- 保險銷售從入門到精通：話術模板+成交技巧+拒絕處理
- 廬航 魯海洋編著
- 2660字
- 2020-08-04 15:52:26
實戰情景1 利用第三人影響
對話1
保險銷售員：“馮先生，您好。真不好意思打擾您，我是××保險的井樂。王業，王先生介紹我過來的。他說您最近在考慮理財產品，所以我就過來看看。王先生應該跟您講過了吧。”
馮先生：“嗯，對，跟我說過了。沒想到你今天就來了。”
保險銷售員：“做我們這行的，就得行動迅速些，哪里需要我們，我們就去哪里。我聽王先生說你們是同事，想了解關于理財型的保險。”
馮先生：“對，老王說他一直在你們這里買保險，最近買了什么理財型的保險，保本增值，收益很好。”
保險銷售員：“是的，王先生是我的老客戶了，他眼光不錯，這次買的是我們公司的萬能險。萬能險不僅能夠提供人生的基本保障，還會給予客戶一定的保底收益。”
馮先生：“我不懂保險，你給我詳細介紹一下吧。”
保險銷售員：“好的。”
情景分析
通過熟人介紹來的客戶，之前一定是聽說過買保險能獲得的實際好處，有較強的需求。再加上是熟人推薦的銷售人員，一開始從內心上是放松戒備的，不排斥保險銷售，這樣易于銷售人員開展工作。保險銷售員主動上門，通過第三人大致了解了馮先生的基本信息，有針對性地快速開展業務。
對話2
保險銷售員：“您好，王女士。我是××保險的李州。您朋友楊××女士介紹我過來。我此次前來沒有打擾您吧。”
王女士：“沒有。”
保險銷售員：“這是您兒子嗎？”
王女士：“是的。”
保險銷售員：“長得真可愛，很像您，老一輩都說兒子長得像媽媽有福氣。您一定對您兒子很好。”
王女士：“謝謝。”
保險銷售員：“我聽楊女士說，您是考慮為自己的孩子買一份保險，對嗎？”
王女士：“對，就是不知道哪種比較適合我兒子。”
保險銷售員：“您兒子多大了？”
王女士：“已經10歲了，上個星期剛過完生日。”
保險銷售員：“這個時候孩子很愛玩吧。”
王女士：“是的。上次趁我不注意，爬樹上去了，你說說，多危險。”
保險銷售員：“是的，現在的孩子特別的活潑，精力旺盛，而且家長有時照看不過來。所以我推薦您給孩子買一份意外險，可以預防孩子誤食危險品、溺水、觸電等風險。保費也不是很貴。”
王女士：“保額是多少？”
保險銷售員：“王女士，孩子意外險的保額都很低，滿10周歲的未成年人最高就是50萬元。”
王女士：“這樣啊，那楊××跟我說她給孩子買的什么意外險，是你說的這個嗎？”
保險銷售員：“是的。因為這么大的孩子很淘氣，非常容易出意外，所以我一般都會向家長們首推意外險的。之后可以購買與孩子教育相關的教育金這類的保險。”
王女士：“嗯，還是你想得比較周到。怪不得楊××特別信任你，她一直推薦我在你這買保險。”
保險銷售員：“這都是我該做的。”
情景分析
保險銷售員李州通過客戶轉介紹，拜訪新客戶王女士。李州并沒有一開始就切入保險的話題，而是以客戶王女士的兒子為開場話題，根據孩子現階段的特點，為身為母親擔心孩子的王女士推薦兒童意外險。保險銷售員李州成功地利用第三人的影響，抓住機會贏得新客戶王女士的信任。
對話3
保險銷售員：“您好，柳先生。我是××保險的崔方。”
客戶：“你找我有什么事？”
保險銷售員：“我了解您有購買保險的意向，所以主動聯系您，希望沒有打擾您。”
客戶：“你是怎么知道我的信息的？”
