話術(shù)方式和策略

美國著名心理學家威廉·詹姆士說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重?！睕]有不喜歡聽好話的人，只有不會贊美的人。沒有誰能夠拒絕夸贊你的人。贊美能夠消除對方的隔閡，讓人發(fā)自內(nèi)心的愉悅，從而能夠更好地與對方交流。對銷售人員來說，贊美不僅能卸下客戶的防范意識，與客戶拉近距離，而且營造了良好氛圍，為進一步深入談話創(chuàng)造有利條件。

贊美是一門學問，是一門藝術(shù)。學會讓人聽起來舒服、受用、看起來自然的贊美是需要銷售人員不斷練習的。而銷售人員如何快速掌握這門學問，恰如其分地贊美客戶，從而達到預想的效果，有以下幾種方法。

1.直接表達

這是最常用的贊美方式。通常，我們與人交往時，會直接對對方的衣著等外在形象進行評價，迎合對方的心理，滿足其虛榮心。如“您今天看起來精神不錯”“您身材真好，穿什么都好看”“您皮膚保養(yǎng)得真好，看起來像20多歲”。交往初期和深入交往階段都可使用。

2.借第三人表達

這是非常有效的贊美方式。借第三人影響肯定對方，更易使對方相信，也會使對方更加開心。如“難怪他跟我直夸您”“他曾經(jīng)跟我說過，你為人誠實可靠，值得信賴”適用于雙方有共同認識的朋友。

3.鼓勵意味的贊美

這是進一步拉近距離的贊美方式。每個人在生活中的各個方面都需要別人的肯定和鼓勵，尤其當客戶把自己的苦惱問題告知銷售人員時，已經(jīng)說明銷售人員取得了對方的信任，而安慰鼓勵式的贊美，更會加深彼此間的情誼。如“您放心吧，您這么優(yōu)秀，一定會找到跟您一樣優(yōu)秀的人”“您這么努力，肯定沒問題的”。當顧客主動說出其問題時，可以此種方法做回答。

至于贊美的內(nèi)容，可以是對方的衣食住行、親戚朋友、工作成就、道德品質(zhì)等。所以關(guān)鍵在于從哪一方面去夸贊客戶，考驗的是銷售人員的觀察力和細心程度，有沒有認真了解客戶，有沒有用心地維護客戶關(guān)系。

雖然贊美是打開對方心扉、接近對方的有效辦法之一，但一定要使用得當，否則會適得其反。所以有以下幾點需要注意。

1.發(fā)自內(nèi)心，真誠地贊美

太過夸張的言辭會讓人覺得油嘴滑舌、浮夸，顯得虛偽不真誠，從而產(chǎn)生不信任對方，甚至厭惡對方的情緒。

2.贊美要中肯

基于真實的、具體的事物去夸贊對方。最好能發(fā)現(xiàn)對方引以為傲的點，有針對性的贊美可起到事半功倍的效果。面帶微笑，語音語調(diào)自然。不可憑空造物，不是阿諛奉承，拍馬屁。

3.贊美要因人而異

面對不同的客戶，要有敏銳的觀察力，發(fā)現(xiàn)不同人身上不同的可取之處，切不可一套說辭套用在所有人身上?？梢詮哪挲g、性別、社會身份上劃分客戶。比如青年人，可以夸贊年輕有為；中年人，事業(yè)有成；老年人，身體硬朗等。對男人，多講事業(yè)成就，對女人多講家庭、感情、孩子。

4.贊美要因地制宜

分清楚場合說該說的話和分清楚時候再說話。

5.贊美要及時適時

及時適時的贊美可以給人鼓勵，猶如雪中送炭，使人感激，令人印象深刻。

保險銷售員挖掘客戶需求的一個法子就是讓客戶意識到現(xiàn)在的生活是不完美的，發(fā)現(xiàn)問題，這樣保險銷售員才有機會提到用保險去解決問題。所以，在客戶發(fā)現(xiàn)問題時，保險銷售員不能一直煽動對方的焦慮情緒，還要適時去肯定贊美對方，比如“相比其他人，您已經(jīng)做得非常好了，但是沒有十全十美的事情。”“您不用著急，之前做得已經(jīng)很好了，現(xiàn)在我會幫助您的?！?/p>

贊美別人并不難，只要留心觀察，就一定能發(fā)現(xiàn)別人的不同之處。贊美也不局限于言語上，表情、肢體動作都可以向?qū)Ψ絺鬟_贊美之意。保險銷售員學會真誠自然地贊美別人，會在人際關(guān)系上受益無窮。