小公司藏身的魚刺區(qū)域——成功的房地產(chǎn)代理商

美國大城市周圍的郊區(qū)一般都有著過多的房地產(chǎn)代理商。其中絕大多數(shù)都只能勉強(qiáng)維持。有一個(gè)地區(qū)的一個(gè)房地產(chǎn)代理商由于制定了一個(gè)領(lǐng)先地位的戰(zhàn)略而發(fā)展了一項(xiàng)雖小但非常獲利的業(yè)務(wù)。當(dāng)在1950年左右開始從事這項(xiàng)職業(yè)時(shí)，他仔細(xì)地考察了他所在的地區(qū)并發(fā)現(xiàn)該地區(qū)的主要“行業(yè)”是高等教育。雖然當(dāng)?shù)氐脑S多居民早出晚歸地到附近的大城市去上班，但也有相當(dāng)數(shù)量的人是住在當(dāng)?shù)氐谋容^富裕的教師。這些教師在二十多所大專院校中教書。在美國的所有職業(yè)中，年輕的大學(xué)教師的離職率可能是最高的。這些年輕教師一般在一個(gè)地方教幾年書以后就轉(zhuǎn)到其他地方的學(xué)校中去教書。這個(gè)地區(qū)的二十多所院校每年要雇用五百多個(gè)新教師，離職的人數(shù)也與此相當(dāng)。這位年輕的房地產(chǎn)代理商決定把力量集中在這個(gè)市場(chǎng)上并為它提供所需要的服務(wù)。他還發(fā)現(xiàn)，他可以用最低的成本同這個(gè)市場(chǎng)直接接觸。因?yàn)椋鱾€(gè)院校準(zhǔn)備雇用的新教師和在學(xué)年結(jié)束時(shí)準(zhǔn)備離開的教師的名單，當(dāng)然在幾個(gè)月以前就已經(jīng)知道了。而每個(gè)院校當(dāng)然很高興有一位可靠的人來承擔(dān)為新教師尋找住房這樣一項(xiàng)困難而麻煩的任務(wù)。其結(jié)果是，這位房地產(chǎn)代理商所做的生意為其同等規(guī)模的事務(wù)所的三倍，而所花的費(fèi)用卻最小。他每年的成交量為五百到一千所房屋，仍然不算大，但他所獲得的利潤卻幾乎為一般郊區(qū)房地產(chǎn)代理商的四倍。

——節(jié)選自《管理任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》

我們過去看到這個(gè)例子時(shí)都會(huì)說這是小公司找到了自己的獨(dú)特領(lǐng)域，從而在市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟。

不過，我們能不能從大公司的角度來看這個(gè)問題，那就是為什么大公司不能依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)，既經(jīng)營其他業(yè)務(wù)，也占領(lǐng)這些小公司的市場(chǎng)領(lǐng)域。不解釋這個(gè)問題，就不能讓人們擺脫對(duì)大公司利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)的恐懼，針對(duì)大公司的稅收政策等也就不可能消失。

從其他方面如市場(chǎng)、人才、資源甚至道德的因素都不能說明大公司為什么不更上一層樓去占領(lǐng)那些利潤豐厚的小市場(chǎng)領(lǐng)域。

只有把公司放在一種實(shí)施計(jì)劃的團(tuán)體這種本質(zhì)層面上，才可能認(rèn)知大公司對(duì)小市場(chǎng)領(lǐng)域的放棄。

公司都是以項(xiàng)目計(jì)劃為起點(diǎn)開始工作的，董事會(huì)也一樣。董事會(huì)本身做決策工作，但董事會(huì)本身的運(yùn)行是按計(jì)劃行事的。不過，董事會(huì)是一個(gè)自己為自己制訂計(jì)劃的機(jī)構(gòu)，由其根據(jù)公司核心項(xiàng)目的實(shí)際情況制訂公司決策部門的計(jì)劃。

大公司的規(guī)模是以一個(gè)龐大的計(jì)劃可以平穩(wěn)地運(yùn)行為基礎(chǔ)的，如果這個(gè)大計(jì)劃在一些區(qū)域表現(xiàn)出不適應(yīng)以及經(jīng)濟(jì)效率不高，那么就會(huì)有中、小公司用針對(duì)性的計(jì)劃在這些區(qū)域取代大公司，占領(lǐng)市場(chǎng)。

