第三節(jié)　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能

一、單項(xiàng)選擇題（每題的備選答案中只有1個(gè)最符合題意）

1．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)核心的外層是（　　）。［2011年真題］

A．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

B．文化修養(yǎng)方面的知識(shí)

C．外語(yǔ)知識(shí)

D．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)

【答案】A

【解析】由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)性和復(fù)雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)，如圖2-1所示。這一知識(shí)結(jié)構(gòu)的核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論與實(shí)務(wù)知識(shí)，該核心的外層是與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)；最外層則是對(duì)能對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的文化修養(yǎng)和心理素質(zhì)產(chǎn)生潛移默化影響的人文（如文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)等）和心理方面的知識(shí)。

圖2-1  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)

2．由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)性和復(fù)雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)，這一知識(shí)結(jié)構(gòu)的核心是（　　）。［2010年真題］

A．文化修養(yǎng)

B．經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)

C．相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)

D．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)

【答案】D

【解析】參考第1題解析。

3．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)擁有完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)，該知識(shí)結(jié)構(gòu)的最外層是（　　）。［2009年真題］

A．房地產(chǎn)估價(jià)知識(shí)

B．經(jīng)紀(jì)知識(shí)

C．法律知識(shí)

D．文化修養(yǎng)

【答案】D

【解析】參考第1題解析。

4．下列不屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員心理素質(zhì)要求的是（　　）。［2008年真題］

A．自知、自信

B．樂觀、開朗

C．敢想、敢干

D．堅(jiān)韌、奮進(jìn)

【答案】C

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要培養(yǎng)自己良好的心理素質(zhì)，就必須學(xué)習(xí)一些心理學(xué)方面的知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)包括：①自知、自信；②樂觀、開朗；③積極、主動(dòng)；④堅(jiān)韌、奮進(jìn)。

5．一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)作出了準(zhǔn)確的判斷，這說明該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人具有（　　）。［2011年真題］

A．收集信息的技能

B．市場(chǎng)分析的技能

C．人際溝通的技能

D．供需搭配的技能

【答案】B

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能包括：①收集信息的技能；②產(chǎn)品分析能力；③市場(chǎng)分析的技能；④人際溝通的技能；⑤供需搭配的技能；⑥議價(jià)談判的技能；⑦促成交易的技能。其中，市場(chǎng)分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對(duì)其進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷。

6．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某根據(jù)所掌握的信息，總是能對(duì)潛在購(gòu)房客戶的需求進(jìn)行較為準(zhǔn)確的判斷和把握，并能迅速完成每筆業(yè)務(wù)，這說明其具有較強(qiáng)的（　　）技能。［2012年真題］

A．市場(chǎng)分析

B．信息收集

C．供需搭配

D．市場(chǎng)判斷

【答案】C

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能中，供需搭配的技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅要充分知曉房地產(chǎn)供需搭配的具體方法，更要能熟練掌握，從而使之內(nèi)化為自身的一種能力。它在實(shí)務(wù)操作中，常常表現(xiàn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是否能在較短的時(shí)間內(nèi)完成供求搭配，從而盡可能實(shí)現(xiàn)每一個(gè)交易機(jī)會(huì)。本題中，李某能迅速完成每筆業(yè)務(wù)說明其具有較強(qiáng)的供需搭配技能。

7．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)，該知識(shí)結(jié)構(gòu)有（　　）。

A．兩層

B．五層

C．四層

D．三層

【答案】D

【解析】由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)性和復(fù)雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)。其結(jié)構(gòu)有三層，具體為：①知識(shí)結(jié)構(gòu)的核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論與實(shí)務(wù)知識(shí)；②該核心的外層是與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，包括經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、科學(xué)技術(shù)知識(shí)；③最外層則是能對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的文化修養(yǎng)和心理素質(zhì)產(chǎn)生潛移默化影響的人文（如文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)等）和心理方面的知識(shí)。

8．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)中的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)是（　　）。

A．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論與實(shí)務(wù)知識(shí)

