1898年，紐約州羅克蘭郡發(fā)生了一起慘劇。當(dāng)時(shí)正值隆冬，大地被茫茫積雪覆蓋，凜冽的寒風(fēng)呼嘯而過(guò)。法雷頂著寒風(fēng)走進(jìn)馬廄備馬，準(zhǔn)備出席鄰居家一個(gè)小孩兒的葬禮。馬兒已經(jīng)在馬廄里忍耐多日，當(dāng)法雷將它牽到水槽旁時(shí)，它興奮得將前蹄高高揚(yáng)起，卻意外地將法雷踢翻在地。在那一周內(nèi)，這個(gè)不幸的小鎮(zhèn)接連舉辦了兩次葬禮。

法雷的意外離世，留下家中的結(jié)發(fā)妻子和3個(gè)兒子，以及僅僅幾百元保險(xiǎn)賠償金。

當(dāng)時(shí)法雷的大兒子吉姆只有10歲。為了生計(jì)，他不得不在磚廠打工，每日運(yùn)送砂土并倒進(jìn)模具里，將成形的磚塊在陽(yáng)光下不時(shí)翻面烤干。他沒(méi)有機(jī)會(huì)上學(xué)，卻以天生的親和力博得了身邊所有人的好感。成年后，他走上從政的道路，逐漸掌握記人姓名的能力。

吉姆從未有機(jī)會(huì)去高中讀書(shū)，然而當(dāng)他正值盛年之時(shí)，已經(jīng)有四所大學(xué)授予了他榮譽(yù)學(xué)位。他成為美國(guó)民主黨全國(guó)委員會(huì)的主席，同時(shí)兼任美國(guó)郵政部長(zhǎng)。

我曾經(jīng)采訪過(guò)吉姆·法雷，并問(wèn)起他成功的秘訣。“勤奮。”他回答。我半信半疑地說(shuō)：“你可別開(kāi)玩笑了。”

于是他反問(wèn)我，覺(jué)得他為什么取得了成功？我回答說(shuō)：“我知道你叫得出上萬(wàn)個(gè)人的姓名。”

“不，你說(shuō)錯(cuò)了，”他說(shuō)，“我至少記得五萬(wàn)個(gè)人的名字。”

毫無(wú)疑問(wèn)，就是這一能力使得吉姆統(tǒng)領(lǐng)富蘭克林·羅斯福參加1932年的總統(tǒng)競(jìng)選，并由此成為羅斯福入主白宮的幕后功臣。在石膏廠當(dāng)銷(xiāo)售員和在鎮(zhèn)上擔(dān)任市政文書(shū)的那些日子里，吉姆總結(jié)出了一套特有的方法，用來(lái)記憶所有與他接觸的人名。

開(kāi)始的時(shí)候很容易做到。每次他新認(rèn)識(shí)一個(gè)人的時(shí)候，他會(huì)通過(guò)交談了解對(duì)方的姓名、家庭狀況、從事的行業(yè)和政治觀點(diǎn)，并在腦海中記下這些細(xì)節(jié)。下一次再見(jiàn)到對(duì)方，即使是若干年之后，他也能夠準(zhǔn)確無(wú)誤地叫出對(duì)方的名字，關(guān)切地問(wèn)候?qū)Ψ郊胰俗罱绾危▓@里的向日葵長(zhǎng)得怎樣。難怪有這么多人愿意追捧他。

在羅斯福競(jìng)選總統(tǒng)的幾個(gè)月之前，吉姆每天會(huì)寫(xiě)上百封信發(fā)到西部及西北部各州。他在19天內(nèi)親自拜訪了20個(gè)州，交通工具包括馬車(chē)、貨車(chē)、汽車(chē)和船，行程達(dá)到了一萬(wàn)兩千英里。每到一個(gè)城市，他都會(huì)抓住一切時(shí)機(jī)與人近距離交談，行程表從清晨一直排到深夜。然后他又匆匆上路，走向下一個(gè)目的地。

一結(jié)束旅程回到東部，吉姆就立刻給他拜訪過(guò)的每座城市的聯(lián)絡(luò)人寫(xiě)信，向?qū)Ψ剿饕环菖c他交談過(guò)的貴賓名單。要來(lái)的名單上有成千上萬(wàn)個(gè)名字，每個(gè)人都收到了吉姆的親筆信，信件開(kāi)頭特意寫(xiě)明每個(gè)人的名字：“親愛(ài)的比爾”“親愛(ài)的簡(jiǎn)”，每封信末尾都附有吉姆的親筆簽名。

