1.2 我的爆款為什么不能“爆”起來

一件爆款之所以能“爆”起來，絕不是偶然的，除了先天性的商品特性、受眾群體等，還需要賣家長期地精心維護。爆款成功有諸多因素，沒能“爆”起來也有很多失敗的原因。

1.2.1 選款是否太隨意

要想打造爆款，首先就要選好款式、選對款式。如果所選的款式不符合大部分買家的需求，沒有潛力來引爆市場，那么就算賣家的經營能力再強、預算費用再多，也只是白做功。要想選對款式成功打造爆款，賣家就需要考慮商品的以下幾方面。

1.市場需求

選擇的款式一定要受眾面廣，市場需求量大，只有擁有大量潛在買家的商品才能帶來大量的成交。

2.季節因素

很多商品都是有季節性的，如服裝、鞋帽類商品等。對于這類商品來說，推廣時間很重要，選擇應季的商品，可以在很大程度上避免庫存積壓的風險，保證商品的暢銷性。因此，在選擇爆款商品時，要考慮到商品銷售的季節因素，什么季節賣什么季節的商品，或者這個季節提前賣下個季節的商品。

3.價格因素

買家在購物時，往往更傾向于性價比高的商品。如果賣家在選擇爆款的時候，沒有考慮商品的價格因素，很有可能會讓商品成為買家眼中的低性價比商品。因此，賣家在選款時，商品的價格要符合其本身的價值，既要讓每個消費層次的買家都能接受，又不能讓買家因為過低的價格對商品的品質產生懷疑。

4.銷量基礎

推廣有一定銷量基礎的商品遠比推廣沒有銷量基礎的商品要容易得多。買家都有一種從眾消費心理，大部分人都購買的商品，就說明這個商品更值得購買。因此，有一定銷量基礎的商品更容易被買家接受，也更容易形成爆款。

5.評價基礎

同樣的商品很多，而且這些商品的描述和展示圖片也都大同小異，所以，相比之下買家更傾向于聽取第三方的意見，也就是其他買家對商品的評價。他們認為之前購買并使用過該商品的買家的評價才是最中肯、最讓人安心的。因此，如果商品有一個好的評價基礎，會更加得到買家的青睞，更容易提升銷量，提高轉化率，也就更容易形成爆款。

6.利潤空間

網店賣商品都是為了盈利。所以，賣家在選擇爆款商品時，要選擇有一定利潤空間的商品。利潤空間不一定要有多高，但是至少客單價能夠被買家接受，利潤可以被賣家接受。

7.庫存

打造爆款，商品的庫存或者貨源一定要有保障。如果沒有充足的庫存和穩定的貨源，就可能出現已經打造好爆款，銷量也沖上來了，但賣家卻沒貨可賣的情況。

1.2.2 爆款打造的時間是否精準

不同的商品具有不同的時效性，所以賣家想要成功打造一件爆款，一定要掐準打造爆款商品的時機，提前對該商品進行有效地銷售布局。之所以要提前布局，是因為商品銷售初期競爭對手比較少，這時商品更容易積累人氣和流量，也有利于培養商品權重。商品有了一定權重后，到了銷售高峰期，就比同類商品更具權重優勢，更容易獲得更多買家青睞。

例如，打造防曬霜的爆款。防曬霜的銷售高峰在每年的六月和七月，如果要打造爆款，是不是就該在市場需求量最大的六月和七月推出呢？當然不是，雖然每年的六月和七月是防曬霜的銷售高峰期，但是有可能在四月、五月，甚至更早就有買家開始搜索防曬霜類的商品了，這說明防曬霜類的商品從那時開始就有了市場需求。因此，賣家需要提前布局，在最合理的時期推出爆款。

1.2.3 賣點是否直擊用戶的需求痛點

用戶的需求痛點就是用戶未被滿足的需求。但本質上用戶的需求痛點并不是一個需求，而是構建一系列的供給模式，也就是說要深度挖掘用戶產生某個痛點后的一系列需求。做商品的人都想找到用戶的需求痛點，也就是用戶迫切需要滿足的需求。

做網店爆款，關鍵之一是要找準商品的賣點。有賣點才能吸引到更多的買家購買。而商品賣點的第一個重要特質就是要能直擊買家的需求痛點。這里我們可以簡單地將買家的需求痛點理解為買家在購買某種商品時所關注的焦點。對于同類目但不同檔次和風格的商品，買家關注的焦點通常是不一樣的。例如，淘寶中，對于50元包郵的衛衣，買家可能更多的是關注商品的款式；而對于300元的衛衣，買家則可能更關注商品的細節和品質。因此，可根據買家的需求痛點，有針對性地設計商品的賣點。

