大講堂16 當(dāng)客戶看了看櫥窗的房源廣告就要離開(kāi)時(shí)

門店櫥窗里的房源廣告吸引了客戶駐足，可還沒(méi)等你上前招呼，客戶就要離開(kāi)。這個(gè)時(shí)候，你該如何應(yīng)對(duì)才能挽留客戶呢？

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1．用“請(qǐng)慢走”“歡迎下次再來(lái)”送別客戶。

――這種應(yīng)對(duì)看似禮貌，實(shí)則輕而易舉地放棄了一個(gè)客戶，失去了提升業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。

2．“您這就要走了？不用我再給您介紹介紹嗎？”

――這種應(yīng)對(duì)太貧乏、空洞，無(wú)法讓客戶駐留，更無(wú)法得知客戶離開(kāi)的原因。

3．小聲嘀咕、抱怨。

――這是非常沒(méi)有禮貌的做法，一旦被客戶聽(tīng)到，會(huì)導(dǎo)致客戶不滿。

通常來(lái)說(shuō)，客戶只是看了看櫥窗的房源廣告就要離開(kāi)，會(huì)有以下幾種可能性。

（1）客戶真的只是路過(guò)隨便看看，并沒(méi)有買房的打算或想法；

（2）客戶沒(méi)有看到自己滿意的房源；

（3）客戶對(duì)某些方面可能突然心生不滿。

近年來(lái)房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展迅速，中介門店如雨后春筍般出現(xiàn)。既然客戶都已經(jīng)到門口了，我們就應(yīng)該千方百計(jì)地抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，不能輕易就將客戶送走。

其實(shí)，很多時(shí)候客戶的購(gòu)買需求是被引導(dǎo)出來(lái)的。只要有機(jī)會(huì)，我們都應(yīng)該想方設(shè)法地挽留客戶，哪怕只是讓客戶多停留五分鐘，就會(huì)多五分鐘的時(shí)間去探知客戶的需求。事實(shí)也證明，客戶在中介門店停留的時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)生交易的可能性就越高。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)1

經(jīng)紀(jì)人：“這位先生，請(qǐng)先別急著離開(kāi)好嗎？是不是沒(méi)看到滿意的房子？廣告上只是我們的部分房源，您想買哪個(gè)小區(qū)的房子？”

客戶：“哦，你們有××小區(qū)的房源嗎？”

點(diǎn)評(píng)：如果任由客戶離去而不加以詢問(wèn)或挽留，客戶是不會(huì)問(wèn)你“有沒(méi)有××小區(qū)的房源”的，就等于白白失去了這個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)2

經(jīng)紀(jì)人：“阿姨，既然來(lái)了就坐下來(lái)喝杯茶吧。我見(jiàn)您剛才看了盤源架上的幾套優(yōu)質(zhì)盤，需要我為您詳細(xì)介紹介紹嗎？或者您有什么不了解的也可以問(wèn)我?！?/p>

客戶：“有沒(méi)有總價(jià)低一些的房源？”

點(diǎn)評(píng)：客戶會(huì)問(wèn)你“有沒(méi)有總價(jià)低一些的房源”，說(shuō)明客戶存在一定的購(gòu)買需求，只是在房源廣告上看不到價(jià)位合適的房源而已。