吉姆在很小的時(shí)候就意識(shí)到，人們對(duì)自己名字的在乎，遠(yuǎn)勝于他們?cè)谝馄渌魏问虑榈目偤汀Ｄ軌蚴炀毜亟谐鰧?duì)方姓名本身已是十分奏效而不露痕跡的贊美。但是把別人名字記錯(cuò)或是寫(xiě)錯(cuò)就比較尷尬了。我在巴黎舉辦公共演講培訓(xùn)的時(shí)候，向居住在巴黎的所有美國(guó)居民發(fā)出了邀請(qǐng)函。不料法國(guó)的打字員對(duì)英文名字太過(guò)陌生，拼錯(cuò)了好幾位居民的姓名。其中一位在美國(guó)銀行巴黎分行工作的經(jīng)理為此非常氣憤，甚至寫(xiě)了一封措辭嚴(yán)厲的回信來(lái)發(fā)泄他的不滿。

有些名字確實(shí)相當(dāng)不好記。特別是遇到那些讀音拗口的名字時(shí)，大多數(shù)人連試著念一下的勇氣都沒(méi)有，所以直接以昵稱代替。西德·萊維曾經(jīng)拜訪過(guò)一位名叫尼可德穆斯·帕帕多洛斯的客戶。為了節(jié)省時(shí)間，大多數(shù)人都直接叫他“尼可”。萊維對(duì)我們說(shuō)：“在拜訪他之前，我特意練習(xí)了無(wú)數(shù)遍怎么讀他的名字。當(dāng)我向他問(wèn)好說(shuō)出‘下午好，尼可德穆斯·帕帕多洛斯先生’的時(shí)候，他驚訝極了，愣了足足好幾分鐘。之后，他熱淚盈眶地對(duì)我說(shuō)：‘萊維先生，我來(lái)這個(gè)國(guó)家已經(jīng)十五年了，但從來(lái)沒(méi)有人愿意用全稱稱呼我，從來(lái)沒(méi)有。’”

讓我們?cè)賮?lái)看看安德魯·卡內(nèi)基的故事。

安德魯·卡內(nèi)基被人們稱為鋼鐵大王，然而他自己卻對(duì)煉鋼一知半解。為他工作的上百名員工，每個(gè)人都比他專業(yè)知識(shí)強(qiáng)。

然而他最大的特點(diǎn)是深諳人性，這也是他成功的關(guān)鍵。很小的時(shí)候，他就已經(jīng)顯露出組織領(lǐng)導(dǎo)的天賦。10歲的時(shí)候，他驚訝地發(fā)現(xiàn)人們對(duì)自己的名字格外重視，并利用這一點(diǎn)為自己贏得了合作的機(jī)會(huì)。那時(shí)他還生活在蘇格蘭。有一天，他碰巧抓到了一只母兔。母兔很快生了小兔子，但卡內(nèi)基沒(méi)有食物可以喂這窩小兔子。于是小卡內(nèi)基靈機(jī)一動(dòng)，他動(dòng)員了鄰家的小朋友們，告訴他們誰(shuí)能找來(lái)喂兔子的苜蓿和蒲公英，就以誰(shuí)的名字給這些小兔子命名。

這個(gè)方法十分有效。小卡內(nèi)基從此記住了這一點(diǎn)。數(shù)年后，他利用同樣的方法，在生意上取得了巨大成功。那時(shí)他正想把鐵軌賣(mài)給賓夕法尼亞的一家鐵路公司，當(dāng)時(shí)賓夕法尼亞鐵路公司的董事長(zhǎng)是埃德加·托馬森，于是安德魯·卡內(nèi)基在賓夕法尼亞西南部的匹茲堡興建了一座大型煉鋼廠，并給公司取名為“埃德加·托馬森鋼廠”。

讀到這兒，你大概猜到結(jié)果了吧？當(dāng)賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時(shí)候，你猜猜看埃德加·托馬森會(huì)從哪兒進(jìn)貨呢？希爾斯與羅百克公司，還是埃德加·托馬森鋼廠？

