“成功的銷售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”這句話一點(diǎn)不錯(cuò)。即便消費(fèi)者的心理變化莫測，但只要掌握一定的心理定律，就能贏得心理博弈。可以說，銷售是一場心理戰(zhàn)，誰能夠抓住消費(fèi)者的心，誰就是王者！

從眾心理：消費(fèi)者隨大流的內(nèi)在推動(dòng)力

所謂從眾，就是個(gè)人受到外界人群行為或廣告效應(yīng)的影響，讓自己的認(rèn)識(shí)、判斷、知覺表現(xiàn)出符合公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。

關(guān)于從眾心理，美國心理學(xué)家所羅門·阿希曾做過一個(gè)非常有名的實(shí)驗(yàn)。他邀請一些當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)生參與這個(gè)實(shí)驗(yàn)，并告訴他們實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖茄芯咳说囊曈X誤差。每一個(gè)志愿者單獨(dú)進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室后，都會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有五名志愿者坐在屋子里。當(dāng)然，大學(xué)生志愿者并不知道屋子里的五個(gè)人其實(shí)都是阿希的助手。

阿希讓大家做的事情非常簡單，就是把提前畫有豎線的兩張卡片拿出來，一張上面有一條豎線，另外一張上面有三條豎線，問哪一根線更長。實(shí)驗(yàn)總共進(jìn)行十八次。其實(shí)那些線的長短差異很明顯，正常人很容易就能夠做出正確判斷。然而，經(jīng)過兩次判斷后，那五個(gè)假扮志愿者的助手都故意說出了同一個(gè)錯(cuò)誤答案。真正的大學(xué)生志愿者開始迷惑了，是堅(jiān)定說出自己認(rèn)為正確的呢，還是說出一個(gè)和其他人一樣，但自己認(rèn)為不正確的答案呢？

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，33%的大學(xué)生志愿者做出的判斷是從眾的，76%的志愿者至少做了一次從眾的判斷。而在正常情況下，人們判斷錯(cuò)的概率不到1%。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，五名助手用錯(cuò)誤的答案影響了第六個(gè)人的判斷，進(jìn)而引發(fā)了他們錯(cuò)誤的認(rèn)知。

從眾心理，每個(gè)人都有，消費(fèi)者尤甚。消費(fèi)者在購買某商品時(shí)固然有自己的實(shí)際需求，但其對商品本身的質(zhì)量、效用等并不完全了解，所以就會(huì)根據(jù)其他消費(fèi)者的行為或者廣告的宣傳等隨大流。這樣，即便購買的商品不怎么好用，他們也會(huì)在心理上形成一種安慰，畢竟大家都在買。當(dāng)然，消費(fèi)者的從眾心理也會(huì)受到一些大眾心理的影響，比如喜歡湊熱鬧，所以當(dāng)看到他人成群結(jié)隊(duì)搶購某商品時(shí)，自己即便沒購物的需求，也會(huì)湊過去感受其中的熱鬧氛圍。

消費(fèi)者的從眾心理會(huì)給銷售人員帶來很多方便，因?yàn)樗麄兛梢岳靡恍┦侄挝M(fèi)者的圍觀，從而營造熱鬧的氛圍，吸引眾多消費(fèi)者參與其中，也為自己的銷售創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。比如，銷售人員會(huì)對消費(fèi)者說“這件衣服是今年的新款，最近一段時(shí)間賣得特別好”，或者對小區(qū)里的老太太說“你們小區(qū)很多人都在用我們的產(chǎn)品”，這些言辭無疑會(huì)對他們形成很強(qiáng)的吸引力。

日本有位企業(yè)家創(chuàng)辦了一個(gè)主要生產(chǎn)、銷售雨衣、衛(wèi)生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業(yè)。該企業(yè)因?yàn)闆]有自己的特色，銷量不佳，一度面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，這位企業(yè)家在一次人口普查中發(fā)現(xiàn)日本每年大概會(huì)有250萬個(gè)嬰兒出生，如果每個(gè)嬰兒用兩個(gè)尿布，那么他們一年就可以消耗掉500萬個(gè)。最后，這位企業(yè)家決定放棄尿布以外的其他產(chǎn)品，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)。

