湯姆·霍普金斯：人人都是你的客戶

大咖語錄

銷售就是不斷地去找更多的人，以及銷售給你找的人。多撒網(wǎng)，不斷豐富朋友圈資源。

——湯姆·霍普金斯

每個人都可以成為你的潛在客戶

在銷售的世界里，如果你想贏得更多的新客戶。就要不斷地去發(fā)掘更多的陌生人，擴大潛在的客戶群體。這些人看似是陌生的存在，但是可能每天會和他們相遇，他們可能是偶然遇到的老鄰居、坐同一個班車的路人、每天上下班都會遇見的上班族、每天去超市買東西遇到的導購員等。在面對以上陌生的銷售群體時，湯姆·霍普金斯有下面這種理念。

湯姆·霍普金斯在演講時講述自己的銷售經(jīng)驗，有人問起：“如何在保留老客戶的前提下發(fā)掘更多新客戶？”湯姆·霍普金斯回答：“這很容易，我曾經(jīng)每天給10個客戶寄出感謝信，寄出100封的時候就會有十分之一的潛在客戶，可能他們會成為你的真實客戶。包括其他的銷售員舍棄的客戶檔案都可以成為你的客戶關系紐帶。”

記者采訪他時又故意刁難他說：“先生，請問你是不是只會賣房子而不會銷售其他的東西？”他回答道：“我可以在任何的地方，把任何的東西銷售給任何人。”記者不相信地看著他說：“您是不是在吹牛，那您能把冰賣給住在北極的因紐特人嗎？”湯姆·霍普金斯毫不猶豫地說：“當然可以！你好，因紐特人。我叫湯姆，在北極冰公司任職，我想介紹能夠給您家人帶來好處的北極冰。”

假裝因紐特人的記者說道：“那我太感興趣了，我對你們公司的產(chǎn)品很有好感，但我們這個地方并不缺冰塊。”湯姆·霍普金斯繼續(xù)說道：“確實是這樣，但您知道注重生活品質(zhì)的人通常更愛我們公司的產(chǎn)品。而您一看就是注重生活品質(zhì)的人，那么請告訴我，為什么您要選擇免費的冰呢？”

“很簡單，因為在我們家鄉(xiāng)這種冰到處都是！”

“那您有沒有想過免費的冰上面有動物留下的食物殘渣，甚至是排泄物？”

“……我不想知道這些！”

湯姆·霍普金斯笑道：“那您覺得這種免費的冰塊值得使用嗎？您又是如何將冰塊進行消毒呢？”

“自然是煮沸。”

“那么先生，煮過后的冰塊還剩下什么？”

“當然是水。”

湯姆·霍普金斯說：“那么與其將時間浪費在不干凈的水上，不如選擇我們公司既干凈又安全的北極冰。”假扮因紐特人的記者被成功說服。

我們從湯姆·霍普金斯的故事里知道。在湯姆·霍普金斯的理念中，無論是已經(jīng)被別的推銷員拋棄的客戶，還是在擁有免費冰塊的因紐特人面前推銷冰塊。只要有機會抓住潛在的新客戶，就要嘗試將自己的產(chǎn)品推銷到對方的面前，使人人都變成你的真實客戶。

他曾強調(diào)：在收集客戶的同時，還要做到廣撒網(wǎng)，不斷地豐富自己的客戶群體，堅持不懈地拜訪陌生人，主動積極地給潛在的客戶打電話進行溝通，不要害怕被別人拒絕。湯姆·霍普金斯表示，我們每一次遭到客戶拒絕的經(jīng)歷，都是工作的一次經(jīng)驗。實際上，被拒絕的次數(shù)越多，收獲的潛在客戶就越多，能夠銷售出去的概率也就越大。

即使面對難以搞定的客戶時，也不能退縮，不要用躲避來解決問題。而要用正面的情緒改變失控的局面，逐漸扭轉(zhuǎn)局面。

原一平在一家百貨公司購買東西的時候，聽到旁邊有一個人問女銷售員：“這個多少錢？”問話者與原一平看上的是同一個物品。女售貨員向那個人回答道：“這個是7萬日元。”原一平心里想著：真貴，我到底買不買呢？

結(jié)果那個人說：“給我打包一個，謝謝。”原一平一下子被這無意間聽到的對話刺激到了，他心想，自己需要猶豫半天的商品，對方果斷就會購買。于是，他對這位陌生人產(chǎn)生了好奇。

原一平看見這位先生除了購買那件商品外，還買了一塊名貴的手表。原一平一路跟著這位先生走，看見他進入了一座辦公樓，原一平看著他進了電梯，問起門外的保安：“你好，請問剛剛進來的那位先生是什么人？”保安回答：“你又是什么人？”原一平說道：“是這樣的，剛剛我在百貨大樓偶遇到他，是他撿到我遺失在地上的東西，本想好好答謝他，結(jié)果先生卻不肯告訴我姓名，我只好一路跟來。”

保安說：“他是樓上某公司的經(jīng)理。”原一平答謝了保安。后來，原一平給對方寫信，向他推薦自己公司的產(chǎn)品。

對于銷售員來說，每一位客戶都是不能輕易放棄的。湯姆·霍普金斯曾說：“一旦我站在客戶門前，就會讓自己立馬行動，免得猶豫消磨掉自己的斗志。”他在尋找潛在的客戶時還說過，“廣撒網(wǎng)，才能不斷豐富朋友圈資源”。對于湯姆·霍普金斯來說，成功留住客戶的方法就是大量地尋找客戶，并且不要拖延自己的行動。

在他的銷售經(jīng)驗中還提出：作為一名銷售人員，在尋找客戶時除了通過電話和上門銷售兩種渠道外，也要常了解生活中的新鮮事，網(wǎng)絡中的新聞事實。他有空就會閱讀報紙，并將與自己工作中有關人物升遷的好消息找出來，寫信寄賀卡，給予對方更多印象深刻的記憶，等到下次見面的時候，對方自然就多了一份尊重和感激。

在電話銷售和面對面地建立客戶關系兩者中，也有很大的成功概率。通過廣泛撒網(wǎng)的方式獲得用戶，最差的結(jié)果也只是在一百個人里獲得一個可以洽談的客戶。但更多的是擁有潛在的購買者。也許在未來，某些人會有興趣來購買他的產(chǎn)品。

想要增強自己的銷售能力，不只要在陌生人面前下功夫。湯姆·霍普金斯也多次強調(diào)在銷售過程中自己通過朋友圈來獲得客戶的成功案例，其中任何一位客戶購買商品后，如果覺得產(chǎn)品很好用便會向周圍的人進行推薦，這就形成了潛在的連鎖購買鏈。湯姆·霍普金斯曾表示在自己的銷售成功記錄里，來自熟人介紹的客戶約占了一半的比例。在介紹產(chǎn)品信息時，成功的概率也比跟陌生人推銷時多出幾百倍。

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想要增加獲得新客戶概率的前提是通過某些方法來解決更少的失敗率。面對無數(shù)的陌生人，我們需要通過一些方法來加快獲取別人的信任，及時推薦自己的商品。下面的一些技巧可以快速幫助推銷員獲得客戶的信任。

技巧一，重視老客戶是引薦新客戶的開始。

老客戶推廣的前提是非常信賴我們的產(chǎn)品，并且愿意大量地回購，使商品口碑獲得不錯的反饋評價。這時我們請求老客戶將自己的產(chǎn)品介紹給身邊的朋友，一般是不會遭到拒絕的。而熟人推薦的生意，對銷售人來說成功概率是極大的。

面對熟人介紹的新客戶，切忌上來就瘋狂地推銷產(chǎn)品。而是要先詳細地詢問其喜好和對自己產(chǎn)品的評價，以聊天的方式代入話題。當我們用真誠的語言溝通交談時，對方對我們的印象就會逐步加深。