當(dāng)安德魯·卡內(nèi)基和喬治·普爾曼爭(zhēng)奪聯(lián)合太平洋鐵路公司的臥車(chē)車(chē)廂業(yè)務(wù)時(shí)，這位鋼鐵大王再次想起了兒時(shí)的那次給小兔子起名教給他的道理。

當(dāng)時(shí)，卡內(nèi)基掌管的中央交通公司和普爾曼的公司都想拿下這筆大生意。彼此針?shù)h相對(duì)，雙方打起了硝煙彌漫的價(jià)格戰(zhàn)，幾乎在以零利潤(rùn)力求競(jìng)爭(zhēng)成功。聯(lián)合太平洋公司的董事會(huì)最終決定在紐約同時(shí)約見(jiàn)卡內(nèi)基和普爾曼。當(dāng)晚，兩人在圣尼古拉斯酒店偶然相遇了。卡內(nèi)基主動(dòng)對(duì)普爾曼說(shuō)：“晚上好，普爾曼先生。咱倆真是自作自受啊！”

“你說(shuō)這話是什么意思？”普爾曼問(wèn)他。

卡內(nèi)基向普爾曼提出了想要雙方合并的提議，他激情洋溢地向普爾曼描述了兩家合作給對(duì)方帶來(lái)的種種益處，普爾曼興致勃勃地聽(tīng)著，但并未明確表態(tài)。最后，他開(kāi)口問(wèn)卡內(nèi)基：“那合并的新公司應(yīng)該叫什么名兒？”卡內(nèi)基不假思索就迅速回答道：“那還用問(wèn)，當(dāng)然命名為普爾曼豪華車(chē)廂公司。”

聽(tīng)到卡內(nèi)基這么說(shuō)，普爾曼面帶微笑對(duì)卡內(nèi)基說(shuō)：“請(qǐng)來(lái)我屋里吧，咱倆好好談?wù)劇！彼麄兊倪@次談話改寫(xiě)了美國(guó)鋼鐵工業(yè)的歷史。

能牢記朋友和生意伙伴的名字，并且給對(duì)方充分的尊重，使安德魯·卡內(nèi)基具備卓越的領(lǐng)導(dǎo)力。在工廠里他能夠叫出大部分工人的姓名，并因此感到驕傲。他還曾經(jīng)自豪地說(shuō)，在他管理公司的期間，鋼鐵廠的熊熊爐火一直持續(xù)，他在位期間未發(fā)生過(guò)一起工人罷工事件。

得克薩斯商業(yè)銀行的董事長(zhǎng)本頓·羅孚認(rèn)為，一個(gè)公司規(guī)模越大，他的人情就越淡漠。“讓人心溫暖的方式之一，”他說(shuō)，“就是記住同事的姓名。如果有哪個(gè)主管告訴我他根本叫不出下屬的姓名，我的理解就是他根本不清楚公司的業(yè)務(wù)，這會(huì)令我對(duì)他的管理能力產(chǎn)生懷疑。”

加利福尼亞州的凱倫·柯什是美國(guó)環(huán)球航空公司的一名員工。身為乘務(wù)員她把記住乘客姓名當(dāng)作工作的一部分，她要求自己在為乘客提供服務(wù)時(shí)能準(zhǔn)確叫出對(duì)方姓名。很多乘客被她的做法深深打動(dòng)，多人致信航空公司對(duì)她的細(xì)心提出表?yè)P(yáng)。其中一位乘客在信中這樣寫(xiě)道：“我有很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有乘坐貴公司的航班了，這次你們員工的做法讓我頗感榮幸，從今以后，如果可以選擇我也將只選擇你們公司。貴公司提供給客戶的個(gè)性化服務(wù)真是獨(dú)樹(shù)一幟，讓我感動(dòng)。”

每個(gè)人都希望自己的名字能被他人熟記，并愿意為此付出任何代價(jià)。連冷漠無(wú)情的馬戲團(tuán)老板巴納姆都曾要斥資兩萬(wàn)五千美元的天價(jià)，給他的外孫西利改名為“巴納姆·西利”，彌補(bǔ)了自己因沒(méi)有兒子傳宗接代的遺憾。

幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，有名望和地位的人都熱衷于出資資助文學(xué)作家，有時(shí)只是為了后者在作品上標(biāo)明：“謹(jǐn)獻(xiàn)給××。”

