大講堂8 當(dāng)客戶嫌中介費(fèi)太貴想自己交易時

客戶孫女士對經(jīng)紀(jì)人介紹的幾套房子很感興趣，但當(dāng)談及中介費(fèi)時，孫女士打起了退堂鼓：“中介費(fèi)那么高！那我還不如自己買好了。”

應(yīng)避免的錯誤

1．“沒關(guān)系，我們先看看房子，到時中介費(fèi)是可以商量的。”

――“中介費(fèi)太高”這一印象已經(jīng)深深地植根于客戶心里。這種應(yīng)對不僅印證了客戶的疑慮，還會讓你陷入與客戶討價還價的困境。

2．“說實(shí)話，2.5%的中介費(fèi)不算高，如果您自己交易，花的錢可能比這個還多。”

――客戶委托中介買房的主要原因還是圖省心，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人拿中介費(fèi)與客戶自己交易的費(fèi)用來做比較，完全沒有可比性，因此幾乎沒有說服力。

3．“有些小公司為了攬客會降低中介費(fèi)，但是在他們那里買房，房源和服務(wù)都沒有保證。”

――這種貶低競爭對手的做法，只會讓客戶對你心生反感。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，請一定記住“貶低他人永遠(yuǎn)也抬高不了自己”。

4．“您沒有買房經(jīng)驗，自己交易很容易被騙，與付點(diǎn)中介費(fèi)比起來，那樣更不劃算。”

――對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，溝通技巧的運(yùn)用尤為重要。同樣一個道理，用不同的方式表述就可能有完全不同的效果。與客戶溝通要永遠(yuǎn)以讓客戶身心愉悅為前提。

在與客戶談及委托時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常常會遇到這樣一個問題：“你們的中介費(fèi)太高了。”事實(shí)上，“嫌貨才是買貨人”，當(dāng)客戶以中介費(fèi)太高為由拒絕委托時，說明他已經(jīng)傾向于通過中介買房了。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要牢牢把握住這一點(diǎn)：先運(yùn)用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶的想法，拉近彼此之間的距離；然后巧妙地向客戶闡述通過中介買房的優(yōu)勢，如優(yōu)質(zhì)的房源、專業(yè)的保障、高質(zhì)量的售后服務(wù)等，要讓客戶清楚地知道，花了這份中介費(fèi)，他得到的將是在最短時間內(nèi)花費(fèi)最少的精力找到最適合自己的房子。

有些客戶并非僅僅因為中介費(fèi)太高而拒絕我們，而是其他中介的中介費(fèi)較低，客戶希望以此來壓低價格。如果客戶透露出這樣的意圖，那么我們就要詢問客戶是與哪家中介公司比較后才覺得我們的價格高，然后向客戶說明有些公司雖然在中介費(fèi)方面給了客戶一些優(yōu)惠，但他們的服務(wù)質(zhì)量不一定有保證。

我們可以這樣應(yīng)對1

客戶：“不會吧，中介費(fèi)要房價總額的2.5%？找你們中介買房要多花那么多錢，我還是自己找房子好了。”

經(jīng)紀(jì)人：“孫女士，我理解您的想法，現(xiàn)在房價那么高，2.5%的中介費(fèi)確實(shí)不少。不過，您要知道，通過中介買房，可以獲取更多的房源信息，不但能夠更快地買到房子，還可以在多套房源中比較，買到更適合自己的。如果自己去找房子，由于信息量有限，不一定能買到合適的。另外，二手房交易流程非常煩瑣和復(fù)雜，需要辦理很多的手續(xù)，如房屋估價、貸款、簽訂合同、產(chǎn)權(quán)過戶等，如果對此不熟悉，那么很可能會給自己帶來不必要的麻煩，并且自己找房、辦手續(xù)所花費(fèi)的時間和精力也會非常多。”（認(rèn)同客戶的感受，再向客戶講述中介的價值）

客戶：“我一個親戚買過房子，我可以讓他幫忙。”

經(jīng)紀(jì)人：“如果有懂行的人幫忙再好不過了，但是親戚總不能每天跟著您東奔西跑看房吧？中介就不同了，我們對這個區(qū)域非常熟悉，掌握的房源也更加豐富，我們能夠根據(jù)您的要求提供匹配的房源，而且能根據(jù)您的時間安排看房，節(jié)省了您的時間和精力。”（結(jié)合客戶的情況，闡述委托中介買房的好處）

客戶：“說得也對。”

經(jīng)紀(jì)人：“您要是沒有其他問題的話，我們現(xiàn)在就把委托書簽了吧？”（趁著客戶動搖的時候立刻要求簽委托書）

客戶：“好吧。”

我們可以這樣應(yīng)對2

客戶：“不會吧，中介費(fèi)要房價總額的2.5%？找你們中介買房要多花那么多錢，我還是自己找房子好了。”

經(jīng)紀(jì)人：“孫女士，我理解您的感受，一些客戶剛開始也和您的反應(yīng)一樣。但是經(jīng)過我們的一番分析之后，他們發(fā)現(xiàn)這個錢花得值，最后也都委托我們買房了。”（先對客戶表示理解）

客戶：“那你也給我分析分析。”

經(jīng)紀(jì)人：“二手房交易是個復(fù)雜的流程，不熟悉的人操作起來十分麻煩，我們不僅能提供一系列的咨詢服務(wù)，還能提供包括估價、貸款、產(chǎn)權(quán)過戶、簽訂合同等在內(nèi)一條龍服務(wù)，幫您省下更多的時間和精力，還能夠避免多花冤枉錢。”（詳細(xì)闡述我們所提供的服務(wù)的價值）

客戶：“聽說××房產(chǎn)才收2%的中介費(fèi)。”

經(jīng)紀(jì)人：“是這樣的，有些中介公司為了招攬客源，的確在中介費(fèi)方面提供了很大的優(yōu)惠。我們是××市十大中介機(jī)構(gòu)之一，門店分布范圍廣，房源豐富，服務(wù)質(zhì)量更有保障。我的一位客戶就跟我說過，他之前找的那家中介公司，雖然中介費(fèi)很便宜，但是房源太少，一個多月了也沒帶他看幾套房源，而且交易手續(xù)辦理得也不夠?qū)I(yè)。他擔(dān)心出問題，所以后來找到了我們，很快就買到了自己稱心的房子。”（談?wù)摳偁帉κ值臅r候要客觀，不能刻意詆毀）

客戶：“聽你這么一說，好像有點(diǎn)道理。”

經(jīng)紀(jì)人：“如果您沒有其他問題的話，我們現(xiàn)在就簽委托協(xié)議吧？”

客戶：“好的。”