當新客戶信任我們后，他們就變成了老客戶，在購買商品后贏得他們的滿意值就可以讓其給我們推薦更多的新客戶。

技巧二，面對不滿或拒絕產(chǎn)品推銷的客戶，切忌以消極的態(tài)度對待。

即使對產(chǎn)品不滿意的客戶也要進行積極溝通，并且主動地改善其購買產(chǎn)品的質(zhì)量。如此做，不僅不會使對方失望，反而增加了對方的好感。而他們也因我們友好周到的服務態(tài)度，愿意推薦別人來了解我們的產(chǎn)品。

拒絕產(chǎn)品的客戶也不要立馬放棄，而是要多交流溝通。轉(zhuǎn)告他們身邊是否有人更需要這樣的產(chǎn)品，讓他們多加留意，對方雖不愿購買，但感受到我們的熱情而感到愧疚，通常會答應下來。

技巧三，競爭對手也可以互相介紹客戶，以便禮尚往來。

沒準對方缺少的條件，我們就正適合；我們?nèi)鄙俚臈l件，對方正好適合。這樣彼此互相分享資源，雙方都能獲得更多的收益。

總之，我們身邊有許多可以發(fā)掘的人脈資源。我們要正確看待雙方之間的關系，在一些不認識的人或者過于熟悉的人之間多開動腦筋，就能尋找到更多潛在的客戶。

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著名房產(chǎn)銷售大王——湯姆·霍普金斯，是世界上最偉大的推銷大師之一。他平均一年能賣出三百多棟房子，3年內(nèi)賺到了3000萬美元，出色的業(yè)績使他27歲時就已是千萬富翁。

直到現(xiàn)在，他仍是世界吉尼斯紀錄的保持者。他擔任國際銷售培訓的董事，參加過上百場演講，在全球接受過他訓練的學生超過500萬人，被稱為“銷售冠軍的締造者”。

原一平：要不斷去認識新朋友，這是成功的基石

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要不斷認識新朋友，這是成功的基石。

大多數(shù)人一生中有少數(shù)的朋友，其他許多人只能算是熟識。沒有這些人，生命將失色不少。對于業(yè)務員說，保戶的朋友圈是潛在保戶的極佳來源。

——原一平

不斷地認識新朋友，擁有更多的人脈，獲得更多的利益

不僅在銷售領域，即使是平常的生活中，我們也脫離不開人際關系的網(wǎng)絡。無論是獲得彼此的溝通理解，還是尋求自我的發(fā)展前景，或者依靠與別人的溝通改善自己的身心健康。這些都需要我們建立一套良好的人際關系。而在銷售領域更是需要不斷地認識新的朋友來獲得更多的信息量，足夠的信息脈絡，能夠成為銷售員成功路上的墊腳石。那么，作為銷售人員怎樣與別人建立良好的人際關系呢？日本保險業(yè)的推銷大師原一平研究出了一些答案。

在明治保險公司任職時，原一平想認識明治保險的總公司三菱企業(yè)的人。原一平想：“只要結(jié)識了三菱集團的大人物，就有機會獲得更多的人脈。”于是，他請求明治保險的常務董事阿部章藏推薦他并寫關于自己的推薦信，但是三菱集團曾規(guī)定不能給明治保險的人寫介紹信。

膽子大的原一平?jīng)Q定親自去見三菱集團的社長串田萬藏。在阿部章藏的幫助下，原一平拿到了串田萬藏一天的行程表。次日，原一平被帶到三菱集團的會客廳，他等了幾個鐘頭，便因勞累睡著了。

幾個小時過去，突然一個聲音在原一平的耳邊響起。“有何貴干？”原一平立刻便清醒了過來，定睛一看，是串田萬藏和他的秘書們。出乎意料的會面方式讓原一平把先前準備的內(nèi)容忘得一干二凈，只能干巴巴地說：“我是明治保險的原一平。”串田萬藏不耐煩道：“我只問你有何貴干？！”原一平立馬說道：“我想請您給我寫一封介紹信。”串田萬藏反問道：“要我給你們這種保險公司寫介紹信？”

原一平愣了，生氣地說：“你說的什么話，竟然說‘你們這種保險公司’，這樣像話嗎？”同時，原一平擺出了要與其打架的陣勢，這兇狠的氣勢讓串田萬藏也不禁后退了一步。原一平又說道：“公司要求我們把推銷保險當作一份正直的工作，而作為社長的你卻說‘你們這樣的保險’，這樣的態(tài)度像話嗎？我要讓全國人民都知道這件事情。”說著頭也不回地走了出去。

串田萬藏聽完原一平的這幾句話，把電話打給了明治保險的常務董事阿部章藏：“今天你們部門來了一個狠角色，大罵了兩句，就揚長而去。”阿部章藏詫異地說：“真的？”串田萬藏：“他走后，我想了很久這些話，覺得他說的很對。”面對串田萬藏突然的轉(zhuǎn)變，阿部章藏感到很稀奇。之后三菱公司召開董事會，決定將三菱員工的退休金轉(zhuǎn)入明治保險里，并且做出許多規(guī)定。串田從此對原一平刮目相看，甚至給他介紹了不少新朋友，其中包括日本銀行社長、學習院院長等知名人物。

針對原一平的成功，我們可以看出原一平懂得如何和不同的人打交道，他知道只有讓自己的人脈更豐富，才能獲取更大概率的成功。甚至是為了秉承不斷結(jié)交新朋友的理念，不畏懼上級的權力，敢于反駁和提出建議，讓想結(jié)交的人脈對他多加注意。

原一平結(jié)識了一位厲害的人物，就能通過這一位從而獲得更多的人脈，而人脈也就意味著機會。因此對于銷售人員來說常去結(jié)交新朋友，不斷建立新的人脈網(wǎng)絡是非常重要的。

一天，原一平在路旁看見一輛豪車，坐在車里的男士看起來很適合成為自己的客戶。原一平想辦法決定認識一下這位新朋友。他跟隨這位先生來到他的住處，看見他的管家拿著他的衣服去了洗衣店，原一平等這位先生的管家走后，對洗衣店的老板說：“我能看一下這位先生寄存的衣服嗎？我很喜歡這樣的款式，想知道哪里可以定做這種西服。”原一平了解到這位先生是某公司的董事，于是四處收集他的一些個人資料和興趣愛好。

等到準備充分，原一平?jīng)Q定拜訪這位先生。兩個人一見如故，令這位先生驚訝的是原一平喜歡的事情與自己非常的相似，兩人相談甚歡。這位先生好奇地問原一平：“你是做什么工作的？”原一平如實回答后，這位先生恍然大悟。不過他對原一平的好感讓他不是很介意此事，反而特意詢問起來。

對于原一平來說，他的生活就是他的工作，他要求自己時刻保持尋找新朋友的狀態(tài)。他年輕時，也是平均每天尋訪15位屬于自己的客戶，如果數(shù)量不夠就等到晚上再去。就這樣，他很晚才下班是常有的事。每天不是推銷保險，就是發(fā)掘?qū)ふ易约旱臐撛诳蛻簟Ｋf過：主動出擊，約訪客戶，才能打開深鎖的客戶大門。

而年輕的銷售人員在建立自己的人際關系前，要知道這些關系網(wǎng)有什么作用，并且知道想要建立這樣的關系網(wǎng)并不是短時間的事情。和普通人相比，銷售人員更需要在人際關系中展現(xiàn)出自己的實力，加強自己的人際寬度和廣闊度，試圖突破普通人的底線。

原一平也曾說過：對于與人交往，要像愛自己那樣去愛別人，這就是確立人脈關系的真諦。所以，決定銷售人員的人際關系可不可以長久，取決于銷售人員待人處世是否更加真誠。銷售員在與別人交往時，只求得眼前的利益，在事業(yè)上是無法長遠的。

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當銷售人員在尋找新客戶時，要用智慧的排除方式來選出更加優(yōu)質(zhì)的人脈，這樣能夠使我們的人際關系網(wǎng)更加有質(zhì)量，有寬度。那么在尋找人際關系時，以下幾點可以幫助我們更加節(jié)省力氣，目標更加清晰明了。