高手支招 從評價信息中尋找商品賣點

通過分析買家對商品的評價信息，賣家可以獲取很多有價值的信息。例如，商品的優點和缺點以及買家關注的焦點。商品的優點和買家關注的焦點可以直接轉化為商品的賣點突顯，而通過評價反映出來的商品缺點在進行相應的改進之后同樣可以轉化為商品的賣點。

1.2.4 商品價格定位是否合理

打爆款的商品，如果沒有好的價格定位，會讓買家覺得價格不夠實惠，性價比不高，這樣就算其他條件再好，也很難提高銷量。因此，賣家在打造爆款的時候，一定要對商品的價格進行合理定位。

1.根據商品數據分析來定位

爆款商品的價格并不是賣家根據自己的喜好隨意確定的，而是賣家利用生意參謀等專業的數據分析工具來調查和分析該商品或者該類目行業的市場情況，充分了解同類商品的市場價格，經過綜合分析后才能為爆款商品設置出合理的價格。

2.考慮消費者的接受能力

買家在購買商品時通常傾向于選擇性價比高的商品。賣家在為爆款商品定價時，要充分考慮消費者對價格的接受能力。當消費者認為定價與實物價值相當或低于實物價值時，就易形成品牌忠誠度。

3.形成價格梯度

由于消費者的喜好需求各有不同，選擇商品的風格、屬性也不同，因此，賣家除了考慮爆款的價格優勢之外，還應考慮同類商品應有價格梯度，以滿足不同消費者的需求。同類商品形成價格梯度，不僅可以突顯爆款的高性價比，還可以滿足買家的不同喜好和需求。例如，賣家銷售一系列手機殼，就可以將該系列手機殼分為普通款和定制款，再根據不同的款式設置不同的價格。

1.2.5 關鍵詞設計合理嗎

每一件商品都會有一個由有效關鍵詞組成的商品名稱。買家進行商品搜索時，通常是利用關鍵詞搜索到該商品及其所在的店鋪，進而實現購買。一個商品能否被買家搜索到，很大程度上取決于該商品名稱中所含的關鍵詞。關鍵詞對店鋪流量的幫助很大，是一家店鋪的流量入口，因此商品關鍵詞的設計非常重要。

1.找到關鍵詞

有人可能會說，商品關鍵詞不就是商品的名稱嗎？其實這種理解是錯誤的。因為有的商品在淘寶里特別多，如女裝、褲子、背包等，整個淘寶平臺上包含這個名稱的商品多達千萬件。如果直接用這些詞作為商品關鍵詞，恐怕很難被買家搜索到。

商品的關鍵詞并不是越長越好，也不是越復雜越好，而是越精準越好。通常而言，賣家應該首先學會找關鍵詞，盡量獲取熱門關鍵詞。找熱門關鍵詞最簡單的方法就是，在淘寶首頁上方的搜索框內輸入想查找的關鍵詞，如圖1-1所示，這時下拉框中出現的關鍵詞就可以作為自己店鋪中商品關鍵詞的參考。

除此之外，賣家還可以借助生意參謀、淘寶排行榜、阿里指數等數據分享平臺來進行熱門關鍵詞的挖掘。也可以參考同行的關鍵詞設計，查找那些做得比較好的、排名比較靠前的，并且與自己店鋪商品類目相同或相關的店鋪，通過分析同類商品的關鍵詞獲取對自己有價值的關鍵詞。

2.篩選關鍵詞

挖掘到相應的關鍵詞后，賣家還要學會對這些關鍵詞進行分析和篩選。商品的關鍵詞分為屬性關鍵詞、促銷關鍵詞、品牌關鍵詞以及評價關鍵詞，它們之間可以組合使用，也可以單獨使用。

屬性關鍵詞是指商品的名稱或者俗稱，以及介紹商品類別、規格、功能等商品基本信息的字或者詞。這類關鍵詞不需要賣家進行過多地設定，可以選擇傳統的設定方式。由于商品價格因素一直都是消費者最關心的問題之一，因此促銷關鍵詞可以比較醒目地展示。品牌關鍵詞并不是每一件商品都擁有的，可以根據具體情況來進行具體設計。評價關鍵詞是為了讓買家形成一種對商品正面的、積極的心理暗示，因此在設計這類關鍵詞時，可以加大其使用力度。