采用新材料、新科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)尿布很快就上市了，為了能引起轟動(dòng)，公司又投入巨資來宣傳這款尿布。然而，試賣一段時(shí)間之后，尿布的銷量很不理想，后來幾乎到了無法經(jīng)營下去的地步。這位企業(yè)家非常焦急，后來在翻閱雜志的時(shí)候想到一個(gè)好辦法。他讓自己的員工排隊(duì)到各大商店去購買這款尿布，一時(shí)間，原本冷清的店面頓時(shí)變得門庭若市、熱鬧非凡。很多不明就里的消費(fèi)者看到這么長的隊(duì)伍，紛紛好奇地問：“大家都在買什么啊？”“什么東西這么暢銷，吸引了這么多的人？”就這樣，這家企業(yè)通過這種方式制造了尿布旺銷的假象，吸引了大量從眾型的消費(fèi)者。后來，隨著銷量的攀升，人們越來越認(rèn)可這種尿布，買的人越來越多。現(xiàn)在，這家企業(yè)生產(chǎn)的尿布年銷售額高達(dá)70億日元，而且業(yè)績還在以20%的速度遞增，那位企業(yè)家也成為世界聞名的“尿布大王”。

在這個(gè)案例中，尿布能夠暢銷，一個(gè)很重要的原因就是利用了消費(fèi)者的從眾心理。當(dāng)然，企業(yè)能夠做到這么大，根本原因還在于尿布質(zhì)量好。所以說，銷售最重要的還是以質(zhì)量取勝，而利用從眾心理只是吸引消費(fèi)者的一種手段。

消費(fèi)者的從眾心理有多種表現(xiàn)形式，威望效應(yīng)就是其中之一。比如，現(xiàn)在很多大型企業(yè)都會(huì)高價(jià)聘請明星代言自己的產(chǎn)品，以此來吸引消費(fèi)者。在一般情況下，當(dāng)一個(gè)人沒有主張，往往就會(huì)聽信他人的意見，特別是那些有威望的人物的意見。作為商家，也非常擅長利用明星的人氣。聯(lián)合國工業(yè)計(jì)劃署曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，在全世界所有的品牌中，名牌以不到3%的份額卻占據(jù)了50%的銷售額。可見，在品牌和名人的吸引力下，消費(fèi)者的從眾心理會(huì)達(dá)到很高的程度。

其實(shí)，明星和產(chǎn)品質(zhì)量之間沒有任何內(nèi)在的關(guān)系，但明星的人氣本就是他們潛在的價(jià)值，這種潛在的價(jià)值并不能依靠明星本人去變現(xiàn)，必須依靠一定的媒介，廣告無疑是性價(jià)比最高的。當(dāng)然，并非每一個(gè)商家都有聘請這些高人氣明星的資本，所以商家之間就會(huì)形成某種競爭，誰出價(jià)合理，誰就有獲得明星代言的資格。明星本人也不會(huì)單純只看商家的出價(jià)，還要考慮企業(yè)的信譽(yù)、產(chǎn)品的質(zhì)量等，畢竟如果明星代言的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，他們的損失也非同小可。從這個(gè)角度去衡量，名氣越大的明星，他們代言的產(chǎn)品在質(zhì)量方面一般也越值得信賴，所以如果消費(fèi)者只是想要高質(zhì)量的產(chǎn)品，那么從眾倒還是理性的選擇。當(dāng)然，質(zhì)量好、價(jià)格便宜的產(chǎn)品并非沒有，只是在多數(shù)情況下，這兩者是相悖的。

優(yōu)待心理：人人都想享受VIP待遇

“Very Important Person”譯成中文就是“高級會(huì)員、貴賓”，縮寫為“VIP”。這是一些商家鑒于競爭激烈，而想出的經(jīng)營手段。作為VIP會(huì)員，可以享受到一些特有的優(yōu)惠或者折扣，以及消費(fèi)返利、聯(lián)誼活動(dòng)、免費(fèi)停車等特殊權(quán)利。