大公司是很難在針對(duì)性的市場(chǎng)與中、小公司競(jìng)爭的，因?yàn)獒槍?duì)性的市場(chǎng)需要針對(duì)性的計(jì)劃。而這將會(huì)在大公司計(jì)劃中產(chǎn)生很多例外，使許多員工認(rèn)為習(xí)以為常的傳承性工作受到創(chuàng)新精神的挑戰(zhàn)，這對(duì)大公司計(jì)劃的平穩(wěn)執(zhí)行是不利的。

即使是在項(xiàng)目部中，與小公司相比，項(xiàng)目部做出很多計(jì)劃時(shí)都不得不與其他部門溝通以及向管理者匯報(bào)，這樣就耽誤了產(chǎn)生新項(xiàng)目的寶貴時(shí)間。不要說大公司人才濟(jì)濟(jì)，就是從大公司人才必須向管理者匯報(bào)這一點(diǎn)來說，大公司就很難競(jìng)爭得贏小公司。更不用說，小公司的管理者是自然競(jìng)爭之后存留在本行業(yè)的人才，而大公司所謂的人才不過是管理者認(rèn)為的人才。如果不依靠公司的資源，項(xiàng)目部僅僅從創(chuàng)新的速度來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上小公司。

一旦中、小公司的創(chuàng)新項(xiàng)目面世，就等于無形中獨(dú)占了市場(chǎng)，并把中、小公司的名稱與產(chǎn)品本身無形聯(lián)系起來，這是一種無形的廣告。后來者只能作為競(jìng)爭者，來競(jìng)爭中、小公司的市場(chǎng)。這種先手地位要求大公司能調(diào)動(dòng)大量資源，以規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)來取勝，否則就會(huì)出現(xiàn)大公司被中、小公司擠出市場(chǎng)的現(xiàn)象。

從大公司的計(jì)劃制訂與實(shí)施來看，在本公司已有領(lǐng)域把核心計(jì)劃制訂得能適應(yīng)創(chuàng)新，已經(jīng)花費(fèi)了很多精力。如果要想研究與分析其他中、小公司領(lǐng)域的計(jì)劃，又要花費(fèi)很多精力。如果這些事情由大公司負(fù)責(zé)人去做，那么他將在兩個(gè)領(lǐng)域接受創(chuàng)新者挑戰(zhàn)，從而花費(fèi)雙倍的精力還顧此失彼。如果大公司負(fù)責(zé)人把這項(xiàng)工作派給其他人去做，那么，就會(huì)出現(xiàn)派出之人掌握了中、小公司領(lǐng)域的計(jì)劃，而他的上司卻知之甚少。

最終派出之人可以利用上司對(duì)項(xiàng)目的不了解獲得大量的個(gè)人利益，這不僅可能是金錢，而且可能是權(quán)威。與此相比較，中型公司反而不需要計(jì)劃得那么嚴(yán)密，更易于在多個(gè)領(lǐng)域有所成就。總之，大公司派出搶奪中、小公司市場(chǎng)之人會(huì)成為一個(gè)特殊群體。計(jì)劃整合的執(zhí)行者總是執(zhí)行與大公司不同的計(jì)劃，永遠(yuǎn)成為大公司平穩(wěn)運(yùn)行中的一個(gè)變數(shù)。

如果大公司的計(jì)劃不能包容中、小公司的計(jì)劃，成為一個(gè)核心母計(jì)劃，那么大公司這種對(duì)中、小公司市場(chǎng)的占領(lǐng)就像吃了一口魚，但鯁了一根刺在喉嚨中一樣。

我們把大公司不能兼容小公司的計(jì)劃區(qū)域稱為魚刺區(qū)域。

小公司藏在魚刺區(qū)域就有了自己的立足點(diǎn)，可以厚積薄發(fā)積累資本，以壯大自身。

從這點(diǎn)上來說，害怕大公司會(huì)通吃一切的人，就如崇拜自由世界會(huì)出現(xiàn)一個(gè)通曉一切的偉大圣人一樣不現(xiàn)實(shí)，再偉大的公司計(jì)劃也有其針對(duì)性與適用性。當(dāng)然，偉大的公司因?yàn)樘峁┑挠?jì)劃可以解決許多復(fù)雜性、專業(yè)性的需求問題而偉大，中、小公司也可以通過自己針對(duì)性的決策及計(jì)劃，解決細(xì)節(jié)領(lǐng)域的需求問題，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭中獲得一席之地。