第四節　房源的營銷與推廣

一、單項選擇題（每題的備選答案中只有1個最符合題意）

1．賣方代理房地產經紀人將房源信息完全告知買方代理房地產經紀人，并由買方代理房地產經紀人全權負責服務該房源業主，賣方代理房地產經紀人不再直接為該房源業主服務，這種房源信息推薦方式是（　　）。[2012年真題]

A．一般推薦

B．合作推薦

C．完全委托推薦

D．部分委托推薦

【答案】A

【解析】內部推薦合作包括：①一般推薦，是指業主受托經紀人將房源信息（連同業主聯系方式）推薦給其他區域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業主受托經紀人一般只分傭15％～25％；②合作推薦，是指業主受托經紀人將房源信息（僅房源基本信息，不含業主聯系方式。一般為獨家委托房源）與其他區域的門店經紀人之后，業主受托經紀人也會參與服務全程，并協同促成交易實現，這種合作推薦方式在成交之后，業主受托經紀人與合作經紀人對半分傭，各分傭50％。

2．一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產經紀人合作完成業務，賣方代理房地產經紀人通常可獲得成交傭金的（　　）。[2011年真題]

A．20％

B．50％

C．60％

D．80％

【答案】A

【解析】一般推薦是指業主受托經紀人將房源信息（連同業主聯系方式）推薦給其他區域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業主受托經紀人一般只分傭15％～25％。

3．下列有關房源信息推薦的表述，正確的是（　　）。

A．房源推薦只能在公盤制的情況下存在

B．房源推薦只能在私盤制的情況下存在

C．采用一般推薦方式的，賣方代理經紀人一般獲得該筆業務成交總傭金的80％

D．房源推薦根據推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種

【答案】D

【解析】內部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業主受托經紀人將房源信息（連同業主聯系方式）推薦給其他區域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業主受托經紀人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業主受托經紀人將房源信息（僅房源基本信息，不含業主聯系方式。一般為獨家委托房源）與其他區域的門店經紀人之后，業主受托經紀人也會參與服務全程，并協同促成交易實現，這種合作推薦方式在成交之后，業主受托經紀人與合作經紀人對半分傭，各分傭50％。

4．潛在客戶到現場看房后，發現房屋現狀與廣告內容，圖片拍攝有差距，不僅不買不說，也會失去對經紀人甚至是房地產經紀行業的信任，結果造成成交幾率小，接待負擔重，浪費了客戶的大量找房時間，說明房源營銷需要遵循的原則是（　　）。

A．房源信息完整

B．及時性

C．房源內容要真實，圖片清晰

D．賣點突出

【答案】C

【解析】在有效開展房源營銷時候，通常要遵循以下七個原則：①房源內容要真實，圖片清晰；②房源信息完整；③及時性；④區別對待；⑤賣點突出；⑥廣泛推廣；⑦廣告形式多樣。

5．以店鋪作為經營場所的基本都會設置（　　），即專門的房源信息展示區。

A．櫥窗廣告

B．網絡廣告

C．平面媒體廣告

D．報紙廣告

【答案】A

【解析】房地產經紀企業無論規模大小大都以店鋪作為經營場所，當然也有以寫字樓作為經營場所的。以店鋪作為經營場所的基本都會設置櫥窗廣告，即專門的房源信息展示區。櫥窗房源廣告容易吸引從店鋪前過往的人群，也是獲取上門客戶的一種重要廣告營銷方式。

6．下列關于房源外部營銷中平面媒體廣告，說法錯誤的是（　　）。

A．選擇發行量大、知名度高的平媒廣告載體

B．廣告投入應持續不斷，每周6～7次，持續才能效果才更明顯

C．最好與房地產機構里其他經紀人集體投放

D．房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出

【答案】B

【解析】平媒廣告投放應該注意以下五點：①選擇發行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權威的生活報、黨政報等。②廣告投入應持續不斷，每周1～2次，持續才能效果才更明顯。③最好與房地產機構里其他經紀人集體投放，結合企業形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產經紀企業通常也會指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經紀人最好與所在企業統一投放活動同步。④房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出，此外應放上房地產經紀人全名（避免小王、小李之類籠統的稱呼方式），聯系方式準確（最好是選擇一個容易記憶的號碼作為長期的業務號碼）。⑤每次投放廣告應注意統計和登記客戶來電，收集數據方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫改進的依據。B項，廣告投入應持續不斷，每周1～2次，持續才能效果才更明顯。