杜小姐經(jīng)常去一家商務(wù)會(huì)館消費(fèi)，于是，會(huì)館的經(jīng)理建議杜小姐辦理VIP會(huì)員卡。杜小姐考慮了一下，覺得比較劃算，就馬上辦理了一張會(huì)員卡。

一次，杜小姐請幾位客戶在那家會(huì)館吃飯。吃完后杜小姐去前臺(tái)結(jié)賬，她出示了自己的會(huì)員卡，服務(wù)員接過去一看，是老板簽字的會(huì)員卡，于是，不僅酒水按七折算，海鮮也打了八折，這讓杜小姐省了不少錢。而且后來經(jīng)理還親自送來一盤水果，希望他們下次光臨。這讓杜小姐切身體驗(yàn)到了作為VIP的諸多優(yōu)待。

現(xiàn)在越來越多的商家為客戶辦理VIP卡，用打折、積分和優(yōu)惠等活動(dòng)來吸引客戶消費(fèi)，同時(shí)給予客戶實(shí)惠。VIP卡的形式已經(jīng)從商場擴(kuò)展到各種各樣的小商戶，其種類也是各式各樣。相關(guān)調(diào)查表明，消費(fèi)者一般都想得到VIP待遇，而推銷成功與否，要看你怎樣應(yīng)對客戶的這種心理。

有一名銷售人員專門推銷辦公用品。一次，他去一家私營公司推銷辦公桌椅。進(jìn)了經(jīng)理室，見該公司總經(jīng)理、后勤主管等領(lǐng)導(dǎo)都在，旁邊還有一位正在打掃衛(wèi)生的老伯。

于是，他嫻熟地介紹了產(chǎn)品的樣式、質(zhì)量和價(jià)格，很快就使總經(jīng)理有了購買意向。總經(jīng)理告訴他如果產(chǎn)品情況屬實(shí)，便可以簽訂兩萬元的購貨合同。眼看推銷成功了，銷售人員打心眼兒里高興，他一邊答應(yīng)過幾天送貨質(zhì)檢，一邊忙從口袋里摸出一包香煙，給在場的領(lǐng)導(dǎo)們點(diǎn)上后，說了些客氣話，便告辭了。

然而，當(dāng)銷售人員再來該公司聯(lián)系送貨業(yè)務(wù)時(shí)，后勤主管卻告訴他，公司不打算要這批產(chǎn)品了。他問是什么導(dǎo)致公司改變了主意。對方直截了當(dāng)?shù)卣f：“老總的岳父嫌你的產(chǎn)品價(jià)格過高，勸老總買別人的。”“老總的岳父怎么知道我的產(chǎn)品價(jià)高呢？”“他岳父就是那個(gè)掃地的老伯！你的話他都聽著了。”后勤主管看了一眼這位還沒有明白過來的銷售人員，說：“誰讓你少發(fā)一支煙呢？他說你這人眼皮往上挑，不實(shí)在……你說為了這點(diǎn)事，我們老總能得罪岳父嗎？”

正所謂客戶就是“上帝”，作為“上帝”，他們當(dāng)然希望你能給他們關(guān)懷和實(shí)惠。不要只把“上帝”放在嘴邊，你要適當(dāng)?shù)厮徒o“上帝”一些實(shí)惠才行。

逆反心理：消費(fèi)者喜歡與銷售員對著干

在消費(fèi)行為過程中，我們也經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)這樣的情形：銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給消費(fèi)者，消費(fèi)者就越會(huì)拒絕。

是什么因素導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生逆反心理的呢？例如，當(dāng)消費(fèi)者對某商品特別感興趣的時(shí)候，想要摸摸質(zhì)地，而這時(shí)銷售人員過來說：“不好意思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時(shí)消費(fèi)者立刻會(huì)變得反感：有什么好的，不摸就不摸！于是扭頭就離開了。這就是消費(fèi)者對商品的強(qiáng)烈的好奇心受到了阻礙，而導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生逆反心理。