技巧一，要了解哪些人可以幫助我們擴展人際關系。

原一平為什么鋌而走險會面串田萬藏，因為他知道串田萬藏擁有更加優(yōu)質(zhì)的人脈。那么我們在做好本職工作的前提下，想要贏得更多的利益，就需要去尋找能夠獲得更多人脈的途徑。不僅要時常關注身邊的人，還要時刻留意專業(yè)上的交流圈子，想辦法融入進去，獲得更多的信息量。

技巧二，在與別人交流時，我們需要尋找一定的對等價值。

價值不同，即使認識的客戶再多也是白費力氣。因為我們無法給高過自己價值的人提供更多的利益，這會讓朋友逐漸遠離我們。所以，要想擁有更加優(yōu)質(zhì)的人脈，就需要更快地提升自己的能力，讓客戶看到我們更高的價值，使我們更加值得深交。

技巧三，暫時放下利益，用誠意去交往。

真心換真心的朋友才是最穩(wěn)固的，用真誠的心對待別人，更容易得到他人的肯定，更能夠擴展自己的交際圈，當我們放下利益，再去尋找新朋友，就不止局限于一種朋友了。

銷售人員在獲取人脈的時候，秉承著這樣的節(jié)奏去尋找新客戶，會更加有效率，獲得的人脈也會更加有質(zhì)量，客戶的黏性也會更大。察言觀色是人情往來的重要基礎，銷售人員在與人交流的過程中，要找準方向。通過交流，可以獲得對方足夠的信息量，比如性格、品味、生活地位等，這些微不足道的信息能極大程度地幫助我們更好地溝通，從而結(jié)識更多的新朋友。

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原一平，出生在日本長野縣，是日本壽險界聲名顯赫的人物。有一種說法，在日本即使很多人不知道所有壽險公司的社長名字，但一定知道壽險大師原一平。

原一平畢業(yè)于東京商業(yè)專科學校。27歲進入明治保險公司工作，33歲順利成為日本壽險業(yè)績?nèi)珖诙?6歲成功突破自我記錄，成為全國銷售第一。45歲后，他又一次奪走全國銷售冠軍，且蟬聯(lián)15年之久。

70多歲的原一平?jīng)]有選擇休息，繼續(xù)做銷售工作。他的精神被日本授予“四等旭日小授勛章”。他是協(xié)助設立日本壽險推銷員協(xié)會中的重要一員，對日本的壽險學有卓越貢獻。

喬·吉拉德：每一個客戶背后都站著250個準客戶

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每一個客戶背后都站著250個準客戶。銷售人員必須認真對待你身邊的每一個人，因為每個人的身后都有一個相對穩(wěn)定的250群體，拋棄了一個客戶就相當于損失了250個準客戶！

——喬·吉拉德

每個人背后，都有一張關系網(wǎng)，直接影響250人

要用一種幾何級數(shù)的形式進行擴張人與人之間的聯(lián)絡。無論是善于交際的公關高手，還是內(nèi)向木訥的人，他們的周圍都會有一個潛在群體，這群人約有250個。對于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)基礎，是優(yōu)秀推銷員積累的財富。下面，我們來看看喬·吉拉德是如何發(fā)現(xiàn)“250定律”的。

喬·吉拉德朋友的母親過世，他受邀參加葬禮。朋友信奉天主教，進行葬禮儀式時，葬禮的管理員通常會在現(xiàn)場給賓客發(fā)帶有死者信息的卡片。以前喬·吉拉德就見過幾次，但從未在意過。而這天，喬·吉拉德卻對這種行為產(chǎn)生了好奇，便問葬儀社的職員：“在不知道有多少人會來參加葬禮的前提下，你怎么知道需要打印多少張這樣的卡片？”

殯儀館的職員對他說：“剛開始是不知道，需要提前將參加葬禮的人數(shù)數(shù)過一遍，才能決定印刷多少張。時間久了，慢慢就了解每次能來參加葬禮的人數(shù)，大約在250個。這個數(shù)字通常是很準的！”

后來，有一次，一位顧客來喬·吉拉德這里買車。待手續(xù)辦完后，喬·吉拉德在與他聊天中得知，他在葬儀社工作，便問道：“你們工作時，每次能接待多少來參加葬禮的人？”

那位員工回答說：“大概250人。”

又有一次，喬·吉拉德和他的夫人受邀請參加朋友的婚禮。遇見那個婚禮會場的經(jīng)營者，問他：“一般受邀參加結(jié)婚儀式的客人人數(shù)是多少？”他回答說：“夫妻雙方，兩邊的人數(shù)大約都有250人。”

據(jù)此，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪任何一個顧客。他時刻控制自己的情緒，不讓自己因外界的因素和內(nèi)在的因素影響到和客戶的交易。他說：“你只要趕走一個客戶，就等于趕走了250個潛在的客戶。”這就是著名的“250定律”。

喬·吉拉德在做推銷員的時候，每天都將“250定律”牢記在心。他認為：如果一名推銷員在年初的時候見到50位客戶，其中只要有兩位顧客對他的態(tài)度感到不滿意。那么到了年末，根據(jù)連鎖反應，就會有500位潛在的客戶不愿意與他打交道。

如果我們盡心盡力地為每一個客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，就有極大的機會讓每一個與自己成交后的客戶，將自己轉(zhuǎn)介紹給他的同事、親戚、朋友等，進而讓源源不斷的人脈涌入自己的手中，這就是“250定律”最厲害的地方。

雷蒙·A.施萊辛斯基剛做推銷員時推銷家用純水機。在此時他遇到了作為推銷員的第一個難題，就是向不認識這個品牌的人推銷這個產(chǎn)品。

“真的很想讓客戶知道我的服務跟其他的推銷員相比更加與眾不同！”雷蒙想到了一個主意，就是利用客戶為他推銷。事實證明，他這個主意是完全能夠發(fā)揮大作用的，因為他正是通過為數(shù)不多的客戶打開了窘迫的銷售局面。

在雷蒙·A.施萊辛斯基讓客戶幫他推銷的經(jīng)歷中，一位叫杰克的客戶給他留下的印象最為深刻。

那時雷蒙·A.施萊辛斯基的推銷正陷入困境，他與杰克已經(jīng)形成了溝通融洽的客戶關系，并且逐步成為很好的朋友，關系變得很親密。一天他向杰克提出了幫自己推銷的想法，杰克很爽快地答應了。

客戶將雷蒙·A.施萊辛斯基的產(chǎn)品推薦給他的同事和鄰居，他們用過之后都覺得不僅質(zhì)量好，而且價格還比所謂的名牌商品實惠。在杰克的推薦下，雷蒙的銷售業(yè)績接連攀升。

對銷售員來說，人脈是資源和資本的象征。喬·吉拉德曾對外人透露：我平均每天都能賣出六輛汽車，其中有一個最主要的方法，這個秘訣為我貢獻了80%以上的業(yè)績。這個方法就是主動建立第三人介紹系統(tǒng)。客戶買了我的車，對我信任度極強。這時，如果他再向親朋好友介紹我的車，那么成交率也會非常高，堪比任何有價值的廣告，我覺得轉(zhuǎn)介紹就是一個活廣告。

喬·吉拉德也曾宣稱：買過我汽車的客戶都會幫我做二次推銷。那么，客戶為什么會心甘情愿地為你轉(zhuǎn)介紹？他跟你很熟嗎？他為你介紹有什么好處？對于以上問題，喬·吉拉德總結(jié)了兩點：利益驅(qū)動+人情做透。

先說第一點，利益驅(qū)動。

當客戶和我們不熟時，想要獲得他的轉(zhuǎn)介紹，就必須給他某種好處，最直接有效的方法就是分錢，給他實際的利益。喬·吉拉德的做法是：跟自己成交的客戶，在送給他自己的名片時，當場就讓客戶在上面簽上他的名字。以后只要有人拿著這個簽名的名片來找喬·吉拉德買車，便可以享受一定的優(yōu)惠，同時喬·吉拉德也會打給簽名客戶25美元的介紹費。

