為了讓對方理解和接受自己的觀點，我們有時需要采用誘導和啟發的方式講明觀點，而不是針鋒相對。第一，在對方不理解時，要懂得循循善誘。第二，當對方是你的上級或者權威人物時，要懂得旁敲側擊。既要講事實，也要以柔和的方式促進雙方的共同思考。

一、拋出“試探性”的觀點，聽聽對方的“預設結論”

臺灣的著名成功學家林道家說：“一個人不會說話，那是因為他不知道對方需要聽什么樣的話。假如你能像一個偵察兵一樣看透對方的心理活動，你就知道說話的力量是多么巨大了！”

在平時的社交和溝通中，我們總會遇到一些不清楚對方的立場，但又不得不說話的情景。直接表達觀點，有可能觸及對方的底線，對自己不利。不說出來，又違背自己的原則?；蛘呤怯捎谡Z言環境的限制而不能直說，需要拐個彎來試探對方的立場。這時你就要好好體會林道家的建議，可以先拋出試探性的觀點，故意說一些與本意相關或者相似的事物，聽一聽對方的“預設結論”。在這個基礎上，再聊你想聊的話題，就能取得較好的效果。

案例1：先試探對方的處理原則，再道明問題

在古代，有一位理發師給宰相理發。修面修到一半時，他突然停下剃刀，兩眼注視著宰相的肚皮。宰相見此情況，心中納悶兒，問道：“你看我肚皮干什么？”

理發師說：“人們說宰相肚里能撐船。我看大人的肚皮并不大，怎么撐船呢？”

宰相一聽，哈哈大笑：“那是說宰相的氣量大，對于一些小事從不計較?！?

理發師聽到這話，馬上“撲通”一聲跪在地上：“小人該死，方才修面時不小心把您的眉毛刮掉了。宰相大人，您的氣量大，還請恕罪。”

宰相一聽，盡管很生氣，但因為自己有言在先，此時也只得裝作大度的樣子，說道：“算了，拿筆來，把眉毛畫上吧。”

理發師刮掉了顧客的眉毛，當然很不應該，更何況對方是一國的宰相。這時，怎么表明過錯，又能避免宰相的懲罰呢？“直說”顯然不是一個最佳選擇。因為宰相的反應不可預料，有可能原諒你，也有可能把你關進大牢。理發師的做法是通過婉轉的方式提到了宰相的肚量——當宰相的肚量大，這個觀點得到了宰相的贊同，再坦然交代自己適才的錯誤，宰相就不好發怒了。

現實中這種交談的方式用途很廣。借助委婉的語言，能避免我們在關鍵時刻碰壁難堪。你可以先試探一下對方的原則，再講出主題，雙方的后續溝通就不會出現突發的、難以掌控的狀況。

案例2：啟發式聊天，講明問題的嚴重性

齊景公一度是一位濫用酷刑的國君。他嚴令全國，只要有人犯罪一律砍腳，百姓因此怨聲載道。晏嬰一直想借機勸諫，卻找不到好時機。有一天，齊景公對晏嬰說：“先生的房子離集市太近，狹小潮濕，喧鬧而又多塵土。我想給你換一處好房子?！?

晏嬰推辭說：“離集市近，也有好處，買什么東西出門就到。再說，怎么敢煩勞眾鄉里幫我蓋房搬家呢？”

景公笑了笑，道：“你離集市近，了解市價行情嗎？”晏嬰點了點頭。

景公說：“那你說現在市場上什么東西貴，什么東西賤？”

當時，齊景公對百姓采用的酷刑是砍掉雙腳。因此，市場上賣假腳的很多。于是晏嬰趁機說：“踴貴履賤?！币馑际钦f市場上假腳的需求量增大而不斷漲價，而鞋卻十分便宜，因為大家都沒腳了。齊景公由此意識到自己的過錯，從此，免除了砍腳的酷刑。

這個故事顯示了啟發式聊天的作用——在面對兩類人時，我們需要采用誘導和啟發的方式。為了讓對方接受和理解自己的觀點，我們要平和地講明自己的觀點，而不是針鋒相對。第一，在對方不理解時，要循循善誘。第二，在對方是你的上級或者權威人物時，要懂得旁敲側擊地啟發。既講事實，也要用旁證來說明觀點。運用柔和的方式，測得他的立場。然后，順利地展開溝通，找到共識。

二、怎樣用一句話，就點燃人們聊下去的興趣

國內著名演員王志文有一次做客朱軍的節目。朱軍問他：“你40歲了還不結婚，那么，到底什么樣的女孩適合你呢？”王志文笑著回答說：“我想找那種能隨時隨地聊天的，就是半夜想到一個話題也能陪著聊天的人?！?