B．經(jīng)濟(jì)知識(shí)

C．房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)

D．專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

【答案】A

【解析】由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)性和復(fù)雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)。這一知識(shí)結(jié)構(gòu)的核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論與實(shí)務(wù)知識(shí)。

9．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)不包括（　　）。

A．文學(xué)知識(shí)

B．經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)

C．法律知識(shí)

D．心理學(xué)知識(shí)

【答案】A

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，包括經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、科學(xué)技術(shù)知識(shí)。A項(xiàng)屬于能對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的文化修養(yǎng)和心理素質(zhì)產(chǎn)生潛移默化影響的知識(shí)。

10．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中（　　）的知識(shí)可以通過調(diào)查或客戶訪談獲得，如訪問對(duì)象房屋的租戶。

A．程序性

B．體驗(yàn)性

C．實(shí)踐性

D．全面性

【答案】B

【解析】體驗(yàn)性知識(shí)是指房屋使用者的感受，這對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員非常重要。具有體驗(yàn)性的知識(shí)，不但可以清楚地了解對(duì)象房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，為客戶提供確切的消息，更能與客戶默契溝通，從而更容易說服客戶。體驗(yàn)性的知識(shí)可以通過調(diào)查或客戶訪談獲得，如訪問對(duì)象房屋的租戶。

11．自信，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員來講，是指在（　　）基礎(chǔ)上形成的一種職業(yè)榮譽(yù)感、成就感和執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的自信力。

A．自知

B．實(shí)力

C．樂觀

D．開朗

【答案】A

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)之一就是要自知、自信。其中，自知是指對(duì)自己的了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)自己的職業(yè)應(yīng)有充分而正確的認(rèn)識(shí)，要對(duì)這一職業(yè)的責(zé)任、性質(zhì)、社會(huì)作用和意義、經(jīng)濟(jì)收益等各個(gè)方面有一個(gè)全面和客觀的認(rèn)識(shí)。自信，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員來講，是指在自知基礎(chǔ)上形成的一種職業(yè)榮譽(yù)感、成就感和執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的自信力。

12．曾經(jīng)有一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)理充滿自豪地說：“我們每成交一筆，就意味著又有一家人可以搬進(jìn)自己選中的房子里去了，所以，為點(diǎn)亮萬(wàn)家燈火，同志尚需努力!”這體現(xiàn)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具有的心理素質(zhì)是（　　）。

A．積極、主動(dòng)

B．堅(jiān)韌、奮進(jìn)

C．樂觀、開朗

D．自知、自信

【答案】D

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)包括：①自知、自信；②樂觀、開朗；③積極、主動(dòng)；④堅(jiān)韌、奮進(jìn)。其中，自知是指對(duì)自己的了解，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)自己的職業(yè)應(yīng)有充分而正確的認(rèn)識(shí)，要對(duì)這一職業(yè)的責(zé)任、性質(zhì)、社會(huì)作用和意義、經(jīng)濟(jì)收益等各個(gè)方面有一個(gè)全面和客觀的認(rèn)識(shí)；自信，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員來講，是指在自知基礎(chǔ)上形成的一種職業(yè)榮譽(yù)感、成就感和執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的自信力。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)理的話是一種職業(yè)榮譽(yù)感的體現(xiàn)。

13．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的（　　）是根據(jù)交易標(biāo)的金額的一定比例來確定的。

A．銷售收入

B．經(jīng)營(yíng)收入

C．信息費(fèi)

D．傭金

【答案】D

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的傭金是根據(jù)交易標(biāo)的金額的一定比例來確定的。由于房地產(chǎn)的價(jià)值高昂，房地產(chǎn)交易的標(biāo)的額通常都是很高的，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的單筆業(yè)務(wù)收入相對(duì)較高。

14．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一種中介服務(wù)，無論是房源還是客源，都要靠房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員自己去尋找。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須具有（　　）的心理素質(zhì)。

A．樂觀、開朗

B．自知、自信

C．堅(jiān)韌、奮進(jìn)

