第二部分 企業生存之道：精益獲客戰略與方法

第2章 精益獲客四個創新策略概述

2.1 精益獲客的基本內涵

精益獲客中的“精益”二字代表著一種“精益生產”的管理哲學和策略。據對企業經營管理歷史的考證，精益生產最早是由美國麻省理工學院數位國際汽車計劃組織的專家對日本豐田公司準時化生產（Just In Time）方式的贊譽稱呼。美國麻省理工學院組織世界上17個國家的專家、學者，花費5年時間，耗資500萬美元，以汽車工業這一開創了大批量生產方式的典型工業代表領域為例，經理論化后總結出一套“精益生產”的生產策略。精益生產的理論不僅體現在生產制造系統，也體現在產品開發、協作配套以及經營管理等生產的各個方面。

第二次世界大戰以后，社會進入了一個市場需求向多樣化發展的新階段，相應地要求工業生產向多品種、小批量的方向發展，單品種、大批量的流水生產方式的弱點就日漸明顯了。為了順應這樣的時代要求，由日本豐田汽車公司首創的精益生產，作為多品種、小批量混合生產條件下的高質量、低消耗進行生產的方式在實踐中摸索、創造出來了。精益生產方式的基本思想可以用一句話來概括，即“旨在需要的時候，按需要的量，生產所需的產品”。而如果將精益生產與傳統規模生產比較，正是由于精益生產是更靈活、小規模、零庫存和更符合客戶多元化需求的生產，因此企業能夠更靈活地應對市場和客戶的多元化需求，這種生產方式也正體現了“精益”二字的內涵。

本書第1章為讀者詳述了企業當下面臨的外部獲客市場環境的變化。傳統的企業獲客方法需要迭代更新，互聯網技術的普及和信息分享日益透明化，企業面臨著客戶更多元化的需求，跨界和跨產品對市場和客戶的爭奪層出不窮，并且新小眾市場和細分市場的出現伴隨著多個新獲客營銷手段的實踐。在這樣的市場背景下，企業也需要一種更靈活、更適應于多元化細分需求和細分市場、快速有效對客戶需求痛點做出反饋的獲客哲學和策略，這與精益生產的宗旨不謀而合。因此，本書參考精益生產的管理理論特點，建議企業將“精益”思想融入企業獲客的全流程中，以助推企業實現獲客數量和利潤上的新突破。

本章提出企業精益獲客的四大策略（見圖2-1），分別是：以“客戶”為出發點打造產品；打造敏捷獲客團隊；個性化市場需要定制化營銷；精細化服務才是獲客的開始。這四大策略的主要方向是：將精益獲客融入企業生產盈利的四個關鍵階段中，并且在每個階段都構建一系列靈活和敏捷的獲客方法和手段。本章作為過渡章，對這四大獲客思維和策略先做一個概述。在后續的第3章到第6章，將分別對這四大核心策略的思維和實踐方法展開詳述。

圖2-1 精益獲客四個策略