一個能時刻陪你聊的人，會讓你始終保有溝通的興趣。兩個人的對話渠道一直通暢，感情就不容易出現危機。同為演員的趙又廷在一次接受采訪的時候說：“和高圓圓結婚后，兩個人在家里相處的方式就是狂說話?！彼屯踔疚牡挠^點相同，兩個人有興趣聊天，感情就不會出問題。

生活中，一對異性能夠拍拖，一定是因為在聊天的時候發現兩個人的生活觀念、興趣愛好非常相似，因此，有不可勝數的話題。所有交流的開始都是聊天，要能聊得下去，才有機會進行深層次的“靈魂交流”。如果一開始就聊不了幾句，那么，兩個人是沒有機會互相深入了解的。

我相信，有很多人都有這樣的體會，和一個陌生人說話，聊了沒幾句就詞窮了，好像沒有任何可談的話題。接下來，兩個人就陷入了尷尬的冷場，最終找個借口離開了事。這樣尷尬的狀況最后導致對話的效果不佳。有人因此錯過了自己心儀的對象，有人因此被客戶誤會，有人因此交不到好朋友。

在聊天時，任何一件小事都可能成為你和對方溝通失敗的原因。這是有大量案例證明的。我們生活中也常遇到這種情況——當你陷入冷場的氛圍時，瞬間就失去了聊天的溫度感，仿佛這場對話根本就不應該出現。為了讓自己能夠與對方更加順暢地溝通，為了讓自己成為一個調和氣氛的高手，我們必須學會一個特殊的技能：

只用一句話，就能點燃人們聊下去的興趣。

不知道聊什么時，該怎么說？

不久前，北京的鄭先生給我講了他的經歷。有一次，他去鄰居家做客。當天正好是鄰居的兒子帶女朋友回家吃飯。鄭先生看見后就夸道：“你的眼光不錯，跟你爸一樣?！北緛磉@種場合是比較尷尬的，尤其如何融入對方的氛圍，需要很好的話題。但他僅用一句話，就夸了三個人。鄰居一家都力邀他留在那里吃飯，席間大家相談甚歡。

鄭先生說：“那一瞬間，我也不知道該怎么聊。畢竟事先不清楚他的孩子要帶女朋友回來。所以剛見面時我有點蒙?？闪⒖逃窒?，人人都喜歡聽好話，那我就從這個角度出發找點話題吧。于是就夸了他選女朋友的眼光。”

這就是一個正確話題的魔力?；蛟S對于部分人來說，社交是一個很大的難題，對話也是——讓他們跟別人聊天實在太難了，特別是跟陌生人交談時，根本不知道聊什么。他們聽不懂對方的話，也不懂得如何在聊天的過程中讓對方注意到自己。時間被浪費，氛圍越來越尷尬，聊天不但冷場，而且是一種冰凍的局面。

也就是說，他們在某些情境中不知道該怎么聊。就像我們大學畢業后的第一場面試，坐在面試官前面，你根本不知道應該說點什么，內心緊張不安，額頭不由自主地冒汗。這也跟人們的生活環境有關。小時候，我們被長輩教導“多聽少說”。工作之后，人們又鼓勵我們“該說就說”?？墒牵瑓s沒有人教你如何找到恰當的開場話題，把聊天的氛圍帶動起來。

如果你實在不知道該怎么聊，我的建議是兩點：

第一，放棄自己的話題，先找一個對方最喜歡的話題。

第二，如果什么話題都找不到，那就說“好話”贊美對方的某一優點。

公司的一位雇員喬菲女士提到她和老公相識的過程：“他長得很丑，我相親時和他見面，第一眼印象就很差，沒有聊天的興趣，就隨便找了一個甜品店，想著聊兩句后找個借口開溜。”

喬菲對這個男人內心排斥，看來他死定了。但接下來發生了什么呢？這個長相普通的男人做完自我介紹后，問的第一個問題是：“聽你說很喜歡動漫，還有很多獨到的見解。你最近在看哪一部呢？”