二、多項選擇題（每題的備選答案中有2個或2個以上符合題意）

1．房源營銷工作是房屋銷售工作的核心環節，房源營銷的原則有（　　）。

A．房源內容要真實，圖片清晰

B．房源信息完整

C．同等對待

D．及時性

E．賣點突出

【答案】ABDE

【解析】在有效開展房源營銷時候，通常要遵循以下七個原則：①房源內容要真實，圖片清晰；②房源信息完整；③及時性；④區別對待；⑤賣點突出；⑥廣泛推廣；⑦廣告形式多樣。

2．內部推廣工作一般操作簡單，方便快捷，見效迅速，有可能在短時間內獲得有效客戶，下列屬于房源內部推廣的有（　　）。

A．管理軟件

B．推薦合作

C．業務會議

D．櫥窗廣告

E．聊天工具

【答案】ABCE

【解析】內部推廣是指將委托物業在銷售團隊內部房地產經紀人之間進行推廣。房源內部推廣的方式有：①管理軟件。②推薦合作，內部合作推薦操作過程需要注意；a．事先溝通確定好合作推薦的方式和具體分傭比例；b．簽訂《合作協議》以書面形式確定合作雙方的權利與義務；c．報備所在企業的直接上級主管，以便跨部門之間溝通協調；d．秉承誠信、互助、互利的合作原則，合作雙方加強溝通聯系，確保合作順暢，共同服務好客戶，更快促成交易達成。③聊天工具。④業務會議。⑤其他推廣。

3．外部營銷工作可以在內部推廣的同時展開，它是房地產經紀人在最短時間內，擴大推廣面的必需工作。房源外部營銷包括（　　）。

A．櫥窗廣告

B．業務會議

C．平面媒體廣告

D．駐守派單

E．網絡廣告

【答案】ACDE

【解析】外部營銷指各類直接面向市場大眾的房源推廣工作。房源外部營銷的方式有：①櫥窗廣告；②平面媒體廣告；③網絡廣告；④同行合作；⑤駐守派單；⑥其他推廣。

4．房源外部營銷中的櫥窗廣告應注意的內容包括（　　）。

A．櫥窗上房源信息應注重真實性、時效性、完整性，保證是最新的真實房源

B．櫥窗廣告版面設計應該圖文并茂、簡潔美觀，最好彩色噴繪，效果更佳

C．櫥窗廣告不用定期更新和清潔，但要注意櫥窗玻璃明顯臟跡影響形象

D．對于駐足櫥窗廣告前瀏覽房源信息的客戶應該及時接待并引導入店提供全面的咨詢服務，對客戶需求做好了解登記

E．櫥窗廣告最好做好分區：出租房源、出售房源、重點推薦房源等，讓客戶更容易瀏覽

【答案】ABDE

【解析】櫥窗房源廣告容易吸引從店鋪前過往的人群，也是獲取上門客戶的一種重要廣告營銷方式。櫥窗廣告應注意以下幾點：①櫥窗上房源信息應注重真實性、時效性、完整性，保證是最新的真實房源；②櫥窗廣告版面設計應該圖文并茂、簡潔美觀，最好彩色噴繪，效果更佳；③櫥窗廣告最好做好分區：出租房源、出售房源、重點推薦房源等，讓客戶更容易瀏覽；④櫥窗廣告應定期及時更新和清潔，避免日曬廣告紙褪色影響美觀，避免櫥窗玻璃明顯臟跡影響形象；⑤對于駐足櫥窗廣告前瀏覽房源信息的客戶應該及時接待并引導入店提供全面的咨詢服務，對客戶需求做好了解登記。

5．房源外部營銷中的同行合作注意事項有（　　）。

A．可以先不用簽訂《合作協議》以書面形式確定合作雙方的權利與義務

B．選擇合作對象，外部合作需要考慮和評估合作對象的合作誠意和履約精神

C．秉承平等、誠信、互惠、互利的合作原則，合作雙方加強溝通聯系

D．合作雙方事先確定合作的各項事宜

E．確保合作順暢，共同服務好客戶，更快促成交易達成

【答案】BCD

【解析】采取同行的獨家委托房源也分為一般推薦和合作推薦。同行合作應注意事項為：①選擇合作對象，外部合作需要考慮和評估合作對象的合作誠意和履約精神；②合作雙方事先確定合作的各項事宜（包括投入費用承擔、成交分傭比例；成交合同簽約、售后服務方面雙方責任分工等），簽訂《合作協議》以書面形式確定合作雙方的權利與義務；③秉承平等、誠信、互惠、互利的合作原則，合作雙方加強溝通聯系，確保合作順暢，共同服務好客戶，更快促成交易達成。