還有，當(dāng)消費(fèi)者的心理需要得不到滿足的時(shí)候，反而會(huì)更加刺激他強(qiáng)烈的需要，比如：對于自己越是得不到的東西，人們往往越想得到；越是不能接觸的東西，越想接觸；越是不讓知道的事情，越想知道。

再有一個(gè)容易引起消費(fèi)者逆反心理的原因是對立情緒。因?yàn)橄M(fèi)者一般都會(huì)對登門推銷的銷售人員抱有警戒心理，本能地對其不信任。這樣的話，銷售人員把自己的產(chǎn)品說得越好，消費(fèi)者越覺得是假的；銷售人員越是熱情，消費(fèi)者越是覺得他虛情假意，只是為了騙自己的錢而已。

消費(fèi)者的逆反心理在具體消費(fèi)過程中會(huì)有以下幾種表現(xiàn)形式：

（1）反駁。消費(fèi)者往往會(huì)故意針對銷售人員的說辭提出反對意見，讓銷售人員知難而退。

（2）不發(fā)表意見。在銷售人員介紹和說服的過程中，消費(fèi)者始終保持緘默，態(tài)度也很冷淡，不發(fā)表任何意見。

（3）態(tài)度冷淡。不管銷售人員說什么，消費(fèi)者都會(huì)以一句話應(yīng)對，那就是“我知道”，意思是說，我什么都知道，你不用再介紹。

（4）斷然拒絕。在銷售人員向消費(fèi)者推薦時(shí)，消費(fèi)者會(huì)堅(jiān)決地說：“這件商品不適合我，我不喜歡。”

很多銷售人員不懂得消費(fèi)者的逆反心理，在銷售過程中，總是片面地、滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，而不去考慮消費(fèi)者的感受，結(jié)果只能是一次又一次地遭受到消費(fèi)者的拒絕。

愛德華先生的私家車已經(jīng)用了很多年，經(jīng)常發(fā)生故障，他決定換一輛新車，這一消息被某汽車銷售公司得知，于是很多銷售人員都來向他推銷轎車。

每一個(gè)銷售人員來到愛德華先生這里，都詳細(xì)介紹自己公司的轎車性能多么好，多么適合他這樣的公司老板使用，甚至還說：“你的那輛舊車已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份。”這樣的話無疑讓愛德華先生特別反感和不悅。

銷售人員的不斷登門，讓愛德華先生感到十分煩躁，同時(shí)也增強(qiáng)了他的防御心理，他心想：哼，這群家伙只是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會(huì)上當(dāng)受騙呢！

不久又有一名汽車銷售人員登門造訪，愛德華先生心想：不管他怎么說，我都不買他的車，堅(jiān)決不上當(dāng)。可是這位銷售人員只是對愛德華先生說：“我看您的這輛舊車還不錯(cuò)，起碼還能再用一年半載的，現(xiàn)在就換未免有點(diǎn)浪費(fèi)，我看還是過一陣子再說吧！”說完他給愛德華先生留了一張名片就主動(dòng)離開了。

這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同；愛德華之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他還是覺得應(yīng)該給自己換一輛新車。于是一周以后，愛德華先生撥通了那位銷售人員的電話，并向他訂購了一輛新車。

逆反心理既會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者拒絕購買你的產(chǎn)品，也會(huì)促使其主動(dòng)購買你的產(chǎn)品。例子中的銷售人員就是從相反的思維方式出發(fā)，消除消費(fèi)者對銷售人員的逆反心理，從而使他主動(dòng)購買自己的產(chǎn)品。

逆反心理支持人們的與常規(guī)相反的意識(shí)和行動(dòng)，當(dāng)銷售人員拒絕消費(fèi)者購買某產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者反倒非要買來用用，結(jié)果是消費(fèi)者自己說服了自己。