聽到別人注意到自己喜歡的東西，喬菲的心情頓時好了許多。這是一種奇怪的情緒反應，明明對方長相丑陋，不是自己喜歡的類型，可她仍然很激動，于是就高興地講了自己最近看的動漫。他們開始了聊天，他適時地接一句，然后再扔一個問題給她。不知不覺間，喬菲就和他在甜品店聊了1個小時。

結賬分手，喬菲竟然主動和他約定：等下一期的動漫更新了，兩個人再聚到一起討論一次。她還允許這個男人下一次見面時請她看電影。就這樣，一個獨身好多年，總說遇不到合適人的高傲女孩，被一個看起來其貌不揚的男人娶回了家。

這個男人憑借的是什么本領？是善于化解“聊天尷尬”的技能。一個聰明的人，既能夠找到合適的話題，又擅長制造話題。他們也知道怎樣拉近自己與對方的距離，這樣才不會讓談話冷場，并能讓對方的心中升起暖意，愿意繼續跟自己交流。

掌握3個要素，讓你的聊天不冷場

第一，避免常見或對方特定的冷門話題。兩個陌生人說話時難免會遇到冷門話題。避免冷門話題是聊天成功的必備要素。即便相熟的人也會遇到一些不恰當的話題。比如雙方的隱私、和場合不相干的事情等，這些都要盡量規避，否則，很容易一說出口就再也聊不下去了。

第二，談談雙方的事業和追求。在任何場合，事業都是一個很好的話題。因為事業是每個人安身立命的根本。任何一個在事業上勤奮努力，對人生有追求的人都是有魅力的人，在談話時也愿意聊及這方面的問題。所以，盡可能在談話中表現出你的事業心，結合對方的工作談一談你的見解。這樣對方就會更加喜歡開口，也能找到更多可談的東西，保證聊天的熱度。

第三，發現并利用對方的興趣。一定要圍繞對方的興趣愛好，引起共鳴。假如你不知道聊什么，就先想想對方喜歡什么，然后，針對性地提出你的問題。因為每個人都有自己的興趣愛好，即使一個人非常沉默寡言，他也無法抵擋這樣的話題。你要做的就是拋磚引玉，先把對方感興趣的命題提出來，看看他有什么想說的，聽聽他說什么，就能找到許多共同點。這樣你就會發現，你們之間的話題不斷地增多，氣氛也會越來越好。

三、“如果我們不這么做，會有什么后果？”

為了說服別人，我們有時必須掌控談話的進程，讓兩個人的對話始終處于自己擅長的邏輯軌道上。但現實中并非事事都如你所愿。因為我們的聊天對象是不確定的。有的人聊天，邏輯天馬行空，思維異想天開。一旦聊天聊到了他的軌道上，你拉都拉不回來，更不用想要說服他。還有的人是一根筋，邏輯死板，孤陋寡聞，消息閉塞，固執地堅持自己的立場，說不了幾句就把天聊死了，根本談不上有什么共識。

這時，你應該怎么辦？

生活中，我們需要與不同的人溝通。聊天，既是一種休閑的形式，也是一種解決問題的途徑。我們既需要在聊天中就重要的事項達成共識，又不能引起對方的抵觸。既要說服他，還要保持雙方的友好感情。如何溝通，才能達到這樣的效果呢？

從事情的反面推導問題，說服對方同意你的觀點

1985年，以存儲器為主業的英特爾運用價格戰，和日益壯大的日本存儲器行業進行了一場持久的戰爭，導致公司連續6個季度業績虧損，以至于人們一度懷疑英特爾是否能夠繼續存活。在英特爾消沉的一年中，公司總裁格魯夫在辦公室與CEO摩爾談論公司困境。但他總是說服不了摩爾。摩爾是一個相當固執的人。除非有充足的理由，否則，他很難做出變通，同意對公司進行改革。

談話期間，格魯夫問了摩爾一個關鍵的問題：“如果我們下了臺，另選一名新總裁，你認為他會采取什么行動？”

摩爾猶豫了一下，回答道：“我認為他會放棄存儲器的生意?！?