三、綜合分析題（每小題的備選答案中有1個或1個以上符合題意）

（一）

甲公司是E市一家以代理新建商品房銷售為主的知名房地產經紀公司。乙公司是一家新成立的房地產開發公司，缺乏知名度，經濟實力不雄厚，競爭能力較弱。乙公司在E市遠郊區購買了一宗面積不大的土地，準備開發一個規模較小的住宅項目。乙公司找到甲公司，委托其營銷策劃并獨家代理銷售該住宅項目。經協商，雙方簽訂了代理協議。甲公司接受委托后，根據乙公司的資源狀況和市場形勢，將該住宅項目定位為面向工薪階層的普通商品住宅。

1．為營銷乙公司的住宅項目，甲公司可以通過創造（　　）來建立樓盤品牌。

A．生活概念

B．交通概念

C．品質概念

D．競爭概念

【答案】AC

【解析】樓盤品牌策略就是通過產品本身的高品質（如零能耗住宅、被動式住宅）、區位、生活方式等方面創造新概念，對其加以宣傳來樹立產品形象。

2．甲公司的代理行為屬于（　　）。

A．買方獨家代理

B．賣方獨家代理

C．存量房代理 

D．新建商品房銷售代理

【答案】BD

【解析】房地產市場上賣方獨家代理指，賣方僅選擇一家代理銷售商從事代理銷售，獨家代理人為賣方（出租方）尋找合適買方。 新建商品房銷售代理是指房地產開發企業將開發建設的房地產項目委托給專業的房地產經紀機構代為銷售的一種方式。

3．乙公司根據資源狀況和市場形勢準確的對項目進行定位。準確的項目定位可以鎖定項目的（　　）。

A．最高利潤

B．目標市場和目標消費者

C．工作計劃

D．營銷策略

【答案】B

【解析】準確的項目定位可以鎖定項目的目標市場和目標消費者。在項目有了明確的市場定位之后，該項目所面向的消費者一般來說就很明確了。該類消費群體是哪些人，他們的年齡、性別、職業、收入、文化層次、喜好及未來需要是怎樣的，以及由此而引起的一些消費傾向等。市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要紊加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。

（二）

某房地產經紀公司采用的是基于互聯網技術的無店鋪銷售模式，2013年2月，與6家房地產開發公司簽訂了合同，以某房地產經紀公司的名義負責銷售商品房，并承擔風險。

1．房源推薦根據推薦后的操作方式可以分為（　　）。

A．專業推薦

B．一般推薦

C．特殊推薦

D．合作推薦

【答案】BD

【解析】需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經紀人所能服務的區域之外，經紀人需要與所在區域之外的其他經紀人進行合作。內部推薦合作分為一般推薦和合作推薦兩種方式。

2．下列房源信息推薦方式中，（　　）是指賣方代理經紀人在告知買方代理經紀人房源信息時，保留了該業主的聯系方式，買方代理經紀人負責尋找客戶，之后若需要看房，則需要由賣方代理經紀人負責聯系業主，并參與客戶看房的服務工作。

A．專業推薦

B．一般推薦

C．合作推薦

D．特別推薦

【答案】C

【解析】合作推薦是業主受托經紀人將房源信息（僅房源基本信息，不含業主聯系方式。一般為獨家委托房源）與其他區域的門店經紀人之后，業主受托經紀人也會參與服務全程，并協同促成交易實現，這種合作推薦方式在成交之后，業主受托經紀人與合作經紀人對半分傭，各分傭50％。

3．互聯網技術的無店鋪銷售模式已經越來越被大家所接受，下列屬于房源外部營銷中的網絡營銷的有（　　）。

A．DM宣傳單

B．趕集網

C．鏈家網

D．房地產高峰論壇

E．微信

【答案】BCE

【解析】網絡營銷中選擇網絡平臺類型主要有：①專業存量房門戶網，如安居客、搜房；②綜合分類信息網，如58同城、趕集網等；③自媒體工具，如微信、陌陌等；④企業外網，如鏈家地產的鏈家網、21世紀不動產的酷房網；⑤其他互聯網工具，如微博、論壇、SNS網站。