因此，銷售人員在向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的時(shí)候，一方面要避免引起消費(fèi)者的逆反心理驅(qū)使其拒絕購買自己的產(chǎn)品，另一方面，還要學(xué)會(huì)刺激消費(fèi)者的逆反心理，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，你不賣，他就會(huì)非要買。從而從正、反兩方面來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，使自己的銷售工作獲得成功。

占便宜心理：不是非要便宜，而是要感覺占了便宜

占便宜如果有損于道德，估計(jì)人們都會(huì)三思；但占便宜如果純粹只是一件關(guān)乎自身利益的事情，那么大多數(shù)人都不會(huì)多慮。比如消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)，都喜歡物美價(jià)廉的商品，也都想用最少的錢買到最大價(jià)值的商品。其實(shí)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中這種貪圖便宜的心理無可厚非，只是想讓自己獲得滿足感，即經(jīng)濟(jì)學(xué)中所說的“效用”。當(dāng)消費(fèi)者覺得自己在消費(fèi)中獲得的價(jià)值與商品實(shí)際價(jià)值差不多或者比實(shí)際價(jià)值更大的時(shí)候，才會(huì)愿意掏錢。從某種程度上講，消費(fèi)者要的不是便宜，而是感覺占到了便宜。

曾經(jīng)有個(gè)專門賣布匹和衣服的店鋪，在正對著門的柜臺(tái)左側(cè)的墻上掛了一件珍貴的貂皮大衣。因?yàn)閮r(jià)格太貴，這件貂皮大衣陳列了半年也沒賣出去。后來店里來了一個(gè)新的伙計(jì)，某天偶然聽掌柜抱怨了一句，他便說自己可以把貂皮大衣在一天之內(nèi)賣出去。掌柜不相信，伙計(jì)卻很自信，堅(jiān)持讓掌柜按照自己要求的去做。伙計(jì)對掌柜說，不管誰問這件貂皮大衣的價(jià)格，都要說五百兩銀子，盡管實(shí)際價(jià)格只有三百兩。

商量完后，伙計(jì)在店前打點(diǎn)，掌柜到后堂算賬，結(jié)果一上午基本沒來幾位顧客。下午的時(shí)候，店里來了一位穿著華麗的婦人，圍著貂皮大衣轉(zhuǎn)了一圈，問伙計(jì)：“這衣服多少錢？”伙計(jì)假裝沒聽見，繼續(xù)忙自己的，那位婦人就提高嗓門又問了一遍。伙計(jì)這才反應(yīng)過來，對婦人說：“對不住啊，我是剛來的，耳朵還有點(diǎn)背，你剛才是問這件衣服的價(jià)格，是吧？我也不太清楚，稍等一下，我問一下掌柜。”

伙計(jì)說完就沖后堂大喊道：“掌柜，咱們墻上掛的貂皮大衣多少錢？”

掌柜在后堂吆喝著說：“五百兩！”

“多少錢？”伙計(jì)又問了一遍。

“五百兩！”

伙計(jì)和掌柜的對話聲音很大，連站在店鋪外面的人都可以聽到，更別提那位婦人了。不過，婦人面露難色，估計(jì)是覺得衣服太貴，不打算買了。結(jié)果，那位伙計(jì)非常憨厚地對婦人說：“剛才掌柜說了，這件衣服三百兩銀子。”

婦人一聽頓時(shí)心花怒放，心想這位伙計(jì)肯定是聽錯(cuò)了，如果能從這位伙計(jì)這里把衣服買了就可以少花二百兩銀子。婦人害怕掌柜從后堂出來，就趕緊付錢，然后拿著衣服匆匆地離開了。

就這樣，這位伙計(jì)耍了點(diǎn)小聰明，就輕而易舉地把陳列了半年的貂皮大衣在一天之內(nèi)賣掉了。

其實(shí)這位伙計(jì)的小聰明能夠奏效，完全是利用了這位婦人占便宜的心理。在實(shí)際操作中，銷售人員可以采用多種方式讓消費(fèi)者產(chǎn)生這種占便宜的心理，具體如下：