在歷史上很多有社會(huì)地位和富甲一方的名人恐怕自己的名字在歷史長(zhǎng)河中逐漸被人們淡忘，因此他們會(huì)向圖書(shū)館或博物館捐贈(zèng)名貴藏品。例如阿斯特和雷諾克斯將私人藏品捐給紐約公共圖書(shū)館，大都會(huì)博物館。走進(jìn)教堂你會(huì)發(fā)現(xiàn)教堂的每一扇彩繪的玻璃窗上都標(biāo)有捐贈(zèng)人的姓名，而大學(xué)中那些以人名命名的建筑也是因?yàn)閷?duì)方捐助了大筆的資金。

有些人說(shuō)自己記不住別人的姓名，無(wú)非是不愿花時(shí)間和精力去做這件事。他們總是以太忙為借口，但是有誰(shuí)會(huì)比美國(guó)總統(tǒng)富蘭克林·羅斯福更忙呢？面對(duì)僅有一面之緣的機(jī)修工，羅斯福都能叫出他的全名。

羅斯福中年因病癱瘓?jiān)诖玻虼丝巳R斯勒公司為他量身定做了一輛車(chē)。張伯倫和一位機(jī)修工受任把車(chē)送到白宮。張伯倫在信中這樣敘述他送車(chē)的過(guò)程：

我告訴羅斯福總統(tǒng)怎樣使用這臺(tái)定制車(chē)，而他則教給了我如何與人相處。到達(dá)白宮時(shí)，總統(tǒng)親切地直接叫出了我的名字，讓我覺(jué)得很意外。令我印象尤為深刻的是，他對(duì)我的介紹聽(tīng)得非常仔細(xì)。我告訴他定制車(chē)的設(shè)計(jì)十分特別，用手就可以完成所有操作。白宮里的工作人員都好奇地過(guò)來(lái)圍觀，羅斯福總統(tǒng)這樣評(píng)價(jià)：“這真是偉大的設(shè)計(jì)。我只需要按一個(gè)按鍵，就可以毫不費(fèi)力地駕駛它，不需要其他任何輔助，真是精美絕倫的設(shè)計(jì)啊！雖然我不知道它是什么原理，但是一旦有機(jī)會(huì)，我真想把它拆開(kāi)，仔細(xì)研讀它的構(gòu)造。”

當(dāng)羅斯福總統(tǒng)的朋友和下屬們都在夸獎(jiǎng)這輛車(chē)的精美設(shè)計(jì)時(shí)，羅斯福總統(tǒng)當(dāng)著大家的面對(duì)我說(shuō)：“張伯倫先生，我非常感謝你們?cè)谶@輛車(chē)上花費(fèi)的心思。這是一件偉大的作品。”他對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都一一加以稱贊——散熱器、后視鏡和定制鐘、特殊設(shè)計(jì)的車(chē)燈、精心打造的內(nèi)飾、駕駛員座椅以及后備廂里那些特別繡有他名字的行李箱。顯而易見(jiàn)，我們的良苦用心都被他一覽無(wú)余。他提醒羅斯福夫人、柏金斯小姐、勞工部長(zhǎng)和他的秘書(shū)也要注意這些考究的細(xì)節(jié)，甚至半開(kāi)玩笑地對(duì)門(mén)衛(wèi)說(shuō)：“喬治，你可得替我好好看管這些行李箱啊！”

他的試駕結(jié)束后，總統(tǒng)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)看著我說(shuō)：“張伯倫先生，聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)已經(jīng)等了我三十分鐘，車(chē)已經(jīng)試完，我要回去工作了。”

送車(chē)那天我?guī)Я艘幻麢C(jī)修工和我一起去。剛到白宮的時(shí)候，我向羅斯福總統(tǒng)簡(jiǎn)單提了一下機(jī)修工的姓名。機(jī)修工是個(gè)膽小怯懦的小伙子，他緊張得一直躲在人群后，沒(méi)有上前和總統(tǒng)說(shuō)話。然而在我們即將離開(kāi)時(shí)，總統(tǒng)卻在人群中努力找到了這位機(jī)修工，叫著他的名字，握著他的手，并對(duì)他來(lái)到華盛頓表示歡迎與感謝。他的感謝特別真誠(chéng)，我能夠感覺(jué)到他所說(shuō)的都是發(fā)自肺腑的真心話。