這時，格魯夫望著摩爾，說：“那我們為什么不自己動手？”

為了說服摩爾，格魯夫做了一個假設，對這個決定進行了一次架空推進：如果有另一個人來做，他會怎么辦？這樣就讓摩爾站到一個旁觀者的角度看清了問題，最終贊同了他的想法。英特爾公司迅速決策，逐漸把微處理器作為新的生產重點，在改革過程中裁員達8000余名。雖然付出了代價，但是幾年后微處理器的巨大成功使該公司成為世界上最大的半導體企業。

引導式談話的關鍵，是找到參照系。為了說服對方做出一個艱難的決定，創造雙贏的局面，最好的辦法是尋找一個參照系：“我們來看看別人遇到這類問題時會怎么做？”這樣做可以活躍討論的氛圍，并幫助對方跳出固有的視角，不再堅持原有的立場。成功的引導式談話，就是要形成一種互換視角的良好氛圍。沒有參照系的誘導式聊天，你會發現很容易冷場。

從反面推導：假如換成別人，而不是你，會怎么辦？為了解決別人的疑惑，不要用自己的想法引導別人。最好的辦法就是運用假設的討論模式，通過另一個不存在的假設方來道明解決之道。和前面有所區別的是，此時，你要從事物的對立面展開推導。比如：“如果不這么做，會發生什么？”引出一個嚴肅的命題供對方思考，打開廣闊的討論空間。

改變提問的方向，從“為什么”轉換為“如果”

與其問：“怎樣勸導才有效呢？”不如說：如何引導才能開拓雙方的思路，形成熱烈而深刻的討論局面？為了保證談話的熱度和實際的效果，我們要改變提問的方向，引導對方從“為什么不能”轉變為“如果我能”。將聊天的目標與外界所有積極的因素連接起來，提出不同的問題，誘導他做出某個決定。

例如，有一天我要勸說史密斯去做運動，但通常這種事情我們會怎么開始呢？每個人都有不同的策略，但一般的開場白都是：

“嘿，史密斯，你最近好像胖了啊，為什么不考慮去運動一下呢？”

“哦，我也曾經想過。不過我工作忙，平時真沒時間。”

“其實，每天跑步并不需要花多少時間。每天跑15分鐘，不就可以了嗎？為什么就不能拿出這點時間來跑一下呢？”

“你說的有道理，但我沒有跑步專用的鞋子。就像你有跑鞋可以去跑步，但我沒有這些運動工具?！?

“你買一雙不就完了嗎？為什么不去買呢？”

“好吧，算你說得有道理。我再想想吧，過幾天再說！”

于是，你們聊不下去了，只能打住。幾天后，你不再有興趣勸說他，而他也早忘了此事。所以，我不會采取這種傳統的方法去跟史密斯聊跑步的事情。因為史密斯會一直處在一種抗拒的狀態中。他一直在想借口，試圖堵住提問者。這種體驗我們都曾有過。

難道說史密斯是一個不喜歡鍛煉身體的人？他真的不相信自己能變得更健康一點兒嗎？至少他要減掉自己的小肚子。不，我們認識的史密斯喜歡體育運動，也是一個非常健談的人?；蛘哒f，難道他不相信運動有益健康嗎？當然也不是，他自己就有運動營養學的學位。

那么，為什么史密斯會一直處在這種抗拒的狀態中呢？真正的原因在于，作為一個勸導者，一開始的提問方式就是有問題的。這導致開場的氣氛很冷，勉強的說服造成了冷場。說服者想的是：“你這個家伙為何不快點同意我的建議？”史密斯想的卻是：“你這個家伙為何不趕緊從我身邊走開？”

我們回放一下，看看剛才勸導者是如何開始聊天的。第一個問題：“你最近好像變胖了，為什么不花點時間去運動呢？”請注意，這個問題貌似是在勸史密斯去運動，但實際的效果卻不是。如果有人開始問你：“你為什么不去運動？”這時你的腦袋會開始想到什么呢？一定是自己不去運動的理由，而不是應該去運動的緊迫性。換句話說，剛才這一個問句其實是正在給史密斯的腦袋下達了這么一個指令：請開始構思，你選擇不運動的合理理由，然后拒絕那個無趣的家伙！這也就是為什么史密斯會給出第一個答案：沒有時間。這是他的理由。