D．積極、主動(dòng)

【答案】D

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一種中介服務(wù)，無論是房源還是客源，都要靠房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員自己去尋找。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須具有積極、主動(dòng)的心理素質(zhì)，每天都要積極、熱情地投入工作之中，主動(dòng)做好每一件事。

15．根據(jù)特定業(yè)務(wù)需要，準(zhǔn)確把握信息搜集的內(nèi)容、重點(diǎn)、渠道，并靈活運(yùn)用各種信息搜集方法和渠道，快速有效地搜集到針對(duì)性的信息，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的（　　）的技能。

A．一般信息搜集

B．人際溝通

C．特定信息搜集

D．促成交易

【答案】C

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員收集信息的技能包括：①一般信息搜集的技能；②特定信息搜集的技能。其中，特定信息搜集的技能包括：根據(jù)特定業(yè)務(wù)需要，準(zhǔn)確把握信息搜集的內(nèi)容、重點(diǎn)、渠道，并靈活運(yùn)用各種信息收集方法和渠道，快速有效地搜集到針對(duì)性信息。如根據(jù)某委托人需要購(gòu)買一個(gè)大型商鋪的要求，迅速搜尋、有關(guān)該類大型商鋪的房源、市場(chǎng)供求、市場(chǎng)價(jià)格等方面的信息。

16．在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)技能的構(gòu)成中，供需搭配的技能是（　　）。

A．使供給方滿意

B．使需求方滿意

C．使供求雙方在某宗房源上達(dá)成一致

D．為需求方提供盡量多的房源以供選擇

【答案】C

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是以促成交易為己任的，因此不論是在居間業(yè)務(wù)，還是代理業(yè)務(wù)中，都需要同時(shí)考慮交易雙方的需求，其實(shí)質(zhì)也就是要使供求雙方在某一宗（或數(shù)宗）房地產(chǎn)交易上達(dá)成一致。

17．在實(shí)際工作中，（　　）較高的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，成交量高，每筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展速度也快，工作效率高。

A．供需搭配技能

B．人際溝通技能

C．收集信息技能

D．市場(chǎng)分析技能

【答案】A

【解析】由于房地產(chǎn)商品具有特殊性，每一宗房地產(chǎn)都是與眾不同的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員準(zhǔn)確把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇匹配度高的房源供其參考。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不僅要充分知曉這種搭配的具體方法，更要能熟練掌握，從而使之內(nèi)化為自身的一種能力，這就是供求搭配的技能。在實(shí)際工作中，供求搭配技能較高的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，工作效率高，成交量大，每筆業(yè)務(wù)的完成速度也快，而供求搭配技能較差的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員則常常勞而無功，工作效率低下。

18．堅(jiān)持原則就是要明確自身的談判訴求并保證其得以實(shí)現(xiàn)，但如果沒有適當(dāng)?shù)淖尣剑３＞蜁?huì)使談判陷入僵局，因此要把握好堅(jiān)持原則與妥協(xié)的平衡點(diǎn)，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人具有的（　　）的要點(diǎn)之一。

A．市場(chǎng)分析技能

B．議價(jià)談判技能

C．人際溝通技能

D．供需搭配技能

【答案】B

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的日常過程中，議價(jià)談判是一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。議價(jià)談判中，最為重要的是兩點(diǎn)：①要將堅(jiān)持原則與適當(dāng)讓步有機(jī)結(jié)合，②要將把控主動(dòng)權(quán)與營(yíng)造良好的談判氛圍有機(jī)結(jié)合。堅(jiān)持原則就是要明確自身的談判訴求并保證其得以實(shí)現(xiàn)，但如果沒有適當(dāng)?shù)淖尣剑３＞蜁?huì)使談判陷入僵局，因此要把握好堅(jiān)持原則與妥協(xié)的平衡點(diǎn)，這是議價(jià)談判技能的要點(diǎn)之一。

二、多項(xiàng)選擇題（每題的備選答案中有2個(gè)或2個(gè)以上符合題意）

1．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)，這一知識(shí)結(jié)構(gòu)的核心內(nèi)容包括（　　）。［2008年真題］