三方獲益，皆大歡喜。介紹人不需耗費很大的力氣，只需要向客戶稱贊喬·吉拉德，就能獲得利益，何樂而不為？

這還不算完，喬·吉拉德隨后會把一封感謝信和名片寄給介紹者，提醒客戶他是守信的，他的承諾永遠有效。并且客戶每年都會收到一封這樣的信。

如果遇到大客戶，比如說企業(yè)領導。喬·吉拉德即使不賺錢，也會想方設法把他們發(fā)展為自己的介紹人，喬·吉拉德知道他們手里的客戶資源是非常值錢的，他們介紹一個人就相當于多個其他訂單。

喬·吉拉德堅信：轉(zhuǎn)介紹的關鍵是守信，寧可多付50個人，也不能漏掉一個該付的人。

再說第二點，人情做透。

成交后，喬·吉拉德會繼續(xù)和他們保持聯(lián)系。而且，每當自己有生活方面的某種需要，他就會主動照顧這些介紹人的生意，來加深彼此之間的感情。比如想換窗簾，就在介紹人中去找。牙疼，就去找介紹人中的牙醫(yī)。如果自己沒有需要，喬·吉拉德也會主動推薦他的朋友去照顧這些人的生意。

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通過老客戶來介紹新客戶，是一個很好的增加客源的方法。這種方法具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是一種非常好用的客戶開拓手段。下面，我們來看看如何做才能把“250定律”發(fā)揮到極致。

技巧一，“特殊”名單薄。

準備一個“特殊”名單薄。在這本名單薄里，要寫出客戶的名單和客戶介紹的新客戶名單，記載著每一個客戶和他們所提供的名單的關系，包括聯(lián)絡電話、通信地址和注意事項都要清晰記載。

在每一個銷售環(huán)節(jié)上做好準備。從第一次的見面，再到售出、售后、反饋、再次購買等環(huán)節(jié)，都要向客戶暗示索取新客戶的名單。

技巧二，以問句索取介紹。

無論是第幾次向客戶展示自己的產(chǎn)品或者推銷方案手冊，都要索取客戶的轉(zhuǎn)介紹。這個環(huán)節(jié)一般我們可以向客戶提出三個問題。

第一，您對我的服務滿意嗎？

第二，對我們公司的產(chǎn)品以及我的建議書和服務是否滿意？

第三，好的產(chǎn)品需要跟好朋友分享，可否把產(chǎn)品介紹給您的好朋友呢？

在線上營銷中此方法比較常見。比如你通過某個APP訂購了一件物品，收到貨后，發(fā)現(xiàn)不但產(chǎn)品的質(zhì)量過關，還附贈免費的禮品，你會覺得該產(chǎn)品值得購買。此時，你會忍不住拍照分享到自己的朋友圈或者大眾的社交圈中，形成隱形的擴散式推薦。

這個“超出預期的購買體驗”，也適合在線下服務中使用。只要使用得當，我們會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售額會逐漸呈增長的趨勢。

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喬·吉拉德原名約瑟夫·薩繆爾·吉拉德，美國著名的銷售員、企業(yè)家。1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市的一個貧民家庭。

喬·吉拉德1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座。

35歲前，他一直認為自己是一個十足的失敗者。患有嚴重口吃的他根本還不起負債的6萬美元。為了生存，他走進一家汽車銷售店，成為一名汽車推銷員。

工作3年后，喬·吉拉德憑借1425輛汽車的年銷售額，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。他所保持的世界汽車銷售紀錄——連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。在15年里，他成功推銷出了超過13001輛汽車，被稱為是世界上最偉大的銷售員。

杰·亞伯拉罕：常跟有助于你業(yè)務的人溝通

大咖語錄

顧客與客戶的區(qū)別：顧客是購買商品和服務的人，客戶是受到保護的人。要始終貫徹客戶的概念，將客戶視為有價值的密友。

——杰·亞伯拉罕

每一個銷售行為的背后，都有一個更大的銷售行為。

——杰·亞伯拉罕

如果你看看所有偉大的成功人士，他們都有智囊團，他們有幕僚，他們有足智多謀的盟友，他們廣泛征求意見。

——杰·亞伯拉罕

要想挖掘出更多客戶的價值，就要去尋找讓你受益的人交流

“與客戶談戀愛”的前提，是尋找到能夠真正讓我們受益的客戶，能夠讓我們的生意蒸蒸日上的客戶，利用合理而有效的溝通方式，讓我們獲得更多的收益、更有效的表述方法。而在銷售中溝通是一種生存本能。在營銷過程中，在溝通上面我們將傾注大部分的精力。可見一名銷售人員溝通能力的重要性，而選擇溝通的人更是重中之重。

一位醫(yī)生曾給杰·亞伯拉罕寫信，信中寫道：非常感謝杰·亞伯拉罕的行銷策略，其甚至勝過了我15年兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度。原來該醫(yī)生在職多年，雖然醫(yī)術很好，但是來找他看病的人卻不是很多，迫于無奈，他想利用附近的廣告牌打廣告來招攬顧客，卻遭到許多同事的反對。

醫(yī)生開始尋找各種招攬客人的方法。偶然一次，他看見杰·亞伯拉罕的傳真推薦法，就行動起來。下班后，他在自己的辦公室打印出醫(yī)學教育類的廣告單，內(nèi)容有趣豐富，沒有過多的教條模式。他特意在一個周末的晚上，將廣告推薦表發(fā)給曾經(jīng)來這里看過病的客人。這樣，周一他們就能夠收到醫(yī)生的傳真，而且不會打擾到對方。

堅持了幾個月，令他沒有想到的是，從前人們在看病后轉(zhuǎn)眼便會把醫(yī)生忘掉，而當收到這位醫(yī)生寫的傳真，慢慢地對這位醫(yī)生增加了印象。后來，找這位醫(yī)生看病的人越來越多，他在信中透露：現(xiàn)在最大的麻煩是不能夠照看所有來我這里看病的人，因為實在是太多了。

習慣性與曾經(jīng)的客戶取得聯(lián)系，這會加深對方對我們的印象，甚至會產(chǎn)生好感。而我們通過優(yōu)質(zhì)的售后服務態(tài)度，讓自己的產(chǎn)品得到更多的曝光是非常重要的。在信息時代，不管是傳真還是其他便利的營銷方式，其傳輸?shù)膬?nèi)容都是至關重要的。在營銷中，展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，能夠激起客戶的購買欲望和反復觀賞的欲望。

匿名為X先生的人給杰·亞伯拉罕發(fā)來反饋，信中說道：自己利用杰·亞伯拉罕總結(jié)的方法賺了5000美元。

原來X先生是一位野外生存專家，他的工作就是組織20人左右的小隊去感受野外的生活。X先生感覺自己越來越不滿足于現(xiàn)狀的客流量，他買來杰·亞伯拉罕的書籍試圖找到幫到自己的方法，嘗試用杰·亞伯拉罕的方法，來獲得更多的顧客。

X先生寫了12封信，信中提及關于露營故事中很鼓舞人心的話，并且把這些信寄給注冊自己網(wǎng)站的前50個人。

X先生在信中表示：注冊網(wǎng)站前十名的人有一份免費的露營技巧指南。顧客收到這封信，看見了這樣的福利，紛紛主動去X先生的店里領取免費禮包。而曾經(jīng)的顧客又把這封信轉(zhuǎn)發(fā)給身邊的朋友看，結(jié)果不到十天，來注冊網(wǎng)站的人越來越多，因此X先生也多賺了5000美元。

在通往成功的道路上，如果身邊有一位與自己志同道合的朋友，或者是在生活經(jīng)驗和看待事物的方式上比自己更加成熟的人，他們比我們更能策劃好營銷計劃，搜集到更好的主意，那么這些人需要我們多去和他們交流學習。因為這些人在營銷方面，或是看待問題的視角和我們不同，甚至是我們從來沒想過的方案，他們卻輕而易舉地想出來了。與這些人交流經(jīng)驗會使我們受益匪淺。