緊接著，勸導者繼續問了第二個問題，嘗試說服史密斯：只要每天花15分鐘跑步就可以了。為什么你連15分鐘都不抽出來呢？又是一句“為什么”。這時史密斯的腦袋又會因為你的“這個問題”開始去想尋找自己不愿意抽時間去運動的理由了。最后他想到的是：“工作忙，當然沒有時間。”再接著問時，他回復的理由是：“我沒有跑步鞋，而我又不著急去買一雙?！庇谑?，這個聊天徹底聊不下去了，你只能認輸。

要知道的是，聊天中的說服是一種很重要的說話技巧。而這個過程中一個很重要的原則就是，你首先必須保證對方有跟你聊下去的興趣，然后，再通過合理的對話方式來左右他的思考方向。這樣一來，他才能既同意你的觀點，又不至于是被迫的。

在勸說史密斯做運動時，我應該采取的辦法是什么呢？原則就是：用正確的問題，誘導他來做出正確的抉擇。每一個問題都要保證談話的溫度，保證大家都能放得開闡述觀點，說出內心真實的想法，然后，逐步改變他的思想。

開口說的第一句話，提的第一個問題，是最重要的。我要先通過這個問題為史密斯決定正確的思考方向，并保證他有興趣和我聊下去。這時我絕不會問他為什么不去做運動。我會問他：“為什么有些時間你會想要去運動？”所以當我正式開口時是這樣說的：“哈嘍，史密斯，有個問題我很想問你。你看起來不是那種喜歡跑步的人。為什么你在周末時會對跑步那么感興趣呢？”

這個時候史密斯的腦袋會開始想什么？為了回答我的這道問題，他會開始去尋找自己對于跑步可能感興趣的理由。他想了想說：“哦，我之所以對跑步感興趣，是因為最近有點胖了。所以在考慮要不要開始跑步?！?

一旦對方開始提供答案，那么恭喜你，開場白非常不錯，至少沒有在第一步就把氣氛搞僵。你已經成功地讓對方的思路定位到正確的方向來了。這時，緊接著我就要進行第二個問題，繼續和史密斯聊。問話的方式就是，要請對方告訴我他對自己那個跑步的理由是如何看待的，他的觀點是什么。這么做的目的是為了把跑步的理由擴大。

“老伙計，我明白了，原來是因為覺得胖了。那么，你需要這么緊張讓自己瘦下來嗎？”

這時，當史密斯接著告訴我答案時，我聽到的回答將會更加接近他內心深處的真實焦慮。我已經就這個話題打開了他的心扉。比如說，他可能會回答我：“當然會啊，我覺得我胖了不好看嘛。”史密斯是個注重形象的人。又或者說，“妻子對我變胖這件事情老是在嘮嘮叨叨，這讓我壓力很大！”當他的答案越往內心伸展時，他對跑步認同的信念就會越強大。那我的目的就會更進一步地達成，前面對話的成果也得到了鞏固。

最后，我要再問一個問題。這個問題十分關鍵，因為我要問史密斯，他接下來打算采取什么行動。這里要提醒的是，為了不破壞聊天的氛圍，此時，提的這個問題，不是要強迫對方馬上去做出些什么。因為通過前面的鋪墊，當聊到第二句時，我們已經成功地在對方內心中樹立起對跑步的認同感。就像我看到的，史密斯是不抗拒跑步的。相反，他認為跑步可以讓他保持活力。這時，我提出這樣一個問題，只是想刺激一下史密斯，讓他產生“我現在就想開始跑步”的念頭。

所以我問道：“想不到跑步這么重要，接下來你有什么計劃？”

這是一次成功的話題說服。在不影響聊天興致的前提下，我讓史密斯聽我講完了最重要的三個問題，并打開了他的話匣子。史密斯聽到我的問題以后，就開始跟我聊，從跑步的時間聊到跑步的工具。比如，早晨和傍晚鍛煉，哪個時間段對身體最為有益，哪個牌子的運動鞋比較好，等等。我們聊得熱火朝天，甚至到最后我差點和他一起去買了跑鞋。

在聊天中，你只需要對他自己做出的決定表示支持，不要嘗試否定他，或者突然轉換話題。即便史密斯還是不愿意有任何的實質行動，那也沒關系。因為畢竟在他的內心中已經認同了跑步的重要作用。這時，我不會著急去強求他必須落實到行為上。一旦我有這樣的嘗試，聊天就可能戛然而止，而我之前所費的口舌也就前功盡棄了。