保險銷售員：“您的朋友鄭友先生介紹我過來的。”
客戶：“哦，我知道了。我想起來了，這陣子忙，忘記了。”
保險銷售員：“我理解。鄭先生跟我說起您時，就說了您是個工作狂，讓我過段時間來找您，沒想到我還是來早了。”
客戶：“哈哈。這家伙還說我什么了？”
保險銷售員：“還說您忙到沒媳婦，沒人照顧您的衣食起居，讓我好好為您做好規劃，規避風險。”
客戶：“這家伙怎么什么都往外說。”
保險銷售員：“鄭先生跟我合作很長時間了，他的幾份保險都是在我這里買的。鄭先生也是關心您，您有對您真心好的朋友，我十分羨慕。您看，這是我為您準備的幾款保險。”
客戶：“嗯，準備得挺充分。既然是他推薦你來的，一定不會錯。”
情景分析
一開始客戶柳先生十分戒備保險銷售員，質問保險銷售員崔方從哪里得來的信息。當保險銷售員崔方回答說是經由他的朋友鄭先生轉介紹而來，談話的氣氛暫時緩和下來，接著保險銷售員崔方以第三人鄭先生為話題，向客戶劉先生轉達鄭先生的話，立刻將談話的氣氛活躍起來，借第三人鄭先生的影響力，保險銷售員消除了對方的心理防備，成功拉近彼此的距離。
話術方式和策略
由之前客戶轉介紹過來的客戶，銷售人員很容易獲得對方信賴。銷售人員有能力讓先前服務的客戶推薦自己的朋友同事，已經很好地證明了他的能力及服務質量。這樣轉介紹過來的客戶對銷售人員已在心里有了良好的評價，為銷售人員的業務開展打下了良好的基礎。
銷售人員與顧客通過第三方的影響已在心理上對雙方有了初步印象。正因為如此，銷售人員絕不能掉以輕心，更應做好萬全的準備。
1.了解客戶信息
保險銷售員要對即將見面的客戶的基本信息有個大致了解，比如年齡、工作、家庭狀況、生活水平、未來發展規劃等。這樣保險銷售員能幫助客戶考慮得更加全面。更關鍵的一點是，因為是全方位地了解了客戶信息，保險銷售員在與轉介紹客戶初次見面時，能針對性地切入話題，短時間內將兩人關系拉得更近。
2.寒暄客套
基于新客戶是轉介紹而來，保險銷售員與新客戶就有一個很明顯的共同點——介紹人，所以開場話題一般都是以介紹人為起始點。再加上保險銷售員做的功課，對客戶信息的了解，可以試著多角度全方位展開話題。不過，切忌話題聊得太廣，要找準切入點，深入挖掘下去。也切忌銷售人員自說自話，最好有問有答，多去聆聽。這樣就在不知不覺中逐漸拉近了與客戶的距離，贏得客戶對自己的好感。
3.融洽的談話氛圍
保險銷售員不可直接開始推介產品，雖然新客戶知道保險銷售員此番前來的目的，但是保險銷售員不考慮對方的感受，直接切入保險銷售，目的性過于強烈，反而浪費了第三人轉介紹的優勢，使得客戶心生厭煩，排斥銷售。
要利用好第三人轉介紹的優勢，借對方的良好印象，營造輕松愉快的談話氛圍。當談話陷入尷尬境地和冷場的局面時，幽默是化解危機的好方法。
4.準確定位客戶，提供專業服務
保險銷售員與客戶的溝通是有目的的溝通，或許已從介紹人那兒得知新客戶的需求，所以通過與客戶的溝通，保險銷售員不僅要進一步確定客戶所需，還要挖掘客戶的其他需求，針對性地為其提供專業的保險方案與建議。
需要注意的是，保險銷售員在老客戶轉介紹新客戶時，一定要詢問對方是否方便向轉介紹客戶提到他的名字。老客戶肯給保險銷售員介紹新客戶，說明雙方已建立起信任、平等的關系，所以出于對對方的尊重，一定要事前詢問。而且對于轉介紹來的客戶，保險銷售員更應盡心盡力為其服務，不辜負老客戶的信任。