杰·亞伯拉罕本人曾這樣推薦自己的行銷策略。在他的策略中提出了獲得客戶信任，用更理想的方式來換取與客戶交流的方法。他在自己的營銷策略中時常表示，銷售人員要大膽地嘗試。他說過，與其通過昂貴的廣告，銷售人員自行向客戶展示自己商品的特色，反而更加方便快捷，并且不會浪費自己過多的啟用資金。

杰·亞伯拉罕還表示，我們甚至可以自發(fā)性地將最佳客戶當成我們最有力量的產(chǎn)品推銷代表，甚至是在最佳客戶的后面，還有數(shù)倍的潛在客戶在等著我們。他特意強調(diào)，銷售人員不要只滿足于“被動推介”。銷售最重要的就是面對客戶時千萬不要害羞。過于矜持，被動地去讓客戶來選擇我們是一種錯誤的銷售方式。故步自封只會讓我們在銷售上進展緩慢。

而客戶更看重銷售人員能給自己帶來什么樣的利益，甚至是銷售人員有什么樣的優(yōu)勢能吸引到自己。銷售人員的服務能夠讓客戶感受到，其帶來的產(chǎn)品影響改變了自己，能夠帶來更多的收益，這會加深客戶對產(chǎn)品的黏性。

所以在營銷上面，銷售人員需要做出一份正式的、有態(tài)度的產(chǎn)品介紹方案。這樣的方案需要的是銷售人員更加主動，更加堅持，更加體現(xiàn)產(chǎn)品的權威。主動地和對自己營銷有益的人群交流，是一種維護雙方勞動成果的報答方式。

大咖錦囊

我們需要一些辦法讓雙方的溝通更加順利，交流后的結(jié)果更加有意義，使營銷人員的收獲更大。

以下一些小技巧可以幫助我們。

技巧一，設計自己的舞臺。

無論是什么樣的溝通方式，我們都需要做到把自己的交流內(nèi)容設計得更加浪漫。要讓我們的客戶知道，比起別人我們更喜歡與他合作，甚至他比別人更好，讓客戶感受到被重視了。

技巧二，得到客戶的信任。

這時，趁機讓對方把身邊的潛在客戶介紹給我們，這相當于告訴他們，比起別人介紹來的潛在客戶，我們更加信任他介紹來的客戶。

技巧三，向我們的客戶講述利益。

即客戶能夠收獲的利益，在此期間不能只口頭描述，更有效果的方式是展示真實的產(chǎn)品和相關的人員等，這樣顯得更加真實，而我們的客戶就會更加信任我們。

技巧四，提供新客戶權益。

我們可以給被他人介紹來的新客戶提供一項完全沒有費用的服務，甚至不去刻意要求客戶購買商品，以此取得客戶的信任。讓自己的老顧客來介紹我們的產(chǎn)品，這樣會加大成交的概率。

這種方法能夠讓我們在有價值的客戶面前，收獲更多的信任。這是一個有長遠發(fā)展的計劃。如果堅持下來，除了能收獲到客戶的利益，還能吸引更多潛在的客戶。而這樣的方法不用我們主動去拉攏新客戶，通過老客戶就能獲得更多優(yōu)質(zhì)的人脈，在營銷上使我們更加受益。

大咖履歷

杰·亞伯拉罕在美國創(chuàng)立了亞伯拉罕集團，他是一位著名的營銷大師。他協(xié)助過470種行業(yè)14000多家企業(yè)的營銷，其中知名的企業(yè)有微軟、花旗銀行等。杰·亞伯拉罕還出版過多本營銷類的書籍，其中《隱形行銷》《發(fā)現(xiàn)你的銷售力量》大受好評。

《福布斯》《美國畫報》等知名雜志均發(fā)表過他的專題故事。

他的行銷策略影響了大批人，其中包括著有《激發(fā)個人潛能》的作者安東尼·羅賓，杰·亞伯拉罕的行銷術讓安東尼從瀕臨破產(chǎn)的困境中走出來，成為暢銷書作者和億萬富豪。

聯(lián)邦快遞的創(chuàng)始人麥克爾·巴斯更是夸贊他說：杰·亞伯拉罕的行銷技巧和策略是好學、好用、好賺，三輩子也用不完。

湯姆·霍普金斯：從公司內(nèi)部挖掘客戶信息

大咖語錄

老客戶越多越好，招牌客戶越多越好。客戶需要有效管理，才能衍生新的價值；客戶不是越多越好，而是越準確越好；做好客戶關系，可以提升60%的業(yè)績；80%的業(yè)績來自老客戶。

——湯姆·霍普金斯

銷售部不是公司的全部，但全部公司都應該是銷售部。

——湯姆·霍普金斯

從公司內(nèi)部發(fā)掘客戶，在老客戶中尋找更加精準的客戶群體

總有銷售人員有過這樣的經(jīng)歷，在尋找客戶時不停地在外界尋找新群體來增加自己的客戶數(shù)量，但是卻成效不佳。甚至浪費大部分的時間去招攬客人，成交率不升反降，績效更是少得可憐。

為什么會造成這樣的結(jié)果？

因為在尋找客戶時，我們沒有真正地把客戶營銷到極致的效果。有時候換一種方法來發(fā)掘客戶，成效反而更快。在湯姆·霍普金斯尋找客戶時，常會從公司內(nèi)部尋找客戶，成交率明顯更高。而用這種方法，更能精準地抓住需求量大的客戶群體。公司產(chǎn)品對客戶的吸引力越大，銷售人員越容易抓住客戶的內(nèi)心需求。那么我們看看湯姆·霍普金斯是怎樣在公司內(nèi)部挖掘到客戶信息的。

在公司的客戶信息里，湯姆·霍普金斯發(fā)現(xiàn)了許多交易失敗的記錄，許多客戶因在推銷中拒絕了他的同事，而被同事放到“黑名單”里。

湯姆看見這些名單，請求同事把這些客戶的信息給他，同事聽后很爽快地答應了，并且說：“這些客戶已經(jīng)拒絕過我們一次，你再去推銷，他們還會接受嗎？”

在湯姆的堅持下，他收集了已經(jīng)被其他同事放棄的大量客戶信息。湯姆收集客戶信息后，決定繼續(xù)對客戶追蹤跟進。湯姆打電話給這些被遺忘的客戶，重新和他們溝通聯(lián)系。

之后的一年里，每周湯姆都堅持與這些客戶寫信、電話聊天，甚至是上門拜訪。最后，湯姆從中收獲到大量的潛在客戶，成功地向這些客戶推銷出公司的產(chǎn)品。

當一位客戶已經(jīng)被其他銷售員放棄的時候，正是另一名銷售人員創(chuàng)造機會的時候。我們在面對客戶銷售產(chǎn)品時，不應該放過任何一個可以成功的機會，尤其是在本公司中尋找的客戶。對于銷售人員來說，這樣的客戶無須自己費力地尋找，他們在銷售人員面前展示完整的數(shù)據(jù)。而面對更容易獲得的客戶資源，我們就更不應該浪費，應該抓緊機會，及時向潛在客戶取得聯(lián)系，從中尋找可以交易成功的客戶。

杰·亞伯拉罕是著名的營銷大師，其中有一名他的學生是做真空吸塵器銷售工作的。這名銷售人員發(fā)現(xiàn)，自己的老顧客能夠給公司帶來更多優(yōu)質(zhì)的新顧客，甚至創(chuàng)下年銷售額高達700美元的佳績。于是，他和同事開始制訂老顧客維護計劃，他們在公司的客戶檔案里尋找到21歲至65歲的人，要求是有全職工作，有住房并且已婚。并且告訴他們，向自己的好友推薦本公司的產(chǎn)品，就會獲得價值200美元的神秘大禮，這個計劃設定在了14天內(nèi)。