關鍵詞設計得越詳細、越熱門、越貼近生活，商品被搜索曝光的機會也就越多。由于商品關鍵詞有字數限制，在篩選關鍵詞的時候，只保留其中最有用的，去掉無用或者少用的關鍵詞。選擇關鍵詞時，切記不要貪大，那些經常被搜索的大詞，如“女裝”“高跟鞋”“背包”等，雖然看起來很多人在搜索，但往往競爭也很大，并且這類大詞的搜索精準度也并不是很高。所以，建議新手賣家盡量使用精準的長尾關鍵詞，如“針織衫女裝春款2017新款”“女裝純棉印花長袖T恤”等。

1.2.6 詳情頁設計夠專業嗎

商品詳情頁是吸引買家產生購買行為的最終頁面，是提高轉化率的入口。設計商品詳情頁的目的在于激發買家的消費欲望，樹立買家對店鋪的信任感，打消買家的消費疑慮，促使買家下單。

專業的商品詳情頁設計首先要挖掘、引導買家的需求，通過商品功能展示引發買家的興趣，再通過圖文并茂的商品外形、細節等展示與買家產生共鳴，贏得買家的消費信任，打消買家的消費疑慮，最終實現商品交易。

專家提點 詳情頁的設計原則

1.2.7 商品的站內推廣到位嗎

爆款打造的關鍵，是讓爆款商品在最醒目的位置吸引買家查看和購買。那些爆款做得好且銷售量大的網店，基本上都會選擇一些站內推廣工具來幫助自己提高爆款商品的曝光率。比起只通過優化搜索排名的方式來推廣和宣傳商品，這種推廣方式往往更占優勢。

在淘寶網，推廣的形式和推廣的工具有很多，如直通車、鉆石展位、淘寶客等都是賣家比較常用的站內推廣工具。圖1-2所示的是鉆石展位在淘寶網首頁中的展示位置，可以看到這個展示位置位于淘寶網首頁中最突出的焦點位置上，商品的展示圖能夠輕而易舉地被買家發現，大大提高了商品的曝光率。

除了直通車、鉆石展位這類付費站內推廣工具之外，淘寶網還為賣家提供很多免費的站內營銷工具，如聚劃算、淘金幣、店鋪優惠券、店鋪會員等。圖1-3所示的是淘寶網的聚劃算頁面。淘寶聚劃算是淘寶官方打造的商品團購平臺，賣家參加這類官方活動，既有利于店鋪流量的引入，又能夠促進商品的銷售，對打造爆款起到極大的推動作用。

賣家在打造爆款的時候，可以根據具體情況有針對性地選擇各種推廣工具，重點需考慮資金預算及成本。

1.2.8 爆款打造的思路是否清晰

如果賣家在打造爆款時沒有清晰的思路和系統周詳的計劃，只憑借自己的感覺來做爆款是不可能成功的。要想做好爆款，就必須要對打造爆款的整個流程有清晰的認知，做好周密的規劃及準備工作。

1.選款是基礎

選款是打造爆款的基礎，選對款可以省去很多麻煩事。否則，費盡心力推廣卻未能提升商品銷量，還浪費資金和精力。賣家在打造爆款前，應提前做好店鋪商品布局，挑選出高質量、有價格優勢且需求量大的商品作為爆款。

2.裝修是內功

要想讓爆款吸引消費者的眼球，裝修很重要。俗話說：“人靠衣裝、佛靠金裝”。要想成功打造爆款，就要對爆款進行全方位包裝，包括對店鋪首頁布局、導航頁布局、商品詳情頁等進行設計。賣家可以結合店鋪、商品和目標群體進行設計裝修，使店鋪獲得最佳視覺效果，從而提高訪客量、轉化率，并帶動關聯銷售。

3.引流是重點

沒有流量，所有的工作都是空談。賣家要通過清晰的引流思路去選擇正確的引流渠道。賣家的選款和裝修工作都是為引流做準備的，再加上對主圖、標題的優化，才能充分做好引流工作。

4.轉化率是結果

做好前面三項工作，其主要目的是為了商品有更高的轉化率。如果某店鋪的流量驚人，卻沒有帶來商品成交，那為了吸引流量所做的工作就變成無用功。流量的高轉化率離不開商品選款、店鋪裝修、詳情頁設計、精準引流等多方面的努力。