總結：

第一，不要問“為什么你不想跑步”，要問“為什么你想跑步”。

第二，請他詳細談談喜歡周末跑步的原因和經驗。

第三，討論如果擴大跑步的計劃，接下來他打算怎么辦？

為了保持熱烈的氛圍，你還可以拿自己的經歷作為案例，從正面的角度激勵他就此話題進行深入的闡述。當我們在對話過程中遇到某種程度的冷場時，因為這會使你和他的對話進入一種詭異的“攻防模式”，等于在鼓勵對方思考拒絕的理由。

四、設置一個邏輯的陷阱，引導他自己看清問題

如果引導式聊天起不到效果，我們就要注重說話的邏輯性，以求達到環環相扣，層層深入，由表入里地講述效果，引導對方看清問題，進行開放性、有建設性的討論。這種講述風格的優點是，通過設置一些邏輯陷阱，比較容易制造出意外性和趣味性，引誘別人繼續聽下去，保持傾聽或闡述的興趣。就重大問題溝通時，也容易起到讓人眼前一亮的效果，具有很好的說服和勸慰效果。

案例1：用對方的行為推導出不利的結果

在春秋時期，晉國拉攏秦國，聯合出兵包圍了鄭國都城。兩大強國夾擊之下，鄭國可謂危在旦夕。鄭文公便派燭之武去見秦穆公，想靠一張嘴來勸說秦國退兵。雖然這件事情成功的難度很大，但燭之武充滿自信。見到秦穆公之后，他說：“秦、晉兩國聯軍圍攻鄭國都城，鄭國人知道自己死路一條。如果鄭國滅亡了，對秦國有好處，那么，您出兵助晉國也值了?！?

說到這里，燭之武故意停頓了一會兒，然后接著說：“但是，秦國與鄭國之間隔著擁有大片疆土的晉國。鄭國滅亡了，只會對晉國有利。你何必幫助晉國壯大自己呢？到時候晉國版圖擴大，就是貴國實力的削弱啊。”

見秦穆公有所思慮，燭之武又接著說：“再說，那個晉國哪有滿足的時候呢？等滅了鄭國，晉國的疆土擴大了，它還會再向西方擴張，到時候肯定會打貴國的主意?！?

秦穆公一聽，覺得很有道理，就問：“道理是對的，但閣下有何高見呢？”

燭之武說：“如果鄭國能夠保留下來，作為你秦國東方通道上的接待站，這對你并沒有害啊。所以，幫助晉國攻打鄭國，養肥晉國的做法，您還是三思而后行?。　?

秦穆公聽了燭之武的勸說，立刻與鄭國簽訂了合約。晉國見勢不妙，無奈之下也就撤兵了。

在這個案例中，燭之武沿著秦穆公的邏輯進行討論——秦國正與晉國聯合攻打鄭國，秦穆公認為這件事是有好處的。他沒有推翻這個邏輯，而是對其進行推導，最終得出一個結論：滅掉鄭國對晉國是最有利的，但秦國未必能得到好處。于是，秦穆公發現自己跳進了一個陷阱，而且還是自己挖好的。

當面臨重要的說服任務時，前5分鐘是非常關鍵的。你要保證自己的邏輯不觸及對方的出發點，否則，氣氛搞僵了，就很難繼續談下去，對方也不會有興趣耐心地聽。燭之武的思路給了我們積極的啟發，首先接受對方的邏輯，然后在這個基礎上得出自己的結論。

案例2：抓住對方觀點的漏洞，聰明地進行引申

辜鴻銘在國外時，有一次房東太太見他在桌前跪拜，行叩頭的儀式，就用蔑視的口氣問：“喂，這個小伙子，你叩頭叩得這么認真，你的祖先會到你這里來享用酒菜嗎？”對中國人來說，這是一種極具傷害的挑釁，也是一次很不友好的對話。辜鴻銘感覺自尊心受到了羞辱，當然十分生氣。但他沒有大發雷霆，而是彬彬有禮地回應道：“想來，你到處給你們的祖先奉上鮮花，他們應該可以聞到鮮花的芳香吧？”