結(jié)果，他們發(fā)現(xiàn)，老顧客推薦的人中有許多不一樣的數(shù)據(jù)，他與同事劃分了一系列潛在的顧客，其中包括反感產(chǎn)品的顧客、有小孩的顧客、急需吸塵器的顧客等。他們對那些真正需要產(chǎn)品的顧客加大宣傳力度，并且還提供了更多優(yōu)惠的政策。這名銷售人員在杰·亞伯拉罕的建議下，通過老顧客吸引了更多優(yōu)質(zhì)的新顧客，吸塵器的銷量也越來越好。

湯姆·霍普金斯曾多次提到在公司內(nèi)部尋找客戶的重要性，除非你售賣的產(chǎn)品極其特殊，不然每一個人都是你潛在的客戶。而公司內(nèi)部的客戶是更熟悉的客戶，銷售時成功的概率又會大幅度地增加。

他在銷售中做得最多的事情，就是維護好公司記錄在冊的老客戶。只有維護好老客戶的關系，才能不斷地增添新的客戶。這樣作為公司的銷售信用，才會越來越穩(wěn)固，根基越不容易傾倒。

而對于銷售部門在公司的地位，湯姆·霍普金斯也表示，所有的部門都應該成為銷售部。這就顯示出銷售在一家公司中的重要性，銷售更是公司與客戶之間存在的重要渠道，客戶了解公司的產(chǎn)品，大部分時間接觸到的都是銷售部的人員。所以，當銷售部門如此重要時，所有部門的工作內(nèi)容，都要或多或少地協(xié)助銷售部門的工作。在工作中，可以留出能給銷售部門提供幫助的信息，包括產(chǎn)品、市場狀態(tài)等的表格或數(shù)據(jù)信息。

在獲得其他部門的幫助時，銷售人員也要及時記錄獲得的信息量，懂得充分利用客戶信息。在公司的客戶信息中，懂得尋找優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，抓緊一切有用的資源，這就是銷售成功的紐帶。

湯姆·霍普金斯提到，找到曾經(jīng)中斷聯(lián)系的老客戶時，也要及時保持聯(lián)絡，更要利用大量的時間，和這些老客戶進行溝通交流。讓這些老客戶對銷售人員再次形成記憶，這也有助于銷售人員再次記住公司曾經(jīng)的老客戶，甚至是可以輕松明確這些客戶的要求，及時提供產(chǎn)品幫助。

大咖錦囊

多方證明，銷售人員在尋找目標客戶時，多去公司內(nèi)部尋找客戶，其客戶資源更加精準。那么如何在公司里尋找到適合自己的資源呢？湯姆·霍普金斯提出：作為一名銷售人員，應該把公司的全部部門都看成銷售部。所以，各個部門都是銷售人員可以去挖掘潛在客戶的存在。

首先，最容易打交道的就是服務部門的客戶。存在于服務部門的客戶，大部分都是購買過公司產(chǎn)品的群體，甚至是多次購買過產(chǎn)品的群體。這樣的客戶是最信任公司，也是最容易成交訂單的客戶。因此，銷售人員與服務部門打好關系，是非常必要地獲得優(yōu)質(zhì)客源的方式。

而相對于銷售人員盲目的地毯式地搜索客源，調(diào)研部門獲得的潛在客戶群體，就更加適合銷售人員推銷。經(jīng)過科學的篩選，留下的客源信息質(zhì)量更高，成交的概率也更大。銷售人員可以請求調(diào)研組配合自己，尋找限定的客戶條件。因為銷售人員更清楚產(chǎn)品需要客源的目標群體。在銷售人員的協(xié)助下，調(diào)研組著可以重調(diào)查產(chǎn)品需要的客戶方向，這對于工作的進展是有利的。

對銷售員來說，在調(diào)研組除了尋找更準確的潛在客戶外，還可以到財務部門去尋找新客戶。眾所周知，財務部門更容易得到老客戶購買產(chǎn)品的信息，從購買時間、頻率、地點等，銷售人員可以看出一位老客戶購買產(chǎn)品的過程。當我們看見一位老客戶中斷購買產(chǎn)品，我們就方便從中尋找原因，從而解決問題，讓老客戶對公司的產(chǎn)品再一次產(chǎn)生興趣。

當調(diào)研人員沒有及時反饋更多的客戶信息時，我們也可以去廣告部門尋找客源。具體來說，廣告部門是尋找潛在客戶的集中地。當公司的廣告宣傳傳播后，某一個地區(qū)的人群對比起來反響更激烈，那么，從那部分地區(qū)的人發(fā)掘客戶的成功概率就更大。如果銷售人員有一定能力的話，可以在此地區(qū)建立一個系統(tǒng)性、管理性的客戶群，以此來吸引更多的同城客戶。

總之，當我們無法在陌生的群體里尋找更加優(yōu)質(zhì)的客戶源時，就學會去公司內(nèi)部尋找客戶。公司內(nèi)部的客戶信息反而是更加符合產(chǎn)品需求的人。當銷售人員在推銷時，這些老客戶不僅不會反感，反而比新客戶更容易溝通，對公司的產(chǎn)品更加感興趣。

戴夫·多索爾森：用創(chuàng)意捕捉潛在客戶

大咖語錄

銷售人員需要具有超凡的想象力，有獨立的創(chuàng)新精神。

——戴夫·多索爾森

我不是賣保險，我賣的是優(yōu)惠折扣的現(xiàn)金。

——班·費德雯

新奇有趣的銷售才會更加吸引大眾的目光

面對雷同的營銷手段，毫無新意的方式對一些潛在的客戶來說并不新奇。在這些營銷手段下，通常最終的結(jié)果是客戶選擇視而不見。而富有創(chuàng)意的營銷會使顧客眼前一亮，創(chuàng)意營銷會吸引對方的關注，注意到推銷員的一舉一動。戴夫·多索爾森就是在自己的工作中不斷尋找創(chuàng)新的方法。在一次又一次的營銷中，不氣餒，不妥協(xié)。那么我們看看戴夫·多索爾森是如何用創(chuàng)意來打動客戶的。

凱爾是戴夫·多索爾森的好朋友。一次，凱爾想到其他的城市推銷自己的廣告。凱爾向公司索要出差的費用，公司拒絕了他。凱爾只能把自己的工作方案拍成錄像帶寄給客戶。

當凱爾將這件事情告訴戴夫·多索爾森的時候，戴夫說：“你這個方法太妙了！”

一次，戴夫又被客戶的公司拒之門外，客戶的秘書以各種理由拒絕戴夫進入。秘書給戴夫的理由一般是：您好，我們老板現(xiàn)在沒有時間。多次遭到拒絕后，戴夫突然想到了凱爾的方法。

于是，他將自己的方案拍成錄像帶，默默發(fā)給那家公司的董事會和部門主管們。結(jié)果，沒過多久，戴夫等來了該公司的電話。“您好，是戴夫·多索爾森先生嗎？”“您好，我是的。”“我們是某公司，公司的董事長想與您見一面，詳談您之前寄過來的錄像帶。”

最后，戴夫與那家公司成功簽訂訂單。

當今社會，我們不必像戴夫這樣，利用錄像帶來吸引客戶的注意。我們可以把自己的策劃通過郵件或者光盤的形式發(fā)送給顧客。但是向客戶推銷自己的創(chuàng)新理念是相同的，在別人還經(jīng)歷閉門羹的時候，我們可以通過這些形式，在其他推銷員推銷前獲得客戶的青睞。

用這些小技巧可以讓本不能見到的顧客獲得我們的信息。對于第一次遇見的客戶，戴夫也能用一些小創(chuàng)意來讓顧客跟他敞開心扉。

比如，當戴夫與客戶第一次見面時，向?qū)Ψ絾柡驎糜哪植皇ФY節(jié)的語氣。“先生（女士），您好。今天專門拜訪您，就是想了解一下上帝對廣告的看法。”這時候客戶就會好奇地問：“什么上帝？哪有上帝？”戴夫就會說：“您就是上帝，客戶就是我們的上帝，而我今天就是專門來拜訪上帝呀！”因為幾句幽默又有創(chuàng)意的開場白，一下子就拉近了二人之間的距離。

