讀者詳述了企業(yè)當下面臨的外部獲客市場環(huán)境的變化。傳統(tǒng)的企業(yè)獲客方法需要迭代更新，互聯(lián)網(wǎng)技術的普及和信息分享日益透明化，企業(yè)面臨著客戶更多元化的需求，跨界和跨產(chǎn)品對市場和客戶的爭奪層出不窮，并且新小眾市場和細分市場的出現(xiàn)伴隨著多個新獲客營銷手段的實踐。在這樣的市場背景下，企業(yè)也需要一種更靈活、更適應于多元化細分需求和細分市場、快速有效對客戶需求痛點做出反饋的獲客哲學和策略，這與精益生產(chǎn)的宗旨不謀而合。因此，本書參考精益生產(chǎn)的管理理論特點，建議企業(yè)將“精益”思想融入企業(yè)獲客的全流程中，以助推企業(yè)實現(xiàn)獲客數(shù)量和利潤上的新突破。

本章提出企業(yè)精益獲客的四大策略（見圖2-1），分別是：以“客戶”為出發(fā)點打造產(chǎn)品；打造敏捷獲客團隊；個性化市場需要定制化營銷；精細化服務才是獲客的開始。這四大策略的主要方向是：將精益獲客融入企業(yè)生產(chǎn)盈利的四個關鍵階段中，并且在每個階段都構建一系列靈活和敏捷的獲客方法和手段。本章作為過渡章，對這四大獲客思維和策略先做一個概述。在后續(xù)的第3章到第6章，將分別對這四大核心策略的思維和實踐方法展開詳述。

圖2-1 精益獲客四個策略