A．法律及經(jīng)濟(jì)知識(shí)

B．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本理論

C．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)知識(shí)

D．文學(xué)知識(shí)

E．社會(huì)心理學(xué)知識(shí)

【答案】BC

【解析】由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)性和復(fù)雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)。這一知識(shí)結(jié)構(gòu)的核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論與實(shí)務(wù)知識(shí)，該核心的外層是與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，包括經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、科學(xué)技術(shù)知識(shí)，最外層則是對(duì)能對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的文化修養(yǎng)和心理素質(zhì)產(chǎn)生潛移默化影響的人文（如文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)等）和心理方面的知識(shí)。

2．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)掌握的市場(chǎng)分析的技能有（　　）。［2009年真題］

A．對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)定性判斷和定量分析的技能

B．準(zhǔn)確判斷客戶猶豫不決真正原因的技能

C．靈活采用有關(guān)方法消除客戶疑慮的技能

D．體察購(gòu)房人心理，適時(shí)推薦合適房源的技能

E．分析判斷市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)的技能

【答案】AE

【解析】市場(chǎng)分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對(duì)其進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷。對(duì)信息的分析方法包括：簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)分析、比較分析和因果關(guān)系分析等。對(duì)市場(chǎng)的判斷包括定性的判斷和定量的判斷。BC兩項(xiàng)屬于促成交易的技能；D項(xiàng)屬于供需搭配的技能。

3．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)該掌握的職業(yè)技能包括（　　）。［2008年真題］

A．靈活運(yùn)用各種方法和渠道收集信息的技能

B．對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)分析、比較分析和因果分析的技能

C．人際溝通中對(duì)不同的人說不同的話的技能

D．體察購(gòu)房人心理，適時(shí)推薦合適房源的技能

E．把握購(gòu)房人特點(diǎn)和需求，積極促成交易的技能

【答案】ABDE

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能包括：①收集信息的技能；②產(chǎn)品分析技能；③市場(chǎng)分析的技能；④人際溝通的技能；⑤供需搭配的技能；⑥議價(jià)談判的技能；⑦促成交易的技能。A項(xiàng)屬于收集信息的技能；B項(xiàng)屬于市場(chǎng)分析的技能；D項(xiàng)屬于供需搭配的技能；E項(xiàng)屬于促成交易的技能。C項(xiàng)，經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員盡管不能用千篇一律呆板的言語(yǔ)應(yīng)對(duì)和接待顧客，但并不代表對(duì)不同的人說不同的話，原則性的言語(yǔ)還是應(yīng)該堅(jiān)持的。

4．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)中，與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)包括（　　）

A．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論與實(shí)務(wù)知識(shí)

B．法律知識(shí)

C．經(jīng)濟(jì)知識(shí)

D．哲學(xué)知識(shí)

E．社會(huì)心理知識(shí)

【答案】BCE

【解析】與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)包括：①經(jīng)濟(jì)知識(shí)；②法律知識(shí)；③社會(huì)知識(shí)；④房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；⑤科學(xué)技術(shù)知識(shí)。A項(xiàng)屬于核心層的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)；D項(xiàng)屬于最外層的文化修養(yǎng)知識(shí)。

5．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員社會(huì)及心理方面的知識(shí)主要包括（　　）等方面的知識(shí)。

A．房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

B．人口、家庭等社會(huì)因素對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

C．國(guó)家的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)和政府的主要政策

D．大眾心理

E．消費(fèi)心理

【答案】BCDE

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會(huì)方面的知識(shí)也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須要掌握的。從基本的方面來講，主要包括：①人口、家庭等社會(huì)因素對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響；②國(guó)家的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)和政府的主要政策；③大眾心理；④消費(fèi)心理等。

6．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，主要包括（　　）、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測(cè)量等方面的知識(shí)。

A．大眾心理

B．房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

C．房地產(chǎn)金融與投資

D．房屋建筑

E．房地產(chǎn)估價(jià)