1.贈(zèng)品

花錢買的東西和贈(zèng)品從本質(zhì)上講是一回事，因?yàn)樗鼈兌际怯梢粋€(gè)賣家提供的，而且成本都包含在價(jià)格中。但在消費(fèi)者眼里，買到的東西是一回事，商家贈(zèng)送的東西就是另一回事。事實(shí)上，商家在生意剛開始或者在做生意的過程中，通過贈(zèng)送一些精致的禮物可以在很大程度上提高效益。例如，開在學(xué)校門口的商店，每逢教師節(jié)都會(huì)推出針對教師的買東西送贈(zèng)品的活動(dòng)。所以每年教師節(jié)這一天，很多老師都會(huì)帶著教師資格證，來該店購物。事實(shí)證明，這樣的活動(dòng)讓商店在這一天的凈利潤比往常的翻番。

2.打折

打折恐怕是商家和銷售員最常用來吸引消費(fèi)者的方法。這種方法之所以常見、常用，是因?yàn)樗梢云鸬搅⒏鸵娪暗男ЧM(fèi)者一看就懂。在打折方面也存在一些技巧，就是以“9”結(jié)尾的價(jià)格往往會(huì)讓消費(fèi)者對減價(jià)的感知更為強(qiáng)烈。以一件價(jià)格為100元的衣服為例，降價(jià)為89.9元就比降價(jià)為90元更有吸引力，盡管兩者只差0.1元。這種營銷通常會(huì)被稱為“尾數(shù)定價(jià)策略”。尾數(shù)定價(jià)策略會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)心理暗示，即現(xiàn)在的價(jià)格在原價(jià)的基礎(chǔ)上打了折，比原價(jià)更便宜一些。另外，尾數(shù)定價(jià)策略還會(huì)讓消費(fèi)者覺得這種價(jià)格更精確、值得信賴。

3.優(yōu)惠券

優(yōu)惠券可以分為現(xiàn)金券、禮品券、換購券等，現(xiàn)在隨著各種社交工具的普及，也可以按照介質(zhì)分為電子優(yōu)惠券、紙質(zhì)優(yōu)惠券、銀行卡優(yōu)惠券等。贈(zèng)送優(yōu)惠券可以讓消費(fèi)者在形式上節(jié)省支出，并引起他們的購買欲望，也可以刺激潛在的購買者。

4.積點(diǎn)

積點(diǎn)優(yōu)惠又稱商業(yè)貼花，大體上有兩種方式：消費(fèi)者收集積分點(diǎn)券、購物憑證等，達(dá)到一定數(shù)量即可兌換贈(zèng)品；消費(fèi)者多次購買某商品或光顧某零售店，才能夠得到贈(zèng)品。這兩種方式的最終目的都是讓消費(fèi)者多光顧這家店和購買該店的商品。

好奇心理：新奇創(chuàng)意能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲

好奇心理，人皆有之。消費(fèi)者作為產(chǎn)品端的主角，既是商家邀寵的對象，也是產(chǎn)品設(shè)計(jì)圍繞的中心。如果以前說消費(fèi)者是“上帝”，那么現(xiàn)在的消費(fèi)者則是更為挑剔的“上帝”。所以，為了吸引“上帝”的注意，商家采取了多種方式，比如通過挖掘消費(fèi)者的好奇心建立相應(yīng)的消費(fèi)模式，以及利用消費(fèi)者的好奇心設(shè)計(jì)相關(guān)的產(chǎn)品，逐漸成為一種主流。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及、社會(huì)化媒體的發(fā)展，很多品牌的宣傳都是依托絕佳的創(chuàng)意，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，從而提升知名度、提高銷量。在這個(gè)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的年代，如果沒有創(chuàng)意，似乎一切都是白搭。