房東太太聽了，禁不住笑起來，本來劍拔弩張的氣氛，被這句聰明的回應化解了。繼而，兩個人便交流起了東西方文化和習俗的區別。

在這個故事中，辜鴻銘看似平靜的回應，實則充滿了智慧。他首先顧及了雙方的關系，作為一名獨居國外的房客，是不能與房東把關系搞僵的。其次，他又要用恰當的回應為自己找回自尊，同時，還不能讓這次對話傷害到雙方的關系。他的選擇是，抓住對方話語中的漏洞，利用房東太太的邏輯，把對方的習俗拿出來對比，進而讓她感到自己的觀點是不對的，于是化解了一次針鋒相對的潛在沖突。

我們在生活和工作中經常遇到類似的情景——對方的觀點是錯誤的，可礙于他的身份，你又不能當眾頂撞，直接反駁。因為這會破壞你們之間的關系，對今后的交流造成不利的影響，而且不利于事情的解決。此時，怎么辦呢？怎樣既不影響聊天氛圍和彼此關系，又能捍衛自己的立場？方法就是，用彼之矛，攻彼之盾。運用對方的邏輯展開討論，直到推導出一個錯誤的結論，令他自己發現問題。這是最聰明的做法。

五、用“延遲反應”領悟對方意圖，不要以為你比別人更聰明

在思維領域，延遲反應又稱作“滯后思維法”。簡單地說，就是指人們在認識一個事物或跟一個人溝通時，不要立刻進行思考、回應或采取行動，讓思維的反應延遲一會兒，以等待對方的表態或行動。這體現在溝通中，就是要在對方說完后，讓自己停一會兒再表態，不要著急說出你的看法，或者急于對他的見解進行評價。因為對方很可能會把最重要、最真實的想法留在最后，一開始告訴你的并不是他的底牌。

一個人當時沒有反應，不代表他的心里沒有答案。學會延遲反應，可以給溝通留出足夠的想象空間。這是一種“善解人意”的聊天技巧。

案例1：醉翁之意不在酒，說實話也可能得罪人

商代末期，商紂王通宵喝酒，而忘記了當時是什么日子。他問左右的人，都不知道。他派人去問箕子?；訉λ膹娜苏f：“身為一國的主人，而讓一國的人們都忘記了月日，國家就很危險了。一國的人都不知道，而只有我一個人知道，我也就很危險了。”于是箕子對使者推辭說，自己喝醉了酒，也記不清是什么日子了。

這個案例中，箕子從紂王的詢問中嗅出的不僅有問題，而且有危險。他能從一次問話中看到隱藏的問題——如果我實話實說，對方會怎么想呢？然后，就能想到一系列不可預料的后果。因為紂王是一個殘暴多疑的國君，極有可能覺得他太聰明而下令殺掉他。

現實中有些場合也是這樣。上司發現一個工作他沒做好，過來找你聊。你如何回答呢？很多人對這個問題的回答都是：“我一定努力表現，把知道的都說出來！”可實際上，有時候延遲一下反應才是最好的選擇。比如：“我也不太懂，您讓我想想。”即便你要說出自己的看法，也要停一會兒，別立刻就報出答案。這么做的目的是讓對方產生心理上的舒適感，然后他才能真正愿意聽你講下去。

案例2：讓別人把話說完，才能聽懂對方的心聲

美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友。他問小朋友：“你長大后想要當什么呀？”

小朋友天真地回答：“嗯……我要當飛機駕駛員！”

林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空時，所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”

小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后，我掛上我的降落傘跳出去。”

當現場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特卻繼續注視著這個孩子，沒有急于表態，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，孩子的兩行熱淚此時奪眶而出，這才使林克萊特發現這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。

于是，林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，然后，我還要回來！”

啟發性的聊天是一門藝術。當你在聽別人講話時，不要隨意地打斷他，而是要讓他先把話說完。很多情況下，雙方誤解的產生就是因為你沒有把話聽完就急于下定論才造成的。比如，對方剛說了一半，你就滿懷優越性地指責他，甚至嘲笑他。這都不是正確的交流方式。要耐心一點兒，你才能知道別人真正要表達的意思。最后，你才能理解對方，讓他更加信任你，愿意與你交流。

案例3：聽到和看到的不一定是真的，別急著下結論

魏明帝曹睿死時，太子年幼。大將軍司馬懿與曹爽共同輔佐太子執政。曹爽是皇室宗族，自從掌握大權后，野心勃勃，要獨攬大權。但司馬懿是三朝元老，功勞高，有威望，而且謀略過人，在朝廷中有相當大的勢力。因此，曹爽還不敢公開與司馬懿斗。而司馬懿也想奪權。他早把曹爽的舉動看在眼里，但表面上仍然裝糊涂。后來，他干脆就稱病不上朝了。