【答案】BCDE

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是為房地產(chǎn)投資者、開發(fā)商、房地產(chǎn)消費(fèi)者等各類房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體服務(wù)的，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須要掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，主要包括：①房屋建筑；②房地產(chǎn)金融與投資；③房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷；④房地產(chǎn)估價(jià)；⑤物業(yè)管理；⑥房地產(chǎn)測(cè)量等方面的知識(shí)。在強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)理論知識(shí)的同時(shí)，不可忽略產(chǎn)權(quán)交易中的程序性知識(shí)和日常生活中的房屋使用知識(shí)。

7．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)包括（　　）。

A．堅(jiān)韌、奮進(jìn)

B．自知、自信

C．積極、主動(dòng)

D．成功、完美

E．樂觀、開朗

【答案】ABCE

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員心理素質(zhì)主要包括：①自知、自信；②樂觀、開朗；③積極、主動(dòng)；④堅(jiān)韌、奮進(jìn)。

8．屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員心理素質(zhì)中自信內(nèi)容的是（　　）。

A．成就感

B．對(duì)自己的了解

C．對(duì)經(jīng)濟(jì)收益的認(rèn)識(shí)

D．職業(yè)榮譽(yù)感

E．執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的自信力

【答案】ADE

【解析】自知是指對(duì)自己的了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)自己的職業(yè)應(yīng)有充分而正確的認(rèn)識(shí)，要對(duì)這一職業(yè)的責(zé)任、性質(zhì)、社會(huì)作用和意義、經(jīng)濟(jì)收益等各個(gè)方面有一個(gè)全面和客觀的認(rèn)識(shí)。自信，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員來講，是指在自知基礎(chǔ)上形成的一種職業(yè)榮譽(yù)感、成就感和執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的自信力。

9．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的一般信息搜集技能，包括對(duì)日常得到的信息進(jìn)行（　　）和快速檢索的能力。

A．鑒別

B．分類

C．整理

D．儲(chǔ)存

E．變更

【答案】ABCD

【解析】一般信息搜集技能，包括對(duì)日常得到的信息進(jìn)行搜尋、鑒別、分類、整理、儲(chǔ)存和快速檢索的能力。如對(duì)平時(shí)讀書看報(bào)、看電視時(shí)得到信息，或與同事、同行、客戶等談話中得到的信息，能準(zhǔn)確地鑒別其真實(shí)性，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)男问剑ㄈ缂魣?bào)、文獻(xiàn)復(fù)印件、筆記、電子文檔等）保存下來，并建立檢索方便的分類系統(tǒng)，一旦需要，能迅速找到所需要的信息。

10．對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息的分析方法包括（　　）。

A．定性分析

B．簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)分析

C．市場(chǎng)分析

D．比較分析

E．因果關(guān)系分析

【答案】BDE

【解析】市場(chǎng)分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對(duì)其進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷。對(duì)信息的分析方法包括：①簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)分析（根據(jù)已有的數(shù)據(jù)信息計(jì)算某些數(shù)據(jù)指標(biāo)，如平均單價(jià)、收益倍數(shù)等）；②比較分析（不同地區(qū)或不同類別房源的比較、同類房源在不同時(shí)間段上的比較等）；③因果關(guān)系分析等。

11．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷包括（　　）。

A．宏觀的判斷

B．正向的判斷

C．定性的判斷

D．定量的判斷

E．逆向的判斷

【答案】CD

【解析】市場(chǎng)分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對(duì)其進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷。對(duì)市場(chǎng)的判斷包括定性的判斷，也包括定量的判斷。市場(chǎng)分析技能是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握的職業(yè)技能之一。

12．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的人際溝通的技能包括（　　）等。

A．供需搭配的技能

B．了解對(duì)方心理活動(dòng)和基本想法的技能

C．適當(dāng)運(yùn)用向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自我意思方式（如語(yǔ)言、表情、身體動(dòng)作等）的技能