在捕捉消費(fèi)者好奇心理的案例中，有經(jīng)典的，也有庸俗的，比如近兩年很多商家或者媒體平臺(tái)，為了吸引大眾眼球、博取曝光度，紛紛加入“標(biāo)題黨”的行列，原本普通的一件事，非要變著花樣說得曲折。表面上看，這種利用大眾好奇心理的目的當(dāng)時(shí)達(dá)到了，但從長遠(yuǎn)來看，這無異于自毀形象。事實(shí)上，這不僅對他們本人是一種“自殘”，對社會(huì)、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等也是一種破壞。所以，商家也好，銷售員也罷，在利用消費(fèi)者好奇心理的時(shí)候，一定要起到正面引導(dǎo)的效果，這樣才能建立起一套長期有效的機(jī)制。

在銷售過程中，銷售員要根據(jù)消費(fèi)者的需求，將產(chǎn)品賦予符合消費(fèi)者心理需求的意義。換句話說，只有了解到消費(fèi)者需要什么，才可以知道產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶去什么。所以，銷售員在銷售的過程中，可以先用適當(dāng)?shù)恼Z氣喚起消費(fèi)者的好奇心，然后才能引起他們的注意和興趣，進(jìn)而在推銷時(shí)直指核心，迅速達(dá)成交易。那么，如何激起消費(fèi)者的好奇心呢？下面是幾種簡單易行的方式：

1.內(nèi)容為王

同樣是寫戲劇的，為什么莎士比亞的作品可以暢銷幾百年不衰？同樣是手機(jī)生產(chǎn)商，為什么華為走在前列？答案只有一個(gè)：內(nèi)容為王。產(chǎn)品的外觀、手感、性能等，無一不是它們的內(nèi)容。不管以什么樣的方式吸引消費(fèi)者，內(nèi)容都必須做到有關(guān)、有用、有趣。和自己有關(guān)，大家更熱情；對大家有用，消費(fèi)者才會(huì)主動(dòng)；真的有趣了，消費(fèi)者的好奇心才不會(huì)衰減。

2.及時(shí)互動(dòng)

傾聽用戶心聲是增加消費(fèi)者黏性以及提升消費(fèi)者對品牌好感度必不可少的環(huán)節(jié)。這種充滿人性化的做法，會(huì)讓消費(fèi)者感覺企業(yè)不是一個(gè)只會(huì)呆板賺錢的機(jī)器，而是一個(gè)有血有肉的“朋友”。現(xiàn)在很多知名企業(yè)都開通了微博賬號(hào)，并和粉絲像朋友一般互動(dòng)、聊天。時(shí)間久了，隨便一句“晚安”的問候，都會(huì)吸引很多人點(diǎn)贊，更不用說推出有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)了。

3.有限信息

很多商家耗費(fèi)大量時(shí)間滿足消費(fèi)者的好奇心，卻很少想辦法激起消費(fèi)者的好奇心。他們認(rèn)為應(yīng)該盡可能多地為消費(fèi)者提供信息，并不厭其煩地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢。事實(shí)上，激起消費(fèi)者好奇心最好的方法就是欲說還休。

4.新奇制勝

人們都會(huì)對新奇的東西充滿興趣，都想一睹為快，大人、小孩都如此。消費(fèi)者都不想被貼上落伍的標(biāo)簽，這也可以解釋為什么人們會(huì)對新產(chǎn)品那么期待。銷售員應(yīng)該利用消費(fèi)者的這一心理，在各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置他們未曾體驗(yàn)過的新奇玩法。

5.問題引導(dǎo)

提出一些充滿刺激性的問題，可以有效激發(fā)消費(fèi)者的好奇心。而且提出刺激性問題會(huì)讓消費(fèi)者自然而然地想知道到底是什么、有什么。比如說：“能問你個(gè)問題嗎？”即便尚不清楚所問問題是什么，但好為人師的習(xí)慣會(huì)讓被詢問的消費(fèi)者很自然地說：“好，你說吧。”其實(shí)，除了可在拜訪消費(fèi)者時(shí)設(shè)法激起消費(fèi)者的好奇心之外，在銷售環(huán)節(jié)的初始階段，也可以利用刺激性問題引導(dǎo)消費(fèi)者做出購買的決定。