班·費德雯是著名的保險推銷大師。他初次見潛在客戶時，就會把公文包打開，露出一疊幾千元的鈔票。新客戶常會問他：“你怎么有這么多的現(xiàn)金？”

“對啊，我在銷售商品，一百一組，你需要多少？消費多少？一元鈔票只要三分錢就可以。”

“所以，你是銷售金錢？”客戶問他。

“是的先生，我可以讓你的金錢越買越多。”費德雯說道。

說著，這位未曾謀面的顧客對他的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。哈哈大笑道：“你可真有意思，那么你的保險都是怎么賣呢？”

對于用創(chuàng)意打動客戶，許多營銷大師都有各自的一套獨門秘訣。把創(chuàng)意使用得當，就會收獲到許多客戶的信賴。

在推銷培訓中戴夫問這些學員：你們定義的推銷是什么？學員大部分的回答有以下幾種：不過是一份工作、是能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的職業(yè)、一份養(yǎng)活自己的職業(yè)等。戴夫聽后，對他們的回答都不是很滿意。戴夫認為：銷售是人與人互換思想的一種過程，當有趣的思想通過大腦傳播出去的時候，獲得的回報就越多。擁有無限創(chuàng)造精神的推銷員，在推銷的路上會越走越遠。

戴夫·多索爾森的方法就是在客戶不滿意的情況下，不斷地積累在這次營銷中需要的經(jīng)驗與知識點，不斷地磨合自己的計劃。在行動力的推動下，不間斷地創(chuàng)新自己的方案，讓自己的計劃比曾經(jīng)的計劃更加完美。而客戶更加喜歡像戴夫這樣，可以為自己提供更多個性化服務的銷售員。跟其他相比獨家定制的計劃，更能夠激發(fā)客戶的興趣，得到對方的認可。

戴夫的思想要傳達的本質(zhì)，是當一名推銷員比其他任何一位推銷員更好，那么這位推銷員在客戶面前就是不能被取代的。創(chuàng)新的精神會讓推銷員愿意設計出更好的方案，而不是和別人一樣的方案。

有一天，原一平要去訪問一家公司的經(jīng)理。每次，在拜訪別人前原一平都會做次詳細的調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)平時這位經(jīng)理為人驕傲自大，又無業(yè)余愛好，對于銷售人員來說是很難溝通的那種客戶。

但原一平還是決定拜訪一下他，便來到這家公司，與前臺打好招呼后就被帶到經(jīng)理的辦公室。這位經(jīng)理背對著他看文件，過了好一會才轉(zhuǎn)過身看他，也不和他打招呼。

一瞬間，原一平的心里感受到不被尊重。雖然很難受，但他還是微笑地跟他打招呼：“總經(jīng)理您好，我是原一平，今天打擾您了，我改天再來拜訪。”

經(jīng)理一聽說他剛來就要走，頓時愣住了，說道：“你說什么？”

原一平鎮(zhèn)定地說：“剛剛前臺的工作人員說只給我一分鐘的時間拜訪您，現(xiàn)在時間已過。這就告辭了，改天再來拜訪。”

走出辦公室后，原一平嚇出了一身冷汗。

再次拜訪時，他一路懷著忐忑的心態(tài)。沒想到，這位經(jīng)理的態(tài)度開始有了轉(zhuǎn)變，經(jīng)理對他說道：“你這個人怎么又來了，上次一進來就要走，你還挺有意思的。”說著兩個人漸漸融洽起來，原一平與這位經(jīng)理也成功地達成合作了。

當客戶厭倦了平庸的搭訕，不妨用點新鮮的、與眾不同的手段，讓客戶眼前一亮，情不自禁地被你吸引。

大咖錦囊

推銷員在推銷產(chǎn)品的時候，用這些辦法可以讓自己與客戶溝通的時候更具備創(chuàng)新意識。

技巧一，演示推銷。

在推銷產(chǎn)品的時候，可能推銷員幾十句話都描述不明白一件產(chǎn)品的作用，而顧客也聽得暈頭轉(zhuǎn)向。若不是有口才好的推銷員講解，客戶甚至會對一直推薦的推銷員產(chǎn)生厭煩情緒。

推銷員一邊講解一邊演示產(chǎn)品是最好的辦法。還有一種新穎的方式，當商品可以先發(fā)制人時，與客戶寒暄后，再拿出推銷的商品進行演示。有些客戶甚至會主動詢問商品的使用方法。

當身邊沒有實物的時候，就用以物比物的方式來表述自己的商品。用身邊的物體來比喻商品，或者是來對商品做有益處的比喻。

技巧二，順著客戶的方式說。

當客戶多次提到商品價格太高，或者商品的樣式過于單一等時，一般的推銷員會反駁客戶，這時，會給客戶帶來逆反心理。“你不是不覺得貴嗎？那我也不買。”“商品太單一，還不讓說。”而當推銷員承認這些商品的缺點時，比如“女士，這件商品確實價格稍微高一些”，客戶想反駁推銷員的話被接了過去，這就讓客戶不得不再次跟推銷員打交道。這時候推銷員趁機向客戶表達為什么商品會這么貴，或者為什么樣式這么單一等。以坦然的心態(tài)面對客戶，客戶反而愿意接受推銷員的推薦。

技巧三，用以虛為實的方法來吸引客戶。

在銷售中，我們會看到這樣的推銷方式，在廣告橫幅上寫著“此地禁止釣魚，連某某牌子的魚竿也不行”。客戶看見這樣的標語，會忍不住好奇，某某牌子是什么樣的魚竿，它與其他魚竿有什么不同？

技巧四，找“不會”成交的對象。

與普通推銷員相反的是，不會成交的對象對我們來說也是很有必要的。不會成交的對象相當于無法做出交易的客戶，但是與能夠做出交易的人必然有聯(lián)系。比如，小孩和大人、店員和店老板、送貨的人和收貨的人。需要注意的是，與這些不能簽單的客戶打交道前，要做好與能簽單的客戶打好交道，才能看見成效。

總之，在與客戶打交道的同時，我們不能對客戶循規(guī)蹈矩地進行服務。應該學會在與客戶交談的過程中，加入自己的創(chuàng)新，讓客戶在你這里能感受到與別的推銷員不同的推銷方式。進而更加注意你，為自己的訂單成功率增添一份保障。

大咖履歷

戴夫·多索爾森是美國著名的推銷大師，培訓專家。在職時從事廣播電臺和電視臺的廣告推銷工作，在當時他提出了“創(chuàng)造性銷售”這一理念，獲得大眾關注。他還寫下了一本同名銷售書籍《創(chuàng)造性銷售》，這本書成為戴夫的暢銷書籍。

戴夫·多索爾森后來擔任了銷售發(fā)展聯(lián)合公司的總裁，公司的主要營業(yè)內(nèi)容是管理咨詢和員工培訓等服務。

他的課程中，對于“創(chuàng)造性銷售”的概念是這樣的：當他被客戶拒絕了52次后，在第53次的推銷中終于拿到了客戶的訂單。在這52次的拒絕中，他每一次都會用新的創(chuàng)意來服務客戶。

戴夫·多索爾森的這種理念得到了客戶和學員們的認可，他被稱為“創(chuàng)造性銷售”的創(chuàng)始人。

喬·坎多爾弗：接近客戶要有巧辦法

大咖語錄

無論你賣什么，都要記住，賣東西的過程也就是讓別人理解你的過程。在當今競爭激烈的市場上，實際上沒有任何一個推銷員擁有這樣的專利，顧客被迫說，我找不到其他推銷員，只能買你的東西。

——喬·坎多爾弗

我問客戶許多問題，以便發(fā)掘客戶的真正需求。我傾聽客戶的回答，讓客戶盡量表示意見。有些推銷員一見到顧客就開始說個不停，客戶完全失去表達的機會，這使客戶厭煩。不要說，最后的推銷注定失敗不可。