回到紐約的幾天以后，我感到非常意外，總統(tǒng)給我寄了一張他的親筆簽名照，還給我寫(xiě)了一封親筆信，他在信中對(duì)我的幫助表示感謝。我沒(méi)想到一位日理萬(wàn)機(jī)的總統(tǒng)竟然會(huì)記起我，并會(huì)親自給我寫(xiě)信。

富蘭克林·羅斯福懂得這個(gè)重要的道理——只有尊重他人，才能贏得他人的尊重。因此他通過(guò)記住對(duì)方名字的方式讓對(duì)方感到被重視。這個(gè)方法看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是真正做到的人寥寥無(wú)幾。

有時(shí)我們已經(jīng)和新認(rèn)識(shí)的陌生人聊了好一會(huì)兒，卻發(fā)現(xiàn)自己還是沒(méi)有記住對(duì)方的名字。

每位政治家第一課學(xué)到的都是：“記住選民的姓名是每個(gè)政治家必備的能力之一，遺忘就意味著被遺忘。”

無(wú)論在商場(chǎng)上還是在生活中，記住他人姓名的能力同樣重要。

拿破侖·波拿巴作為一國(guó)之君，在日理萬(wàn)機(jī)處理公務(wù)之余，還是能夠記住每一個(gè)他見(jiàn)過(guò)的人的名字。

他是怎么做到的？很簡(jiǎn)單。當(dāng)他沒(méi)聽(tīng)清對(duì)方的名字，他會(huì)說(shuō)：“不好意思，我剛剛沒(méi)聽(tīng)清。”如果對(duì)方名字不常見(jiàn)，他會(huì)直接詢問(wèn)對(duì)方姓名的拼法。

每次他與對(duì)方交談時(shí)，他會(huì)不厭其煩地重復(fù)數(shù)次對(duì)方的名字，在交談的過(guò)程中把對(duì)方的名字和特點(diǎn)牢牢記在心里。

如果對(duì)方是很重要的人物，拿破侖更會(huì)加注意。一有時(shí)間，他就會(huì)在紙上寫(xiě)下對(duì)方的名字，默默在心里重復(fù)，然后再將紙撕碎。通過(guò)拼寫(xiě)和讀兩種途徑，牢牢地把對(duì)方的名字記在腦海中。

所有方法都需要付出相應(yīng)的精力，正如愛(ài)默生所言：“好的習(xí)慣建立在日復(fù)一日的瑣碎犧牲之上。”

牢記并應(yīng)用他人的姓名不是君王和高管的特權(quán)，如若使用得當(dāng)，人人都能夠從中受益。肯·諾丁漢供職于印第安納州通用汽車(chē)公司。在公司用餐的時(shí)候，他注意到柜臺(tái)后的一位女服務(wù)員總是陰沉著臉。

她已經(jīng)站在那兒做了兩個(gè)小時(shí)三明治了，對(duì)她而言，我的存在不過(guò)意味著又要做一個(gè)三明治而已。我點(diǎn)了餐，看她用電子秤精確地稱出火腿，放上一片生菜葉和幾片土豆，面無(wú)表情地把盤(pán)子遞給我。

“第二天我恰巧又走到那個(gè)柜臺(tái)，還是那位女士，還是陰沉的臉。唯一的不同是，這次我注意到了她的胸牌，于是我笑著和她打招呼說(shuō)，‘嘿，尤妮思！’我照慣例點(diǎn)了餐，而這次，她似乎故意忘了用電子秤，給了我滿滿一盤(pán)火腿，上面有三片生菜和堆得像小山一樣的土豆片。”

每個(gè)姓名都獨(dú)立而完整地歸屬于特定的個(gè)體，而非其他任何人。名字令我們與眾不同，成為獨(dú)一無(wú)二的自己。溝通中一旦道出對(duì)方姓名，我們所傳遞的信息或是請(qǐng)求就增添了一層特別的色彩。無(wú)論同我們打交道的是服務(wù)生還是管理者，重視對(duì)方的名字都將帶來(lái)不可思議的影響。

原則3：無(wú)論對(duì)于誰(shuí)，無(wú)論在何種語(yǔ)言環(huán)境下，他的名字都是世界上最甜蜜、最重要的詞匯。