D．把握向?qū)Ψ絺鬟_(dá)關(guān)鍵思想的時(shí)機(jī)的技能

E．議價(jià)談判的技能

【答案】BCD

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要使人際溝通能較好地達(dá)到更好的服務(wù)目的，不僅要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員具有良好的心理素質(zhì)，還要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須掌握良好的人際溝通技能，包括：①了解對(duì)方心理活動(dòng)和基本想法的技能；②適當(dāng)運(yùn)用向?qū)Ψ絺鬟_(dá)意思方式（如語(yǔ)言、面部表情、肢體動(dòng)作等）的技能；③把握向?qū)Ψ絺鬟_(dá)關(guān)鍵思想的時(shí)機(jī)的技能等。

13．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在議價(jià)談判中最重要的注意事項(xiàng)包括（　　）。

A．要堅(jiān)持工作豐富化的原則

B．要將堅(jiān)持原則與適當(dāng)讓步有機(jī)結(jié)合

C．要符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勝劣汰的原則

D．要注重人性化的原則

E．要將把控主動(dòng)權(quán)與營(yíng)造良好的談判氛圍有機(jī)結(jié)合

【答案】BE

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的日常過程中，議價(jià)談判是一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。一方面，客戶常常會(huì)就傭金金額與經(jīng)紀(jì)人討價(jià)還價(jià)，另一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要代表委托人與交易對(duì)家議價(jià)談判。議價(jià)談判中，最為重要的是兩點(diǎn)：①要將堅(jiān)持原則與適當(dāng)讓步有機(jī)結(jié)合；②要將把控主動(dòng)權(quán)與營(yíng)造良好的談判氛圍有機(jī)結(jié)合。

14．下列關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)技能的說法正確的是（　　）。

A．收集信息和市場(chǎng)分析的技能是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握的技能

B．人際溝通的技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員與不同類型的客戶打交道

C．供需搭配的技能決定了工作效率的高低

D．議價(jià)談判最重要的是一點(diǎn)：將堅(jiān)持原則和適當(dāng)讓步有機(jī)結(jié)合

E．把握好交易的時(shí)機(jī)，能夠提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員自己的工作效率同時(shí)增進(jìn)客戶的利益

【答案】ACE

【解析】B項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的服務(wù)性決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要不斷與人打交道，不僅要與各種類型的客戶打交道，還要與客戶的交易對(duì)方、有可能提供信息的人，以及銀行、房地產(chǎn)交易中心、物業(yè)服務(wù)企業(yè)等機(jī)構(gòu)的人打交道，這都需要人際溝通的技能。D項(xiàng)，議價(jià)談判最重要的是兩點(diǎn)：①將堅(jiān)持原則和適當(dāng)讓步有機(jī)結(jié)合；②將把握主動(dòng)權(quán)與營(yíng)造良好的談判氛圍有機(jī)結(jié)合。

三、綜合分析題（每小題的備選答案中有1個(gè)或1個(gè)以上符合題意）

（一）

王某從某大學(xué)房地產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)后進(jìn)入甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司從事房屋銷售。憑上大學(xué)四年所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，王某的銷售業(yè)績(jī)很好，收入頗豐。但由于許多親戚、朋友都對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)有偏見，認(rèn)為其職業(yè)沒有前途，不受尊重，使得他的心情越來越差。在公司里，與他同時(shí)進(jìn)公司的張某（非房地產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)），原來的銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于王某，最近卻慢慢趕了上來。2013年7月12日，王某照例身著他最喜愛的名牌T恤和牛仔褲來到售樓處，一進(jìn)門便看到身著西裝襯衫的張某正在翻閱售樓處昨天的電話記錄，王某在心理罵了一句：“假正經(jīng)”。這時(shí)電話鈴響了，王某迅速?zèng)_過去接起電話：“喂，你找誰(shuí)？”當(dāng)電話里傳來“我找張先生”的聲音時(shí)，王某說了句“他不在”便將電話掛斷。