——喬·坎多爾弗

利用巧妙的辦法，讓客戶主動去關注你推銷的產(chǎn)品價值

當推銷員初次接近客戶時生硬的語氣，或者不明智的舉動都有可能降低客戶購買的概率。壽險推銷大師喬·坎多爾弗曾經(jīng)提到過，一位客戶說我是因為找不到別的推銷員，才來買你的東西，這句話是對銷售人員最大的恥辱，而這種現(xiàn)象也表明了這位銷售人員在推銷產(chǎn)品時，在客戶心里留下了許多不恰當?shù)呐e動。

一般我們在初次見面時，無法打開對方的心房，或者在沒有見到顧客前就已經(jīng)被拒之門外。這時，銷售人員不應該放棄，而是要用巧妙的方法去解決問題。喬·坎多爾弗在推銷壽險時經(jīng)常被拒之門外，他就用一些方法化解掉雙方的僵局，把產(chǎn)品順利帶到顧客面前。

喬·坎多爾弗在做保險推銷人時，經(jīng)常被潛在顧客的助理、秘書、前臺等擋在門外，但是，喬·坎多爾弗有一個屢試不爽的絕招——打電話。在外面一遇到被前臺阻攔的情況，他就走出去給前臺打電話。他說道：“你好！女士，我是剛剛來過的喬·坎多爾弗，是約翰先生推薦來的，并且約翰先生建議我給你們老板打一通電話。”

大部分的前臺都會因這樣的理由選擇給他接通電話。但是，也有頑固的助理不會給他接通電話，喬·坎多爾弗就會說：“你好，我現(xiàn)在用的是長途電話，如果能接通你們的上司那是再好不過了。”最終喬·坎多爾弗會因為上述理由獲得潛在用戶的電話溝通時間，喬·坎多爾弗也因此成交了多筆訂單。

喬·坎多爾弗將推銷視為藝術，他表示每個人都可以成為一名優(yōu)秀的推銷員。推銷員成功的前提就是認真工作，每一個部分都要認真思考需要什么，靈活的方法也是經(jīng)過推銷員認真的思考才會出現(xiàn)的。靈活方式的前提是獲得對方的理解，只要在最短的時間內(nèi)獲得更多的理解，對方的強硬態(tài)度就會在瞬間妥協(xié)。喬·坎多爾弗就是善于把自己的處境放在恰當?shù)奈恢茫寣Ψ礁惺艿竭@位推銷員的難處，從而理解對方。

有一次，喬·坎多爾弗在向客戶推銷自己的保險，他想讓對方很快地察覺到自己的存在。于是，先給對方打了一通電話，喬·坎多爾弗對電話那邊的客戶說：“先生，我是壽險某公司的喬·坎多爾弗，不知道您的朋友比利先生有沒有和您提過我的名字？”

對方愣了一下，喬·坎多爾弗沒在意對方的回答結(jié)果。馬上又說道：“我不想在今天占用您的時間來談論人壽保險，但是我期待下個星期有機會與您探討，這會使咱們獲益不少。”

喬·坎多爾弗又說道：“下個星期三，您在下午2點30分或者4點的時候有沒有時間？”客戶一聽，以為喬·坎多爾弗下個星期忙到只有這兩個點有時間約見，不禁幻想喬·坎多爾弗的產(chǎn)品一定很好，生意一定很不錯，他才會這么忙碌。這位客戶對下個星期的會面更加期待了，等到雙方見面的時候，喬·坎多爾弗非常順利地拿下了一單。

從上面的故事可以得出，喬·坎多爾弗成功的部分原因，就是他善于跟初次見面的客戶溝通，善于利用巧妙的辦法來獲得與客戶見面的機會。喬·坎多爾弗經(jīng)常提起這些辦法，那就是把自己的名字變成記憶點，給對方留下印象記住自己。我們可以從上面的故事看出，每一次喬·坎多爾弗在跟客戶推銷產(chǎn)品前，都會說一遍自己的名字，加深對方對自己的印象。

在推銷產(chǎn)品上，他會宣傳自己，當客戶在他的辦公室時，他也會把自己墻上的榮譽展示給對方看。他還給自己制作了一本宣傳小冊子，只要發(fā)現(xiàn)潛在的客戶就會拿出來送給他們。在喬·坎多爾弗的觀念中這些舉動應這樣理解，他很希望更多的客戶了解自己的為人，更多想購買商品的人知道自己的成就和獲得的業(yè)績等，這樣的舉動更增加了客戶對他的黏性。對于取得客戶的信任，這是一個很好的辦法，這會讓銷售員更容易接近客戶。當不認識的人見到他時，第一反應是：原來你就是喬·坎多爾弗。推銷員還沒有開始展示商品，對方已經(jīng)知道有這樣一個人。

在第一次遇見客戶的時候，喬·坎多爾弗強調(diào)自己一直保持問比說多的原則，善于去問客戶的感受、客戶的需求，這是作為推銷人員必須要做的。喬·坎多爾弗更表示，需要用大量的時間來問對方問題和對方的需求，并且認真地去傾聽。在這段時間里，喬·坎多爾弗所扮演的角色更多是沉默者，傾聽者。當顧客思考問題的時候，也要專心地注視對方，讓對方把想說想表達的東西說完，再開始自己的表述。

這些行為能夠讓顧客感受到喬·坎多爾弗優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度，在銷售人員面前暢所欲言而感受到來自喬·坎多爾弗的尊重。

大咖錦囊

能否成功接近客戶，正是關系到推銷工作進展失敗與否的關鍵。我們需要一些巧妙的辦法來接近顧客，這些辦法會盡量減少尷尬的情緒，避免冷場出現(xiàn)。

技巧一，用最快的辦法打開顧客的提防之心。

我們與陌生人相處時，也會有提防之心。當兩個人從不互動的時候，那么雙方的戒備就更加的嚴密。客戶第一次見到推銷員，首先留下印象的是他的相貌、穿著，甚至是說話的語氣和音色。那么當銷售員的外貌，第一眼看上去更加容易接近，更加親切，那么顧客會更愿意與你親近。

技巧二，見到客戶先不急著推銷產(chǎn)品，而是先介紹推銷員自己。

客戶常會因為一名推銷員的優(yōu)秀素養(yǎng)，而去買那名推銷員推薦的產(chǎn)品，甚至會發(fā)展新客戶。所以，初次見客戶，我們應先介紹自己。比如，推銷員賣的產(chǎn)品是保險，我們可以先講述自己買了哪份保險，哪份保險更容易受人青睞。在溝通的過程中，我們在談論產(chǎn)品時，也許客戶會覺得枯燥，那不如我們?nèi)フ務搶Ψ秸陉P心的事情，觀察什么是客戶的視覺重心。比如，一位母親帶著自己的孩子買家具，這位客戶將全部重心放在孩子身上。銷售人員可以見勢將產(chǎn)品關聯(lián)到孩子上，讓客戶更容易在短時間內(nèi)接受推銷員。

生硬地接近客戶已經(jīng)不能滿足于推銷員的工作內(nèi)容，要多學習一些接近客戶的技巧，這樣會在以后的銷售中使雙方的溝通更容易。所以，推銷工作中要少些摩擦，多些圓滑的話術和舉措。

大咖履歷

喬·坎多爾弗是公認的壽險推銷大王，美國最富有的推銷員之一。在沒有成為推銷員之前，他是一名數(shù)學老師，畢業(yè)于邁阿密大學。當他的第一個孩子出生后，較低的工資難以維系家庭開支，喬·坎多爾弗決定去做一名壽險的推銷員來緩解家庭壓力。

剛?cè)胄袝r，他曾向妻子表達過擔憂自己的業(yè)績，他常說：“我是數(shù)學老師，不懂得如何去推銷保險怎么辦？”最終，在妻子的鼓勵下，喬·坎多爾弗堅持下來。剛?cè)胄械谝粋€星期，他就完成保險公司給他設定的指標，并且成功推銷出9.2萬美元的成績。

1976年，他的推銷金額首次達到10億美元，在美國的保險推銷員中嶄露頭角。