曹爽雖然一人獨攬朝廷大權，可他對司馬懿仍然不放心。司馬懿雖然自稱年老多病，不問朝政，可他老奸巨猾，處事謹慎，誰知他是真有病，還是假有??？當初武帝曹操創業的時候，聽說司馬懿胸懷韜略，多次派人請他出來為官，可司馬懿出身士族，自視高貴。司馬懿瞧不起出身寒門的曹操，不愿在他手下做官，就裝病在家。后來司馬懿見曹操的勢力強大了，才出來跟隨曹操，為曹操出力。這一次有病，誰知他是不是故伎重演呢？因此，曹爽對司馬懿不敢掉以輕心。他經常派人打聽司馬懿的情況，可就是摸不到實情。

河南尹李勝討好曹爽，得到曹爽的信任。曹爽就把李勝召到京城，任命他為荊州刺史。李勝臨去上任時，曹爽安排李勝以探望為名，到司馬懿府中去探聽虛實。李勝在客廳坐了很久，才見司馬懿衣冠不整，不斷地喘息著，由兩個侍女一左一右地架著，從內室慢慢走出來。

李勝行禮問安。司馬懿的兒子卻說：“李大人免禮罷。家父身體難支，還未更衣?！本驮谶@時走過來一名侍女，用盤子端著一套衣袍來到司馬懿面前，請司馬懿更衣。司馬懿顫顫抖抖地伸手去拿衣服。剛拿起衣服，他的手無力地往下一垂，衣服掉在了地上。

在侍女的攙扶之下，司馬懿躺在榻上，喘息了很長一會兒，才上氣不接下氣地說：“喝……粥……”他拿不住碗，只能依靠侍女用湯匙喂食。喝粥的過程中，司馬懿表現得也是丑態百出，最后還氣喘吁吁地說：“我老了，又患病在身，活不多久了。我不放心的是我的兩個兒子。你今天來，我很高興。我以后就把兩個兒子托付給你了?！?

說著，他的眼中流下淚來。李勝此時也看不下去了，見他已經病入膏肓，連忙告辭說：“太傅您不必傷心，我們都盼著您早日康復呢。我馬上要到荊州赴任，今天特意來拜望您，向您辭行的。您的身體會好起來的，以后有機會進京，我會再來拜望您的。”

然而，李勝剛出府門，司馬懿就從椅子上站了起來，手捋胡須，和兒子兩個人相視而笑。

出了太傅府，李勝就直奔曹爽府中。他見到曹爽，高興地說：“司馬懿人雖活著，卻只有一息尚存，已經老病衰竭，離死不遠了。他不值得您憂慮了。”曹爽聽了，心中大喜，當即把李勝留在府中，飲酒慶祝。從此以后，他根本就不把司馬懿放在心上，更加獨斷專行。

到了春天祭祖時，趁曹爽與宗族成員出城祭掃高平陵，司馬懿果斷行動，帶領司馬昭、司馬師披掛上馬，率領精銳士兵占領了洛陽各城門與皇宮，把洛陽城四門緊閉，不準人隨便出入。然后，他假傳皇太后的詔令，廢曹爽為平民，最后又下令把曹爽兄弟及其親信桓范、何晏等人全部誅殺，從此掌控了魏國朝政。

這個例子表明，你從別人那里聽到、看到的一切，都未必就是他的內心所想，也許只是他想讓你聽到和看到的。如果你急于反應，就會很容易被誤導。誘導式聊天的關鍵，就在于必須揣摩對方的真實意圖，以免誤判他人的想法。

第一，領悟弦外之音。在很多時候，人們說話時都會把真實意圖埋在字面意思的下面，并非是我們聽到的那樣，然后，希望你能聽出來并理解他。因此，必須在聊天時充分地領悟對方的真實意圖，并以此做出反應，否則，就容易造成溝通的誤解。

第二，不要急于下結論。即使你聽到和看到了足夠的信息，對方闡述得十分充分，你也不要急于做出結論。多想一想，再問一問，也許才能看到他的真實想法。有個成語叫“后發制人”，講的就是延遲反應的重要性。