1．王某應(yīng)著重提高（　　）的心理素質(zhì)。

A．自知、自信

B．樂觀、開朗

C．堅(jiān)韌、奮進(jìn)

D．公平、合作

【答案】ABC

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)具有心理素質(zhì)包括：①自知、自信。自知是指對(duì)自己的了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)自己的職業(yè)應(yīng)有充分而正確的認(rèn)識(shí)，要對(duì)這一職業(yè)的責(zé)任、性質(zhì)、社會(huì)作用和意義、經(jīng)濟(jì)收益等各個(gè)方面有一個(gè)全面和客觀的認(rèn)識(shí)。自信，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員來講，是指在自知基礎(chǔ)上形成的一種職業(yè)榮譽(yù)感、成就感和執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的自信力。②樂觀、開朗。在人與人的交往中，樂觀、開朗的人更容易接近，因而更受人歡迎。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員如果本身不具備這種性格，就應(yīng)主動(dòng)培養(yǎng)自己樂觀、開朗的氣質(zhì)。③積極、主動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一種中介服務(wù)，無論是房源還是客源，都要靠房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員自己去尋找。④堅(jiān)韌、奮進(jìn)。在實(shí)踐中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作中會(huì)經(jīng)常遭到挫折，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不僅要以樂觀的心態(tài)來面對(duì)挫折，還需要以堅(jiān)韌不拔的精神來化解挫折。

2．作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，王某在（　　）方面存在不足。

A．心理素質(zhì)

B．著裝風(fēng)格

C．職業(yè)道德

D．接聽電話的速度

【答案】ABC

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)包括：①自知、自信；②樂觀、開朗；③積極、主動(dòng)；④堅(jiān)韌、奮進(jìn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的主要內(nèi)容包括：①遵紀(jì)守法；②規(guī)范執(zhí)業(yè)；③誠(chéng)實(shí)守信；④盡職盡責(zé)；⑤公平競(jìng)爭(zhēng)。題中，作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，王某不僅上班穿不符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員著裝要求的名牌T恤和牛仔褲，還對(duì)同事產(chǎn)生敵視心理，并且還私自攔斷同事張某的客戶。顯然王某在心理素質(zhì)，職業(yè)道德方面存在不足，另外在著裝方面也應(yīng)該加以改正。

3．王某在職業(yè)道德方面特別需要提高的素質(zhì)是（　　）。

A．守法經(jīng)營(yíng)

B．以“誠(chéng)”為本

C．盡職守責(zé)

D．公平競(jìng)爭(zhēng)

【答案】D

【解析】市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以優(yōu)勝劣汰為基本原則的，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，也存在激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員首先必須不怕競(jìng)爭(zhēng)、勇于競(jìng)爭(zhēng)。這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員以坦然的心態(tài)、公平的方式參與競(jìng)爭(zhēng)。那些詆毀同行、惡意削價(jià)等不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)方式，實(shí)質(zhì)上是不敢進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)與合作是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人時(shí)刻面對(duì)的問題，而“公平競(jìng)爭(zhēng)，注重合作”是制勝的前提。

4．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在（　　）。

A．職業(yè)良心

B．職業(yè)責(zé)任感

C．執(zhí)業(yè)理念

D．執(zhí)業(yè)業(yè)績(jī)

【答案】ABC

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的道德規(guī)范，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員就這一職業(yè)活動(dòng)所共同認(rèn)可并擁有的思想觀念、情感和行為習(xí)慣的總和。從內(nèi)容上講，主要涉及三個(gè)方面：①職業(yè)良心，涉及對(duì)執(zhí)業(yè)活動(dòng)中“自愿”“平等”“公平”和“誠(chéng)實(shí)信用”等執(zhí)業(yè)原則、經(jīng)紀(jì)人員收入來源、經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)等一些重大問題的認(rèn)識(shí)；②職業(yè)責(zé)任感，涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)自身責(zé)任及應(yīng)盡義務(wù)的認(rèn)識(shí)；③執(zhí)業(yè)理念，主要是指對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、同行合作等問題的認(rèn)識(shí)和看法。